• Agenții de vânzări pot învăța cum să vindece „Riptatrustaphobia” – certitudinea clienților că oamenii de vânzări îi vor înșela.
• Trainerii de vânzări tradiționali insistă asupra închiderii vânzării, indiferent de obstacole, dar aceasta este o atitudine greșită.
• Șapte elemente cheie pentru creșterea vânzărilor:

1. 1. Faceți o schimbare de optică – îndreptați-vă atenția spre client, nu spre dumneavoastră.
   2. Intrați în rolul unui salvator – spunându-vă că misiunea dumneavoastră este să vă ajutați clientul vă va schimba atitudinea.
   3. Corpul vă poate trăda – studiați și înțelegeți limbajul trupului.
   4. Încercați să vindeți social – învățați să inspirați reciprocitate.
   5. O poveste valorează cât 1.000 de imagini – folosiți relatările pentru a valorifica puterea emoției.
   6. Alungați îngrijorarea – înlăturați temerile clienților pentru ca aceștia să se poată concentra asupra beneficiilor oferite.
   7. Specificați prețul – spuneți imediat clienților costul ofertei dumneavoastră.

Agenții de vânzări pot învăța cum să vindece „Riptatrustaphobia” – certitudinea clienților că oamenii de vânzări îi vor înșela.

Clienții au rareori încredere în agenții de vânzări și nu au niciodată încredere în străini. Mulți clienți potențiali suferă de „Riptarustaphobia”, certitudinea că agenții de vânzări vor încerca să-i păcălească și nu vor fi sinceri. În ciuda celor mai bune intenții ale unui agent de vânzări, acesta se confruntă cu o anumită doză neîncredere la începutul oricărei relații noi cu un client.

Agenții de vânzări pot vindeca această afecțiune făcând câteva schimbări esențiale. Înțelegeți că trebuie să vă ajutați clienții, și nu să vă concentrați de vinderea produsului. Aflați cum să citiți limbajul corpului și mesajele nonverbale, astfel încât să știți când este nevoie să consolidați încrederea clienților. Construiți o relație profundă și de încredere, astfel încât clienții să se simtă în siguranță atunci când cumpără de la dumneavoastră.

Trainerii de vânzări tradiționali insistă asupra închiderii vânzării, indiferent de obstacole, dar aceasta este o atitudine greșită.

Agenții de vânzări care se concentrează din greu doar pe obținerea semnăturii finale, acordă prioritate câștigului în detrimentul intereselor reale ale clienților lor. Drept răspuns, în ochii clienților, ei vor părea mincinoși și manipulatori.

Puneți-vă clienții pe primul loc și încercați să-i înțelegeți. Puteți constata că aceștia se încadrează în patru categorii generale:

1. Cei amabili – acești clienți doresc să aibă încredere în spusele agentului de vânzări, cum că produsul le va rezolva problemele.
2. Cei asertivi – acești clienți vor să știe cum funcționează produsul, cât costă și cum le va răspunde așteptărilor.
3. Cei care nu iartă – acești clienți țin la relația cu dumneavoastră, dar dacă încălcați o promisiune, nu vă vor ierta.
4. Cei analitici – Acești clienți se documentează și așteaptă de la un agent de vânzări să confirme ceea ce ei anticipează și să valideze soluția dorită de ei.

Unele persoane pot avea trăsături de la mai multe tipuri de personalitate, dar, chiar și așa, puteți crește încrederea clienților dacă puteți identifica tipul principal de personalitate al clienților dumneavoastră și îi puteți aborda în consecință. Înainte de toate, începeți prin a vă analiza propria personalitate, dacă sunteți extrovertit sau introvertit, pentru a vă îmbunătăți capacitatea de a vinde.

Respectați cele „Șapte secrete” pentru a face mai multe vânzări.

Folosiți următoarele șapte elemente cheie pentru a fi tipul de agent de vânzări în care clienții au încredere și de la care doresc să cumpere, deoarece ați stabilit o relație autentică cu ei.

1. Schimbați optica – concentrați-vă pe nevoile clientului.

Carmine Gallo explică acest lucru în cartea sa Talk like TED. El a analizat modul în care cei care discută în cadrul conferințelor TED își atrag ascultătorii în doar 18 minute, datorită energiei lor. El a descoperit că cei mai populari speakeri folosesc puterea patosului – trezind emoție, simpatie sau empatie – la un nivel înalt. Concentrați-vă asupra clientului.

2. Deveniți salvarea clientului – pentru a vă schimba atitudinea amintiți-vă constant că misiunea dumneavoastră este de a vă ajuta clientul.

Repetați o singură frază de trei ori înainte de a contacta un client: „Nu sunt aici pentru a vă vinde, doamnă Prospect, sunt aici pentru a vă ajuta”. Atitudinea față de client se va schimba. Veți pune mai multe întrebări și veți asculta mai atent. Agenții de vânzări care adoptă această abordare vor crea o atmosferă relaxantă.

Gestionați-vă clienții cu grijă, duceți-i ușor într-un loc în care sunt confortabili, încrezători și în care se simt ca acasă. Faceți-i să simtă că sunt importanți pentru dumneavoastră în acel moment, pentru că dacă se vor simți așa, vor dori să cumpere de la dumneavoastră.

3. Corpul vă poate trăda – studiați și înțelegeți limbajul nonverbal.

Experții FBI instruiți în limbajul corpului învață de-a lungul anilor să urmărească sute de posibile gesturi în timp ce intervievează suspecți sau martori, pentru a determina dacă spun adevărul, ascund unele fapte, sau doar sunt evazivi.

Secretul stă în limbajul trupului. Înțelegerea limbajului nonverbal poate dura mult timp, dar veți înțelege mai bine gândurilor altor persoane și reacțiilor lor față de dumneavoastră.

Aflați postura de bază a fiecărei persoane și observați orice abatere de la aceasta. Dacă pupilele unui client nu se dilată în timpul prezentării dumneavoastră, sau dacă clientul se îndepărtează de dumneavoastră, nu va exista nicio vânzare. Brațele încrucișate înseamnă că interlocutorul simte nevoia să se protejeze, dar ținând mâinile în spate semnalează confort și receptivitate. Unele zâmbete poartă mesaje negative. Doar dacă colțurile gurii sunt ridicate înseamnă că zâmbetul este unul pozitiv. Un zâmbet politicos fără emoții mișcă buzele mai larg spre urechi, nu spre ochi.

Alte mișcări faciale nu atât de încurajatoare includ încruntarea, scrâșnirea dinților, strângerea maxilarului (indicând supărare), brăzdarea frunții pentru a arăta îndoiala sau confuzia, coborârea sprâncenelor, clipirea rapidă și privirea în lateral. Dacă oamenii își ating nasul, acest lucru indică un răspuns negativ puternic. Dacă își ating gâtul, acest lucru sugerează probabil că nu își pot permite prețul. Dar dacă își ating urechile sau sprâncenele – vești bune! Le place ceea ce aud sau văd. Dacă cineva își ridică ochelarii, acesta este un semn bun.

4. Vânzarea socială – învățați să inspirați reciprocitate.

Autorul Robert Cialdini este o autoritate în materie de influență, convingere și negociere. Cartea sa „Influența: știință și practică”, enumeră șase principii ale influenței sociale: autoritate, reciprocitate, angajament și consecvență, lipsuri, plăcere și dovadă socială. Agenții de vânzări trebuie să acorde atenție autorității, reciprocității și dovezilor sociale. Majorității îi place să cumpere ceva pe care o autoritate recunoscută a aprobat-o. Dacă potențialii clienți vă consideră de încredere, înțelepți, corecți și vă plasează ca autoritate în domeniu, atunci veți avea abilitatea extraordinară de a le influența deciziile și comportamentul.

Oamenilor le place să returneze favorurile, chiar și pe cele mici. Cu toate acestea, un cadou gratuit la o conferință nu generează reciprocitate. Dacă cel care dăruiește cadouri într-o situație individuală pare sincer și autentic, un simbol mic poate declanșa reciprocitatea. În perioadele de incertitudine, dovada socială este importantă. Prezentați testimoniale ale clienților curenți, folosiți numele complet al giratorului și includeți o fotografie. Încurajați clienții să lase recenzii online, deoarece cititorii au încredere în comentariile autentice ale clienților reali.

5. O poveste valorează cât o mie de imagini – folosiți o poveste pentru a valorifica puterea emoției.

Dacă vă uitați în trecutul dumneavoastră, ați putea descoperi că unii dintre profesorii preferați vă spuneau povești. Folosiți exemplele clienților anteriori care au avut o problemă similară cu cea a clienților potențiali. Cumpărătorii se vor simți mai puțin anxioși dacă cineva a mai fost în situația lor și a luat aceeași decizie, care în cele din urmă le-a rezolvat problema.

O vânzare nu este un scop este un rezultat. Folosiți analogii și metafore. De exemplu, dacă asemănăm o saltea cu un nor, aceasta produce o imagine în mintea clientului și îl ajută să înțeleagă și să devină mai puțin anxios. Vorbiți despre propriile experiențe, dacă acestea sunt relevante.

6. Alungați îngrijorarea – înlăturați temerile clienților pentru a se putea concentra mai bine asupra beneficiilor ofertei dumneavoastră.

Majoritatea clienților se simt neliniștiți atunci când fac o achiziție. Rădăcina anxietății clienților este convingerea că agenții de vânzări îi vor păcăli, așa că trebuie să le alinați temerile. Liniștiți-i confirmându-le că este normal să fie anxioși înainte de o achiziție importantă. De asemenea, le puteți spune că această neliniște nu ar trebui să le invalideze rațiunea.

Un agent de vânzări ar trebui să aibă două obiective. În primul rând, încercați să combateți anxietatea de cumpărare, astfel încât clienții să se simtă relaxați. În al doilea rând, asigurați confortul clienților dumneavoastră pe parcursul procesului de vânzare, consolidând încrederea clienților cu privire la decizia de cumpărare.

7. Prezentați prețul – comunicați clienților costul ofertei într-o fază incipientă a procesului de vânzare.

Multe companii nu iau în considerare perspectiva clientului ci stabilesc prețurile în funcție de cât profit vor să obțină. Majoritatea agenților de vânzări nu sunt implicați în definirea politicii de preț, cu toate acestea, pot contribui la stabilirea prețurilor furnizând responsabililor feedback-ul obținut de la clienții curenți sau potențiali.

Majoritatea comercianților folosesc puterea numărului nouă atunci când afișează prețurile. Un preț de 9,99 euro pare mai atractiv decât unul de 10 euro. În retail puteți afișa prețul unui produs chiar lângă acesta, în alte domenii însă companiile se așteaptă ca agenții de vânzări să facă o prezentare înainte de a dezvălui prețul. Majoritatea companiilor își instruiesc agenții să nu afișeze sau să menționeze prețul până la sfârșitul prezentărilor. Recomandat este însă să dezvăluiți prețul într-un stadiu incipient.

Text realizat pe baza cărții „The 7 Secrets to Selling More by Selling Less”
de Allan Langer