• Când circumstanțele limitează vânzarea în persoană, cea virtuală devine o abilitate vitală.
• Întrucât vânzările față în față sunt cel mai des folosite, mulți agenți de vânzări nu se simt pregătiți pentru vânzările de la distanță.
• Regulile care se aplică în cazul vânzărilor directe se aplică și vânzărilor de la distanță.
• Clienții potențiali se adaptează pentru vânzarea online.
• Vânzarea de succes necesită încredere și control.
• Combinați tactici tradiționale de vânzare față în față cu tactici de vânzare de la distanță.
• Apelurile de vânzare video sunt un substitut funcțional pentru apelurile de vânzare față în față.
• Vânzările sociale apelează la cei „5 C”: conversie, consecvență, conexiune, calibrare și conținut.

Când circumstanțele limitează vânzarea față în față, vânzarea virtuală devine o abilitate vitală

Agenții de vânzări se confruntă cu provocări mari din cauza pandemiei de coronavirus. Odată cu începerea distanțării fizice cumpărătorii lucrează de acasă și nevoile lor s-au schimbat. Vânzarea față în față nu mai este posibilă pentru mulți agenți de vânzări, în special pentru cei din vânzarea B2B. Vânzarea virtuală este necesară, iar agenții de vânzări inteligenți au înțeles că trebuie să se adapteze.

Întrucât vânzările față în față au reprezentat mult timp principala manieră de vânzare mulți agenți de vânzări nu se simt în largul lor în cadrul vânzărilor de la distanță

În ciuda omniprezenței comunicațiilor virtuale, mulți profesioniști în vânzări cred că singura modalitate de a vinde este față în față. Acești reprezentanți de vânzări nu se simt pregătiți să lucreze cu tehnologia de vânzare virtuală, inclusiv videoconferința, mesageria instantanee, social media și altele de acest fel.

Apelurile virtuale nu oferă aceleași indicii ușor de citit pe care le puteți obține atunci când vorbiți cu cineva în persoană, față în față. Aceste indicii includ semnalele de cumpărare, pe care agenții de vânzări le puteau descifra pentru a-i ajuta să se închidă vânzarea. În cadrul întâlnirilor față în față limbajul corpului și alte reacții le spun agenților de vânzări în ce punct se află.

Regulile care se aplică vânzărilor față în față se aplică și vânzărilor la distanță

Chiar și companiile care își desfășoară activitatea în mediul online trebuie să țină cont de elementele de bază ale vânzărilor. Operați rapid și inteligent. Recrutați cei mai buni profesioniști în vânzări. Pregătiți-i foarte bine.

Agenții de vânzări inteligenți își adaptează tehnicile de vânzare la nevoile clienților. Ei tratează clienții ca pe niște persoane foarte importante, ducând astfel la o performanță care le asigură succesul.

Și clienții potențiali se adaptează la o abordare virtuală de vânzare

Deoarece vânzarea virtuală este relativ nouă, aceasta îi sperie mulți agenți de vânzări.

Indiferent ce vindeți, cum vindeți, de ciclul de vânzări sau complexitatea procesului de vânzare, emoțiile joacă un rol crucial în rezultatele conversațiilor, interacțiunilor și ofertelor dumneavoastră de vânzări.

Clienții înțeleg că un contact virtual este deocamdată singurul mod în care pot comunica și majoritatea se adaptează.

Vânzarea de succes necesită încredere și control

Efectuarea unei vânzări este dificilă dacă nu vă simțiți confortabil cu situația dumneavoastră curentă. Pentru a deveni încrezător și pentru a obține un sentiment de control, exersați de un număr suficient de ori. Amintiți-vă că, oricât de complicată pare, vânzarea online este tot o vânzare. Respectați elementele de bază ale vânzărilor.

Aderarea fidelă la un proces formal de vânzare vă permite să combinați piesele de puzzle ale oricărei vânzări reușite: prospectarea, targetarea și calificarea cumpărătorilor, stimularea lor și efectuarea de descoperiri.

Piesele suplimentare ale puzzle-ului includ: dezvoltarea unei hărți de soluții, crearea unui business case convingător pentru fiecare cumpărător, elaborarea propunerilor, prezentarea, gestionarea obiecțiilor, negocierea și închiderea. Cel mai important pas încă este să cereți închiderea pentru care ați muncit atât de mult.

Combinați tactici tradiționale de vânzare față în față cu tactici de vânzare de la distanță

Pentru a maximiza rezultatele vânzărilor virtuale combinați vânzările virtuale cu cele față în față.

Prospecții sunt extrem de ocupați, astfel încât, imediat după apel, vor uita de dumneavoastră, ocupându-se de lista lor de priorități. Dacă nu aveți un plan bine gândit doar vă veți irosi energia în încercarea de a-i atrage.

Apelurile de vânzare video sunt un substitut bun pentru apelurile de vânzare față în față

Apelurile video oferă numeroase avantaje. Puteți dezvolta relații rapid, accelera găsirea soluțiilor la problemele potențialilor clienți, puteți colabora cu ușurință, vă puteți conecta cu toate părțile interesate și puteți încheia tranzacții mai rapid. Cercetările Forbes indică faptul că peste șase directori din 10 cred că apelurile video oferă o comunicare mai bună, în comparație cu apelurile telefonice.

Apelurile video vă permit să vedeți fața clientului, astfel încât puteți să-i citiți expresiile faciale. Puteți efectua apeluri video de pe o varietate de dispozitive, conectându-vă instantaneu cu potențialii clienți.

Cu toate acestea, mulți agenți de afaceri nu se simt confortabil când sunt în fața camerei. Pentru a trece peste această frică, înregistrați-vă într-un video (sau mai multe). Cu cât faceți asta mai des, cu atât vă veți simți mai confortabil.

Concentrați-vă pe elementele importante ale unui apel eficient de vânzare video. Controlați-vă tonul vocii și accentul. Fiți atenți la limbajul corpului. Luați în considerare modul în care vă mișcați, faceți gesturi și utilizați expresiile faciale. Fiți atenți și îmbrăcați-vă profesionist.

Luați în considerare aceste moduri prin care puteți realiza vânzări în mediul virtual:

• Prezentări și demonstrații video – Păstrați videoclipurile scurte. Folosiți imagini și fotografii, fără multe cuvinte. Limitați-vă la cinci sau mai puține puncte pentru fiecare slide și la șapte sau mai puține cuvinte pentru fiecare punct.
• Mesaje video – Conform SalesLoft, videoclipurile au contribuit la creșterea vânzărilor în 75% din cazurile studiate. Personalizați videoclipurile pe care le creați pentru anumiți clienți.
• Telefonul – Mulți agenți de vânzări urăsc telefonul, pentru ca cei sunați nu le mai răspund la telefon. Cercetările indică faptul că, în funcție de industrie, până la 80% din contactele telefonice cu potențialii clienți au success (are loc convorbirea).
• Mesaje vocale – Ar trebui să lăsați mesaje vocale pentru potențialii clienți? De obicei, da. Fără un mesaj vocal nu veți primi un apel de răspuns. Perseverența este esențială.
• Trimiterea de SMS -uri – Utilizați mesageria text numai pentru gestionarea conturilor curente, pentru a ajuta clienții. NU în prospectare la rece. Prospecții au nevoie de o anumită familiaritate cu dumneavoastră pentru ca mesajele text să fie eficiente (să vă răspundă).
• E-mail – Se trimit 300 de miliarde de e-mailuri în fiecare zi. Trimiteți-le clienților potențiali e-mail-uri, dar nu exagerați.
• Mesageria directă – Utilizarea mesageriei directe (Whatsapp, FB) înseamnă că puteți trimite invitații video, audio, imagini și invitații șa evenimente.
• Chat live pe site – Utilizați un chat reactiv și proactiv pentru a comunica cu potențialii clienți prin e-mail, video, mesaje directe și social media.
• Rețelele de socializare – Rețelele de socializare sunt o bază pentru vânzarea virtuală. Utilizați rețelele de socializare pentru a cerceta dorințele potențialilor cumpărători, produsele preferate și declanșatoarele de cumpărare. LinkedIn este canalul ideal pentru agenții de vânzări.

Vânzarea prin intermediul rețelelor de socializare solicită „5 C”: conversie, consecvență, conexiune, calibrare și conținut

Pentru a deveni o prezență obișnuită pe rețelele de socializare este nevoie să postați în mod regulat conținut convingător.

Datele privitoare la influența videoclipurilor asupra comportamentelor de cumpărare sunt incontestabile. Trei sferturi dintre cumpărători declară că au luat o decizie de cumpărare după ce au vizionat un videoclip.

Asigurați-vă că toată activitatea dumneavoastră online este în concordanță cu imaginea dumneavoastră personală, care trebuie să susțină imaginea companiei. Abordați cei cinci „C” ai vânzării online:

1. Conversia – transformați activitățile dumneavoastră din social media în leaduri, întâlniri, informații de calificare, informații de vânzări și vânzări finalizate.
2. Consecvența – Fiți activi online în fiecare zi.
3. Conexiunea – Captați publicul dumneavoastră online, astfel încât aceștia să devină urmăritori fideli.
4. Calibrarea – Succesul online necesită un conținut excelent și corect calibrat. Oferiți informații instructive pe site-ul dumneavoastră web și pe canalele de socializare.
5. Conținutul – Generați propriul dumneavoastră conținut original.

Text realizat pe baza cărții „Virtual Selling: A Quick-Start Guide to Leveraging Video, Technology, and Virtual Com­mu­ni­ca­tion Channels to Engage Remote Buyers and Close Deals Fast” de Jeb Blount