• Pentru a avea succes în cadrul unor firme mari de consultanță profesioniștii în vânzări trebuie sa fie foarte eficienți. În firmele mici succesul înseamnă uneori supraviețuire.
• Clienții nu cumpără servicii așa cum cumpăra alte produse.
• Prestatorii de servicii profesionale știu ce să facă, dar nu și cum să aducă clienți.
• Vânzarea de servicii profesionale a fost întotdeauna dificilă, dar acum este mai dificilă ca niciodată.
• Nu vă gândiți la business development ca la o vânzare; gândiți-vă ca la rezolvarea problemelor clientului.
• Furnizorii de servicii profesionale ar trebui să se întrebe cum decid să cumpere clienții.
• Furnizorii de consultanță trebuie să respecte principiile de dezvoltare profesională continua – cel mai important pentru ei e să livreze servicii de calitate ireproșabilă.
• În ciuda economiei globale, toate afacerile devin locale.

Pentru a avea succes în cadrul unor firme mari profesioniștii în vânzări trebuie să fie foarte eficienți. În firmele mici succesul înseamnă uneori supraviețuire.

Găsirea de clienți, în general, este o luptă; în special pentru furnizorii de servicii profesionale. Pentru a reuși într-o firmă mare trebuie să deveniți un agent de vânzări de succes – cineva care aduce în mod regulat noi clienți/ clienți importanți. Acest lucru este valabil pentru toți profesioniștii: avocați, contabili, arhitecți, consultanți în afaceri și toți ceilalți.

Vânzarea unui serviciu este diferită de vânzarea de bunuri. Prestatorii de servicii profesionale de orice dimensiune nu pot supraviețui fără agenți de vânzări de succes. Cu toate acestea, majoritatea tinerilor aspiranți nu au nicio idee cum pot ajunge de succes.

Clienții nu cumpără servicii profesionale așa cum cumpără alte produse.

Majoritatea produselor sunt tangibile. Clienții pot compara caracteristicile cu funcțiile altor produse. Vânzarea de servicii este complet diferită de vânzarea de bunuri. Doar trei caracteristici ale produsului contează: reputația, recomandarea și relațiile.

Tinerii profesioniști învață teoria, dar nu cum să practice.

Avocații, contabilii, arhitecții au învățat cum să îndeplinească o sarcină în facultate sau într-o școală postuniversitară. O bază de cunoștințe nu este suficientă, trebuie să știți cum să dezvoltați o afacere și cum să abordați clienții.

Vânzarea de servicii profesionale a fost întotdeauna dificilă, dar acum este mai dificilă ca niciodată.

În trecut, codurile etice nu permiteau firmelor de servicii profesionale să facă publicitate. Acest lucru a reprezentat o provocare imensă pentru firmele care încercau să atragă clienți. Odată ce au putut face publicitate firmele și-au comercializat serviciile în mod liber.

Cu această nouă libertate, numărul firmelor profesioniste a crescut. Chiar dacă firmele ar putea face publicitate, numeroasele noi intrări pe piețele lor au făcut dificilă diferențierea profesioniștilor de alte firme din sectoarele lor. Concurența dintre ei a devenit din ce în ce mai acerbă.

Nu vă gândiți la business development ca la o vânzare; gândiți-vă ca la rezolvarea problemelor clientului.

Ca profesionist, trebuie să luați întotdeauna în considerare punctul de vedere al clientului. Vor să angajeze profesioniști care le pot rezolva problemele. În loc de prospectare, apeluri la rece, prezentare și închidere, toate activitățile clasice de vânzare, munca pe care o faceți pentru a vă dezvolta afacerea trebuie să fie mai subtilă și mai rafinată. Nu ar trebui să presupună tactici de vânzare care pun o presiune mare. De fapt, nu ar trebui să presupună nicio vânzare.

Furnizorii de servicii profesionale ar trebui să se întrebe cum decid să cumpere clienții.

Clienții fac șapte pași atunci când decid să contracteze o firmă de servicii profesionale. Gândiți-vă la acești pași ca și cum ați ajuta clienții să își satisfacă cele șapte nevoi de bază:

1. Clientul ar trebui să fie conștient de prezența dumneavoastră și de compania dumneavoastră – Anunțați potențialii clienți de interesul dumneavoastră real pentru ei. Vizați cele mai influente 200 de persoane din industria dumneavoastră și explorați modalități de a te asigura că află despre dvs. Participați la conferințe. Utilizați un blog, podcast, newsletter sau scrieți articole pentru a vă prezenta expertiza și firma.
2. Clientul ar trebui să știe modul în care dumneavoastră și firma dumneavoastră sunteți unici – Spuneți potențialilor clienți despre domeniile dumneavoastră de expertiză. Puteți comunica aceste informații, dar prospectul trebuie să și le amintească. Pentru a face o impresie de durată, aveți nevoie de o zonă de nișă de expertiză și de un discurs memorabil. Fiți capabil să explicați ce faceți și ce vă face excepțional.
3. Clienții trebuie să vadă munca dumneavoastră ca fiind relevantă și valoroasă – Chiar și atunci când prospectul știe cine sunteți, ce faceți și de ce sunteți special, nu vă va ajuta dacă prospectul nu are niciun interes să rețină datele despre dumneavoastră. Dacă clientul decide să vă angajeze depinde de doi factori: 1) Serviciul pe care îl oferiți este relevant pentru potențialii clienți pentru că le rezolvă problemele/ajută la atingerea obiectivelor și 2) dacă puteți realiza ceva pozitiv pentru ei. Demonstrați că puteți rezolva problemele prospectului.
4. Clienții trebuie să aibă încredere că îi puteți ajuta – Este treaba dumneavoastră să câștigați încrederea prospectului. Fiți credibili și îndepliniți-vă promisiunile. Demonstrați că asistența dumneavoastră va fi bună pentru ei. Discutați despre impactul pozitiv pe care l-ați avut asupra operațiunilor clienților anteriori.
5. Clienții trebuie să vă considere de încredere, onest și concentrat pe interesele lor – Profesorul de marketing al Universității de Nord-Vest, Kent Grayson, explică faptul că aveți nevoie de trei atribute pentru a câștiga încrederea unui client: competență, onestitate și bunăvoință.
6. Clienții au nevoie de bani, de o structură de decizie și de capacitatea de a achiziționa serviciile dumneavoastră – Precalificați clienții pentru a vă asigura că au fonduri, sprijin organizațional și autoritate pentru a încheia un contract cu dumneavoastră.
7. Momentul clientului trebuie să se potrivească cu al dumneavoastră – Puteți face totul bine, dar dacă nu este momentul potrivit nu veți câștiga contractul. Fiți răbdători. Țineți legătura. Așteptați momentul potrivit pentru a redeschide cazul.

Consultanții trebuie să respecte principiile de dezvoltare-practică.

Un tânăr consultant care caută clienți ar trebui să facă o muncă de calitate și să își construiască o reputație pozitivă. Produsele și serviciile profesionale sunt vândute foarte diferit. Clienții cumpără bunuri pe baza caracteristicilor sau atributelor și cumpără servicii de consultanță și profesionale pe baza unor criterii intangibile. Urmați câteva sfaturi testate în timp:

• Deveniți propriul dumneavoastră director de vânzări – Indiferent de cât de mult crește firma, chiar dacă aceasta angajează mii de oameni, fiecare profesionist ar trebui să fie responsabil pentru vânzarea propriilor servicii. În caz contrar veți ajunge să depindeți de alții pentru a vă efectua munca.
• Construiți-vă rețeaua – O rețea adecvată înseamnă dezvoltarea de relații suficient de puternice încât să puteți solicita o vânzare. Clienții angajează profesioniști pe care îi consideră respectați sau care vin cu recomandări. Cu cât mai mulți oameni vă cunosc și au încredere în dumneavoastră, cu atât veți avea mai multe oportunități de a vă asigura noi angajamente.
• Dezvoltați-vă propriul stil – Nu imitați alți business developeri de succes din firma dumneavoastră. Fiți originali și dezvoltați-vă stilul personal.
• Dedicați timp pentru business development – Dedicați-vă muncii curente dar alocați timp în fiecare zi pentru dezvoltarea afacerii.
• Rămâneți persistenți și pozitivi în fața refuzurilor – Acceptați răspunsurile negative ale potențialilor clienți fără a vă pierde încrederea.

În ciuda economiei globale, toate afacerile sunt locale.

Oamenii vor să facă afaceri cu oameni pe care îi cunosc și îi plac. În economia globală, firme gigantice deschid birouri în marile orașe de pe planetă. Profesioniștii din aceste birouri lucrează pentru a dezvolta relații în cadrul comunităților locale de afaceri.

De exemplu, firma de arhitectură și inginerie AECOM are 87.500 de angajați. Unele dintre cele mai cunoscute proiecte ale sale includ World Trade Center, Central-Wan Chai Bypass, China National Convention Center, Moses Mabhida Stadium și Aeroportul Internațional Abu Dhabi. Pentru a rămâne local, AECOM a înființat sute de birouri, inclusiv peste o duzină în China. Pentru a interacționa cu clienții la nivel global aveți nevoie de birouri în marile orașe, astfel încât să vă puteți conecta cu potențialii clienți care au nevoie de inteligență, educație și experiență pentru a-și rezolva problemele specifice.

Text realizat pe baza cărții „How Clients Buy: A Practical Guide to Business Development for Consulting and Pro­fes­sional Services”
de Tom McMakin și Doug Fletcher