• Adaptați-vă vânzările pentru a se potrivi cu modul în care clienții iau deciziile.
• Răspundeți la cele trei întrebări ale clientului potențial: „De ce să vă schimbați? De ce m-ați ales? De ce acum?”.
• Folosiți empatia și sinceritatea atunci când comunicați cu potențialii clienți.
• Controlați-vă slăbiciunile și faceți din transparență parte a procesului dumneavoastră de vânzări.
• Folosiți un plan de implicare reciprocă pentru a vă ghida prospectul în procesul de cumpărare.
• Spuneți o poveste care să aducă satisfacții emoționale în prezentarea dumneavoastră de vânzări.
• Fiți sincer cu privire la punctele de negociere care contează.
• Adunați referințe din partea clienților anteriori, încurajându-i să fie sinceri.
• Nu permiteți ca termenii și condițiile contractuale să submineze încrederea pe baza cărora au acestea au fost stabilite.
• Efectele unei vânzări transparente se propagă și după semnarea contractului.

Adaptați-vă vânzările pentru a se potrivi cu modul în care clienții iau deciziile.

Majoritatea cumpărătorilor se informează înainte de a achiziționa produsul sau serviciul care îi interesează. Au citit recenzii și au cercetat. Nu cred în perfecțiunea absolută a unui produs, de aceea, preferă să cumpere un produs cu un rating de 4,3-4,5 stele, și nu unul de cinci stele.

În timpul fiecărei interacțiuni cumpărătorul evaluează în subconștient dacă comunicați cu sinceritate, competență și consecvență. Agenții de vânzări trebuie să înțeleagă știința din spatele luării deciziilor, dacă doresc să-și convingă potențialii clienți să facă achiziții.

Luați în considerare trei adevăruri de bază despre modul în care oamenii iau decizii.

În primul rând, oamenilor nu le place să se simtă influențați. Creierul uman preferă să nu iasă din zona de confort și rezistă schimbărilor. Agenții de vânzări de succes fac ușoară și plină de satisfacții depășirea acestei rezistențe.

În al doilea rând, oamenii își bazează deciziile pe sentimente și emoții și apoi găsesc o justificare logică pentru a-și explica alegerile. Pentru a influența cumpărătorii, ajutați-i să experimenteze acele sentimente pe măsură ce iau decizia.

În al treilea rând, majoritatea deciziilor se iau în subconștient. Mii de alegeri mici aduc prospecții la marea decizie de a vă cumpăra produsul sau serviciul. Trebuie să identificați ce determină micro deciziile care fac cumpărătorul să cumpere de la dumneavoastră. Fiecare etapă a procesului de vânzare fie crește încrederea cumpărătorului în dumneavoastră, fie o subminează.

Nu vă temeți de defectele ofertei dumneavoastră, deoarece expunerea acestor defecte poate fi chiar motivul pentru care clienții decid să vă accepte oferta, cumpără de la dumneavoastră și vor reachiziționa produsul.

Vreți să fiți percepuți de client ca o sursă de încredere atunci când ia decizie. De aceea trebuie să afișați empatie și să înțelegeți de ce încearcă să afle mai multe despre dumneavoastră. Aflați ce spun alții despre dumneavoastră și pregătiți-vă să faceți o ofertă sinceră și convingătoare.

Adresați trei întrebări clientului potențial: „De ce să vă schimbați? De ce m-ați ales? De ce acum?”.

Clienții potențiali se încadrează în una dintre aceste trei etape ale procesului de achiziție: 1) cei care cumpără activ, 2) cei care recunosc că au o nevoie, dar nu au cercetat-o încă și 3) cei care se complac în situația actuală și nu percep o nevoie de schimbare. Sarcina dumneavoastră este să vă adaptați abordarea de vânzare la diferitele sentimente și emoții ale acestora, în funcție de categoria din care fac parte. Trebuie să vă ghidați prospectul în acest proces și să aflați de ce doresc să se schimbe, de ce v-au ales produsul și de ce schimbarea este oportună pentru ei în momentul de față. A fi transparent este un instrument eficient de vânzare pentru a înțelege situația prospectului dumneavoastră.

Folosiți empatia și sinceritatea atunci când comunicați cu potențialii clienți.

Prospectarea prin e-mail este o modalitate excelentă de a ajunge la potențialii clienți, dacă alegeți un mesaj care să-i captiveze. Majoritatea destinatarilor citesc doar prima parte a e-mailului pentru a decide dacă un mesaj merită citit. Subiectul și textul de deschidere ar trebui să reflecte eficient conținutul mesajului dumneavoastră. În caz contrar, îi oferiți destinatarului un motiv pentru a nu vă citi mesajul.

Prospectarea este începutul unei relații. Oferiți ceva de valoare, cum ar fi informații noi despre afacerea sau industria prospectului, o conexiune profesională utilă sau recunoașterea unei realizări. Fiți scurt și relevant.

Identificați-vă slăbiciunile.

Onestitatea cu privire limitele ofertei produsul dumneavoastră dezarmează prospecții și creează încredere. Acest lucru vă ajută să abordați problemele potențiale încă de la începutul relației.

Am fost învățați să vindem perfecțiunea, dar perfecțiunea nu se vinde. Pentru a câștiga în această eră digitală, unde feedback-ul este ușor de găsit, trebuie să ajustăm modul în care vindem pentru a optimiza modul în care clienții achiziționează.

Transparența depinde de cât de conștient sunteți de imaginea pe care o are compania în domeniul de activitate. Această imagine este data de mărturiile clienților, analiștilor și chiar a angajaților, foști și actuali. Transformați colectarea și analiza feedback-ului într-o valoare a companiei. Fiți conștienți de orice sentiment negativ. Instruiți-vă personalul de vânzări să construiască o imagine a companiei aproape de perfecțiune, dar nu perfectă.

Folosiți un plan implicare reciprocă pentru a vă ghida prospectul în procesul de cumpărare.

Ajutați potențialii clienți să vă aleagă identificând pașii procesului de decizie pe care îi veți parcurge împreună. Discutați planul de implicare reciprocă încă de la început, făcându-l transparent. Oferiți potențialului client încrederea că va urma un procesul simplu și direct, diminuând astfel rezistența prospecților. Încrederea crește pe măsură ce oferiți recomandări, și nu opțiuni nesfârșite. Revizuiți planul în mod regulat cu prospectul pentru a vă asigura că pașii sunt clari, fezabili și agreabili.

Spuneți o poveste plină de satisfacții emoționale în prezentarea dumneavoastră de vânzări.

De ce ar trebui să vă aleagă prospecții? Începând o prezentare de vânzări, arătați că înțelegeți și empatizați cu preocupările lor. Creați o poveste atrăgătoare axată pe cumpărător, astfel încât prospectul să poată intra în legătură cu dumneavoastră. Nu vă structurați prezentarea în jurul analizei și a logicii, axați-vă pe povești și emoție. Subliniați beneficiile pe termen scurt ale colaborării și nu puneți accent pe riscurile alegerii unei oferte competitoare. Utilizați acești șase pași pentru a vă structura prezentarea:

1. Alinierea – solicitați fiecărui membru care asistă să explice de ce investește timp și energie în acest proces.
2. Dezarmarea – reduceți rezistența clientului potențial prin dezvăluirea unei vulnerabilități a afacerii dumneavoastră; spuneți o anecdotă emoționantă sau dezvăluiți o experiență personală care vă întărește conexiunea cu interlocutorii.
3. Diagnosticul – informați clienții cu privire la capcanele situației lor actuale. Când vă pregătiți pentru diagnostic, evaluați compania clientului potențial pentru a descoperi oportunități. Prezentați-vă realizările anterioare pentru a identifica informații și bune practici pe care le puteți împărtășiți cu un client potențial pentru a vă consolida poziția de autoritate în domeniu.
4. Dovada – după ce ați evidențiat punctele slabe și riscurile situației actuale a clienților potențiali, prezentați câteva date. Argumentați logic de ce oferta personalizată pe care clientul o poate obține de la dumneavoastră asigură rezultatul așteptat de client.
5. Beneficiile – dincolo de simple cifre, arătați beneficiile achiziției produsului sau serviciului dumneavoastră. Folosiți un limbaj pozitiv care să reflecte experiența potențialilor clienți în relația de colaborare viitoare.
6. Colaborarea – subliniați angajamentul dumneavoastră în procesul de satisfacere a interesului potențialului client. Concentrați povestea asupra beneficiilor pe care acesta le va obține.

O prezentare bazată pe stimularea emoțiilor este mult mai eficientă, decât una centrată pe date și analiză.

Prezentarea dumneavoastră nu trebuie să depășească 20 de minute. La început, profitați de entuziasmul și atitudinea pozitivă a participanților pentru a le capta interesul. Folosiți în principal imagini. Nu încheiați prezentarea cu un diapozitiv care conține un semn de întrebare ci valorificați un apel la acțiune scurt, care să genereze un răspuns afirmativ.

Fiți sincer cu privire la punctele de negociere care contează pentru dumneavoastră.

Negocierea transparentă creează un sentiment de încredere și conferă claritate potențialului client. În cadrul unei negocieri transparente evidențiați încă de la început acele elemente ale tranzacției care sunt cele mai importante pentru dumneavoastră.

Dacă nu pierzi, nu înseamnă că nu ai încercat. Nimeni nu are o rată de câștig de 100%.

Când prospectul dumneavoastră vă întreabă cum stabiliți prețurile pentru produsul sau serviciul ofertat, explicați în avans că depinde de unele caracteristici – poate de volum, structura plății sau durata. Acest lucru facilitează negocierea elementelor supuse compromisurilor, făcându-le mai transparente pentru clienți, astfel aceștia pot alege acea combinație de caracteristici care funcționează cel mai bine pentru ei.

Cereți referințe de la clienții existenți, încurajându-i să fie sinceri.

Potențialii cumpărători doresc să audă o opinie directă de la clienții dumneavoastră existenți, dar unii s-ar putea să fie reticenți cu privire la furnizarea de referințe. Încurajați-i să spună părerea sinceră despre colaborarea voastră.

Nu permiteți ca termenii și condițiile contractului dumneavoastră să submineze încrederea pe baza căreia ați ajuns în acest punct al procesului de vânzare.

Acordul asupra unui contract ar trebui să fie o continuare a procesului de vânzare. Experiența vă va reaminti care clauze contractuale sunt cele mai susceptibile întrebărilor, compromisurilor sau renegocierii.

Când elaborați contractul, formulați-l într-un limbaj simplu, care să detalieze de ce acele condiții care pot părea unilaterale sunt de fapt reciproc avantajoase.

Efectele unei vânzări transparente continuă și după încheierea acesteia.

Viitorul relației dumneavoastră cu un client depinde de același sentiment de transparență pe care le-ați insuflat încă de la început. Scrieți o scrisoare post-vânzare care confirmă achiziția; detaliați la ce se pot aștepta clienți în ceea ce privește procesul și rezultatul.

Analizele trimestriale reconfirmă clienților că vor obține ceea ce așteptau. Ca și în cazul structurării prezentării după etapa de aliniere, dezarmați orice problemă cu sinceritate și furnizând o imagine completă a rezolvării acesteia. Sugerați idei și produse sau servicii adecvate pentru a le arăta clienților cum și-ar putea desfășura activitatea mai bine. Susțineți aceste propuneri cu argumente și date. Satisfacția clienților depinde de emoțiile lor pozitive cu privire la relația dumneavoastră de colaborare.

Chiar dacă un client încetează colaborarea, transparența rămâne valoroasă. Aflați motivului pentru care clienții pleacă. Dacă vă oferă motive logice, recunoașteți-le, dar încercați să identificați și motivele profunde care au determinat luarea acestei decizii.

Text realizat pe baza cărții „The Trans­parency Sale”
de Todd Caponi