Vânzarea pe bază de abonament

relațiile cu, instrumentele, servicii de, serviciile, a serviciilor, cresterea, selecționarea, selecția, cunoasterea, identificarea, găsirea, depistarea, concurenta, concurenței, relații cu, relația cu, principiul, principiile, negocierea cu, negociere, apple, start-up, echipa de, echipa, interesele, interese, programe de, programul, prezentarea de, prezentare, prezentarea, stimularea de, stimularea, accentuarea, coaching, beneficiile, beneficuul unui, performanța în, valoarea, valoare, performanța în, calitățile unui, abilitățile, de succes, calități, atitudinea, strategii, vânzător, vânzătorilor, succesul, obiective, întrebări în, negocierea în, elemente cheie în , primul pas din , ce este , rolul vânzătorului în , ce înseamnă, cuvinte care atrag în, procesul de , proces de, planul de, plan de, tehnici de, metode de, managementul, management, promovare, promovarea, comunicare, comunicarea, abordare, abordarea, strategii, strategie, strategia, trucuri pentru, obiective pentru, planificarea, planificare, previziunea, previziune, creșterea, creștere, prospectarea, prospectare, volumului, volumul , agent de , agenți de , vânzărilor, vânzare, vânzări, negociere, vânzare-cumpărare, a unui produs, curs, avansate, în magazin, nevoile, pieței, clienților, în vânzări, clienți, internă, a pieței, comerciala, de piață, piață definiție, firme, marketing, online, proactivă, prin telefon, aida, b2b, licitații publice seap, social media, rețelele sociale, negociere b2b, conversația cu clientul
Procesul de Vanzare

Vânzarea pe bază de abonament


  • Construiți relații durabile cu clienții, printr-un abonament sau un program de loialitate.
  • Programele de abonament servesc clienților vizați, îndeplinind în mod perpetuu un angajament de suport.
  • Programele de abonament necesită teste semnificative înainte de lansare.
  • Gestionarea unui program permanent necesită tehnologia potrivită.
  • Abonamentele de succes depind de o politică de pricing bine gândită.
  • Planificați, testați, implementați și scalați programele de abonament.
  • Firmele care nu vor oferi abonamente vor pierde teren in viitor.
  • Luați în serios programele de abonament. 

Construiți relații durabile cu clienții printr-un abonament sau un program de membru

Puteți obține o rentabilitate susținută dezvoltând relații durabile cu clienții dumneavoastră. Modelele de abonament care dau roade an de an perturbă tiparele tradiționale de vânzări din multe industrii, deoarece consumatorii le preferă. Unele dintre cele mai profitabile companii din lume – inclusiv Netflix, Amazon, Microsoft și LinkedIn – se bazează pe abonamente și programe de loialitate.

Companiile folosesc abonamente pentru a dezvolta relațiile pe termen lung cu clienții, pe măsură ce mută cumpărătorii de la un model de “deținător” la un model de “accesator”, de la plăți unice la plăți recurente multiple.

Abonații și cei care au calitatea de membru sunt diferiți. Prin abonamente, abonații plătesc periodic pentru a utiliza servicii, conținut sau chiar produse fizice. Un program de membru vizează sentimentul de apartenență.

Programele de abonament servesc clienților vizați, îndeplinind în mod perpetuu un angajament de suport

Compania dumneavoastră poate întreprinde activități specifice pentru a stabili un program de abonament sau abonament pe termen lung pentru cei mai dedicați clienți.

Pentru a analiza cum să începeți un program de abonare sau de membru, urmați acești pași:

  • Organizați o echipă de lucru – Desemnați o echipă de directori pentru a dezvolta o argumentare comercială pentru un produs sau un serviciu pe bază de abonament, pe care compania dumneavoastră îl poate oferi. Obiectivul echipei este de a dezvolta un business case cuprinzător și detaliat, de a asigura sprijin intern pentru acesta și de a supraveghea dezvoltarea și testarea acestuia.
  • Elaborați propuneri viabile pentru abonamentul sau programul dumneavoastră de membru ; „viabile” = clienții dumneavoastră cumpără în mod regulat, o periodă lungă de timp. Identificați caracteristicile, beneficiile și bunurile/serviciile pe care clienții dumneavoastră le-ar primi.
  • Bazați-vă pe experiența, înțelepciunea și cunoștințele unei echipe de consultanți externi – recrutați profesioniști care cunosc mecanica gestionării modelelor de venituri recurente. Aflați din experiențele altor companii.
  • Planificați un program în trei etape pentru a vă: lansa proiectul, a-l scala și a-l conduce – aduceți experți în astfel de programe pentru membri pentru a vă lansa proiectul. Liderul care dirijează procesul de extindere va avea nevoie de abilități de gestionare a schimbărilor. Liderii dumneavoastră trebuie să fie pregătiți pentru provocările legate de programul de membru: asigurarea infrastructurii, obținerea de finanțare și asigurarea faptului că firna nu neglijează alte laturi ale afacerii.
  • Luați în considerare avantajul unei porniri la scară mică – Dacă nu aveți resursele necesare pentru a crea un abonament complet sau un program de membru, începeți cu puțin.
  • Vizați și testați clienții potriviți – Testați și urmăriți prin adaptări și ajustări pe baza rezultatelor dumneavoastră.
  • Atrageți clienții potriviți printr-o „promisiune pe termen lung” – Angajați-vă să asigurați satisfacția clienților pe termen lung. Promisiunea dumneavoastră explică ce problemă vor rezolva ofertele dumneavoastră pentru abonați, cum vor beneficia clienții și ce obiective îi veți ajuta să atingă.
  • Angajament pentru totdeauna – Clienții cărora le plac oferta, marketingul și serviciile dumneavoastră vor deveni membri pe termen lung ai comunității. Când promisiunea dumneavoastră “pentru totdeauna” funcționează, achizițiile clienților dumneavoastră se transformă în plați regulate.

Programele de abonament și de membru necesită teste semnificative înainte de lansare

Modul în care vă dezvoltați programele de abonament și de membru necesită teste de amploare. Stabiliți și testați-vă presupunerile și conceptele pentru a vă pregăti lansarea. Configurați runde de testare pentru a vă asigura că modelele funcționează. Începeți cu cea mai mică ofertă testabilă. Identificați-vă obiectivele. Puneți-vă întrebări critice: Cine sunt abonații dumneavoastră ideali? Cum se implică membrii comunității dumneavoastră? Cât va dura un abonament? Cât va costa furnizarea unui abonament sau a unui serviciu de membru? Ce beneficii pot oferi abonamentele?

Pentru a determina ce factori să testați, luați în considerare experiența Electronic Arts (EA), o companie renumită de jocuri pe calculator. Aceasta a folosit teste pentru a investiga dacă abonații săi cei mai probabili erau clienții fideli actuali care cumpără în mod normal mai multe jocuri anual pentru aproximativ 60 de USD pe an sau jucători ocazionali pe care EA i-ar putea încuraja să investească mai multe ore și bani în jocuri noi.

Modelul de abonament creează profit oferind beneficii clienților vizați

Companiile oferă beneficii sub forma de abonament clienților recurenți. Serviciile permit clienților să economisească bani și timp, să obțină bunuri sau servicii noi sau exclusiviste, să elimine riscurile, să își extindă opțiunile și să se simtă ca și cum ar aparține unei comunități. Ofertele pentru a încuraja abonarea sau înscrierea într-un program de membru pot include testări de probă sau premium. Puteți configura optiuni de plată pentru a solicita utilizatorilor să facă upgrade. Platformele de abonament de succes oferă, de asemenea, si o manieră simplă de anulare . Nu ascundeți niciodată butonul de anulare!

Unele organizații oferă un abonament gratuit sau un abonament premium care oferă acces la un pachet de servicii sau la un sistem de puncte, pentru a stimla și recompensa implicarea.

Beneficiile programelor recurente includ capacitatea îmbunătățită de a viza clienții potențiali, de a dezvolta informații de marketing, de a obține date utile despre comportamentul clienților, de a genera noi venituri și de a crește veniturile totale. Aflați ce vor clienții vizați, astfel încât promisiunea dumneavoastră să răspundă nevoilor lor în mod direct.

Gestionarea unui program permanent necesită tehnologia potrivită

Aveți nevoie de configurarea tehnologică potrivită pentru a colecta și evalua datele, pentru a interacționa cu clienții și pentru a oferi o experiență personalizată și eficientă.

Tehnologia este esențială pentru o vânzare permanent și necesită investiții. Reevaluați sistemele IT în fiecare an. Tehnologia este în continuă schimbare. Determinați funcțiile de care ar avea nevoie abonații. Investigați dacă software-as-a-service (SaaS) vă va ajuta să vă atingeți obiectivele.

Abonamentele de succes depind de prețuri inteligente

Programele de abonament și de membru necesită strategii de preț inteligente. Asigurați-vă că clienții vizați își pot permite tarifele și că veți oferi o valoare direct proporțională.

Când stabiliți prețurile aplicați următoarele practici:

  1. Oferiți tot ce este gratuit in mod strategic – Nu oferiți niciodată nimic fără o justificare solidă.
  2. Utilizați datele referitoare la utilizare pentru a dezvolta politica de prețuri – Colectați informații solide despre clienți, astfel încât să puteți decide în mod inteligent un preț pentru oferta dumneavoastră.
  3. Asigurați-vă că utlizatorii vă înțeleg prețurile – Cu cât prețurile sunt mai complexe, cu atât clienții vor fi mai puțin dispuși să plătească.
  4. După ce stabiliți un preț, nu îl modificați – Mențineți prețurile stabile, chiar dacă adăugați noi funcții sau beneficii.
  5. Prețul reflectă cazuri de utilizare, nu cereri unice – Aveți opțiuni aproape nelimitate să vă alegeți cum vă structurați facturarea abonamentului. Personalizați prețurile abonamentului, după cum este necesar.

Planificați, testați, implementați și scalați

Pentru a gestiona complexitatea planificării, executării și menținerii unui abonament sau a unui program de membru luați în considerare factori specifici:

  • Cum este firma dumneavoastră? – Puteți conta pe suport pentru prețurile abonamentului sau programul de aderare? Cât de puternice sunt relațiile dumneavoastră cu clienții?
  • Ce probleme are firma dumneavoastră acum? – Structura firmei, planurile de finanțare și de compensare susțin implementarea unor programe de abonament? Puteți atenua problemele existente?
  • Produsele sau serviciile dumneavoastră sunt pregătite? – Dacă ofertele dumneavoastră trebuie îmbunătățite, nu întârziați să le îmbunătățiți.
  • Câți ani are în medie abonatul dumneavoastră? – Dacă publicul dumneavoastră îmbătrânește începeți să atrageți abonați mai tineri.
  • Puteți recâștiga foștii clienți? – Aflați de ce au plecat clienții. Ce puteți învăța din plecarea lor pentru a păstra clienții actuali? Puteți invita foștii clienți să revină?
  • Doriți să vă extindeți pe plan internațional? – Pregătiți-vă pentru a face față provocărilor legale, culturale, competitive și operaționale ale activității în diferite regiuni.
  • Folosiți KPI-ii potriviți? – Stabiliți măsurători care să funcționeze pentru firma și investitorii dumneavoastră.

Fiți conștienți de greșelile frecvente pe măsură ce vă construiți aceste programe. Urmăriți mai multe runde de testare pe măsură ce stabiliți prețurile, creați angajament și gestionați tranzacțiile. Evitați trei eșecuri majore potențiale:

  1. Lacunele organizaționale – de multe ori se incearcă transformarea produselor/serviciilor vechi in abonamente pe termen lung
  2. Canibalizarea ofertei – testați-vă ofertele și procesele pentru a evita distrugerea unei părți a afacerii pentru a promova programele de abonament.
  3. Stimularea intermediarului – multe companii vând produse și servicii prin intermediari. De exemplu, firmele care creează aplicații mobile le vând adesea prin Apple App Store. Atunci când firmele înființează servicii de abonament care elimină brokerii prin conectarea directă cu clienții pot întâmpina rezistență din partea intermediarilor pe care îi elimină. Dacă efectuați o mutare a abonamentului, nu subminați brokerii de care este posibil să aveți nevoie și în viitor, chiar dacă urmăriți potențialul noului dumneavoastră serviciu.

Firmele care nu oferă abonamente nu sunt atractive

Trei tendințe disruptive afectează prețul abonamentului și programul de membru:

  1. Reorientarea de la bunuri digitale la bunuri fizice – Majoritatea programelor de abonament ofereau anterior doar produse și servicii digitale. Acum, companiile de bunuri fizice oferă prin abonamente diferite produse, cum ar fi mâncare și produse pentru îngrijirea părului.
  2. Companiile mari învață de la start-up-uri – Serviciile pentru abonați precum Netflix, LinkedIn și Salesforce sunt relativ noi în comparație cu multe companii tradiționale, dar semnalează calea de urmat.
  3. Tranziția programelor de recompensare către calitatea de membru premium – Companiile trec de la vânzarea produselor reduse la oferirea de experiențe îmbunătățite clienților, beneficii emoționale mai mari și stimulente financiare mai atrăgătoare.

Luați în serios programele de abonament și de membru

Componentele de bază ale unui abonament sau program de membru includ: clienții potriviți, o promisiune de valoare eficientă, un proces care generează venituri recurente, KPI relevanți care permit diagnosticarea și capacitatea de a remedia problemele. Acești factori vor funcționa pentru dumneavoastră numai dacă puneți clienții pe primul loc.

Nu plasați niciodată profiturile înaintea bunăstării și satisfacției membrilor abonați.

Text realizat pe baza cărții „The Forever Transaction: How to Build a Sub­scrip­tion Model So Compelling, Your Customers Will Never Want to Leave” de Robbie Kellman Baxter

Select the fields to be shown. Others will be hidden. Drag and drop to rearrange the order.
  • Image
  • SKU
  • Rating
  • Price
  • Stock
  • Availability
  • Add to cart
  • Description
  • Content
  • Weight
  • Dimensions
  • Additional information
  • Attributes
  • Custom attributes
  • Custom fields
Click outside to hide the compare bar
Compare
Compare ×
Let's Compare! Continue shopping