• Îndeplinirea obiectivelor de vânzări B2B este un scop suprem într-o corporație.
• Pentru a-și atinge cotele de vânzări agenții de vânzări B2B trebuie să pună în aplicare 10 cerințe esențiale.
• Pentru a atinge productivitatea maximă a vânzărilor, măsurați rezultatele.
• Patru indici esențiali de vânzări B2B vă pot ajuta să evaluați starea actuală a organizației.
• Alegeți cei mai buni agenți și manageri de vânzări.

Îndeplinirea obiectivelor de vânzări B2B este un scop suprem într-o corporație.

Companiile care nu își îndeplinesc obiectivele de vânzări B2B pe piața competitivă de astăzi menționează adesea trei motive principale:

1. Cumpărătorul nu mai este la fel – Agenții de vânzări nu mai pot vinde unui singur cumpărător; acum, trebuie să vândă unei echipe numeroase de cumpărători. Grupul Gartner raportează că firmele de 100 până la 500 de angajați alocă de obicei șapte persoane diferite, ca grup, să se ocupe de achizițiile B2B. Majoritatea cumpărătorilor au mai puțin timp pentru a discuta cu vânzătorii decât în ​​trecut, iar cumpărătorii evită din ce în ce mai mult riscul.

2. Este mai dificil să vă diferențiați oferta – Piețele comerciale contemporane prezintă multe produse similare, astfel încât produsele și serviciile – și cei care le vând – încearcă din greu să se diferențieze. Uneori, se pare că totul devine o simplă marfă.

3. Reprezentanții de vânzări se confruntă cu cerințe din ce în ce mai complexe și care necesită timp – Companiile cer acum agenților de vânzări B2B să trimită informații cuprinzătoare, de obicei prin sisteme CRM sofisticate. Acest proces necesită mult timp din partea agenților de vânzări. Prin urmare, agenților de vânzări li se cere să fie pregătiți să furnizeze informațiile detaliate necesare despre ofertele lor și cele ale concurenților lor. Multe companii doresc ca personalul lor de vânzări să depășească toate obiectivele anterioare, astfel încât agenții de vânzări se confruntă cu o presiune intensă din partea managementului superior și a clienților.

Companiile care vând B2B trebuie să angajeze cei mai buni agenți de vânzări. Un raport din 2017 al ManpowerGroup a constatat că firmele consideră angajarea agenților de vânzări de calitate ca pe o sarcină crucială. Având în vedere cererea ridicată, există tot mai puțini agenți de vânzări de calitate în raport cu ofertele de job.

Pentru a-și atinge target-ul de vânzări, agenții B2B trebuie să pună în aplicare 10 cerințe esențiale.

Pentru a vă atinge obiectivele de vânzare, îndepliniți 10 cerințe necesare:

1. Planificați, dezvoltați și implementați procese de recrutare și angajare eficiente – Fiți atenți atunci când angajați noi agenți de vânzări. Nu faceți procesul de angajare dificil pentru doritori. Cei mai buni vor avea mai multe opțiuni de angajare și pot merge în altă parte dacă se simt subapreciați.
2. Planificați, dezvoltați și implementați integrarea eficientă – doriți ca noii angajați să devină productivi cât mai repede posibil. Integrarea cu succes a unui nou angajat durează cel puțin nouă luni, în medie. Un program extrem de eficient de integrare nu numai că poate reduce timpul necesar pentru a obține o rentabilitate a investiției de angajare, dar vă va ajuta, de asemenea, să vă asigurați că ați angajat oamenii potriviți pentru acest loc de muncă.
3. Planificați, dezvoltați și implementați un proces de vânzări profesionist – Procesul dumneavoastră de vânzări se referă la modul în care oamenii de vânzări vând. Configurați proceduri simple care se aliniază proceselor cumpărătorilor de luare a deciziilor. Mențineți procesul de vânzări flexibil, astfel încât agenții de vânzări să îl poată adapta la circumstanțele în schimbare.
4. Configurați indicatorii cheie de performanță (KPIs) și analizele corecte – Monitorizați și măsurați progresul vânzărilor. Factorii tipici KPI includ apeluri la rece, întâlniri de vânzări, prezentări de produse/servicii și vânzări noi. Numai ceea ce se măsoară ajunge sa fie implementat.
5. Planificați, dezvoltați și implementați un program puternic de planificare a vânzărilor – Asigurați-vă că agenții de vânzări vizează și abordează prospecții corecți. Planul dumneavoastră de vânzări ar trebui să susțină strategia generală a companiei. Luați în considerare trei întrebări: „Care ar trebui să fie obiectivele principale de vânzări?”, „Cum vă puteți coordona eforturile de vânzare cu marketingul firmei?” și „Strategia dumneavoastră de vânzări se potrivește cu modul în care doresc clienții să își gestioneze achizițiile?”.
6. Planificați, dezvoltați și implementați o metodologie de vânzare – Sprijiniți-vă operațiunile și activitățile de vânzare oferindu-le agenților de vânzări metodele potrivite pentru generarea vânzărilor așteptate. Managerii de vânzări ar trebui să fie la curent cu cele mai populare metodologii actuale de vânzare.
7. Oferiți o pregătire de calitate – Faceți din coaching o componentă obligatorie a programelor dumneavoastră de vânzări. Agenții de vânzări caută patru lucruri de la mentorii lor: 1) Încredere – mentorii trebuie să fie buni ascultători, sinceri și implicați; 2) Specificitate – mentorul trebuie să își adapteze abordarea în funcție de fiecare reprezentant de vânzări; 3) Credibilitate – mentorul ar trebui să fie un expert respectat, cu opinii și perspective utile; și 4) Actualitate – informațiile trebuie să fie actuale și relevante.
8. Aliniați programele de recompensare cu obiectivele de venit – Pe măsură ce dezvoltați sisteme de recompensare și premiere a angajaților luați în considerare trei aspecte importante: „Programul dumneavoastră actual de recompensare este atractiv pentru reprezentanții de vânzări de înaltă performanță?”, „Oferă stimulente pentru rezultatele pe care sperați să le obțineți?”, „Agenții vă pot înțelege cu ușurință programul de recompensare?”.
9. Planificați, dezvoltați și implementați inițiative eficiente de gestionare a schimbărilor – Înainte de a implementa o schimbare asigurați sprijin reprezentanților dumneavoastră de vânzări. Asigurați-vă că înțeleg problemele pe care încercați să le remediați și soluțiile dumneavoastră la aceste probleme.
10. Încurajați o cultură organizațională de înaltă performanță – O cultură a vânzărilor este esențială pentru performanța echipelor de vânzări de top. Promovați o cultură a vânzărilor care este productivă, inovatoare și flexibilă în fața schimbărilor.

Eforturile dumneavoastră necesită un management de susținere, o conducere vizionară, o execuție superioară, un accent pe clienți, responsabilitate și o „mentalitate de îmbunătățire și învățare continuă”.

Pentru a atinge productivitatea maximă a vânzărilor, măsurați-vă rezultatele

Productivitatea vânzărilor nu are sens dacă nu o puteți măsura. Analizați valoarea vânzărilor dumneavoastră curente comparativ perioada similară din trecut; decideți ce este mai important de urmărit – valori, volume, marje. Alți indicatori valoroși B2B includ rezultatele trimestriale, rezultatele pe regiuni, rezultatele individuale ale managerilor de vânzări. Identificați și examinați cele mai slabe zone de vânzare, astfel încât să le puteți întări.

Cu cât monitorizați mai mult cu atât este mai ușor pentru dumneavoastră să stabiliți raportul vânzări-participare, o măsurare esențială a productivității care pune în evidență sindromul agentului de top. Acest sindrom apare atunci când companiile obțin majoritatea vânzărilor de la reprezentanții lor de top iar alți agenți de vânzări contribuie puțin. Un raport inegal de vânzări-participare poate provoca probleme, așadar luați măsuri imediate pentru a obține un echilibru mai bun în viitor.

Patru indicatori esențiali de vânzări B2B vă pot ajuta să evaluați starea actuală a organizației dumneavoastră

Pentru a vă asigura că firma dumneavoastră merge în direcția corectă, evaluați patru factori vitali:

1. Numărul de oportunități viabile din pipeline-ul fiecărui agent de vânzări.
2. Valoarea acestor oportunități.
3. Câte dintre aceste vânzări pot câștiga agenții dumneavoastră de vânzări.
4. Duratele ciclurilor de vânzări ale reprezentanților dumneavoastră de vânzări.

Alegeți cei mai buni agenți de vânzări și manageri de vânzări

O serie de caracteristici cruciale diferențiază cu adevărat agenții de vânzări productivi de cei mai puțin eficienți. Căutați persoane cu aceste trăsături:

• Concentrarea – identifică prospecți relevanți și stabilesc contacte bune.
• Orientarea către client – își înțeleg clienții.
• Dorința de a câștiga – agenți de vânzări își valorifică voința și doresc să câștige.
• Puterea de convingere – 80% din deciziile cumpărătorilor sunt bazate pe emoții, agenții de vânzări trebuie să aibă capacitatea de a convinge potențialii clienți. Convingerea poate ajuta la modelarea și ghidarea emoțiilor.
• Atenția – cei mai buni agenți de vânzări sunt buni ascultători.
• Sensibilitatea – agenții de vânzări extraordinari rămân la curent cu detaliile. Sunt atenți la problemele mici și le gestionează înainte de a se transforma în probleme mari.
• Optimismul – agenții de vânzări pozitivi îi pot face pe cei din jur – inclusiv pe potențialii clienți și pe cei actuali – să simtă același entuziasm.
• Curiozitatea – agenții de vânzări de top sunt dornici să învețe tot ce pot despre produsele, prospecții și clienții lor.
• Ambiția – agenții de vânzări de top planifică fiecare zi, săptămână, lună și an pentru a atinge obiectivele propuse.
• Pregătirea – pregătirea temeinică înainte de un apel de vânzări face diferența. Cei mai buni agenți de vânzări își fac temele și se pregătesc.
• Cunoștințe – ei cunosc compania și ofertele acesteia atât de bine încât pot spune prospecților ceea ce diferențiază produsele sau serviciile lor.
• Perseverență – pentru a câștiga vânzări extraordinare agenții de vânzări de top trebuie să depună efortul necesar.
• Capacitatea de a apela persoanele potrivite la momentul potrivit, cu mesajul potrivit – aceasta este o trăsătură rară și profitabilă.
• Adaptabilitatea – agenții de vânzări performanți pot face față schimbărilor, cum ar fi adoptarea unei noi tehnologii. Le plac rețelele sociale.
• Cooperarea – vânzarea modernă este un efort de echipă. Agenții de vânzări înțelepți înțeleg și acceptă această dinamică. Ei colaborează bine și cer ajutor dacă cred că le va îmbunătăți rezultatele.
• Sinceritatea – puteți avea încredere în integritatea agenții dumneavoastră de top și vă puteți baza pe ei că vor îndeplini ceea ce promit.

Managerii de vânzări de top au adesea personalități asertive. Se concentrează pe obiective pozitive, se ocupă bine de adversitate și construiesc relații eficiente. Acești manageri sunt deschiși și transparenți. Când le cereți să ia o decizie, ei își bazează alegerile pe productivitate, nu pe politicile firmei. Sunt responsabili și insistă asupra responsabilității din partea celor pe care îi conduc.

Text realizat pe baza cărții „The Street Savvy Sales Leader: A Guide to Building Teams that Con­sis­tently Win New Business” de Mark Welch