Vânzări rapide pentru start-up-uri

start-up, echipa de, echipa, interesele, interese, programe de, programul, prezentarea de, prezentare, prezentarea, stimularea de, stimularea, accentuarea, coaching, beneficiile, beneficuul unui, performanța în, valoarea, valoare, performanța în, calitățile unui, abilitățile, de succes, calități, atitudinea, strategii, vânzător, vânzătorilor, succesul, obiective, întrebări în, negocierea în, elemente cheie în , primul pas din , ce este , rolul vânzătorului în , ce înseamnă, cuvinte care atrag în, procesul de , proces de, tehnici de, metode de, managementul, management, promovare, promovarea, comunicare, comunicarea, abordare, abordarea, strategii, strategie, strategia, trucuri pentru, obiective pentru, planificarea, planificare, previziunea, previziune, creșterea, creștere, prospectarea, prospectare, volumului, volumul , agent de , agenți de , vânzărilor, vânzare, vânzări, negociere, vânzare-cumpărare, a unui produs, curs, avansate, în magazin, nevoile, pieței, clienților, în vânzări, clienți, internă, a pieței, comerciala, de piață, piață definiție, firme, marketing, online, proactivă, prin telefon, aida, b2b, licitații publice seap, social media, rețelele sociale, negociere b2b, conversația cu clientul
Managementul Vanzarilor

Vânzări rapide pentru start-up-uri


  • Sistemul „3C” – care necesită răspunsuri la trei întrebări vitale – Cine? Ce și de Ce? – poate ajuta start-up-ul să își extindă operațiunile și să maximizeze vânzările.
  • Majoritatea antreprenorilor au informații teoretice de marketing, dar companiile necesită date fiabile.
  • Fiecare afacere nouă are nevoie de un profil detaliat al clientului ideal.
  • Trebuie să știți exact cine sunt clienții dumneavoastră.
  • Aflați ce cred clienții dumneavoastră că primesc atunci când cumpără produsele sau serviciile companiei.
  • Identificați de ce clienții acceptă ofertele dumneavoastră.
  • Fiecare afacere nouă are nevoie de un proces unic de vânzare.
  • Scalabilitatea vânzărilor necesită repetabilitate.
  • Start-up-urile ar trebui să crească treptat forța de vânzare.
  • Aveți grijă de clienții dumneavoastră actuali.

Sistemul 3C – bazat pe faptul că știți cine, ce și de ce – poate ajuta start-up-ul să își extindă operațiunile și să maximizeze vânzările.

O afacere viabilă trebuie să-și vândă produsele sau serviciile. Dacă nu puteți închide vânzările, nu veți avea o afacere. Închiderea vânzărilor depinde de trei factori:

  1. Furnizarea de produse/ servicii cu o valoare specială, măsurabilă, pe care concurenții dumneavoastră nu o pot egala.
  2. Recrutarea de profesioniști în domeniu.
  3. Stabilirea unei culturi organizaționale puternice.

Niciunul dintre acești factori nu apare în mod magic, în special pentru start-up-uri. Dumneavoastră și colegii dumneavoastră veți avea nevoie de informații despre ce clienți să urmăriți și cum să-i abordați. Acest lucru necesită o specializare bazată pe date verificabile ale clienților. Aplicarea corectă a informațiilor vă va permite să vă rafinați operațiunile și să vă extindeți vânzările.

Majoritatea succeselor apărute peste noapte durează aproape 10 ani. Pentru a crește, trebuie să analizați datele din piață pentru a identifica segmentul țintă. Cadrul 3C – care necesită răspunsuri la trei întrebări vitale – cine, ce și de ce – oferă un plan de strategii dovedit pentru start-up-uri și o este metodă specializată pentru extinderea acestora. Strategia 3C implică descoperirea clienților de bază și determinarea a ceea ce vor cumpăra de la dumneavoastră – nu a ceea ce veți vinde – și de ce cumpără. Această metodă presupune testări repetitive și poate fi obositoare și consumatoare de timp. Dar odată ce ați implementat cadrul 3C, veți vedea cât de bine funcționează.

Majoritatea antreprenorilor au informații teoretice de marketing, dar companiile necesită date fiabile.

Când antreprenorii lansează noi afaceri, cei mai mulți dintre ei au teorii despre clientul lor ideal și soluțiile pe care le vor oferi potențialilor cumpărători. Ca și în cazul oricărei teorii speculative, antreprenorii trebuie să stabilească dacă presupunerile lor sunt fiabile.

Puțini pot explica în mod adecvat ce implică noile lor afaceri sau de ce le-au creat. Fondatorii fac deseori eforturi mici spre deloc pentru a valida teoriile de afaceri pe care le îmbrățișează. Această abordare se dovedește ineficientă în momentul recrutării de noi angajați, al asigurării capitalului investiției și pentru extinderea bazei de clienți.

Fiecare afacere nouă are nevoie de un „profil al clientului ideal” detaliat.

Ca start-up, firma dumneavoastră trebuie să dezvolte un profil al unui client ideal (PCI). După cercetare și testare, un astfel de profil poate oferi informații de marketing fiabile despre clienții dumneavoastră ideali.

Trebuie să știți clar cine sunt clienții dumneavoastră.

Prima provocare pentru orice start-up este de a-și identifica clienții țintă. Pentru a satisface toate presupusele lor nevoi, va trebui să adăugați produsului sau serviciului zeci de funcții. Într-o încercare nebunească de satisface fiecare cerință, ați putea ajunge la o ofertă ridicolă care nu va mulțumi pe nimeni.

„Dacă vă uitați spre întreaga lume, nu veți vedea pe nimeni clar.”

Noah Spirakus, fondator și CEO Prospectify

Pentru a stabili cine sunt aceștia, aflați totul despre clienții dumneavoastră ideali. Puneți trei întrebări esențiale: „Cui îi vindeți?” „Care este industria țintă?” și „Ce segmente vor avea cea mai mare valoare?”. Odată ce ați dezvoltat o imagine detaliată, fiabilă a clientului ideal, va trebui să:

  1. Obțineți mai multe detalii – selectați doar informațiile relevante pentru profilul unui client ideal. Identificați clienții care au nevoie de dumneavoastră.
  2. Validați profilul – Odată ce v-ați conturat profilul, asigurați corectitudinea și exhaustivitatea acestuia, înlăturând clienții care nu se pliază pe imaginea dorită.
Aflați ce cred clienții dumneavoastră că vor primi atunci când cumpără produsele sau serviciile companiei.

În calitate de antreprenor, ați putea crede că ceea ce clienții cumpără de la dumneavoastră este perfect evident. Cu toate acestea, deoarece clienții sunt ființe umane, ei vor lua decizii pe baza înțelegerii lor unice asupra ceea ce cred că achiziționează și nu neapărat pe baza a ceea ce vindeți cu adevărat.

Adesea, ceea ce vindeți s-ar putea să nu fie ceea ce cumpără de fapt clienții dumneavoastră. Clienții cumpără ceea ce doresc și, dacă nu asta vindeți, aveți o nepotrivire pe care trebuie să o rezolvați. Deși este adesea subtilă, diferența poate fi semnificativă. Pe termen lung, poate reprezenta diferența dintre o vânzare bună și una proastă.

Întrebați clienții și identificați exact ce problemă cred că va rezolva achiziția lor. Ascultați-vă clienții și învățați de la ei. În caz contrar, nu vă puteți valida cadrul 3C. Pe măsură ce obțineți informații suplimentare, ajustați-vă abordarea operațională și activitățile de dezvoltare a afacerii.

Identificați de ce clienții cumpără ofertele dumneavoastră.

Determinarea acestei motivații poate fi la fel de complexă ca a afla ce cumpără. Problema aceasta presupune cunoașterea a trei factori despre clienții dumneavoastră:

  1. De ce credeți că vă vor cumpăra produsul/ serviciul.
  2. De ce spun că ar cumpăra produsul/ serviciul.
  3. De ce vă cumpără cu adevărat produsul/ serviciul.

Primul factor țintește direct compania dumneavoastră. Pentru a vă scala compania în mod corespunzător, veți avea nevoie de răspunsuri viabile pentru motivele suplimentare.

Al doilea factor se referă la soluțiile firmei dumneavoastră pentru problemele reale ale clienților. Este minunat dacă motivul inițial se potrivește perfect cu aceste soluții. În caz contrar, este posibil să funcționeze pe termen scurt, dar va trebui să remediați diferențele mai devreme sau mai târziu.

Al treilea factor este de obicei cel mai greu de determinat, dar trebuie să aflați motivația clientului. Poate că alege produsul dumneavoastră pentru că șeful său l-a cerut sau pentru că produsul dumneavoastră economisește timp sau bani ori pentru că corespunde cu una dintre valorile clientului.

Descoperiți motivațiile clienților dumneavoastră, oricare ar fi acestea. Identificarea motivelor este necesară pentru maximizarea vânzărilor și pentru a vă satisface clienții. Pe lângă descoperirea motivelor clienților dumneavoastră, analizați-le cu precizie. Fără astfel de valori, nu puteți crește și nu veți ști dacă ofertele dumneavoastră funcționează cu adevărat pentru clienții, ce anume satisface nevoile clienților sau de ce ofertele dumneavoastră îndeplinesc sarcinile pe care doresc să le realizeze clienții.

Înainte de a vă extinde, stabiliți direcția produsului dumneavoastră pe piață și modul în care acesta răspunde unei cereri specifice. Antreprenorii dedicați și ambițioși vor să-și mărească forța de vânzare pentru a genera venituri ridicate, într-un timp scurt. Mulți încearcă să facă acest lucru înainte de a avea chiar o înțelegere minimă a operațiunilor și a clienților. Pentru început, nu începeți să angajați agenți de vânzări. Asigurați-vă că constatările inițiale specifice cadrului 3C sunt fiabile și că urmăriți clienții potriviți. Așteptați-vă să dureze cel puțin trei luni.

Fiecare afacere nouă are nevoie de propriul proces de vânzare.

Start-up-ul dumneavoastră necesită un proces de vânzare de încredere, adaptat nevoilor sale. Pe măsură ce vă configurați structura, includeți un sistem de gestionare a relației cu clienții (CRM). Stabiliți și urmăriți între trei și cinci indicatori cheie de performanță (KPI).

Un proces de vânzări include pașii pe care reprezentanții de vânzări îi vor face pentru a transforma prospecții în clienți. Pașii tipici din procesul de vânzare includ; identificarea prospecților, apelarea la rece, prezentarea, propunerea, negocierea și închiderea vânzării. Alături de procesul dumneavoastră de vânzări, veți avea nevoie de un model de previziune a vânzărilor, care să reflecte vânzările pe care le anticipați pe baza performanței anterioare și a așteptărilor viitoare.

Scalabilitatea vânzărilor necesită repetabilitate.

Construirea unei vânzări implică negocieri inteligente bazate pe tratarea potențialului client ca partener. Folosiți următoarele principii în elaborarea politicii de preț:

  1. Stabilirea unui preț mai mic este mai fezabilă în cazul primilor clienți, decât o supraevaluare a prețului – suprataxarea precoce va conduce la clienți nemulțumiți și implicit la reducerea numărului acestora.
  2. Optimizarea prețurilor necesită un volum mare de clienți și ani de experiență – aveți nevoie de o bază largă de clienți pentru a înțelege modul în care piața apreciază oferta dumneavoastră.

Dezvoltați-vă perspicacitatea pentru a fi sigur de închiderea unei vânzări și rămâneți sceptici atunci când nu sunteți convinși că ați încheiat vânzarea cu succes. Această dihotomie reflectă de fapt capacitatea reprezentantului de vânzări de a distinge între interesul și intențiile clienților.

Un start-up ar trebui să își dezvolte treptat echipa de vânzări.

Pentru un start-up este recomandat să angajeze mai întâi un agent de vânzări, apoi încă doi sau trei și apoi să își dubleze forța de vânzare.

Prea mulți antreprenori încearcă să-și grăbească succesul în afaceri. Sunt mereu în căutarea comenzilor rapide. Scalabilitatea este un maraton, nu un sprint. Începeți prin angajarea unui singur agent de vânzări. Alegeți acei candidați care pot detalia în cifre activitatea lor profesională, de exemplu: „Am încheiat tranzacții cu 35 de clienți în valoare totală de 1,2 milioane de euro, am atins cota în fiecare trimestru, am fost cel mai bun reprezentant de vânzări timp de X trimestre” și așa mai departe.

„Dacă doriți mai multe vânzări, atunci aveți nevoie de mai mulți reprezentanți.”

Troy Henikoff, Director general MATH Venture Partners

După ce primul dumneavoastră reprezentant de vânzări s-a acomodat, angajați încă doi-trei agenți, dar nu mai mult în această etapă. Planificați să vă dublați forța de vânzare și continuați să angajați în scopul extinderii. Analizați toți candidații în funcție de experiența lor în companiile aflate în faza incipientă, precum și în raport cu rezultate anterioare, ținând cont și de motivația, disponibilitatea de a depune eforturi suplimentare, gândirea pe termen lung și dorința de a fi independent.

Aveți grijă de clienții dumneavoastră actuali.

Odată ce start-up-ul dumneavoastră dobândește o bază solidă este tentant să urmăriți dezvoltarea de noi segmente de business, însă crucial în acest moment este să vă concentrați atenția pe consolidarea relațiilor cu clienții existenți. Pentru a deveni complet centrat pe client, aveți nevoie de o echipă puternică de customer-service.

Într-o companie dezvoltată pe modelul 3C, deci centrată pe client, activitățile nu ar trebui să se oprească niciodată după încheierea procesului de vânzare și câștigarea prospectului. Este esențial să dezvoltați relații puternice cu clienții actuali ca parte a unui proces post-vânzare clar definit. Interacționați cu clienții în mod regulat. Demonstrați că sunteți pe deplin implicați în demersul lor de a-și atinge scopul.

Text realizat pe baza cărții „Sell More Faster”
de Amos Schwartzfarb

Select the fields to be shown. Others will be hidden. Drag and drop to rearrange the order.
  • Image
  • SKU
  • Rating
  • Price
  • Stock
  • Availability
  • Add to cart
  • Description
  • Content
  • Weight
  • Dimensions
  • Additional information
  • Attributes
  • Custom attributes
  • Custom fields
Click outside to hide the compare bar
Compare
Compare ×
Let's Compare! Continue shopping