• În general, veți câștiga o 1/3 din vânzări și veți pierde o altă 1/3, indiferent de ceea ce faceți.
• Succesul vine prin câștigarea treimii rămase.
• Propunerea dumneavoastră ar trebui să rezolve problemele prospectului într-un mod adecvat.
• Pentru a obține informațiile de care aveți nevoie pentru a face o prezentare eficientă ascultați cu atenție cumpărătorul potențial înainte de a vă pregăti propunerea.
• Folosiți cei patru pași ai ciclului de vânzări: prospectarea, intervievarea, prezentarea și închiderea.
• O închidere a unei vânzări de succes necesită prospectare eficientă, o intervievare pentru a obține informațiile corecte și utilizarea acestor cunoștințe pentru a crea o prezentare individualizată.
• Susțineți prezentările dumneavoastră în fața clienților și factorilor de decizie potriviți.
• Construiți-vă prezentarea de vânzări pentru a arăta prospecților de ce propunerea dumneavoastră este adecvată; apoi închideți vânzarea întrebând dacă propunerea este potrivită și din perspectiva prospectului.
• Considerați încheierea unei vânzări ca la atingerea unui acord reciproc cu prospectul.

Obținerea informațiilor esențiale în mod corect

Împărțiți-vă vânzările în trei treimi. În general veți închide aproximativ o treime din vânzări, indiferent de ce tehnici de vânzare folosiți. De asemenea, nu veți reuși să realizați vânzări în aproximativ o treime din cazuri, indiferent de ceea ce faceți. Prin urmare, diferența dintre a fi un agent de vânzări foarte bun și unul mediu este modul în care gestionați treimea rămasă. Pentru a apela clienții potențiali aveți nevoie de informațiile pe care le puteți obține punând aceste șase întrebări:

1. Ce faceți?
2. Cum acționați?
3. Când acționați?
4. Unde acționați?
5. De ce acționați?
6. Cu cine interacționați?

Următoarele cunoștințe vă permit să ajutați potențialii clienți să vă utilizeze eficient produsele. Folosiți această abordare, în loc să încercați să-i convingeți să cumpere și veți obține mai multe vânzări.

Abordarea adecvată

Răspunsurile la cele șase întrebări cheie vă pun într-o poziție favorabilă pentru a face abordarea corectă, prima din cele mai importante tehnici de vânzare. Pentru a dezvolta relația de încredere cu clientul dumneavoastră potențial urmați acești pași esențiali: prospectarea eficientă pentru a obține clienți potențiali calificați, efectuarea de cercetări și adresarea de întrebări pentru a obține informațiile necesare și utilizarea acestor informații pentru a face prezentarea ideală pentru prospecții potriviți.

După ce ați făcut prezentarea corectă, întrebați pur și simplu: „Domnule X, mie mi se pare că produsul vi se potrivește. Ce părere aveți?”.

Închiderea unei vânzări este o evoluție naturală a muncii dumneavoastră anterioare, nu o concluzie separată pe care o impuneți cumva prospecților dumneavoastră. Avantajul acestei abordări directe este evitarea oricăror trucuri. Nu jucați niciun joc mental cu prospectul dumneavoastră.

Esența închiderii este ajungerea la un acord. Scopul este să obțineți o înțelegere reciprocă și să lucrați alături de prospectul dumneavoastră. Efectuarea corectă a pașilor anteriori deschide calea către atingerea acestui obiectiv. Aceasta este o abordare lipsită de stres a vânzărilor, deoarece închiderea devine un rezultat firesc. Având în vedere acest proces, nu încercați să contraziceți obiecțiile prospectului, așa cum recomandă multe cărți de vânzări. Astfel de obiecții pot fi pur și simplu întrebări sau afirmații. În schimb, ascultați. Nu vă gândiți la vânzări ca la un concurs în care încercați să câștigați. Transformarea vânzărilor într-o confruntare vă polarizează interacțiunile.

Înțelegerea ciclului de vânzări și a motivelor pentru care cumpără oamenii

Cele patru etape ale ciclului de vânzări, prin care treceți prospectul în mod natural pas cu pas spre închidere, sunt:

• Prospectarea – determinați dacă dumneavoastră și persoana cu care vorbiți aveți un interes comun în a discuta în continuare dacă soluția propusă va fi utilă. Stabiliți dacă firma cu care discutați este un prospect fezabil.
• Interviul – Folosiți acest proces pentru a afla în detaliu obiectivele prospectului dumneavoastră, astfel încât să știți ce să spuneți în prezentare. Descoperiți realizările anterioare ale prospectului, situația actuală și obiectivele viitoare.
• Prezentarea – Intrați în detalii despre modul în care beneficiile produsului sau serviciului dumneavoastră răspund direct nevoilor prospectului și îl pot ajuta să evolueze.
• Închiderea – Dacă vedeți o potrivire bună între produsul dumneavoastră și ceea ce ar dori să facă prospectul, presupuneți să vă ajutați reciproc. Apoi solicitați vânzarea într-un mod care nu obligă, pentru a nu transforma conversația într-o confruntare câștig-pierdere.

În fiecare etapă a procesului de vânzare încercați să treceți la faza următoare. Odată ce ați ajuns la etapa de prezentare, îndreptați-vă spre punctul în care puteți cere cu încredere închiderea afacerii. Dincolo de aplicarea celor mai eficiente tehnici de vânzare, esențial în activitatea de vânzări este să rețineți cele două motive pentru care clienții vă cumpără produsele / serviciile:

• Știu deja că au nevoie de ceva înainte ca un agent de vânzări să îi contacteze. În acest caz vânzarea este ca și cum ați lua o comandă. Arăți că puteți rezolva nevoia prospectului. Acest tip de vânzare se încadrează în prima treime, unde este probabil să câștigați indiferent de ceea ce faceți.
• Ei ajung să recunoască o oportunitate pe care vânzătorul le-o prezintă. Aici intervin abilitățile dumneavoastră, deoarece trebuie să ascultați, să obțineți date și să faceți o propunere bună, care are sens pentru prospectul dumneavoastră. Aceasta situație se încadrează în treimea din mijloc.

Șase idei ingenioase pentru închiderea unei vânzări

Următoarele aspecte oferă sprijin metodelor dumneavoastră actuale. Practicați aceste tehnci și încorporați-le în rutina dumneavoastră de vânzare deoarece, în general, durează 21 de zile pentru a vă dezvolta un nou obicei.

• Cunoașteți-vă pe deplin produsul sau serviciul și fiți creativi în a genera idei despre cum vă poate ajuta potențialii clienți. Luați în considerare modalități prin care puteți ajusta ceea ce vindeți. Îl puteți prezenta într-un mod diferit sau unor clienți diferiți?
• Cunoașteți-vă foarte bine clientul. Cunoașteți afacerea clientului la fel de bine ca pe a dumneavoastră.
• Nu vă copleșiți potențialul client vorbind prea mult despre compania dumneavoastră și despre ofertă. În schimb, ascultați pentru a afla nevoile și dorințele prospectului.
• Dacă doriți să vindeți unei comisii încercați să vă prezentați direct. Întrebați dacă puteți participa și apoi lămuriți foarte bine de ce sunteți acolo, înainte de a continua. Ascultați ce spun oamenii și luați notițe.
• Fiți pregătiți pentru întrebări dificile cum ar fi „cu cine ați mai lucrat? ” sau „este oare acest lucru garantat? “. Întrebările dificile vă oferă o perspectivă asupra a ceea ce dorește prospectul. Nu presupuneți că întrebările sunt un obstacol. Mai întâi izolați problema, astfel încât să cunoașteți principala preocupare a prospectului (adică prețurile). Apoi validați problema, rezolvați problema dacă este posibil și căutați să mergeți mai departe. Pregătiți un răspuns pentru diferite scenarii.
• Asumați-vă responsabilitatea personală pentru vânzare, astfel încât să câștigați încrederea clienților și să îi asigurați că doriți să fie mulțumiți. Pentru ca această tehnică să funcționeze, trebuie să fiți convinși că oferiți cea mai bună soluție posibilă. În fața oricărui răspuns negativ, demonstrați-vă convingerea sugerând că trebuie să fi făcut ceva greșit în prezentare, deoarece soluția este atât de potrivită pentru ei.

Relația cu prospectul dumneavoastră

Incorporați ideea: „Nu pot forța un client potențial să facă ceva” pentru a vă ghida în refacerea abordării. Țineți minte:

• Pierdeți dacă încercați să forțați potențialii clienți să ia decizii pe care nu sunt gata să le ia
• Deși nu puteți câștiga cu forța, puteți căuta zone de comun acord
• Puteți prezenta soluții potențiale
• Puteți prezenta prospecților idei noi
• Puteți căuta domenii de activitate reciprocă și puteți acționa asupra acestora
• Vreți ca prospectul să vă spună ce trebuie să faceți, nu invers

Cât de diferit poate fi acest client potențial?! Aflați răspunsul. Nu renunțați la prospectul dumneavoastră. Ascultați-l.

Pe măsură ce depuneți eforturi pentru a vă asigura că propunerea dumneavoastră are sens, folosiți aceste tehnici de vânzare:

• Jucați rolul unui partener, mai degrabă, și nu al unui furnizor.
• Stabiliți aceste două obiective pentru prima dumneavoastră întâlnire personală cu prospectul: 1) Furnizați indicii care arată faptul că sunteți profesionist și responsabil; și 2) Ascultați.
• La sfârșitul primei întâlniri prezentați mai întâi opțiunea unei alte întâlniri. Apoi, dacă prospectul nu este gata să se angajeze în acest proces, puteți prezenta alte opțiuni, cum ar fi întâlnirea cu alții oameni din companie pentru a obține mai multe informații. NU încercași sa forțați nota făcând o prezentare in faza de interviu – nu sunteți pregătit încă.
• Nu considerați că toți prospecții dumneavoastră sunt identici și deschiși la aceleași soluții. Trebuie să ascultați pentru a afla nevoile lor individuale.
• Verificați-vă informațiile după ce cineva își arată interesul. Uneori oamenii spun că sunt interesați atunci când nu sunt. Pentru a verifica, încheiați faza de interviu punând întrebări pentru a vă asigura că aceștia sunt serioși. De exemplu, trimiteți o schiță a posibilelor soluții înainte de a configura o prezentare formală sau solicitați prospectului să vă organizeze o întâlnire cu factorii de decizie din companie.
• Includeți estimări financiare si grafice de lucru în prezentare și transmiteți-le persoanei potrivite, pe baza informațiilor pe care le-ați obținut la interviu. Structurați această prezentare în funcție de companie și industrie.
• Păstrați solicitarea de închidere simplă și directă, precum: „Am petrecut mult timp dezvoltând acest lucru împreună, iar acest program este, din punctul meu de vedere, potrivit. Personal cred că firma dumneavoastră ar avea de câștigat în urma colaborării noastre. Ce părere aveți?”.

Secretul închiderii vânzărilor este să folosești prima parte a ciclului – etapa interviului – pentru a descoperi obiecțiile semnificative (sau cel puțin marea lor majoritate).

Dacă întâlniți obiecții precum „îmi trebuie mai mult timp înainte de a lua decizia” menționați, din nou, că este posibil să nu fi gestionat bine o parte din prezentare și cereți-le ajutor. Acest lucru vă poate ajuta să izolați sursa rezistenței.  Dacă primiți un set de obiecții majore sau de respingeri totale, uitați-vă la ceea ce s-ar putea să vă lipsească în procesul de vânzare. Probabil că nu primiți suficiente informații sau nu le verificați corect. Analizați mai mult timp aceste etape și recalibrați efortul, abordând noi tehnici de vânzare.

Nu putem forța un client potențial să facă ceva. Când încercăm să forțăm potențialii clienți să se angajeze în acțiuni pe care nu sunt gata să le întreprindă, avem de pierdut. În cele din urmă, lăsați ciclul de vânzări să parcurgă cursul său natural. Nu vă grăbiți. Asigurați-vă că vorbiți cu potențiali clienți calificați. Apoi, monitorizați ce se întâmplă în fiecare fază, astfel încât să puteți lucra la îmbunătățiri dacă întâmpinați probleme. De exemplu, uitați-vă la rapoartele dumneavoastră de activitate. Nu vă concentrați prea mult pe un singur client potențial.

Text realizat pe baza cărții „Closing Techniques (That Really Work!)”
de Stephan Schiffman