• Cumpărătorii nu caută produse și servicii. Ei caută soluții pentru problemele lor.
• Conectați în mod clar orice soluție pe care o oferiți la o problemă adecvată.
• Stabiliți o legătură puternică între soluția dumneavoastră și problemele care sunt importante pentru client.
• Asigurați-vă că înțelegeți modul în care clientul ia decizii.
• Schimbările organizaționale au făcut ca efortul de vânzare să fie mai dificil de gestionat.
• Vânzarea are loc pe patru niveluri: individual, oportunitate, cont și industrie.
• Investiți timp și resurse în prospecții calificați.
• Achizițiile sunt decise de factorii de decizie; deci face propunerile către aceștia.
• Lucrați în echipă și asigurați-vă că strategia dumneavoastră comună este clară.
• Fiți rapizi. Câștigați vânzarea înainte ca potențialul clientul să fie pe deplin conștient de faptul că există o vânzare de câștigat. 

Cum s-a schimbat vânzarea

Vânzarea nu mai este ceea ce a fost înainte. Forțele responsabile pentru creșterea complexității și dificultății de realizare a vânzărilor includ:

• Tot mai multe produse și servicii devin simple mărfuri pe măsură ce diferențierea dispare.
• Cumpărătorii orientați spre reducerea costurilor elimină intermediarii.
• Achiziția de pe internet, prin licitații online și alte platforme asemănătoare au complicat vânzările agenților de vânzări.
• Este necesar un proces de vânzare mai eficient pentru a utiliza informațiile din sistemele de management al relației cu clienții (CRM).
• Alianțele strategice și alte tipuri de acorduri de parteneriat au creat noi modele organizaționale care necesită noi modele de vânzare.
• Cumpărătorii solicită soluții, nu doar produse și servicii. Agentul care face cel mai bine identificarea și rezolvarea unei probleme câștigă afacerea.
• Concurența crește și cumpărătorii întorc concurenții unul împotriva celuilalt.
• Ciclurile de vânzări sunt din ce în ce mai lungi și, cu cât cumpărătorii au mai mult timp, cu atât există mai multe schimbări. Schimbarea este întotdeauna un factor complicat.
• Accentul se pune din ce în ce mai mult pe servicii dar, deoarece sunt intangibile, pot fi mai greu de vândut în comparație cu produsele.
• Din cauza schimbărilor organizaționale și a orientării către luarea deciziilor în echipă în multe organizații, mai multe persoane sunt implicate în luarea unei decizii de cumpărare. Mai mulți oameni implicați înseamnă mai multe strategii și, prin urmare, mai multă complexitate.

Speranța nu este o strategie de vânzări, dar este esențială pentru mulți agenți.

Reprezentanții de vânzări pregătesc propuneri, le trimit și speră că prospectul va cumpăra. Pentru a vinde eficient trebuie să faceți mai mult. Primul pas pentru a vinde cu succes este să înțelegeți de ce are nevoie într-adevăr clientul sau prospectul. Un produs sau serviciu poate rezolva multe probleme, dar nu va rezolva problema vânzătorului până când nu va rezolva problema cea mai importantă pentru prospect. De asemenea, este esențial să organizați o echipă de vânzări potrivită, cu oameni care contribuie fiecare prin punctele lor forte specifice. Aveți nevoie de oameni talentați care să poată prospecta, deschide oportunități, realiza conexiuni în industrie, să prezinte în mod eficient povestea produsului și să închidă o tranzacție.

Vânzarea complexă de astăzi cuprinde mai mult decât cumpărători multipli. Fiecare vânzare este rezultatul eforturilor depuse de membrii echipei și ale deciziilor cumpărătorilor individuali. Pentru a vinde cu succes trebuie să vă adresați persoanelor care sunt capabile să ia decizii. Dar vă aflați într-o competiție, indiferent dacă aveți sau nu concurenți direcți care se luptă pentru aceeași vânzare. Probabil că vă veți găsi într-unul dintre aceste trei scenarii:

• Mai mulți concurenți ar putea oferi o soluție adecvată, astfel încât decizia trece de la caracteristicile produsului la alți diferențiatori. Un agent de vânzări inteligent poate folosi instabilitatea pentru a concentra atenția clientului acolo unde va argumenta cel mai mult vânzarea.
• Niciun concurent nu poate oferi o soluție completă. Acest scenariu duce adesea la o luptă pentru putere și veți câștiga numai dacă aveți un susținător puternic în compania clientului sau dacă vă convingeți clientul că oferta dumneavoastră rezolvă problema principală.
• Procesul se oprește deoarece nimeni din compania clientului nu poate lua decizia de cumpărare sau vinde ideea intern. Aveți nevoie de o echipă de vânzări bună pentru a recâștiga controlul și pentru a duce vânzarea mai departe.

Cumpărătorii sunt dispuși să plătească mai mult și să ofere un avantaj acelor companii care oferă mai degrabă rezultate decât idei. Amintiți-vă că  trebuie să ascultați clientul și trebuie să păstrați propriile comentarii și prezentări simple și clare. Respectați cuvintele clienților, astfel încât să înțelegeți ce este important pentru cumpărător. Când răspundeți, adresați numai idei importante pentru client. Spuneți-le clar, simplu și ascultați din nou spusele clienților.

Provocarea valorii

Pentru a dovedi valoarea produsului sau serviciului dumneavoastră fiți clar referitor la ce va face oferta dumneavoastră pentru a ușura problemele pe care le are clientul sau pentru a asigura câștigul pe care îl caută acesta. Cel mai bun moment pentru a face acest lucru este încă de la început, cu mult înainte să se definească cerințele pentru achiziție. Doriți să vă asigurați că clientul elaborează cerințele despre produs pe care compania dumneavoastră le poate îndeplini, de preferință în mod unic. O modalitate de a vă concentra pe legătura valorică este să vă întrebați „și ce altceva?” la fiecare punct din prezentarea dumneavoastră de vânzări. Dacă ideea nu este relevantă pentru rezolvarea problemei clientului sau pentru a obține ceva de valoare pentru client, faceți-o relevantă sau renunțați la prezentare. Vindeți beneficiile și numai beneficiile!

Provocarea alocării resurselor

Când trebuie să vă sporiți resursele, investiți-le mai întâi în calificarea prospecților, astfel încât să nu pierdeți bani și timp urmărind prospecți improbabili. Prospecții eligibili implică o analiză cost-beneficiu. Unii clienți efectuează evaluări competitive pur și simplu pentru a obține informații de piață și nu au intenția de a cumpăra.

Cel mai ridicat nivel de preferință este încrederea. În unele cazuri un client poate avea o nevoie, dar nu una pe care compania dumneavoastră o poate satisface la fel de bine ca un concurent. Nu pierdeți timpul urmărind afaceri care nu sunt adecvate sau reale. Rețineți însă că un agent de vânzări priceput poate transforma o afacere puțin probabilă într-o afacere probabilă, obținând informații bune despre ceea ce clientul are cu adevărat nevoie și își dorește. Colectarea și analiza informațiilor fac parte din procesul de calificare a prospectului.

Provocarea concurenței

Când trebuie să concurați concentrați-vă pe crearea unei baze comune cu clientul, pentru a stabili o preferință pentru compania dumneavoastră, brand-ul său sau propunerea sa de valoare. Cea mai bună bază este încrederea, în special tipul de încredere care îl determină pe client să vă spună ce trebuie să știți. Faceți o primă impresie puternică și încercați să ghidați gândirea și discuția clientului într-un punct favorabil. Studiați-vă concurența pentru a ști care va fi strategia lor și pregătiți-vă să o contracarați. Purtați-vă întotdeauna etic.

Provocarea unei strategii de vânzări

Dacă vânzarea dumneavoastră depinde de strategia clientului faceți-vă temele pentru a înțelege procesul de decizie al clientului. Știți al cui vot contează și cum numără clientul voturile. Stabiliți dacă decizia a unei echipe sau a unui comitet este crucială sau dacă echipa este doar un mod de sondare pe care un factor de decizie la un nivel superior o va folosi în luarea deciziei finale. Un bun agent de vânzări va putea înțelege procesul de decizie al firmei client mai clar decât oricine din acea firmă. Un bun agent de vânzări va cunoaște, de asemenea, procesul de aprobare și va înțelege problemele, preferințele și puterea fiecărei părți interesate din firma clientului.

Provocarea raporturilor interne de forță

Politica internă este un joc al cărui rezultat nu este niciodată pus la îndoială: puterea câștigă întotdeauna. Dar puterea poate fi impenetrabilă. Este posibil să nu fie clar reprezentată în organigramă. Numele din partea de sus a organigramei pot fi de prisos; puterea reală poate fi în mâinile unor angajați aparent minori. Un vânzător bun analizează distribuția puterii de decizie a prospectului și construiește relații și influență cu cei puternici. Faceți favoruri. Cereți-le favoruri și asigurați-vă că le mulțumiți atunci când vă ajută. Construiți o relație. Realizați și respectați promisiunile.

Provocarea muncii în echipă

Când trebuie să construiți o echipă pentru a face față unei provocări în activitatea de vânzări asigurați-vă de claritatea comunicării strategiei, astfel încât toată lumea din echipă să poată înțelege, coopera și, acolo unde este necesar, corecta sau clarifica strategia. Strategia de vânzare trebuie să funcționeze pe patru niveluri: individual, oportunitate, companie și piață. Adesea, reprezentanții de vânzări concurează între ei, poate pentru că structura de comisioane sau de stimulente nu stimulează munca în echipă.

Strategia

Agenții de vânzări se împart în cinci categorii, în funcție de strategia abordată –  cei care folosesc:

• strategii preventive pentru a încerca să câștige jocul înainte ca acesta să înceapă.
• strategii frontale pentru a face o abordare directă către client sau prospect.
• strategii de flancare pentru a aborda clientul sau prospectul dintr-o direcție neașteptată, de exemplu, prin schimbarea sau reorientarea problemelor.
• strategii fracționate pentru a lua ceea ce pot obține. O jumătate de pâine sau chiar o felie este mai bună decât deloc.
• strategii de sincronizare pentru a profita de oportunitățile de accelerare sau întârziere a procesului de vânzare. Când câștigați încercați să accelerați lucrurile. Când pierdeți, încercați să le încetiniți.

„Eșecul este sămânța învățării.” Din punct de vedere strategic este întotdeauna cel mai bine să începeți procesul de vânzare de la cel mai înalt nivel posibil. Indiferent de strategia pe care o utilizați, schema clasică a unui model de planificare strategică decurge astfel:

• Colectarea inițială a informațiilor
• Definirea clară a misiunii
• Definirea clară a obiectivelor strategice
• Definirea clară a obiectivelor tactice
• Formularea și prezentarea clară a strategiei
• Expunerea detaliată a tacticii
• Testarea și analizarea tuturor elementelor planului
• Executarea planului
• Analiza rezultatelor
• Incorporarea rezultatelor în baza de informații, astfel încât procesul să poată începe din nou

Management

Gestionarea excelentă a clienților este asemănătoare unei strategii preventive împotriva concurenței și a altor forțe negative ale pieței. Gestionarea corectă a conturilor și relațiile bune cu membrii companiilor client vă permit să câștigați vânzări înainte ca beneficiarul să fie pe deplin conștient că există o vânzare de câștigat. Managementul clienților are opt obiective:

1. Deschiderea oportunității prin reacția la cerere sau prin crearea cererii
2. Demonstrarea competenței și documentarea valorii pe care o puteți oferi
3. Evaluarea oportunităților
4. Propagarea relațiilor și angajamentelor în toată firma clientului
5. Colaborarea cu clientul pentru a stabili o legătură și sentimentul de a fi o echipă
6. Urcarea propunerii de valoare oferite în lanțul valoric al clientului
7. Controlarea clientului prin livrarea susținută a valorii
8. Creșterea loialității, izolând astfel clientul de amenințările concurențiale

Text realizat pe baza cărții „Hope Is Not a Strategy: The 6 Keys to Winning the Complex Sale” de Rick Page