Cum vindeți valoarea produselor? – ghid de performanță

valoarea, valoare, performanța în, beneficiile, beneficuul unui, calitățile unui, abilitățile, de succes, calități, atitudinea, strategii, vânzător, vânzătorilor, succesul, obiective, întrebări în, negocierea în, elemente cheie în , primul pas din , ce este , rolul vânzătorului în , ce înseamnă, cuvinte care atrag în, procesul de , proces de, planul de, plan de, tehnici de, metode de, managementul, management, promovare, promovarea, comunicare, comunicarea, abordare, abordarea, strategii, strategie, strategia, trucuri pentru, obiective pentru, planificarea, planificare, previziunea, previziune, creșterea, creștere, prospectarea, prospectare, volumului, volumul , agent de , agenți de , vânzărilor, vânzare, vânzări, negociere, vânzare-cumpărare, a unui produs, curs, avansate, în magazin, nevoile, pieței, clienților, în vânzări, clienți, internă, a pieței, comerciala, de piață, piață definiție, firme, marketing, online, proactivă, prin telefon, aida, b2b, licitații publice seap, social media, rețelele sociale, negociere b2b, conversația cu clientul
Managementul Vanzarilor

Cum vindeți valoarea produselor? – ghid de performanță


  • Valoarea nu stă în prețul de achiziție.
  • Vindeți valoarea produsului sau serviciului dumneavoastră, nu prețul acestuia.
  • Valoarea este ceea ce agentul de vânzări vinde și ceea ce primește în schimb cumpărătorul.
  • Cumpărătorii sunt cei care definesc valoarea produsului.
  • Pentru a obține cea mai bună soluție bazată pe valoare încurajați cumpărătorii să analizeze pe termen lung.
  • Cumpărătorii trebuie să înțeleagă modul în care firma dumneavoastră diferă de concurență.
  • Nu încercați să obțineți afaceri noi doar cu clienți noi. Lucrați pentru a câștiga afaceri noi de la clienții vechi.
  • Nu încercați niciodată să închideți vânzarea până când cumpărătorul nu este pregătit să cumpere.
  • Relațiile strânse și personale cu cumpărătorii dumneavoastră vă vor permite să vă depășiți concurenții, inclusiv pe cei din online.

Vânzarea care oferă o valoare

Cumpărătorii trebuie să înțeleagă că obțin un beneficiu pe termen lung atunci când cumpără produse sau servicii de calitate. Valoarea nu stă în prețul de achiziție. Este ceea ce agentul de vânzări vinde și ceea ce primește în schimb cumpărătorul.

Scopul dumneavoastră ca agenți de vânzări este să convingeți cumpărătorii că ofertele dumneavoastră oferă cea mai bună valoare și că marfa dumneavoastră este soluția ideală pentru problemele lor. Agenții de vânzări trebuie să comunice cumpărătorilor valoarea produsului folosind vânzarea valorii oferite, o filozofie care se bazează pe echitate, onestitate și excelență.

Cumpărătorii care sunt obsedați de preț trebuie să fie educați să gândească în termeni de rentabilitate a investiției. În vânzarea care pune accent pe valoarea produsului oferiți valoare maximă clienților dumneavoastră și primiți valoare maximă de la aceștia. Acest tip de vânzări duce la un câștig pentru ambele părți. Agentul de vânzări oferă întotdeauna trei lucruri: produsul sau serviciul, compania și pe sine însuși. Acestea sunt cele trei dimensiuni ale valorii.

Agenții de vânzări care pun accentul pe valoarea produsului promit multe și oferă și mai multe. Ei vând pentru nevoile clientului, nu pentru a-și depăși concurența, își deservesc cumpărătorii, le rezolvă problemele și le satisfac nevoile. Unul dintre principiile de bază ale vânzării bazate pe valoare este acela că atunci când stabiliți și vindeți valoarea în conformitate cu perspectiva clienților dumneavoastră acești clienți vor plăti mai mult.

O cultură a nevoii de ieftin exacerbează presiunea prețurilor. Acest lucru creează o problemă majoră pentru agenții de vânzări: dacă începeți să vă reduceți prețurile cumpărătorii se vor aștepta, și în curând vor cere, și mai multe reduceri.

Vânzarea tradițională

Vânzarea concentrată pe valoare contrastează puternic cu vânzarea tradițională, unde accentul se pune pe obținerea cât mai multor vânzări potențiale și închiderea acestor afaceri. În vânzările tradiționale agenții de vânzări și nevoile lor contează cel mai mult. Vânzarea bazată pe valoare este o filozofie dinamică, complet diferită. Fundamentul său este că scopul final al unei companii nu este să genereze profituri, ci să ofere valoare cumpărătorilor.

Agenții de vânzări tradiționali se ocupă de construirea constantă de noi oportunități. Agenții de vânzări concentrați pe valoare văd o perspectivă mult mai largă: doresc să construiască noi afaceri și să ofere clienților actuali satisfacție, asistență logistică, aplicații și multe altele.

Procesul  de cumpărare

Cumpărătorii fac această serie de pași pentru a trece de la nevoie la satisfacție:

1. Planificarea dinaintea achiziției – Cumpărătorii devin conștienți de nevoia lor pentru un anumit produs sau serviciu. Vânzătorul descoperă această nevoie și ia măsuri pentru a influența procesul decizional al cumpărătorului. Principala nevoie a cumpărătorului este dea primi informații fiabile. Vânzătorul trebuie să le furnizeze.

2. Achiziție / tranziție – Cumpărătorii se pregătesc să utilizeze produsul sau serviciul și să îl cumpere. Scopul agentului de vânzări este de a asigura o tranziție ușoară și fără efort a cumpărătorului.

3. Utilizare post-vânzare – Cumpărătorii folosesc produsul sau serviciul. Doi factori contează în această etapă: performanța și economia. Agentul de vânzări operează într-un mod de vânzare defensiv și se concentrează pe păstrarea clientului.

Pentru ca vânzarea cu valoare adăugată să funcționeze agenții de vânzări trebuie să dezvolte o înțelegere cuprinzătoare a ceea ce contează pentru cumpărători, ceea ce doresc și au nevoie clienții. Vânzarea tradițională se bazează pe urmărirea de noi clienți potențiali. Vânzarea bazată pe valoare are ca scop garantarea unei tranziții line după vânzare și asigurarea faptului că achizitorii se simt mulțumiți de achizițiile lor. Abia atunci oamenii de vânzări își pot valorifica relațiile cu cumpărătorii.

Toți angajații trebuie să fie de acord cu această filozofie. Acest lucru este valabil mai ales pentru departamentele care stau în spatele agenților de vânzări, inclusiv serviciile pentru clienți, asistența tehnică și așa mai departe.

Câștigarea micilor vânzări

Procesul de vânzare devine adesea lung și complex. Acest lucru poate copleși mulți agenți de vânzări. Pentru a gestiona orice abordare complexă împărțiți procesul într-o serie de componente mici. În vânzări aceste componente sunt numite câștiguri mici, ca de exemplu, obținerea unei întâlniri cu un manager de operațiuni, solicitarea inginerilor firmei de a încerca produsul dumneavoastră sau convingerea inginerului șef să scrie soluția produsului într-o specificație tehnică.

Tacticile de vânzare bazate pe valoare

Combinarea unor strategii defensive și ofensive disting vânzarea cu valoare adăugată de vânzarea tradițională. Calea critică a vânzărilor prezintă pașii de urmat pentru implementarea acestor 11 strategii:

  1. Selectarea contului țintă – Agenții de vânzări trebuie să identifice cei mai buni clienți de urmărit. Puneți această întrebare strategică: „Urmăresc afacerea potrivită?”.
  2. Abordarea clienților țintă – Aflați ce nevoi au potențialii clienți și intrați în profunzimea problemelor lor pentru a crea o atracție față de ideile dumneavoastră. Puneți această întrebare strategică: „Vorbesc cu toți oamenii potriviți?”.
  3. Clienții – Aflați tot ce puteți despre cumpărătorii dumneavoastră. Puneți această întrebare strategică: „Înțeleg nevoile, dorințele și temerile clienților mei?”. Amazon domină vânzările online datorită gradului remarcabil de atenție acordat fiecărui client.
  4. Convingerea – Persuasiunea este un proces, nu o activitate discretă, limitată în timp. Puneți-vă această întrebare strategică: „Proiectez imaginea unui furnizor bazat pe valoarea produsului?”.
  5. Diferențierea – Cumpărătorii trebuie să înțeleagă modul în care firma dumneavoastră diferă de concurență. Puneți-vă această întrebare: „Am diferențiat statutul nostru de furnizor concentrat pe valoare?”.
  6. Prezentarea – Cu cât prezentările dumneavoastră sunt mai personale și mai agreabile, cu atât vor avea mai mult succes. Puneți această întrebare strategică: „Cât de convingător este argumentul meu pentru soluția noastră?”.
  7. Susținerea – În acest moment al procesului de vânzare treceți „de la vânzare ofensivă la vânzare defensivă”. Puneți această întrebare strategică: „Cât de simplă am făcut implementarea soluției noastre pentru client?”.
  8. Construirea de relații – Cumpărătorii adoră mărcile, dar sunt loiali oamenilor. Dezvoltați relații puternice cu cumpărătorii dumneavoastră. Puneți această întrebare strategică: „Cum este relația mea personală și profesională cu clientul?”.
  9. Menținerea – Continuați să adăugați valoare pentru cumpărători chiar și după vânzarea inițială. Întrebați: „Lucrăm la fel de mult pentru a menține clientul ca atunci când doream vânzarea către el?”.
  10. Consolidarea valorii – V-ați vândut cu succes produsul cumpărătorilor și aceștia folosesc oferta dumneavoastră cu succes. Acum, recunoașteți-vă meritele pentru munca depusă. „Lăudați-vă de fiecare dată când aveți ocazia.” Puneți această întrebare strategică: „Obținem credit pentru toată valoarea oferită?”.
  11. Maximizarea valorii – Nu încercați să obțineți vânzări noi numai de la clienți noi. De asemenea, lucrați pentru a vinde către clienții vechi. Puneți această întrebare strategică: „Ne maximizăm valoarea?”.

O perspectivă holistică a procesului de vânzare

Implementați cele 11 strategii individuale care, combinate, oferă o privire de ansamblu a procesului de vânzare. Pentru a le pune în acțiune, utilizați aceste tactici de vânzare care oferă valoare produsului:

  1. Completarea pipeline-ului – Clienții și recomandările existente sunt cea mai bună resursă.
  2. Planificarea dinaintea achiziției – 95% dintre agenții de vânzări de top își planifică apelurile de vânzare.
  3. Deschiderea apelului de vânzări – Primele impresii contează în vânzări. Arătați întotdeauna bine, mai ales în timpul apelurilor de vânzare.
  4. Etapa de analiză a nevoilor – Agenții de vânzări de top dedică 60% din timpul disponibil ascultării clienților. Așa învață ceea ce doresc și au nevoie cumpărătorii.
  5. Etapa prezentării – Faceți prezentarea dumneavoastră convingătoare și directă.
  6. Închiderea – Nu încercați niciodată să închideți până când cumpărătorul nu este gata să cumpere. Cereți o opinie despre propunerea dumneavoastră. Dacă este una pozitivă, cereți un angajament.
  7. Tratarea obiecțiilor – Pregătiți-vă să le combateți. Memorați-vă răspunsurile. Exersați-le în avans.
  8. Gestionarea activităților de follow-up – Solicitați întotdeauna permisiunea de a mai contacta clientul.
  9. Managementul factorilor de decizie – Pentru a vinde mai multor factori de decizie aflați dinamica grupului – cât de mulți membri trebuie să fie de acord și dacă sunt unitari sau divizați.
  10. Valoare oferită în cadrul vânzărilor de la distanță – Încurajați membrii echipei dumneavoastră de vânzări de la distanță să adreseze cumpărătorilor suficiente întrebări pentru a le afla dorințele și nevoile. Dezvoltați noi oportunități speciale de vânzare.

Pe măsură ce vindeți, rămâneți conștienți de cele trei principii de bază ale vânzării pe bază de valoare:

  1. Puneți clientul pe primul loc – Concentrați-vă asupra cumpărătorilor și asupra a ceea ce au nevoie.
  2. Misiunea mea este să ofer valoare, nu un produs/serviciu pentru un preț – Aceasta este esența vânzării bazate pe valoare.
  3. Vânătorii de prețuri demonstrează atitudini previzibile – Cumpărătorii interesați de prețuri vor ceva pe termen scurt. Agenții de vânzări trebuie să-i ajute să își reorienteze gândirea către „soluția totală” pe care produsele sau serviciile potrivite o fac posibilă.

Text realizat pe baza cărții „Value-Added Selling, Fourth Edition: How to Sell More Profitably, Confidently, and Pro­fes­sion­ally by Competing on Value―Not Price”
de Tom Reilly și Paul Reilly

Select the fields to be shown. Others will be hidden. Drag and drop to rearrange the order.
  • Image
  • SKU
  • Rating
  • Price
  • Stock
  • Availability
  • Add to cart
  • Description
  • Content
  • Weight
  • Dimensions
  • Additional information
  • Attributes
  • Custom attributes
  • Custom fields
Click outside to hide the compare bar
Compare
Compare ×
Let's Compare! Continue shopping