Vânzarea telefonică inteligentă
Apelarea la rece tradițională nu funcționează. Sarcina agentului de vânzări este de a vorbi cu potențialii clienți. Majoritatea agenților de vânzări se tem de apelurile reci. Creșterea afacerii depinde de prospectarea telefonică. Tactica telefonică numită „apelarea inteligentă” este cel mai eficient mod de a contacta un număr maxim de potențiali clienți. Tratați întotdeauna interlocutorii cu respect și curtoazie; pot fi de mare ajutor. Nu prezentați niciodată ceea ce trebuie să vindeți până nu vă convingeți de dorința prospecților. Adunați cât mai multe informații despre prospectul dumneavoastră înainte de a apela. Vorbiți întotdeauna într-un stil simplu, conversațional. Dezvoltați arta subtilă a utilizării pauzelor conversaționale pentru a vă stimula prospecții să vorbească mai mult. Opriți apelurile la rece, porniți apelarea inteligentă Majoritatea …
Prospectarea dusă la extrem
Prospectarea este esențială pentru succesul vânzărilor, dar poate fi dificilă. Agenților de vânzări nu le place să întrerupă prospecții, iar prospecților nu le place să fie întrerupți. Cu cât generează mai mulți clienți potențiali pentru a-și alimenta procesul, cu atât vor face mai multe vânzări. Toți agenții de vânzări cu adevărat performanți sunt și abili prospectori. Ei pot petrece până la 80% din timpul lor în activități de prospectare. Agenții de vânzări de top utilizează toate canalele de prospectare disponibile: apelurile telefonice, social media etc. Urmați o filozofie simplă: „Când este timpul să plecați acasă, mai dați un telefon”. Agenții de vânzări de top sunt optimiști, competitivi, încrezători, impecabili, autodidacți, eficienți, sistematici și adaptivi. Telefonul este cel mai puternic instrument …
Tehnici eficiente pentru prospectarea „la rece”
Cea mai mare provocare a unui agent de vânzări este de a motiva prospecții să-și depășească situația (de confort) curentă. Depășirea status-quo-ului poate aduce în plus o treimi din prospecții care se pierd. Prospectarea este cea mai importantă sarcină a unui reprezentant vânzări. Pe orice piață, va trebui să efectuați multe apeluri pentru a obține câteva întâlniri. Fiecare „nu” pe care îl primiți vă apropie de un „da”. Înainte de a apela „la rece” trebuie să creați un scenariu. Începeți un apel atrăgând atenția potențialului client. Salutați-l folosindu-i numele. Prezentați-vă folosind o frază captivantă. Solicitați în mod direct o programare, propunând o zi și o oră. Transformați orice scuză invocată într-un motiv pentru a obține o întrevedere. Identificați inamicul În …
Vânzarea prin telefon – modelul Schiffman
Cei 4 pași în vânzarea prin telefon sunt deschiderea, colectarea informațiilor, prezentarea și închiderea. Evaluați-vă performanța actuală, analizând indicatorii vânzărilor din ultimele trei luni. Pentru a vă îmbunătăți setați un obiectiv de performanță pe care doriți să îl atingeți pentru 1-2 indicatori. De fiecare dată când închideți vânzarea aduceți noi prospecți, astfel încât să aveți întotdeauna același raport între prospecți și vânzările închise. Concentrați-vă pe ceea ce fac oamenii, cum și de ce, deoarece aceștia sunt interesați de propriile activități. Pregătiți în avans conținutul apelurilor de vânzări. Repetați răspunsurile la reacțiile negative. Cele mai frecvente obiecții sunt: „Sunt mulțumit de serviciul actual”, „Nu mă interesează oferta”, “Trimiteți niște informații“, „Cât costă?”. Începeți conversațiile cu o idee care să capteze atenția …
Ghidul prospectării și generării de noi clienți
În vânzări, nimic nu este mai important decât activitatea de prospectare, dar puțini agenți de vânzări știu cum să o facă Prospectarea, dezvoltarea de noi afaceri și vânzarea nu sunt atât de complicate precum par Agenții de vânzări care se comportă ca niște „vânători” și “fermieri” nu au timp să dezvolte noi afaceri Agenții de vânzări nu pot, sau nu vor, să vândă, din mai multe motive Majoritatea planurilor de stimulare a vânzărilor favorizează performerii slabi în defavoarea celor buni Un sistem de vânzări care maximizează vânzările implică trei principii: Alegeți și urmăriți oportunitățile de vânzare potrivite. Utilizați instrumentele de vânzare potrivite pentru a închide vânzările. Planificați și executați cele mai bune acțiuni de vânzare. Fiți mereu atenți la detalii. …
Strategii pentru a găsi cei mai buni clienți potențiali
Prospectarea înseamnă identificarea și contactarea potențialilor cumpărători de calitate. Prospectarea eficientă este esențială pentru succesul vânzărilor. Cu pregătire, muncă asiduă, dezvoltarea abilităților și motivație, oricine poate deveni foarte eficient. Puteți atât să prospectați, cât și să vă adresați clienților existenți. Nu depindeți de rețelele de socializare pentru a obține clienți potențiali și pentru a realiza vânzări; mizați pe prospectare. Prospectați tot timpul. Nu confundați prospecții autentici cu cei inutili. Cea mai bună regulă pentru a ști când să apelați este chiar acum! Concentrați-vă apelurile de prospectare asupra potențialilor clienți și asupra nevoilor acestora, nu asupra dumneavoastră. Dacă este necesar, apelați același prospect de șase ori pe lună. Dacă acest lucru nu funcționează, așteptați 60-90 de zile și încercați din nou. …
ABC – ul vânzărilor
Nu există cea mai bună modalitate prin care puteți face o vânzare; Nu există o formulă magică. Doar efortul susținut va genera semnarea unui contract. Pentru a reuși trebuie să stabiliți obiective realizabile. Pentru a combate frica de eșec sau respingere, apelați la victoriile din trecut. Evitați apelurile reci insoțite de o ofertă comercială, iar prospecții vor fi mai tentați să vă contacteze. Puneți întrebări inteligente, lăsând astfel impresia ca sunteți diferit, mai disciplinat și mai bine informat. Prețul poate fi prea mare numai în cazul în care clientul nu percepe valoarea a ceea ce vindeți. Cea mai mare greșeală pe care o fac agenții de vânzări este aceea de a da vina pe client, produs, concurență sau moment atunci …
Realizarea apelurilor de prospectare
Una din cele mai importante metode de identificare proctivă a clienților este realizarea de apeluri de prospectare, dar până la acestă etapă sunt alți pași de referință care asigură succesul în vânzare. Folosiți internetul pentru a descoperi prioritățile potențialilor clienți. Apelurile „la rece” irită prospecții și diminuează sau elimină oportunitățile de vânzare. Transformați „apelurile reci” în „apeluri calde” care atrag potențialii clienți. Utilizați profilarea de detaliu a companiilor- target pentru a gestiona mai bine relația cu potențialii clienți. Maximizați eforturile de cercetare înțelegând metodele și comenzile rapide ale motoarelor de căutare. Cea mai bună și mai rapidă metodă prin care puteți afla informații este prin apelarea clienților potențiali. Căutările booleene (pe baza de sintaxa de cautare) relevă cele mai specifice …