• În timpul negocierilor majoritatea agenților de vânzări se lasă dominați de emoții.
• Țineți cont de cele șapte reguli fundamentale aplicabile negocierilor.
• Pentru a câștiga o negociere, învățați și implementați procesul corect de vânzare.
• Harta negocierii vânzării vă poate îmbunătăți planificarea.
• Folosiți un plan structurat pentru a vă planifica discuțiile de negociere.
• Comunicarea inteligentă este esențială în orice negociere.
• Controlul emoțional, utilizarea strategiilor și tacticile potrivite sunt esențiale în câștigarea unei negocieri.

În timpul negocierilor majoritatea agenților de vânzări se lasă dominați de emoții, în detrimentul rațiunii. Mulți agenți de vânzări nu au învățat cum să gândească logic sau să-și controleze emoțiile, sunt neliniștiți atunci când negociază și se tem de posibilele consecințe negative în cazul în care spun sau fac ceva greșit. De asemenea, mulți experți și traineri în vânzări nu dețin controlul emoțional în timpul negocierilor.

Majoritatea agenților de vânzări beneficiază de puțină instruire în negociere și nu pot conecta teoria cu practica. Ca urmare, o astfel de instruire nu ajută agenții de vânzări să închidă tranzacțiile. Cel mai frecvent motiv pentru care agenții de vânzări se găsesc adesea dezavantajați în timpul negocierilor este pentru că nu au perspective suficiente și, prin urmare, sunt disperați să facă o vânzare. În aceste circumstanțe, se aplică două legi imuabile:

• Agenții de vânzări vor face prea multe concesii atunci când trebuie să încheie o vânzare.
• Cu cât presiunea asupra agenților de vânzări este mai mare, cu atât sunt mai mici șansele ca aceștia să încheie vânzarea.

Șapte reguli fundamentale aplicabile în timpul negocierilor de vânzări

Pentru a contracara aspectele negative enunțate anterior, folosiți aceste șapte reguli ca fundament al planificării, pregătirii, tacticii și activităților de negociere a vânzărilor:

1. Încheiați procesul de vânzare, apoi negociați – Nu începeți să negociați până nu ați încheiat procesul de vânzare. Odată ce potențialii clienți sunt de acord să cumpere de la dumneavoastră, înseamnă că vor să încheie tranzacția. Utilizați acest avantaj pentru a discuta prețul și condițiile.
2. Încercați să câștigați – Mulți agenți de vânzări cred că rezultatul ideal al oricărei negocieri este obținerea unei situații reciproc avantajoase. Ambele părți primesc ceea ce își doresc. Când vine vorba de diplomație și soluționarea conflictelor, o soluție win-win este esențială. În negocierile specifice procesului de vânzare soluția win-win este inutilă.
3. Protejați relațiile – Asigurați o atitudine pozitivă în interacțiunea cu prospectul. Fiți concentrat și strict, dar politicos și empatic. O astfel de atitudine necesită o inteligență emoțională specifică vânzărilor. Dacă gestionați corect negocierea inițială a vânzărilor, veți dezvolta o relație pozitivă pe termen lung cu clientul dumneavoastră, care vă va facilita și tranzacții ulterioare.
4. Disciplina emoțională câștigă – Pentru a deveni un negociator de succes, trebuie să vă stăpâniți emoțiile, în special frica, disperarea, nesiguranța, atașamentul, nerăbdarea și îngrijorarea. Câștigarea unei negocieri necesită multă voință și disciplină emoțională.
5. Pentru a stăpâni negocierea vânzărilor, trebuie să stăpâniți procesul de vânzare – Negociatorii excelenți prezintă argumente solid pentru ca prospectul să cumpere ceea ce vând, combat obiecțiile cu abilitate și își asigură toate avantajele necesare obținerii unei poziții de negociere eficiente. Puterea de negociere în vânzărilor se bazează pe alternativele viabile ale fiecărei părți. Dacă știți că potențialul client analizează și alte oferte alternative, depuneți toate eforturile pentru a elimina aceste alternative.
6. Nu oferiți niciodată un avantaj gratis – Aceste avantaje vă asigură o poziție superioară în negociere. Folosiți-le pentru a determina potențialul client să se răzgândească cu privire la obiectivele negocierii.
7. Eliminați-le alternativele – Clienții pot folosi o armă puternică în timpul oricărei negocieri, și anume avertismentul că, dacă nu obțin ceea ce doresc, vor trece la un alt furnizor. Cu cât veți obține în prealabil mai multe angajamente informale din partea prospecților, cu atât aceștia vor fi mai puțin predispuși să folosească astfel de amenințări în timpul negocierii contractului.

În orice negociere este important să adresați întrebări tactice, prin care determinați clienții potențiali să menționeze cât mai repede acele aspecte ce nu se supun negocierii.

Pentru a câștiga o negociere, implementați un proces de vânzare corect

Urmați acești pași: identificați potențialii clienți; calificați-i; întâlniți-vă cu ei; aliniați procesul de cumpărare cu procesul de vânzare; identificați factorii de decizie și stakeholderii; solicitați angajamente informale prealabile; acumulați informații relevante despre preocupările clienților potențiali; planificați soluții personalizate pentru problemele lor; realizați o prezentare; elaborați o propunere de ofertă; dezvoltați o legătură de valoare care să conecteze propunerea dumneavoastră cu rezultatul așteptat al stakeholderilor; combateți obiecții; negociați cu potențialii clienți; și – în cele din urmă – obțineți semnare contractului.

Deși toți acești pași sunt esențiali, identificarea informațiilor relevante despre preocupările principale ale clienților potențiali contează cel mai mult. Documentarea insuficientă este adesea motivul principal pentru care agenții de vânzări se află pe poziție slabă în ceea ce privește puterea de negociere. Documentarea corectă vă permite să construiți un plan argumentativ convingător atât în procesul de vânzare, dar și în negociere. Alocați 80% din timpul dumneavoastră activităților de documentare și culegere a informațiilor relevante despre prospecți.

Harta negocierii vânzărilor poate contribui la îmbunătățirea planificării

Fiecare negociere specifică procesului de vânzare începe cu o propunere. Dacă procesul de vânzare merge perfect, negocierile nu sunt necesare. Dacă singurul lucru de care le pasă clienților este prețul, compania nu are nevoie de dumneavoastră, deoarece pot să posteze produsul online și să permită clienților să dea click și să cumpere.

Dar aproape nimic în viață sau în vânzări, de altfel, nu merge niciodată perfect. De aceea este important să planificați exact pașii pe care va trebui să îi urmați pentru a negocia finalizarea procesului de vânzare. Aici intervine harta negocierii vânzările unde vă puteți „trasa” zonele de țintă și limitele pe care sunteți dispuși să le încălcați pentru a câștiga negocierea respectivă.

Folosiți un cadru structurat pentru a vă planifica discuțiile din cadrul negocierii

Cadrul de conversație pentru negocierea specifică procesului de vânzare este alcătuit din aceste patru elemente:

1. Documentarea – Care sunt principalele preocupări ale clienților? Ce vor ei cel mai mult să obțină din această viitoare colaborare? Ce alternative au ?
2. Explicația – Evidențiați clar potențialului client care este valoarea propunerii dumneavoastră.
3. Alinierea – Pentru fiecare negociere, fiecare agent de vânzări are nevoie de o listă de concesii, de limite pe care le poate depăși. Aliniați-vă aceste concesii cu elementele pe care potențialul client le va accepta.
4. Parafarea – Solicitați un angajament privind acordul de cumpărare. După aceea, este (în sfârșit) timpul să obțineți semnătura.

Comunicarea inteligentă este esențială în orice negociere

Masa negocierilor specifică procesului de vânzare este de obicei o masă reală, dar nu întotdeauna această masă este o piesă de mobilier. Negocierea poate avea loc și în cadrul unui apel telefonic sau poate reprezenta un schimb de e-mailuri sau mesaje text. Indiferent ce formă ia o negociere, comunicarea este elementul de bază.

Cu cât comunicați mai bine, cu atât veți un negociator mai eficient. Aveți în vedere aceste aspecte pentru a comunica eficient în timpul negocierii:

1. Pentru a controla conversația, trebuie mai întâi să vă controlați emoțiile – planificarea în avans vă ajută.
2. Interlocutorii vă răspund cu aceeași monedă – Mențineți un comportament încrezător și relaxat.
3. Întrebările controlează fluxul conversației – Agenții de vânzări pierd atunci când vorbesc. Puneți întrebări pentru a stimula clienții să participe la conversație.
4. Pentru a afla ce gândesc ceilalți, trebuie să vi se spună – Nu judecați rapid și nu trageți concluzii pripite. Nu presupuneți niciodată. Întrebați și ascultați.
5. Clarificați totul – Comunicarea eșuează dacă interlocutorul nu se gândește la același lucru la care vă gândiți și dumneavoastră.
6. Atitudinea și comportamentul sunt esențiale – Comunicarea eșuează dacă interlocutorul se gândește mai degrabă la comportamentul dumneavoastră și nu la oferta pe care i-o propuneți. Nu fiți nepoliticos sau agresiv.
7. Nu lăsați liniștea să vă intimideze – Câteva secunde în care nimeni nu vorbește pot descuraja un agent de vânzări. Cea mai bună abordare este să respectați liniștea. Acest lucru vă va împiedica să spuneți, involuntar, ceva ce v-ar putea submina vânzarea.

Agenții de vânzări au nevoie de control emoțional, de strategii și tactici potrivite.

Agenții de vânzări invocă scuze cu privire la motivul pentru care negocierile lor eșuează, precum: clienții sunt agresivi în procesul de negociere, le pasă doar de preț sau protocoalele de negociere nu se aplică în industria lor.

Evaluați-vă abilitățile de negociator. Sunteți un reprezentant de vânzări de calitate? Sunteți un negociator foarte bine informat? Acționați și reacționați eficient? Aveți atitudinea corectă? Sunteți stăpâni pe emoțiile dumneavoastră?

Negocierea nu vizează obținerea unui compromis, scopul dumneavoastră este să obțineți cea mai bună ofertă posibilă pentru compania dumneavoastră. Pentru a reuși, controlați-vă emoțiile și considerați fiecare negociere de vânzări, ca și cum ar fi un meci de șah sau un joc de poker, unde puneți în aplicare cele mai bune tactici și tehnici.

Text realizat pe baza cărții „INKED:The Ultimate Guide to Powerful Closing and Sales Negotiation Tactics That Unlock YES and Seal the Deal” de Jeb Blount