• Impulsionarea vânzărilor necesită implicarea marketingului în sprijinirea forței de vânzare, în scopul creșterii vânzărilor prin optimizarea procesului de vânzare.
• Cele trei instrumente principale de stimulare a vânzărilor sunt training-ul, crearea conținutului și coaching-ul.
• Personalul de stimulare a vânzărilor trebuie să aibă o înțelegere deplină a modului în care funcționează departamentul de vânzări.
• Implicați personalul de vânzări întrebând „Ce putem schimba acum?”, „Ce putem îmbunătăți?” și „Ce putem adăuga?”.
• Mențineți o prezență puternică pe rețelele de socializare pentru a rămâne conectat cu clienții dumneavoastră.
• Gestionarea relațiilor cu clienții este vitală pentru vânzări și ar trebui să fie un factor esențial în programul dumneavoastră de stimulare a vânzărilor.
• Stimularea vânzărilor se face utilizând tehnologia potrivită.
• Marketingul este forța de vânzare ascunsă a fiecărei companii.

Impulsionarea vânzărilor necesită implicarea marketingului în sprijinirea forței de vânzare, în scopul creșterii vânzărilor prin optimizarea procesului de vânzare.

În esență, stimularea vânzărilor reprezintă pachetul de procese pe care companiile le utilizează pentru a-și ajuta profesioniștii în vânzări să-și facă treaba. Un bun program de stimulare a vânzărilor echipează agenții de vânzări cu noi cunoștințe, abilități, proceduri și resurse. Astfel, aceștia pot oferi cumpărătorilor o experiență excelentă, pot vinde mai mult, păstra clienții care repetă achiziția și sunt mai productivi.

Ar trebui, prin toate mijloacele, să examinăm ce se află în spatele a ceea ce facem, ce este solicitat și ce planificăm. Iar motivul este simplu: stimulați vânzările pentru a închide tranzacții.

Fiecare companie își configurează activitățile de stimulare a vânzărilor în funcție de dorințele și nevoile sale. Indiferent de modul în care firmele își definesc și organizează operațiunile de stimulare a vânzărilor. Acestea ajută agenții de vânzări prin planificarea și dezvoltarea de programe de asistență, activități și materiale relevante.

Stimularea vânzărilor dezvoltă programe, activități și materiale de asistență pentru vânzări.

Provocările vânzării apar frecvent pentru vânzătorii business-to-business (B2B) din cauza naturii deseori complexe a acestor vânzări, precum și a perioadei extinse de care au nevoie pentru ca vânzarea să se încheie. Agenții de vânzări B2B trebuie, de obicei, să convingă un întreg comitet de achiziții, nu doar un potențial client. Acești agenți de vânzări au nevoie de asistență și sprijin pe care adesea nu le primesc.

Echipele de vânzări sunt interfața unui brand. Marketingul creează brandul, dar reprezentanții de vânzări, managerii de conturi, serviciile pentru clienți și echipele de asistență modelează experiența clienților și dau viață promisiunilor brandului.

De exemplu, mulți agenți de vânzări dedică până la 43 de ore pe lună pentru căutarea informațiilor de care au nevoie pentru a închide vânzările. Majoritatea materialelor de marketing pentru agenții de vânzări nu ajută cu adevărat vânzarea. Agenții de vânzări ignoră mai bine de 90% dintre acestea. Și, în decurs de o lună după o sesiune de formare profesională, vânzătorii tind să uite 87% din informațiile pe care le-au învățat.

Stimularea vânzărilor ar trebui să poată apela la resursele mai multor departamente.

Stimularea vânzărilor corelează marketingul și vânzarea. Managerul de stimulare a vânzărilor și echipa sa lucrează cu agenții de vânzări, ajutând rapid și eficient la cerințele acestora. Întrucât vânzările reprezintă esența oricărei preocupări legate de profit trebuie ca toate companiile să planifice, să organizeze și să implementeze o activare robustă a vânzărilor pentru a-și sprijini agenții de vânzări și pentru a maximiza vânzările. Programele de stimulare a vânzărilor trebuie să se schimbe în mod constant pentru a se alinia nevoilor schimbătoare, de multe ori extinse, ale agenților de vânzări.

Pentru a vă proiecta strategia de activare a vânzărilor puneți două întrebări:

1. Sunt relevante produsele mele? – Îndeplinesc nevoile cumpărătorilor? Elimină problemele potențialilor clienți?
2. Cumpărătorii mei sunt pregătiți? – Este posibil ca noile produse de ultimă generație să nu-i intereseze pe cumpărătorii ancorați încă în trecut.

Odată cu creșterea comunicațiilor digitale potențialii clienți și clienții existenți citesc, navighează, conversează și cercetează tot timpul. Pe fondul schimbării rapide companiile pot introduce noi produse sau servicii pentru care cumpărătorii nu sunt pregătiți și care nu cred că produsul dumneavoastră le-ar satisface nevoile.

Cele trei instrumente principale de activare a vânzărilor sunt formarea, conținutul și pregătirea.

Stimularea vânzărilor acoperă o serie de activități și servicii benefice. Ea își îndeplinește obiectivul principal, adică ajutarea agenților de vânzări să închidă vânzările, concentrându-se pe trei domenii:

1. Formarea – sub forma instruirii la angajare și apoi a învățării continue.
2. Conținutul – Include dezvoltarea de mijloace de instruire pentru agenții de vânzări și materiale de promovare și informare pentru clienți.
3. Coaching-ul – instrumente și tehnici de facilitare a conversației în fiecare etapă a vânzării.

Stimularea activităților de vânzare și activitățile de marketing includ aspecte ale conținutului de marketing – inclusiv site-ul web și prezența online, comunicări, beneficii oferite, simulări de utilizare, sondaje de opinie, conținut pentru generare lead-uri, precum și date despre potențialii clienți și companiile vizate. Activarea adecvată a vânzărilor ar trebui să creeze un flux constant de clienți potențiali.

Serviciile avansate de stimulare a vânzărilor includ analiza datelor, automatizarea marketingului, dezvoltarea site-urilor web, conținut interactive, realitate augmentă (AR) și realitate virtuală (VR).

Personalul care stimulează vânzările trebuie să aibă o înțelegere deplină a modului în care funcționează departamentul de vânzări.

Aflați cum își desfășoară activitatea agenții de vânzări ai firmei dumneavoastră și, de asemenea, trebuie să:

• aveți un plan solid de intrare pe piață – pentru strategia de afaceri, acesta este planul cheie. Include obiective de marketing, KPI, tipurile de cumpărători, mesaje, canale de informare și nevoi financiare.
• înțelegeți obiectivul de afaceri al companiei și strategia de vânzări – cunoașteți obiectivele prioritare ale firmei dumneavoastră și înțelegeți ce va conta în viitor.
• înțelegeți procesul de vânzare și metodologia de vânzare – aprofundați modul în care lucrează agenții de vânzări și metodologiile lor de vânzare.

Cele mai populare metodologii de vânzare includ:

• Vânzarea SPIN – atenuează/rezolvă problemele cumpărătorilor, înțelegându-le circumstanțele, dilemele și nevoile.
• Vânzarea către un cont vizat – ajută agenții de vânzări să intre în contact și să lucreze cu anumiți clienți.
• Vânzarea bazată pe provocări – organizează agenții de vânzări B2B în cinci categorii: generatorii de conexiuni, cei harnici, lupii singuratici, cei ce rezolvă de probleme și cei ce iubesc provocările; ultima categorie este considerată cea mai de succes.
• Vânzarea NEAT – se concentrează pe nevoia, impactul economic, accesul la decidenți și planificarea cumpărătorilor.
• Vânzarea SNAP – accelerează procesul de vânzare pentru cumpărătorii ocupați.
• Sistemul de vânzare Sandler – ajută agenții de vânzări să determine nevoile potențialilor clienți și să-și adapteze propunerile.
• Vânzarea de soluții – ajută agenții de vânzări să caute răspunsuri pentru clienți, în loc să se concentreze asupra produselor/ serviciilor.
• Cadrul de vânzare a valorii – subliniază valoarea ofertei, comutând atenția de la preț.
• Vânzarea conceptuală – subliniază ideea din spatele unei soluții de vânzare, mai degrabă decât ofertele specifice.
• MEDDIC – analizează si califică prospecții în funcție de anumiți indicatori de performanță economică, criterii de decizie, procesul de decizie, problema tratată și formatorul de opinie, astfel încât agenții de vânzări să poată defini o abordare specifică.

Implicați personalul de vânzări întrebând: „Ce putem schimba acum?” „Ce putem îmbunătăți?” și „Ce putem adăuga?”.

Managerii de stimulare a vânzărilor ar trebui să poată răspunde la trei întrebări care conduc spre acțiune:

Ce putem schimba acum?

 Profesioniștii care stimulează vânzările au nevoie de planuri bine concepute și bine implementate pentru a sprijini agenții de vânzări. Redactați planul inițial pe o singură pagină și trimiteți-l la începutul anului. Explicați strategiile și tacticile pe care le intenționați și articulați modul în care acestea susțin obiectivele de vânzări și marketing, precum și activitatea generală. Includeți informații despre tipurile de agenți de vânzări pe care îi va ajuta planul dumneavoastră, precum și 3-5 indicatori cheie de performanță. Planificați 3-5 inițiative de activare a vânzărilor. Dacă firma vinde pe o piață internațională, specificați țara și prioritățile lingvistice.

Ce putem îmbunătăți?

Odată ce planul dumneavoastră este în implementare, concentrați-vă asupra modului în care activitățile dumneavoastră pot îmbunătăți lucrurile pentru agenții de vânzări, pentru companie și pentru clienții dumneavoastră. Luați în considerare cel mai bun mod de a vă sprijini clientela. Oferiți o explicație clară și concisă a ceea ce face și ce nu poate face compania dumneavoastră pentru clienții săi.

Ce putem adăuga?

În faza de strategie a stimulării vânzărilor corelați cu procesul de planificare anuală a firmei dumneavoastră. În timpul brainstorming-ului, concentrați-vă pe planificarea și creșterea pe termen lung. Delimitați modul în care firma poate servi clienții în viitor. Convingeți liderii superiori că activitățile dumneavoastră de activare a vânzărilor vor spori vânzările. Demonstrați valoarea pe termen lung a activităților planificate.

Mențineți o prezență puternică pe rețelele de socializare pentru a rămâne conectat cu clienții dumneavoastră.

Agenții de vânzări care activează pe rețelele de socializare rămân conectați cu clienții lor și beneficiază de recomandări online. Rețelele de socializare permit agenților de vânzări să asculte și să interacționeze cu potențialii clienți.

Numeroase alte platforme sunt disponibile pentru activități de vânzări și marketing. Stabiliți ce platforme prezintă cele mai mari oportunități de marketing și dezvoltați tactici și strategii specifice pentru aceste canale.

Gestionarea relațiilor cu clienții este vitală pentru vânzări și ar trebui să fie un factor în programul de stimulare a vânzărilor.

Sistemele de management al relației cu clienții (CRM) ghidează agenții de vânzări în interacțiunile lor cu clienții. Companiile aplică diverse noi abordări tehnice pentru a-și upgrada platformele CRM, pentru a construi baze de date relevante și o prognoză mai precisă.

Managementul relației cu clienții este coloana vertebrală a vânzărilor, astfel încât instrumental software pe care îl selectați trebuie să se integreze cu succes, fără a compromite securitatea datelor, stocarea lor și alte aspecte importante.

Tehnologia trebuie să vă servească în procesul de activare a vânzărilor.

Scopul tehnologiei este de a ne ajuta să facem lucrurile mai bine, mai repede și mai ieftin. Alegeți instrumentele care vă servesc cel mai bine scopurilor, dar nu încărcați agenții de vânzări cu prea multe instrumente. Multe platforme oferă versiuni de probă; testați ceea ce pare promițător. Dacă nu funcționează încercați altul.

Marketingul este forța de vânzare ascunsă a fiecărei companii.

O corelare eficientă între activitățile de marketing, vânzări și cele de stimulare a vânzărilor poate produce vânzări maxime. Cu toate acestea, profesioniștii în activarea vânzărilor trebuie să încurajeze departamentul de vânzări și departamentul de marketing să lucreze bine împreună.

Fiecare strategie are o dată de expirare, deoarece fiecare companie operează într-un mediu în continuă schimbare.

Chiar dacă stabilirea și menținerea colaborării dintre vânzări și marketing este dificilă și consumă mult timp, aceasta este o responsabilitate de bază pentru liderii care stimulează vânzările. Stimularea vânzărilor este o provocare, dar veți ști că eforturile dumneavoastră de a oferi asistență profesionistă forței de vânzări funcționează, deoarece dovezile vor fi clare: o creștere a vânzărilor.

Text realizat pe baza cărții „Effective Sales Enablement: Achieve Sales Growth Through Col­lab­o­ra­tive Sales and Marketing” de Pam Didner