• În vânzări, nimic nu este mai important decât activitatea de prospectare, dar puțini agenți de vânzări știu cum să o facă
• Prospectarea, dezvoltarea de noi afaceri și vânzarea nu sunt atât de complicate precum par
• Agenții de vânzări care se comportă ca niște „vânători” și “fermieri” nu au timp să dezvolte noi afaceri
• Agenții de vânzări nu pot, sau nu vor, să vândă, din mai multe motive
• Majoritatea planurilor de stimulare a vânzărilor favorizează performerii slabi în defavoarea celor buni
• Un sistem de vânzări care maximizează vânzările implică trei principii:

1. 1. Alegeți și urmăriți oportunitățile de vânzare potrivite.
   2. Utilizați instrumentele de vânzare potrivite pentru a închide vânzările.
   3. Planificați și executați cele mai bune acțiuni de vânzare.

• Fiți mereu atenți la detalii. 

În vânzări, nimic nu este mai important decât activitatea de prospectare, dar puțini agenți de vânzări știu cum să o facă

Mulți agenți de vânzări cred că pot aștepta să apară clienții potențiali și nu trebuie să iasă pe teren pentru a cauta noi oportunități. Ei cred că este mai bine să lase clienții să sune atunci când sunt gata să cumpere.

Se pare că din ce în ce mai puțini agenți care își câștigă existența în vânzări au cunoștințe practice despre cum să caute noi oportunități. Această rezervă față de prospectare devine o caracteristică definitorie pentru mulți agenți de vânzări, în special pentru începători. Nimeni nu i-a învățat vreodată importanța prospectării.

Prospectarea, dezvoltarea de noi oportunități și vânzarea nu sunt complicate

Din contră. Prospecții au nevoie de rezolvări pentru problemele lor. Agenții de vânzări au soluții sub forma produselor sau serviciilor lor. Agenții de vânzări dezvoltă noi oportunități și realizează vânzări atunci când descoperă problemele și se angajează în conversații cu potențialii clienți, demonstrează modul în care ofertele lor pot elimina dificultăți specifice și pot convinge interlocutorii să cumpere.

Prospectarea și noii clienți sunt esența tuturor firmelor. Mulți agenți de vânzări nu înțeleg acest principiu fundamental de vânzări, așa că nu fac prea multe pentru a aduce noi clienți. Ei rareori prospectează prin telefon. Nu planifică apeluri de vânzare. În schimb, își petrec timpul în gestionarea contului sau în service pentru clienți.

Agenții de vânzări care se comportă ca niște „vânători” și “fermieri” nu au timp să dezvolte noi afaceri

Companiile greșesc atunci când supraîncarcă agenții de vânzări cu activități de întreținere a clienților, precum răspunderea la cereri de ofertă, preluarea comenzilor, rezolvarea reclamațiilor, gestionarea problemelor legate de service pentru clienți, păstrarea proiectelor și așa mai departe. Companiile trebuie să aibă grijă de clienții existenți, corect, dar cum pot vânzătorii să prospecteze și să vândă dacă nu au timp?

Modelul “vânătorului” și al “fermierului” este o strategie comună pentru companiile mici și mijlocii. În majoritatea organizațiilor doar câțiva agenți de vânzări sunt adevărați “vânători”. Majoritatea celorlalți sunt “fermieri”, adică manageri de conturi.

Agenții de vânzări nu pot sau nu vor să vândă, din mai multe motive

Mulți agenți de vânzări pot rezolva probleme, gestiona relațiile, pot acorda service și pot păstra clienții. Dar nu pot obține afaceri noi. Motivele pentru care agenții de vânzări nu vând (sau nu vor să vândă) includ:

• Invocă obstacole pe care le au = scuze pentru a evita prospectarea și activitatea de teren. Acestea includ lipsa unor material comerciale, un site web parțial finalizat, lipsa info despre clienți potențiali și altele asemenea.
• Sunt prizonieri ai speranței ; ei încetează prospectarea dar speră că vor încheia o vânzare în urma unor oportunități.
• Le lipsește un mesaj de vânzare performant sau au unul dar nu îl pot comunica.
• Nu se concentrează pe prospecții cu potențial.
• Reacționează cum vor prospecții lor în loc să-i conducă ei pe aceștia.
• Sunt pesimisti, negativiști sau dezagreabili, astfel încât prospecții nu îi plac.
• Nu știu cum să efectueze apeluri de vânzare de calitate.
• Lucrează peste program, servind în comitete și ajutând ici și colo, făcând orice pentru a nu sta în fața prospecților.
• Nu respectă procesele de vânzare formale, logice sau eficiente.
• Nu învață și nu cresc niciodată profesional.
• Este posibil să nu fie adecvați psihologic pentru a fi “vânători” in vânzări.

Majoritatea planurilor de stimulare a vânzărilor favorizează performerii slabi în defavoarea celor buni

Multe companii oferă salarii fixe prea mari și comisioane prea mici. Aceste planuri nu oferă agenților de vânzări un stimulent financiar pentru a închide mai multe vânzări și a câștiga mai mulți bani. Agenții de vânzări câștigă salarii fixe satisfăcătoare, indiferent dacă vând sau nu. Aceste planuri de compensare demotivează cei mai buni agenți de vânzări.

Companiile ar trebui să se asigure că variabilitatea sumelor lor de compensare se potrivește cu variabilitatea rezultatelor vânzărilor personalului lor. Ar trebui să structureze compensația pentru vânzări, astfel încât noile conturi să câștige comisioane mai mari decât cele existente.

Un sistem de vânzări care maximizează vânzările implică trei principii

Agenții de vânzări pot utiliza un sistem testat pentru a asigura noi vânzări. Acest program simplu are trei componente:

Alegeți și urmăriți oportunitățile potrivite

Agenții de vânzări trebuie să înțeleagă ce vor prospecții și să-și facă un obiectiv din asta. Ar trebui să-și segmenteze listele de prospecți în:

1. Conturi vizate – Urmăriți în mod activ prospecții cu scopul de a-i transforma în conturi active. Selectați strategic obiectivele dumneavoastră de prospectare.
2. Conturi active – Agenții de vânzări au inițiat deja un dialog de vânzări cu aceștia.

Pe măsură ce decideți ce prospecți să vizați și să urmăriți, căutați companii care să corespundă profilului dumneavoastră de client. Întrebați: „Care sunt cei mai buni clienți ai noștri?” „Care sunt caracteristicile lor comune?”

O poveste convingătoare, diferențiată, orientată spre client, este o condiție prealabilă pentru succesul vânzărilor în dezvoltarea unor conturi noi. Când vă planificați obiectivele implicați managerul de vânzări. Întrucât timpul este cel mai valoros atu al fiecărui agent de vânzări, niciun manager nu dorește ca un agent de vânzări să piardă timp prețios cu prospecți reticenți.

Utilizați metodele de vânzare potrivite pentru a închide vânzările

Profitați de cele mai puternice instrumente pentru a câștiga noi afaceri. Arma principală este povestea dumneavoastră de vânzare. Pregătiți teme de discuție care diferențiază compania, produsele sau serviciile dumneavoastră.

Începeți prin a aborda preocupările clientului dumneavoastră. Spuneți potențialilor clienți ce puteți face pentru ei. Povestea dumneavoastră de vânzări trebuie să fie consecventă și trebuie să transmită integritate și încredere. Apoi, luați în considerare și utilizarea acestor instrumente:

• Networking – Volumul dumneavoastră de oportunități de vânzare va fi direct proporțional cu numărul relațiilor dumneavoastră.
• Rețelele sociale – Utilizați rețelele sociale precum LinkedIn și Facebook pentru a vă conecta cu potențialii clienți.
• E-mail-ul – Realizați primul contact cu un potențial client prin trimiterea unui e-mail clar.
• Apelarea – Un apel telefonic este cea mai bună abordare pentru organizarea unei întâlniri directe. Gândiți-vă la un apel rece ca la un apel de vânzare proactiv. Agenții de vânzări trebuie să-și schimbe mentalitățile negative referitoare la apelarea la rece. Agenții de vânzări au nevoie de un obiectiv clar pentru fiecare apel de vânzări. Utilizați scripturi și o listă de teme de discuție.
• Mesageria vocală – Lăsați mesaje creative. Promovați-vă povestea de vânzări sau capacitățile de creator de valoare.
• Materiale de marketing – Trimiteți informații de marketing tipărite către potențialii clienți (prin poștă/email).
• Instrumente de marketing online – Profitați la maximum de internet postând podcast-uri de calitate, articole de blog, videoclipuri și seminarii web.
• Rapoarte – Rapoartele și pachetele de informații, inclusiv asistența din partea experților din industrie, vă sporesc credibilitatea și vă ajută produsele să obțină o poziționare superioară.
• Primul apel de vânzări – Aceasta este cea mai importantă întâlnire a reprezentantului, deci planificați-o cu atenție.
• Întrebări de sondare – Întrebările inteligente pe care le direcționați către potențialii clienți pot fi mult mai importante decât prezentările dumneavoastră.
• Studii de caz – Demonstrați veridicitatea informațiilor dumneavoastră și arătați rezultatele.
• Eșantioane și demonstrații – Utilizați materiale și demonstrații captivante.
• Expoziții comerciale – Acesta este un prilej bun pentru prezentarea produselor sau serviciilor potențialilor clienți.
• Tururi ale fabricii dumneavoastră – Dacă le planificați corect vă pot impresiona potențialii clienți.
• Eforturile echipei de vânzări – Sprijiniți-vă reciproc activitatea de vânzări. Poate că CEO-ul dumneavoastră vă poate ajuta să închideți o vânzare extraordinară?
• Divertisment – Organizați evenimente precum prânzuri, dineuri. Ele pot reduce reticența unui prospect.
• Prezentări – Prezentările de calitate pot face diferența.
• Propuneri – Structurați-vă argumentele pentru a se potrivi nevoilor potențialilor clienți. Verificați-le cu atenție.
• Referințe – Creșteți-vă credibilitatea cu ajutorul clienților anteriori.

Planificați și executați cele mai bune acțiuni de vânzare

Aceasta este faza foarte importantă a vânzării. Cu cât întâlniți mai mulți prospecți, cu atât veți avea mai multe oportunități de a vinde.

Zilnic, alocați-vă două ore pentru prospectare, în vederea dezvoltării afacerii. În timpul acesta, concentrați-vă strict pe activitățile de prospectare.

Determinați cu precizie de cât timp aveți nevoie de la început asupra unui prospect până la închiderea efectivă a vânzării. Aceasta poate include abordarea inițială, o conversație de deschidere, prima întâlnire, acordul de a merge mai departe, o întâlnire de follow-up în timpul căreia securizați datele esențiale, prezentarea sau propunerea dumneavoastră și închiderea tranzacției. După ce știți cât durează toate acestea, puteți planifica câte oportunități ar trebui să puteți închide în fiecare lună.

Fiecare agent de vânzări ar trebui să dezvolte un plan personal de afaceri. Aceste planuri variază de la individ la individ, dar ar trebui să includă cinci componente principale:

1. Obiective – Setați obiective anuale pentru câștigurile dumneavoastră, conturi noi, venituri din conturi curente și venituri personale sau orice alte categorii vi se potrivesc.
2. Strategii – Creați un plan general pentru a vă ataca piața.
3. Acțiuni – Descrieți pașii pe care îi veți face pentru a vă atinge obiectivele. Acestea ar putea include cât timp rezervați pentru găsirea de clienți noi, câte apeluri sau vizite de vânzări efectuați și câte oferte faceți.
4. Obstacole – Decideți cum să abordați barierele care împiedică atingerea obiectivelor dumneavoastră.
5. Dezvoltare profesională – Creați un plan pentru a deveni un profesionist eficient în vânzări.

Fiți atenți la detalii

Controlați și înțelegeți cât mai multe dintre elementele care vă influențează succesul. Rețineți acești factori:

• Tratați-i pe toți cu curtoazie – Deoarece secretarele și alți angajati de front-office vă pot afecta accesul spre cumpărători, tratați-i cu respect.
• Mențineți o atitudine pozitivă – Dacă petreceți timp cu oameni negativi, riscați să deveniți negativi. Oamenii pozitivi vă vor influența în bine.
• Arătați ca un profesionist – Oamenii vor judeca înfățișarea dumneavoastră și vor analiza dacă sunteți demn de afacerea lor. Prospecții se așteaptă la profesionalism din partea dumneavoastră.
• Câștigătorii vin la birou devreme și închid oportunitatea din timp – Nu vă pierdeți timpul cu socializarea la biroul sau pe internet. De îndată ce ați ajuns la birou, concentrați-vă pe generarea de vânzări.
• Luați-vă vacanțe adevărate și detașați-vă pentru o perioadă – Oamenii care muncesc din greu au nevoie de timp de calitate pentru a se relaxa.
• Lucrați cu echipa dumneavoastră – Indiferent cât de bine vindeți, nu trebuie să fiți un singuratic. Recrutați și acceptați tot ajutorul de care aveți nevoie pentru a închide vânzările.

Text realizat pe baza cărții „New Sales. Simplified: The Essential Handbook for Prospecting and New Business Development” de Mike Weinberg