Pentru a avea succes în cadrul unor firme mari de consultanță profesioniștii în vânzări trebuie sa fie foarte eficienți. În firmele mici succesul înseamnă uneori supraviețuire. Clienții nu cumpără servicii așa cum cumpăra alte produse. Prestatorii de servicii profesionale știu ce să facă, dar nu și cum să aducă clienți. Vânzarea de servicii profesionale a fost întotdeauna dificilă, dar acum este mai dificilă ca niciodată. Nu vă gândiți la business development ca la o vânzare; gândiți-vă ca la rezolvarea problemelor clientului. Furnizorii de servicii profesionale ar trebui să se întrebe cum decid să cumpere clienții. Furnizorii de consultanță trebuie să respecte principiile de dezvoltare profesională continua – cel mai important pentru ei e să livreze servicii de calitate ireproșabilă. În …

Agenții de vânzări trebuie să știe cum să pună întrebări și cum să gestioneze obiecțiile potențialilor clienți. Întrebările asumate necesită o mentalitate corectă și un comportament care să inspire încredere. Prospecții folosesc patru tipuri de obiecții pentru a se apăra de agenții de vânzări și de prezentările lor: Obiecții de prospectare – prospecții creează bariere pentru a împiedica agenții de vânzări să încerce să le vândă Obiecții de deviere – prospecții invocă argumente irelevante pentru a devia pitch-ul și a pune în dificultate agenții de vânzări Obiecții de micro-angajament – o mulțime de astfel de mici respingeri s-ar putea să pot fie un semnal de alarmă pentru agenții de vânzări că vorbesc prea mult Obiecții de angajament de cumpărare – …

Îndeplinirea obiectivelor de vânzări B2B este un scop suprem într-o corporație. Pentru a-și atinge cotele de vânzări agenții de vânzări B2B trebuie să pună în aplicare 10 cerințe esențiale. Pentru a atinge productivitatea maximă a vânzărilor, măsurați rezultatele. Patru indici esențiali de vânzări B2B vă pot ajuta să evaluați starea actuală a organizației. Alegeți cei mai buni agenți și manageri de vânzări. Îndeplinirea obiectivelor de vânzări B2B este un scop suprem într-o corporație. Companiile care nu își îndeplinesc obiectivele de vânzări B2B pe piața competitivă de astăzi menționează adesea trei motive principale: 1. Cumpărătorul nu mai este la fel – Agenții de vânzări nu mai pot vinde unui singur cumpărător; acum, trebuie să vândă unei echipe numeroase de cumpărători. Grupul …

Valoarea nu stă în prețul de achiziție. Vindeți valoarea produsului sau serviciului dumneavoastră, nu prețul acestuia. Valoarea este ceea ce agentul de vânzări vinde și ceea ce primește în schimb cumpărătorul. Cumpărătorii sunt cei care definesc valoarea produsului. Pentru a obține cea mai bună soluție bazată pe valoare încurajați cumpărătorii să analizeze pe termen lung. Cumpărătorii trebuie să înțeleagă modul în care firma dumneavoastră diferă de concurență. Nu încercați să obțineți afaceri noi doar cu clienți noi. Lucrați pentru a câștiga afaceri noi de la clienții vechi. Nu încercați niciodată să închideți vânzarea până când cumpărătorul nu este pregătit să cumpere. Relațiile strânse și personale cu cumpărătorii dumneavoastră vă vor permite să vă depășiți concurenții, inclusiv pe cei din online. …

Furnizorii de tehnologie doresc să se asigure că beneficiarii lor obțin rezultate excelente, de care depinde succesul vânzărilor pe termen lung. În trecut clienții furnizorilor de tehnologie cumpărau un software, dar furnizorii nu se interesau dacă aceștia reușeau să obțină rezultatele dorite. Programele de succes pentru clienți ale furnizorilor de tehnologii au șase etape: identificarea rezultatului, proiectarea rezultatului în viitor, asigurarea execuției, planificarea implementării, organizarea unei lansări și planificarea pentru viitor. Furnizorii de tehnologie au făcut o tranziție de la vânzarea de software la vânzarea de soluții și apoi la concentrarea pe rezultatele clienților. Furnizorii de tehnologie au de câștigat atunci când stabilesc o legătură strânsă cu clienții. Furnizorii de tehnologie pun accent pe rezultatele clienților. Furnizorii de tehnologie doresc …

Impulsionarea vânzărilor necesită implicarea marketingului în sprijinirea forței de vânzare, în scopul creșterii vânzărilor prin optimizarea procesului de vânzare. Cele trei instrumente principale de stimulare a vânzărilor sunt training-ul, crearea conținutului și coaching-ul. Personalul de stimulare a vânzărilor trebuie să aibă o înțelegere deplină a modului în care funcționează departamentul de vânzări. Implicați personalul de vânzări întrebând „Ce putem schimba acum?”, „Ce putem îmbunătăți?” și „Ce putem adăuga?”. Mențineți o prezență puternică pe rețelele de socializare pentru a rămâne conectat cu clienții dumneavoastră. Gestionarea relațiilor cu clienții este vitală pentru vânzări și ar trebui să fie un factor esențial în programul dumneavoastră de stimulare a vânzărilor. Stimularea vânzărilor se face utilizând tehnologia potrivită. Marketingul este forța de vânzare ascunsă a …

Adaptați-vă vânzările pentru a se potrivi cu modul în care clienții iau deciziile. Răspundeți la cele trei întrebări ale clientului potențial: „De ce să vă schimbați? De ce m-ați ales? De ce acum?”. Folosiți empatia și sinceritatea atunci când comunicați cu potențialii clienți. Controlați-vă slăbiciunile și faceți din transparență parte a procesului dumneavoastră de vânzări. Folosiți un plan de implicare reciprocă pentru a vă ghida prospectul în procesul de cumpărare. Spuneți o poveste care să aducă satisfacții emoționale în prezentarea dumneavoastră de vânzări. Fiți sincer cu privire la punctele de negociere care contează. Adunați referințe din partea clienților anteriori, încurajându-i să fie sinceri. Nu permiteți ca termenii și condițiile contractuale să submineze încrederea pe baza cărora au acestea au fost …

Agenții de vânzări pot învăța cum să vindece „Riptatrustaphobia” – certitudinea clienților că oamenii de vânzări îi vor înșela. Trainerii de vânzări tradiționali insistă asupra închiderii vânzării, indiferent de obstacole, dar aceasta este o atitudine greșită. Șapte elemente cheie pentru creșterea vânzărilor: Faceți o schimbare de optică – îndreptați-vă atenția spre client, nu spre dumneavoastră. Intrați în rolul unui salvator – spunându-vă că misiunea dumneavoastră este să vă ajutați clientul vă va schimba atitudinea. Corpul vă poate trăda – studiați și înțelegeți limbajul trupului. Încercați să vindeți social – învățați să inspirați reciprocitate. O poveste valorează cât 1.000 de imagini – folosiți relatările pentru a valorifica puterea emoției. Alungați îngrijorarea – înlăturați temerile clienților pentru ca aceștia să se poată …

Sistemul „3C” – care necesită răspunsuri la trei întrebări vitale – Cine? Ce și de Ce? – poate ajuta start-up-ul să își extindă operațiunile și să maximizeze vânzările. Majoritatea antreprenorilor au informații teoretice de marketing, dar companiile necesită date fiabile. Fiecare afacere nouă are nevoie de un profil detaliat al clientului ideal. Trebuie să știți exact cine sunt clienții dumneavoastră. Aflați ce cred clienții dumneavoastră că primesc atunci când cumpără produsele sau serviciile companiei. Identificați de ce clienții acceptă ofertele dumneavoastră. Fiecare afacere nouă are nevoie de un proces unic de vânzare. Scalabilitatea vânzărilor necesită repetabilitate. Start-up-urile ar trebui să crească treptat forța de vânzare. Aveți grijă de clienții dumneavoastră actuali. Sistemul 3C – bazat pe faptul că știți cine, …

În timpul negocierilor majoritatea agenților de vânzări se lasă dominați de emoții. Țineți cont de cele șapte reguli fundamentale aplicabile negocierilor. Pentru a câștiga o negociere, învățați și implementați procesul corect de vânzare. Harta negocierii vânzării vă poate îmbunătăți planificarea. Folosiți un plan structurat pentru a vă planifica discuțiile de negociere. Comunicarea inteligentă este esențială în orice negociere. Controlul emoțional, utilizarea strategiilor și tacticile potrivite sunt esențiale în câștigarea unei negocieri. În timpul negocierilor majoritatea agenților de vânzări se lasă dominați de emoții, în detrimentul rațiunii. Mulți agenți de vânzări nu au învățat cum să gândească logic sau să-și controleze emoțiile, sunt neliniștiți atunci când negociază și se tem de posibilele consecințe negative în cazul în care spun sau fac …

Cumpărătorii nu caută produse și servicii. Ei caută soluții pentru problemele lor. Conectați în mod clar orice soluție pe care o oferiți la o problemă adecvată. Stabiliți o legătură puternică între soluția dumneavoastră și problemele care sunt importante pentru client. Asigurați-vă că înțelegeți modul în care clientul ia decizii. Schimbările organizaționale au făcut ca efortul de vânzare să fie mai dificil de gestionat. Vânzarea are loc pe patru niveluri: individual, oportunitate, cont și industrie. Investiți timp și resurse în prospecții calificați. Achizițiile sunt decise de factorii de decizie; deci face propunerile către aceștia. Lucrați în echipă și asigurați-vă că strategia dumneavoastră comună este clară. Fiți rapizi. Câștigați vânzarea înainte ca potențialul clientul să fie pe deplin conștient de faptul că …

Vânzarea reprezintă o provocare în această perioadă, în special din cauza ofertelor tot mai asemănătoare și a complexității vânzărilor. Vânzarea înseamnă identificarea clienților, gestionarea deciziilor, schimbărilor, așteptărilor și relațiilor. Nu vă concentrați asupra tranzacțiilor – concentrați-vă pe relațiile stabilite. Vindeți cu un plan – un set organizat de pași. Profilați clientul ideal și comparați clienții reali cu acest profil. Întrebările primează în fața descrierilor de oferte. Puneți-vă în locul clientului – ați face ceea ce propuneți? Analizați și măsurați performanța. Învățați din greșeli și fiți flexibili atunci când circumstanțele se schimbă.  Vânzările în funcție de perioadă În ultimii 50-60 de ani procesul de vânzare a trecut prin trei perioade: Perioada scenariului – În anii ‘50, după o ce realiza identificarea …