Controlul vânzărilor cu mize mari

identificarea, găsirea, depistarea, concurenta, concurenței, relații cu, relația cu, principiul, principiile, negocierea cu, negociere, apple, start-up, echipa de, echipa, interesele, interese, programe de, programul, prezentarea de, prezentare, prezentarea, stimularea de, stimularea, accentuarea, coaching, beneficiile, beneficuul unui, performanța în, valoarea, valoare, performanța în, calitățile unui, abilitățile, de succes, calități, atitudinea, strategii, vânzător, vânzătorilor, succesul, obiective, întrebări în, negocierea în, elemente cheie în , primul pas din , ce este , rolul vânzătorului în , ce înseamnă, cuvinte care atrag în, procesul de , proces de, planul de, plan de, tehnici de, metode de, managementul, management, promovare, promovarea, comunicare, comunicarea, abordare, abordarea, strategii, strategie, strategia, trucuri pentru, obiective pentru, planificarea, planificare, previziunea, previziune, creșterea, creștere, prospectarea, prospectare, volumului, volumul , agent de , agenți de , vânzărilor, vânzare, vânzări, negociere, vânzare-cumpărare, a unui produs, curs, avansate, în magazin, nevoile, pieței, clienților, în vânzări, clienți, internă, a pieței, comerciala, de piață, piață definiție, firme, marketing, online, proactivă, prin telefon, aida, b2b, licitații publice seap, social media, rețelele sociale, negociere b2b, conversația cu clientul
Managementul Vanzarilor

Controlul vânzărilor cu mize mari


  • Vânzarea reprezintă o provocare în această perioadă, în special din cauza ofertelor tot mai asemănătoare și a complexității vânzărilor.
  • Vânzarea înseamnă identificarea clienților, gestionarea deciziilor, schimbărilor, așteptărilor și relațiilor.
  • Nu vă concentrați asupra tranzacțiilor – concentrați-vă pe relațiile stabilite.
  • Vindeți cu un plan – un set organizat de pași.
  • Profilați clientul ideal și comparați clienții reali cu acest profil.
  • Întrebările primează în fața descrierilor de oferte.
  • Puneți-vă în locul clientului – ați face ceea ce propuneți?
  • Analizați și măsurați performanța.
  • Învățați din greșeli și fiți flexibili atunci când circumstanțele se schimbă. 

Vânzările în funcție de perioadă

În ultimii 50-60 de ani procesul de vânzare a trecut prin trei perioade:

  • Perioada scenariului – În anii ‘50, după o ce realiza identificarea clienților, relativ superficial, agentul de vânzări lucra cu tehnici de manipulare a clientului pentru a-l convinge să acționeze așa cum dorea. Instruirea în domeniul vânzărilor s-a axat pe susținerea propunerii, evitarea obiecțiilor și închiderea vânzării. Cu excepția vânzărilor prin telemarketing și celor pentru mașini la mâna a doua, această abordare a vânzării a dispărut.
  • Perioada rezolvării problemelor – În anii ‘70, materialele de instruire a vânzătorilor au început să pună accent pe ascultarea prospectului, consolidarea încrederii și dezvoltarea unei relații. Agentul de vânzări a devenit o persoană ce rezolvă probleme. Această abordare a vânzării a supraviețuit și a pus bazele multor strategii de vânzare contemporane. Accentul pus pe adresarea de întrebări și ascultarea răspunsurilor presupune implicit ca prospecții să știe cu adevărat de ce au nevoie. Nu este întotdeauna cazul. Multe probleme sunt atât de complexe încât clienții nu le înțeleg.
  • Perioada consultantului – În această perioadă, cea contemporană, agentul de vânzări aduce clienților noi idei de afaceri și soluții la care clientul nu s-ar fi gândit niciodată fără ajutor. Reprezentantul de vânzări rezolvă probleme atât pentru client, cât și pentru firma acestuia. Agentul de vânzări trebuie să se gândească în termeni de cost-beneficiu pentru angajator și pentru client.

Adaptați-vă unei lumi aflată în permanentă schimbare

Lumea se schimbă. Afacerile devin din ce în ce mai competitive. Produsele și serviciile își pierd unicitatea și devin simple mărfuri. Companiile încearcă să concureze oferind produse mai complexe, personalizate, crescând astfel complexitatea pieței produselor. Vestea bună este că agenții de vânzări excelenți au siguranța locului de muncă, deoarece este nevoie de agenți excelenți pentru a înțelege și explica noi produse și servicii complexe. Vestea proastă este că ceea ce e complex creează confuzie, iar uneori chiar și produsele sau serviciile complexe se comoditizează, sunt dificil de diferențiat.

Vânzările complexe au mai multe caracteristici comune, prima fiind abordarea în identificarea clienților. În primul rând, afacerile se încheie fie cu o altă afacere (B2B), fie cu o entitate guvernamentală (B2G). Vânzările implică mulți decidenți, perspective și regiuni geografice. De asemenea, necesită o investiție majoră din partea agentului de vânzări și un ciclu lung de vânzări. Universalitatea și complexitatea continuă să facă presiuni asupra afacerilor.

Clienții încearcă să înțeleagă funcțiile complexe prin cântărirea acelor elemente pe care le au în comun ofertele furnizorilor și prin eliminarea acelor elemente care nu se încadrează perfect într-o diagramă comparativă simplificată.

Progresele tehnologice și ale comunicațiilor pun chiar și produsele complexe sub presiunea slabei diferențieri. Nu cu mult timp în urmă un computer era un produs complex B2B sau B2G. Dar pe măsură ce computerele au devenit omniprezente, ele au devenit simple mărfuri. Acum modelul de vânzare a computerelor este Dell – clienții cumpără online, configurându-și propriile sisteme și cumpărând în funcție de preț.

Între timp  mediul de afaceri stimulează complexitatea. Organizațiile plate, descentralizate, fac mai dificilă identificarea la nivelul clienților a unui factor de decizie primar. Problemele financiare sunt adesea la fel de importante (și la fel de complexe) ca și problemele tehnice. Globalizarea combină mai multe țări și culturi. Clienții strâng lanțurile de aprovizionare și solicită relații mai strânse, dar nu par să fie dispuși să plătească un preț premium pentru acestea. Furnizorii concurează prin inovare, dar inovațiile lor pot depăși cu mult ceea ce au nevoie de fapt clienții. Lumea devine din ce în ce mai complexă și mai competitivă. Mulți vânzători sunt nostalgici după vechea „ perioadă a scenariului”. Vor să găsească un prospect, să facă o prezentare și să închidă o vânzare. Dar nu așa funcționează viața. Folosirea vechiului proces pentru a face față vânzărilor complexe de astăzi vă conduce în trei capcane:

  • Capcana presupunerii – Abordările convenționale presupun că agentul de vânzări poate învăța obiectivele, prioritățile, nevoile, criteriile clientului, doar întrebând. Acesta presupune în plus că prospectul are un proces decizional bun și solid. Acest lucru poate fi departe de adevăr. Este posibil ca aceștia să nu poată analiza, evalua și compara caracteristicile și beneficiile produselor și serviciilor complexe pe care le achiziționează rar. Unii clienți pot, dar mulți nu.
  • Capcana prezentării – Organizațiile de vânzări se concentrează pe prezentare. Dar prezentările nu sunt în general foarte eficiente. Ele ajung să fie prelegeri unilaterale care pun accentul pe client și, de obicei, seamănă foarte mult.
  • Capcana contrazicerii cu clientul – Când clienții aduc obiecții oamenii de vânzări încearcă în mod natural să le contracareze. Combaterea obiecțiilor a fost o componentă fundamentală a vânzării în perioada utilizării scriptului de vânzări. Dar contracararea obiecțiilor asupra unei vânzări complexe este o pantă alunecoasă care duce la o poziție contradictorie cu clientul. Frustrarea complexității, neînțelegerea și, inevitabil, comunicarea greșită conduc la o dinamică periculoasă a discuției.

Vânzarea metodică

Cei mai buni agenți de vânzări, cei mai performanți, nu fac lucrurile în același mod învechit și  ineficient. Cei mai performanți au o metodologie de vânzare care constă într-un sistem, bazat pe abilități și disciplină:

  • Sistemul este o abordare organizată cu pași și proceduri.
  • Abilitatea este o combinație de cunoștințe, instrumente și tehnici.
  • Disciplina este o atitudine mentală și emoțională.

Dintre cele trei, disciplina este cea mai importantă componentă. Disciplina se aplică pe trei planuri:

  1. Recunoașteți că solicitați clienților să se schimbe – Fiecare soluție pentru fiecare problemă necesită o schimbare. Schimbarea necesită o decizie personală sau organizațională pentru a face lucrurile diferit. O vânzare nu înseamnă doar analizarea caracteristicilor și beneficiilor. Este vorba despre schimbare, iar schimbarea este grea și riscantă. Pentru a vinde unui client în schimbare trebuie să-l ajutați, să îl ghidați printr-o serie de pași psihologici și emoționali numiți „evoluția spre schimbare”. Această evoluție are un spectru care variază de la foarte mulțumit de situația actuală la o stare de criză , când schimbarea este inevitabilă.
  2. Concentrați-vă pe dezvoltarea afacerii clientului – Investiți timp în a afla tot ce puteți despre situația financiară, problemele, provocările și oportunitățile clientului. Apoi faceți o ofertă care să îmbunătățească afacerea clientului. Dacă nu aveți ceva care să ajute un client nu pierdeți timp încercând să vindeți clientului respectiv.
  3. Câștigați încrederea – Fiți o combinație de medic, prieten și detectiv. Medicul prescrie rețete bazate pe nevoile pacientului și acționează profesionist, nu ca un vânzător de servicii. Fiți profesioniști. Cei mai buni prieteni pun interesele celorlalți pe primul loc. Detectivii privesc atent și pun întrebări.

Clienții se schimbă atunci când se simt nemulțumiți, temători și / sau presați de problemele lor actuale. Ei sunt mai predispuși să cumpere în aceste circumstanțe.

După disciplină, priceperea este esențială. De asemenea, setul de competențe al agentului de vânzări de top se bazează pe trei factori:

  1. Oamenii – Succesul vânzărilor depinde de cum ajungeți la persoanele potrivite și cum vă conectați cu acestea. Este posibil ca ele să nu aibă un proces eficient de luare a deciziilor și este sarcina vânzătorului să le ajute să realizeze unul. La fel ca un regizor de teatru, un agent de vânzări eficient pune la punct o distribuție de personaje. Includeți persoane din organizația clienților care vă pot ajuta să clarificați problema și să specificați soluția.
  2. Întrebări – Întrebările eficiente sunt ca un diagnostic. Acestea dezvăluie cadrul de referință al clientului, preocupările, dovezile problemelor, alternativele și ipotezele.
  3. Perseverență – Vânzările complexe necesită o serie de decizii, nu doar una. Vânzătorii eficienți conduc clienții pe calea celei mai mici rezistențe la seria de decizii. Când clienții se opun înseamnă că un pas a fost omis. În identificarea clienților procesul, denumit „puntea de schimbare” stabilește obiectivele, responsabilitățile, criteriile de succes ale clienților, preocupările specifice și rezultatul negativ dacă aceste griji se materializează.

În cele din urmă sistemul, denumit „Proces primar” sau „Diagnosticul pentru dezvoltarea afacerii” aduce disciplina și abilitățile la un loc prin:

  1. Pregătire prealabilă – Identificați clienții care doresc să se schimbe. Nu orice prospect este un potențial client. Selectați clienții cu probabilitate ridicată pe baza cercetării dumneavoastră. Elaborați o strategie bazată pe nevoile și circumstanțele unice ale clientului respectiv.
  2. Detectare – Conduceți clienții printr-o autoexaminare pentru a detecta și diagnostica nevoile lor. Cercetările arată că aceasta este cea mai importantă parte a vânzării, deoarece clienții iau decizii în timp ce își diagnostichează problemele. Mergeți în ritmul clientului. Nu vă grăbiți, nu puneți întrebări evidente sau pur și simplu retorice.
  3. Cooperare – Vânzătorul și clientul cooperează pentru a găsi cea mai bună soluție la problemele identificate în faza de detectare. Cea mai bună soluție oferă clientului cel mai mic risc și cea mai mare rentabilitate posibilă.
  4. Livrare – Deoarece clientul a contribuit la proiectarea soluției, scopul fazei de livrare este de a spori încrederea și aprecierea clientului față de agentul de vânzări.

Identificarea și implicarea clienților

Cei mai buni agenți de vânzări își gestionează cu atenție timpul și efortul, concentrând resursele de vânzări acolo unde probabilitatea de câștig este cea mai mare. Următorii pași sunt critici:

  • Înțelegeți ce aduceți în discuție – Cunoașteți-vă valoarea ofertei. Propunerea dumneavoastră de valoare, ceea ce oferiți, este fundamentală pentru identificarea clienților. Conturați clientul ideal; dezvoltați un plan pentru a apela clienții care se potrivesc profilului.
  • Cercetați prospectul – Utilizați resurse web. Respectați obiectivele financiare, de calitate și competitive ale clientului. Citiți rapoartele lor anuale, dacă sunt disponibile.
  • Fiți atipici – Nimeni nu are încredere într-un vânzător, deci nu arătați ca unul. Dacă nu sunteți bine primiți încercați să analizați dacă există motive pentru a descalifica oportunitatea. Amintiți-vă, nu doriți să vă pierdeți timpul. Cel mai bun client este cel care se confruntă cu o problemă. Aflați cât mai multe despre această persoană – carieră, responsabilitățile și preocupările.
  • Oferiți informații clienților – Nu vă concentrați primul apel telefonic pe obținerea unei întâlniri. În schimb, oferiți clienților informații de care știți că au nevoie.
  • Stabiliți baza pentru faza de detectare – Fiți de acord să aduceți o soluție, ajutând clientul să înțeleagă mai bine problema pe care, împreună, o puteți rezolva. Vânzătorii eficienți obțin cooperarea clientului în identificarea, analizarea, cuantificarea și căutarea unei soluții la problemă.

Concluzie

În fiecare fază a vânzării descoperiți obiecțiile. Anunțați clientul că veți abandona dacă valoarea pe care o aduceți nu corespunde nevoilor clientului. Amintiți-vă că o comandă nu este o relație. Fiți consecvenți și de încredere. La urma urmei, vânzarea nu este o creație artistică. Rezultatele vin în mod constant atunci când metodologia este cea corectă.

Text realizat pe baza cărții „Mastering the Complex Sale: How to Compete and Win When The Stakes are High!” de Jeff Thull

Select the fields to be shown. Others will be hidden. Drag and drop to rearrange the order.
  • Image
  • SKU
  • Rating
  • Price
  • Stock
  • Availability
  • Add to cart
  • Description
  • Content
  • Weight
  • Dimensions
  • Additional information
  • Attributes
  • Custom attributes
  • Custom fields
Click outside to hide the compare bar
Compare
Compare ×
Let's Compare! Continue shopping