Succesul în vânzări poate fi atins prin respectarea a 12 strategii de vânzări: Nu puteți obține mai mult timp, deci folosiți-vă orele în mod eficient. Dacă nu vă învățați echipa de vânzări noi abilități veți pierde teren. Întâlnirile de tip workshop sunt mai utile deoarece toată lumea este implicată. Folosiți expertiza și datele de piață pentru a stabili criteriile de selecție a clienților. Testați provocările și respingerile atunci când intervievați potențiali agenți de vânzări. Găsiți 100 de clienți noi la fel de buni precum cei actuali pentru a genera constant vânzări. Înțelegeți și utilizați cele 7 instrumente de marketing. Utilizați elemente captivante vizual în prezentările dumneavoastră. Revizuiți și dezvoltați în mod regulat cele 7 abilități de vânzare. Concentrați-vă pe obiective, …

Departamentul Vânzări, baza oricărei companii, funcționează ca o punte esențială spre clienți. Urmați cele cinci strategii dovedite de creștere a vânzărilor companiei: Adoptați o abordare orientată spre viitor, pentru a profita de oportunitățile de vânzare înaintea concurenților. Conectați-vă cu consumatorii prin mai multe canale pe care aceștia le utilizează. Lăsați reprezentanții de vânzări să vândă și personalul de asistență să asiste clienții, pentru a profita la maximum de angajații departamentului dumneavoastră de vânzări. Instruiți-vă agenții de vânzări pentru a-i ajuta să își îmbunătățească performanța în vânzări. Asigurați-vă că liderii de vânzări sunt modele puternice care inspiră membrii personalului Managerii de vânzări ar trebui să acorde agenților de vânzări cât mai mult timp posibil pentru a vinde. Tehnologia transformă vânzările și …

Pe măsură ce companiile de tehnologie adaugă din ce în ce mai multe caracteristici produselor lor, consumatorii se simt copleșiți. Clienții care nu pot înțelege cum să utilizeze gadgeturile sau funcțiile complexe vor renunța la ele. Acest decalaj de adaptare reduce marjele companiilor de tehnologie. În timp aproape toți utilizatorii de produse tehnologice cer tot mai multe servicii de calitate. Pentru a remedia decalajul de adaptare treceți de la vânzarea produselor în sine la vânzarea utilizării produsului cu succes. Dacă utilizați în prezent un model de vânzare a produselor acesta nu se adapta ușor la un model axat pe servicii. În schimb, treceți la un model de „servicii cu valoare adăugată” (SVA). Reconvertiți toate departamentele de service existente într-o organizație …

Când circumstanțele limitează vânzarea în persoană, cea virtuală devine o abilitate vitală. Întrucât vânzările față în față sunt cel mai des folosite, mulți agenți de vânzări nu se simt pregătiți pentru vânzările de la distanță. Regulile care se aplică în cazul vânzărilor directe se aplică și vânzărilor de la distanță. Clienții potențiali se adaptează pentru vânzarea online. Vânzarea de succes necesită încredere și control. Combinați tactici tradiționale de vânzare față în față cu tactici de vânzare de la distanță. Apelurile de vânzare video sunt un substitut funcțional pentru apelurile de vânzare față în față. Vânzările sociale apelează la cei „5 C”: conversie, consecvență, conexiune, calibrare și conținut. Când circumstanțele limitează vânzarea față în față, vânzarea virtuală devine o abilitate vitală …

Vânzătorii de succes își orientează atitudinile, gândirea, tactica, strategiile și acțiunile pentru a respecta legile vânzărilor. Nu sunați „la rece”. Scrieți articole și țineți discursuri pentru a atrage atenția prospecților. Folosiți internetul, Facebook, LinkedIn, Twitter și bloguri pentru a atrage noi prospecți. Clienții vor veni la dumneavoastră dacă aveți simțul umorului. Nu spuneți glume pe banda rulantă dar, atunci când este cazul, spuneți povești amuzante. Mențineți o atitudine pozitivă, optimistă. Dacă credeți în voi înșivă, așa vor face și prospecții dumneavoastră. Nu fiți agasant de insistenți. Pentru a câștiga loialitatea clienților dumneavoastră, furnizați întotdeauna servicii de înaltă calitate. Dintre legile vânzărilor cea mai importantă este: acțiuni corecte în orice moment. Respectați legile vânzărilor Dacă doriți succes în vânzări, nu puteți …

Majoritatea organizațiilor pot vinde strategic, dar nu negociază strategic. În cadrul negocierilor B2B (business-to-business) valorificați complexitatea tranzacției pentru a realiza ceea ce vizați. Cel mai bun instrument este vânzarea inteligentă către clienții cumpărătorului dumneavoastră – consumatorii finali ai produsului. Pentru a câștiga negocierea obțineți o mai bună înțelegere a nevoilor consumatorilor finali prin colectarea și analizarea datelor de cercetare. Aduceți în discuție toate aspectele acordului și clarificați toate punctele. Negociați cu prospecții, nu împotriva acestora. Obiectivul organizației constă în crearea unei relații avantajoase pentru ambele părți. Trei aspecte mută atenția de la preț la valoarea: clarificarea riscurilor, tranzacționarea și sugerarea de opțiuni similare. Analizați consecințele lipsei unui acord pentru a determina cum puteți satisface nevoile cumpărătorilor mai bine. Apoi, capacitați …

Veți câștiga cu singuranță o vânzare atunci când îi determinați pe acei clienți potențiali mai sceptici să simtă că produsul dumneavoastră este vital pentru soluționarea problemelor cu care se confruntă. Concurența și caracterul procesului de vânzare fac dificilă influențarea prospecților. Adesea, prospecții pur și simplu nu sunt atât de atenți la prezentarea dumneavoastră, pe cât credeți. Pentru mulți agenți de vânzări cel mai mare obstacol este statu quo-ul, nu competiția. Folosiți conversația pentru a vă diferenția de concurenții dumneavoastră. Aceste conversații prietenoase și convingătoare ar trebui să transmită mesaje de vânzare puternice. Fiți îndrăzneți: surprindeți-vă prospecții. Prospectul este eroul și centrul poveștii dumneavoastră. Asumați-vă rolul de mentor util, oferind soluția care îi permite eroului-prospect să evolueze. Provocarea în mod regulat …

Marketingul pe rețelele de socializare oferă un set de instrumente care completează capacitățile și expertiza marketerilor business-to-business (B2B). Canalele de socializare sunt mult mai mult decât buzz, fani, urmăritori și aprecieri. Blogging-ul ar trebui să fie inima activităților dumneavoastră de socializare. Utilizarea rețelelor sociale poate genera oportunități de vânzări și o rentabilitate solidă a investiției (RI). Marketerii B2B pot aplica o „formulă RI socială” pentru a determina venitul direct al activităților lor din social media. Obțineți o acoperire largă pe rețelele de socializare, oferind conținut de calitate care ajută potențialii clienți să-și rezolve problemele. Conținutul de pe social media rămâne online pentru totdeauna, spre deosebire de anunțurile care expiră rapid Includeți „call to action” (CTA) în tot conținutul de pe …

Un proces de vânzare instabil oferă întotdeauna rezultate instabile. Pe de altă parte, un proces de vânzare consecvent și eficient oferă rezultate consistente. Metoda vânzării consecvente – care se bazează pe principiul consecvenței elaborat de Robert Cialdini -, urmează patru pași: construirea unei relații, investigarea problemelor, promovarea companiei și a soluțiilor, și încheierea apelului de vânzări. Agenții de vânzări controlează procesul de vânzare. Prospecții controlează rezultatele. Agenții de vânzări trebuie să se concentreze asupra procesului prin care trec prospecții, nu asupra rezultatelor finale. Clienții se simt expuși unui risc, îngrijorându-se dacă o posibilă colaborare ar fi sortită eșecului. Astfel, agenții de vânzări trebuie să consolideze o relație bazată pe încredere. Pentru a obține încredere, oferiți o garanție puternică și integrați …