Tehnici si tactici eficiente in vanzari - Blog

principiul, negocierea cu, negociere, apple, start-up, echipa de, echipa, interesele, interese, programe de, programul, prezentarea de, prezentare, prezentarea, stimularea de, stimularea, accentuarea, coaching, beneficiile, beneficuul unui, performanța în, valoarea, valoare, performanța în, calitățile unui, abilitățile, de succes, calități, atitudinea, strategii, vânzător, vânzătorilor, succesul, obiective, întrebări în, negocierea în, elemente cheie în , primul pas din , ce este , rolul vânzătorului în , ce înseamnă, cuvinte care atrag în, procesul de , proces de, planul de, plan de, tehnici de, metode de, managementul, management, promovare, promovarea, comunicare, comunicarea, abordare, abordarea, strategii, strategie, strategia, trucuri pentru, obiective pentru, planificarea, planificare, previziunea, previziune, creșterea, creștere, prospectarea, volumului, volumul , agent de , agenți de , vânzărilor, vânzare, vânzări, negociere, vânzare-cumpărare, a unui produs, curs, avansate, în magazin, nevoile, pieței, clienților, în vânzări, clienți, internă, a pieței, comerciala, de piață, piață definiție, firme, marketing, online, proactivă, prin telefon, aida, b2b, licitații publice seap, social media, rețelele sociale, negociere b2b, conversația cu clientul

27/04/2021

Convingerea clientului pe baza evidențierii diferențelor

Înlăturați diferențele dintre situația actuală a clienților și situația lor viitoare, îmbunătățită prin acceptarea ofertei. Respectați cele nouă principii ale vânzării. Succesul în vânzări depinde de identificarea problemelor și recomandarea unor soluții adecvate. Elaborați o diagramă de identificare a problemelor; identificarea acestora trebuie să vină întotdeauna înainte de prezentare. Concentrați-vă prezentarea pe rezolvarea problemelor clienților potențiali. Agenții de vânzări care identifică problemele au un avantaj în prospectare față de alți agenți de vânzări. Câștigarea atenției prospectului este principala sarcină a agentului de vânzări. Tehnica de vânzare ce presupune evidențierea diferențelor subliniază decalajele dintre situația actuală a clienților și situația lor viitoare îmbunătățită prin acceptarea ofertei propuse de dumneavoastră. Această tehnică este construită pe regulile de bază ale procesului de vânzare. …

principiul, principiile, negocierea cu, negociere, start-up, echipa de, echipa, interesele, interese, programe de, programul, prezentarea de, prezentare, prezentarea, stimularea de, stimularea, accentuarea, coaching, beneficiile, beneficuul unui, performanța în, valoarea, valoare, performanța în, calitățile unui, abilitățile, de succes, calități, atitudinea, strategii, vânzător, vânzătorilor, succesul, obiective, întrebări în, negocierea în, elemente cheie în , primul pas din , ce este , rolul vânzătorului în , ce înseamnă, cuvinte care atrag în, procesul de , proces de, planul de, plan de, metode de, managementul, management, promovare, promovarea, comunicare, comunicarea, abordare, abordarea, strategii, strategie, strategia, trucuri pentru, obiective pentru, planificarea, planificare, previziunea, previziune, creșterea, creștere, prospectarea, prospectare, volumului, volumul , agent de , agenți de , vânzărilor, vânzare, negociere, vânzare-cumpărare, a unui produs, curs, avansate, în magazin, nevoile, pieței, clienților, în vânzări, clienți, internă, a pieței, comerciala, de piață, piață definiție, firme, marketing, online, proactivă, prin telefon, aida, b2b, licitații publice seap, social media, rețelele sociale, negociere b2b, conversația cu clientul

27/04/2021

Tehnici eficiente pentru prospectarea „la rece”

Cea mai mare provocare a unui agent de vânzări este de a motiva prospecții să-și depășească situația (de confort) curentă. Depășirea status-quo-ului poate aduce în plus o treimi din prospecții care se pierd. Prospectarea este cea mai importantă sarcină a unui reprezentant vânzări. Pe orice piață, va trebui să efectuați multe apeluri pentru a obține câteva întâlniri. Fiecare „nu” pe care îl primiți vă apropie de un „da”. Înainte de a apela „la rece” trebuie să creați un scenariu. Începeți un apel atrăgând atenția potențialului client. Salutați-l folosindu-i numele. Prezentați-vă folosind o frază captivantă. Solicitați în mod direct o programare, propunând o zi și o oră. Transformați orice scuză invocată într-un motiv pentru a obține o întrevedere. Identificați inamicul În …

relații cu, principiul, principiile, negocierea cu, negociere, apple, start-up, echipa de, echipa, interesele, interese, programe de, programul, prezentarea de, prezentare, prezentarea, stimularea de, stimularea, accentuarea, coaching, beneficiile, beneficuul unui, performanța în, valoarea, valoare, performanța în, calitățile unui, abilitățile, de succes, calități, atitudinea, strategii, vânzător, vânzătorilor, succesul, obiective, întrebări în, negocierea în, elemente cheie în , primul pas din , ce este , rolul vânzătorului în , ce înseamnă, cuvinte care atrag în, procesul de , proces de, planul de, plan de, tehnici de, metode de, managementul, management, promovare, promovarea, comunicare, comunicarea, abordare, abordarea, strategii, strategie, strategia, trucuri pentru, obiective pentru, planificarea, planificare, previziunea, previziune, creșterea, creștere, prospectarea, prospectare, volumului, volumul , agent de , agenți de , vânzărilor, vânzare, vânzări, negociere, vânzare-cumpărare, a unui produs, curs, avansate, în magazin, nevoile, pieței, clienților, în vânzări, clienți, internă, a pieței, comerciala, de piață, piață definiție, firme, marketing, online, proactivă, prin telefon, aida, b2b, licitații publice seap, social media, rețelele sociale, negociere b2b, conversația cu clientul

26/04/2021

Tehnici eficiente de închidere a vânzării

În general, veți câștiga o 1/3 din vânzări și veți pierde o altă 1/3, indiferent de ceea ce faceți. Succesul vine prin câștigarea treimii rămase. Propunerea dumneavoastră ar trebui să rezolve problemele prospectului într-un mod adecvat. Pentru a obține informațiile de care aveți nevoie pentru a face o prezentare eficientă ascultați cu atenție cumpărătorul potențial înainte de a vă pregăti propunerea. Folosiți cei patru pași ai ciclului de vânzări: prospectarea, intervievarea, prezentarea și închiderea. O închidere a unei vânzări de succes necesită prospectare eficientă, o intervievare pentru a obține informațiile corecte și utilizarea acestor cunoștințe pentru a crea o prezentare individualizată. Susțineți prezentările dumneavoastră în fața clienților și factorilor de decizie potriviți. Construiți-vă prezentarea de vânzări pentru a arăta prospecților …

concurenței, relații cu, relația cu, principiul, principiile, negocierea cu, negociere, start-up, echipa de, echipa, interesele, interese, programe de, programul, prezentarea de, prezentare, prezentarea, stimularea de, stimularea, accentuarea, coaching, beneficiile, beneficuul unui, performanța în, valoarea, valoare, performanța în, calitățile unui, abilitățile, de succes, calități, atitudinea, strategii, vânzător, vânzătorilor, succesul, obiective, întrebări în, negocierea în, elemente cheie în , primul pas din , ce este , rolul vânzătorului în , ce înseamnă, cuvinte care atrag în, procesul de , proces de, planul de, plan de, tehnici de, metode de, managementul, management, promovare, promovarea, comunicare, comunicarea, abordare, abordarea, strategii, strategie, strategia, trucuri pentru, obiective pentru, planificarea, planificare, previziunea, previziune, creșterea, creștere, prospectarea, prospectare, volumului, volumul , agent de , agenți de , vânzărilor, vânzare, vânzări, negociere, vânzare-cumpărare, a unui produs, curs, avansate, în magazin, nevoile, pieței, clienților, în vânzări, clienți, internă, a pieței, comerciala, de piață, piață definiție, firme, marketing, online, proactivă, prin telefon, aida, b2b, licitații publice seap, social media, rețelele sociale, negociere b2b, conversația cu clientul

26/04/2021

Speranța nu reprezintă o strategie de vânzări

Cumpărătorii nu caută produse și servicii. Ei caută soluții pentru problemele lor. Conectați în mod clar orice soluție pe care o oferiți la o problemă adecvată. Stabiliți o legătură puternică între soluția dumneavoastră și problemele care sunt importante pentru client. Asigurați-vă că înțelegeți modul în care clientul ia decizii. Schimbările organizaționale au făcut ca efortul de vânzare să fie mai dificil de gestionat. Vânzarea are loc pe patru niveluri: individual, oportunitate, cont și industrie. Investiți timp și resurse în prospecții calificați. Achizițiile sunt decise de factorii de decizie; deci face propunerile către aceștia. Lucrați în echipă și asigurați-vă că strategia dumneavoastră comună este clară. Fiți rapizi. Câștigați vânzarea înainte ca potențialul clientul să fie pe deplin conștient de faptul că …

identificarea, găsirea, depistarea, concurenta, concurenței, relații cu, relația cu, principiul, principiile, negocierea cu, negociere, apple, start-up, echipa de, echipa, interesele, interese, programe de, programul, prezentarea de, prezentare, prezentarea, stimularea de, stimularea, accentuarea, coaching, beneficiile, beneficuul unui, performanța în, valoarea, valoare, performanța în, calitățile unui, abilitățile, de succes, calități, atitudinea, strategii, vânzător, vânzătorilor, succesul, obiective, întrebări în, negocierea în, elemente cheie în , primul pas din , ce este , rolul vânzătorului în , ce înseamnă, cuvinte care atrag în, procesul de , proces de, planul de, plan de, tehnici de, metode de, managementul, management, promovare, promovarea, comunicare, comunicarea, abordare, abordarea, strategii, strategie, strategia, trucuri pentru, obiective pentru, planificarea, planificare, previziunea, previziune, creșterea, creștere, prospectarea, prospectare, volumului, volumul , agent de , agenți de , vânzărilor, vânzare, vânzări, negociere, vânzare-cumpărare, a unui produs, curs, avansate, în magazin, nevoile, pieței, clienților, în vânzări, clienți, internă, a pieței, comerciala, de piață, piață definiție, firme, marketing, online, proactivă, prin telefon, aida, b2b, licitații publice seap, social media, rețelele sociale, negociere b2b, conversația cu clientul

26/04/2021

Controlul vânzărilor cu mize mari

Vânzarea reprezintă o provocare în această perioadă, în special din cauza ofertelor tot mai asemănătoare și a complexității vânzărilor. Vânzarea înseamnă identificarea clienților, gestionarea deciziilor, schimbărilor, așteptărilor și relațiilor. Nu vă concentrați asupra tranzacțiilor – concentrați-vă pe relațiile stabilite. Vindeți cu un plan – un set organizat de pași. Profilați clientul ideal și comparați clienții reali cu acest profil. Întrebările primează în fața descrierilor de oferte. Puneți-vă în locul clientului – ați face ceea ce propuneți? Analizați și măsurați performanța. Învățați din greșeli și fiți flexibili atunci când circumstanțele se schimbă. Vânzările în funcție de perioadă În ultimii 50-60 de ani procesul de vânzare a trecut prin trei perioade: Perioada scenariului – În anii ‘50, după o ce realiza identificarea …

26/04/2021

Vânzarea prin telefon – modelul Schiffman

Cei 4 pași în vânzarea prin telefon sunt deschiderea, colectarea informațiilor, prezentarea și închiderea. Evaluați-vă performanța actuală, analizând indicatorii vânzărilor din ultimele trei luni. Pentru a vă îmbunătăți setați un obiectiv de performanță pe care doriți să îl atingeți pentru 1-2 indicatori. De fiecare dată când închideți vânzarea aduceți noi prospecți, astfel încât să aveți întotdeauna același raport între prospecți și vânzările închise. Concentrați-vă pe ceea ce fac oamenii, cum și de ce, deoarece aceștia sunt interesați de propriile activități. Pregătiți în avans conținutul apelurilor de vânzări. Repetați răspunsurile la reacțiile negative. Cele mai frecvente obiecții sunt: „Sunt mulțumit de serviciul actual”, „Nu mă interesează oferta”, “Trimiteți niște informații“, „Cât costă?”. Începeți conversațiile cu o idee care să capteze atenția …

selecționarea, selecția, cunoasterea, identificarea, găsirea, depistarea, concurenta, concurenței, relații cu, relația cu, principiul, principiile, negocierea cu, negociere, apple, start-up, echipa de, echipa, interesele, interese, programe de, programul, prezentarea de, prezentare, prezentarea, stimularea de, stimularea, accentuarea, coaching, beneficiile, beneficuul unui, performanța în, valoarea, valoare, performanța în, calitățile unui, abilitățile, de succes, calități, atitudinea, strategii, vânzător, vânzătorilor, succesul, obiective, întrebări în, negocierea în, elemente cheie în , primul pas din , ce este , rolul vânzătorului în , ce înseamnă, cuvinte care atrag în, procesul de , proces de, planul de, plan de, tehnici de, metode de, managementul, management, promovare, promovarea, comunicare, comunicarea, abordare, abordarea, strategii, strategie, strategia, trucuri pentru, obiective pentru, planificarea, planificare, previziunea, previziune, creșterea, creștere, prospectarea, prospectare, volumului, volumul , agent de , agenți de , vânzărilor, vânzare, vânzări, negociere, vânzare-cumpărare, a unui produs, curs, avansate, în magazin, nevoile, pieței, clienților, în vânzări, clienți, internă, a pieței, comerciala, de piață, piață definiție, firme, marketing, online, proactivă, prin telefon, aida, b2b, licitații publice seap, social media, rețelele sociale, negociere b2b, conversația cu clientul

26/04/2021

Strategii de succes pentru accelerarea vânzărilor

Succesul în vânzări poate fi atins prin respectarea a 12 strategii de vânzări: Nu puteți obține mai mult timp, deci folosiți-vă orele în mod eficient. Dacă nu vă învățați echipa de vânzări noi abilități veți pierde teren. Întâlnirile de tip workshop sunt mai utile deoarece toată lumea este implicată. Folosiți expertiza și datele de piață pentru a stabili criteriile de selecție a clienților. Testați provocările și respingerile atunci când intervievați potențiali agenți de vânzări. Găsiți 100 de clienți noi la fel de buni precum cei actuali pentru a genera constant vânzări. Înțelegeți și utilizați cele 7 instrumente de marketing. Utilizați elemente captivante vizual în prezentările dumneavoastră. Revizuiți și dezvoltați în mod regulat cele 7 abilități de vânzare. Concentrați-vă pe obiective, …

21/04/2021

Cele 5 strategii de creștere a vânzărilor recomandate de McKinsey

Departamentul Vânzări, baza oricărei companii, funcționează ca o punte esențială spre clienți. Urmați cele cinci strategii dovedite de creștere a vânzărilor companiei: Adoptați o abordare orientată spre viitor, pentru a profita de oportunitățile de vânzare înaintea concurenților. Conectați-vă cu consumatorii prin mai multe canale pe care aceștia le utilizează. Lăsați reprezentanții de vânzări să vândă și personalul de asistență să asiste clienții, pentru a profita la maximum de angajații departamentului dumneavoastră de vânzări. Instruiți-vă agenții de vânzări pentru a-i ajuta să își îmbunătățească performanța în vânzări. Asigurați-vă că liderii de vânzări sunt modele puternice care inspiră membrii personalului Managerii de vânzări ar trebui să acorde agenților de vânzări cât mai mult timp posibil pentru a vinde. Tehnologia transformă vânzările și …

servicii de, serviciile, a serviciilor, cresterea, selecționarea, selecția, cunoasterea, identificarea, găsirea, depistarea, concurenta, concurenței, relații cu, relația cu, principiul, principiile, negocierea cu, negociere, apple, start-up, echipa de, echipa, interesele, interese, programe de, programul, prezentarea de, prezentare, prezentarea, stimularea de, stimularea, accentuarea, coaching, beneficiile, beneficuul unui, performanța în, valoarea, valoare, performanța în, calitățile unui, abilitățile, de succes, calități, atitudinea, strategii, vânzător, vânzătorilor, succesul, obiective, întrebări în, negocierea în, elemente cheie în , primul pas din , ce este , rolul vânzătorului în , ce înseamnă, cuvinte care atrag în, procesul de , proces de, planul de, plan de, tehnici de, metode de, managementul, management, promovare, promovarea, comunicare, comunicarea, abordare, abordarea, strategii, strategie, strategia, trucuri pentru, obiective pentru, planificarea, planificare, previziunea, previziune, creșterea, creștere, prospectarea, prospectare, volumului, volumul , agent de , agenți de , vânzărilor, vânzare, vânzări, negociere, vânzare-cumpărare, a unui produs, curs, avansate, în magazin, nevoile, pieței, clienților, în vânzări, clienți, internă, a pieței, comerciala, de piață, piață definiție, firme, marketing, online, proactivă, prin telefon, aida, b2b, licitații publice seap, social media, rețelele sociale, negociere b2b, conversația cu clientul

21/04/2021

Depășirea problemelor de adoptare a noilor tehnologii

Pe măsură ce companiile de tehnologie adaugă din ce în ce mai multe caracteristici produselor lor, consumatorii se simt copleșiți. Clienții care nu pot înțelege cum să utilizeze gadgeturile sau funcțiile complexe vor renunța la ele. Acest decalaj de adaptare reduce marjele companiilor de tehnologie. În timp aproape toți utilizatorii de produse tehnologice cer tot mai multe servicii de calitate. Pentru a remedia decalajul de adaptare treceți de la vânzarea produselor în sine la vânzarea utilizării produsului cu succes. Dacă utilizați în prezent un model de vânzare a produselor acesta nu se adapta ușor la un model axat pe servicii. În schimb, treceți la un model de „servicii cu valoare adăugată” (SVA). Reconvertiți toate departamentele de service existente într-o organizație …

Profitați de cele mai puternice instrumente pentru a câștiga noi afaceri. Arma principală este povestea dumneavoastră de vânzare. Pregătiți teme de discuție care diferențiază compania, produsele sau serviciile dumneavoastră.

21/04/2021

Ghidul prospectării și generării de noi clienți

În vânzări, nimic nu este mai important decât activitatea de prospectare, dar puțini agenți de vânzări știu cum să o facă Prospectarea, dezvoltarea de noi afaceri și vânzarea nu sunt atât de complicate precum par Agenții de vânzări care se comportă ca niște „vânători” și “fermieri” nu au timp să dezvolte noi afaceri Agenții de vânzări nu pot, sau nu vor, să vândă, din mai multe motive Majoritatea planurilor de stimulare a vânzărilor favorizează performerii slabi în defavoarea celor buni Un sistem de vânzări care maximizează vânzările implică trei principii: Alegeți și urmăriți oportunitățile de vânzare potrivite. Utilizați instrumentele de vânzare potrivite pentru a închide vânzările. Planificați și executați cele mai bune acțiuni de vânzare. Fiți mereu atenți la detalii. …

relațiile cu, instrumentele, servicii de, serviciile, a serviciilor, cresterea, selecționarea, selecția, cunoasterea, identificarea, găsirea, depistarea, concurenta, concurenței, relații cu, relația cu, principiul, principiile, negocierea cu, negociere, apple, start-up, echipa de, echipa, interesele, interese, programe de, programul, prezentarea de, prezentare, prezentarea, stimularea de, stimularea, accentuarea, coaching, beneficiile, beneficuul unui, performanța în, valoarea, valoare, performanța în, calitățile unui, abilitățile, de succes, calități, atitudinea, strategii, vânzător, vânzătorilor, succesul, obiective, întrebări în, negocierea în, elemente cheie în , primul pas din , ce este , rolul vânzătorului în , ce înseamnă, cuvinte care atrag în, procesul de , proces de, planul de, plan de, tehnici de, metode de, managementul, management, promovare, promovarea, comunicare, comunicarea, abordare, abordarea, strategii, strategie, strategia, trucuri pentru, obiective pentru, planificarea, planificare, previziunea, previziune, creșterea, creștere, prospectarea, prospectare, volumului, volumul , agent de , agenți de , vânzărilor, vânzare, vânzări, negociere, vânzare-cumpărare, a unui produs, curs, avansate, în magazin, nevoile, pieței, clienților, în vânzări, clienți, internă, a pieței, comerciala, de piață, piață definiție, firme, marketing, online, proactivă, prin telefon, aida, b2b, licitații publice seap, social media, rețelele sociale, negociere b2b, conversația cu clientul

21/04/2021

Vânzarea pe bază de abonament

Construiți relații durabile cu clienții, printr-un abonament sau un program de loialitate. Programele de abonament servesc clienților vizați, îndeplinind în mod perpetuu un angajament de suport. Programele de abonament necesită teste semnificative înainte de lansare. Gestionarea unui program permanent necesită tehnologia potrivită. Abonamentele de succes depind de o politică de pricing bine gândită. Planificați, testați, implementați și scalați programele de abonament. Firmele care nu vor oferi abonamente vor pierde teren in viitor. Luați în serios programele de abonament. Construiți relații durabile cu clienții printr-un abonament sau un program de membru Puteți obține o rentabilitate susținută dezvoltând relații durabile cu clienții dumneavoastră. Modelele de abonament care dau roade an de an perturbă tiparele tradiționale de vânzări din multe industrii, deoarece consumatorii …

21/04/2021

Vânzarea în mediul online

Când circumstanțele limitează vânzarea în persoană, cea virtuală devine o abilitate vitală. Întrucât vânzările față în față sunt cel mai des folosite, mulți agenți de vânzări nu se simt pregătiți pentru vânzările de la distanță. Regulile care se aplică în cazul vânzărilor directe se aplică și vânzărilor de la distanță. Clienții potențiali se adaptează pentru vânzarea online. Vânzarea de succes necesită încredere și control. Combinați tactici tradiționale de vânzare față în față cu tactici de vânzare de la distanță. Apelurile de vânzare video sunt un substitut funcțional pentru apelurile de vânzare față în față. Vânzările sociale apelează la cei „5 C”: conversie, consecvență, conexiune, calibrare și conținut. Când circumstanțele limitează vânzarea față în față, vânzarea virtuală devine o abilitate vitală …