Cu un proces de vânzări bine documentat puteți estima veniturile așteptate de la potențialii clienți. De asemenea, puteți stabili câți clienți potențiali va trebui să generați din campaniile de marketing pentru a vă atinge obiectivele, precum și volumul de materiale media pe care trebuie să le achiziționați. Pentru fiecare pas al procesului de vânzări, determinați procentul de prospecți care va trece la pasul următor. Prin analizarea procesului de vânzări puteți estima veniturile pe care le veți genera. De asemenea, puteți stabili câți clienți potențiali va trebui să generați din diferite activități de marketing. Proiectarea veniturilor Câți clienți trebuie să introduceți în pipeline pentru a vă atinge obiectivele anuale? Pentru acest calcul veți avea nevoie de următoarele informații: Numele procesului de vânzare …

Un proces de vânzare documentat este o „hartă” a tuturor pașilor pe care îi urmează un client potențial în demersul său către statutul de client al companie. Analizarea procesului de vânzări reprezintă un instrument puternic în prognozarea, raportarea veniturilor și îmbunătățirea eficienței echipei dumneavoastră în ceea ce privește vânzările. Este posibil să aveți procese de vânzare distincte pentru fiecare produs sau serviciu și canal de distribuție. Analizându-le pentru a evalua fiecare pas distinct pe care îl face un prospect, informațiile pe care le obțineți pentru fiecare etapă, durata de timp necesară pentru ca prospectul să treacă la pasul următor și ratele de conversie vă vor ajuta să determinați eficacitatea actuală de vânzare. Cum abordează potențialii clienți decizia de a cumpăra produsul …

Instruirea este o componentă cheie a managementului vânzărilor. Fiecare manager are responsabilitatea de a transmite un feedback echipei sale pentru a corecta greșelile, pentru a îmbunătăți performanța și pentru a atinge obiectivele. Tratați reprezentanții de vânzări ca pe o echipă și intruiți-i pentru o performanță optimă. Menținerea motivației Primul lucru la care trebuie să ne gândim este motivația. Lucruri precum banii, statutul social, recunoașterea, frica sau succesul motivează reprezentanți de vânzări buni. Aflați ce îi motivează pe reprezentanții dumneavoastră și folosiți acest lucru. Încurajați reprezentanții să aibă obiective mari și să se gândească la succes. Cei mai buni vor ca visele lor să devină realitate. Cei mediocri nu. Stabiliți următoarele: Numele reprezentantului Ce îl motivează la locul de muncă Modalități prin care puteți să-l mențineți motivat …

Rapoartele periodice sunt vitale pentru evaluarea performanței vânzărilor în raport cu obiectivele de venituri, atât la nivel departamental, cât și pentru reprezentanții de vânzări individuali. Cu toate acestea, ultimul lucru pe care doriți să-l faceți este să forțați reprezentanții de vânzări să completeze documente plictisitoare. Agenții de vânzări ar trebui să se ocupe de prospectare, vânzare și închidere; foarte puțini sunt minuțioși cu hârtiile. Soluția este automatizarea rapoartelor folosind sistemul CRM pentru a genera raportări care cuantifică activitățile zilnice, săptămânale și lunare, prognozează venituri, arată etapele din pipeline, cuantifică rapoartele pentru reprezentanți individuali și pentru întregul departament, și urmărește activitatea pe conturi individuale sau potențiali clienți. Stabilirea rapoartele de vânzări necesare Veți avea nevoie de rapoarte periodice pentru a evalua succesul vânzărilor …

Angajarea unui agent de vânzări potrivit este o componentă cheie pentru succesul eforturilor de marketing. Cele mai eficiente programe de recrutare urmează un proces bine structurat – definirea clară a poziției, utilizarea celor mai bune resurse pentru recrutarea reprezentanților valoroși, promovarea poziției printr-o reclamă interesantă pentru a atrage candidați calificați, un proces de intervievare structurat și o integrare eficientă, astfel încât noul angajat să dispună de resurse pentru a-și îndeplini sarcinile. Abilitățile obișnuite ale reprezentanților de vânzări buni includ experiența pe un post similar și cunoștințe despre produs și industrie, abilități de prospectare, perspicacitate în afaceri, disciplină, abilități bune de prezentare, abilități bune de relaționare, abilități de gestionare a timpului, abilități de negociere, fără teama de respingere și abilitatea de …

Gestionarea eficientă a unei echipe de vânzări este una dintre cele mai simple modalități de a crește numărul vânzărilor și profitabilitatea lor. Problemele legate de performanța vânzărilor pot fi rezolvate prin crearea unor planuri de remunerare bine concepute pentru reprezentanții de vânzări. Un plan bun de remunerare ar trebui să stimuleze zilnic reprezentanții de vânzări să muncească. Nu există o metodă unică pentru proiectarea unui plan de remunerare, dar trebuie să luați în considerare nivelul de calificare al reprezentantului de vânzări, experiența, prețurile și marjele de profit și durata ciclului de vânzări. Planurile de remunerare pot varia, fie pot oferi un venit garantat 100% (prin salariu fix), fie pot fi 100% variabile (numai prin comisioane). Majoritatea planurilor propun o combinație a …

Furnizorii joacă un rol important în majoritatea echipelor de marketing, deoarece puține companii au resursele necesare pentru a gestiona fiecare proiect intern. Externalizarea serviciilor către furnizori sau consultanți de marketing specializați vă poate oferi acces la informații din industrie și la resurse pe care nu le aveți intern. Înainte de a evalua un furnizor pentru un anumit proiect este bine să creați o structură clară a proiectului, care să includă tipul de serviciu și activitățile necesare, specificațiile proiectului, criteriile de evaluare ale furnizorului, bugetul, datele și etapele cheie și resursele necesare. Găsirea unui furnizor bun care să se ocupe de proiectul dumneavoastră poate fi dificilă și poate necesita mult timp. Primul pas este să definiți componentele proiectului și criteriile pentru succes. Când …

Un raport de informare de afaceri este un articol detaliat care oferă informații clare și utile despre o anumită problemă din industrie, un ghid de bune practici, o tendință sau o soluție. Rapoartele de informare au devenit instrumente foarte populare în campaniile de e-mail marketing – transmiterea unui astfel de raport prin intermediul unui newsletter este un mod eficient de a genera și califica clienți potențiali. Conținutul este foarte important – trebuie să fie interesant, relevant și de actualitate. Un raport de informare nu ar trebui să fie citit ca o broșură, fiind un material educativ. Conținutul raportului de informare Pentru a dezvolta conținutul raportului de informare, trebuie să stabiliți nevoile publicului într-o anumită etapă a procesului de vânzare. Determinați: …

O prezentare PowerPoint bună este unul dintre cele mai valoroase instrumente din arsenalul de marketing și vânzare. Cercetările arată că fluxul unei prezentări și conținutul acesteia au un impact mai mare, în comparație cu modul în care sunt redate informațiile de către agentul de vânzări. Dacă conținutul este bine organizat, relevant, specific publicului și proiectat corespunzător, chiar și un agent de vânzări mediocru poate străluci. Elaborarea prezentării PowerPoint Șabloanele de prezentare bune vă vor ajuta echipa de vânzări să furnizeze prezentări mai eficiente. Dacă activați în mediul B2B, o prezentare PowerPoint excelentă este probabil cel mai valoros instrument din arsenalul dumneavoastră. Din păcate, mulți oameni creează și oferă rezultate slabe când realizează o prezentare PowerPoint. Este probabil cel mai folosit instrument în corporațiile …

Majoritatea companiilor B2B – și unele companii B2C – au nevoie de o documentație și instrumente specifice care sunt concepute pentru a ajuta la avansarea prospecților în procesul de vânzare. Fiecare material are un rol specific și este conceput pentru a răspunde la o întrebare a prospectului, într-un anumit moment al procesului de vânzare. Acestea pot fi fișe tehnice ale produselor, broșuri, prezentări, business case-uri, newslettere, rapoarte de informare, demonstrații video și website-uri. Materialele pot avea un impact puternic deoarece au o anumită autoritate și oferă credibilitate dacă sunt bine realizate. Cel mai bun mod de a determina materialele de care aveți nevoie este prin a revizui fiecare pas al procesul de vânzări, pentru a identifica ce informații trebuie să …