Convingerea clientului pe baza evidențierii diferențelor

principiul, negocierea cu, negociere, apple, start-up, echipa de, echipa, interesele, interese, programe de, programul, prezentarea de, prezentare, prezentarea, stimularea de, stimularea, accentuarea, coaching, beneficiile, beneficuul unui, performanța în, valoarea, valoare, performanța în, calitățile unui, abilitățile, de succes, calități, atitudinea, strategii, vânzător, vânzătorilor, succesul, obiective, întrebări în, negocierea în, elemente cheie în , primul pas din , ce este , rolul vânzătorului în , ce înseamnă, cuvinte care atrag în, procesul de , proces de, planul de, plan de, tehnici de, metode de, managementul, management, promovare, promovarea, comunicare, comunicarea, abordare, abordarea, strategii, strategie, strategia, trucuri pentru, obiective pentru, planificarea, planificare, previziunea, previziune, creșterea, creștere, prospectarea, volumului, volumul , agent de , agenți de , vânzărilor, vânzare, vânzări, negociere, vânzare-cumpărare, a unui produs, curs, avansate, în magazin, nevoile, pieței, clienților, în vânzări, clienți, internă, a pieței, comerciala, de piață, piață definiție, firme, marketing, online, proactivă, prin telefon, aida, b2b, licitații publice seap, social media, rețelele sociale, negociere b2b, conversația cu clientul
Procesul de Vanzare

Convingerea clientului pe baza evidențierii diferențelor


  • Înlăturați diferențele dintre situația actuală a clienților și situația lor viitoare, îmbunătățită prin acceptarea ofertei.
  • Respectați cele nouă principii ale vânzării.
  • Succesul în vânzări depinde de identificarea problemelor și recomandarea unor soluții adecvate.
  • Elaborați o diagramă de identificare a problemelor; identificarea acestora trebuie să vină întotdeauna înainte de prezentare.
  • Concentrați-vă prezentarea pe rezolvarea problemelor clienților potențiali.
  • Agenții de vânzări care identifică problemele au un avantaj în prospectare față de alți agenți de vânzări.
  • Câștigarea atenției prospectului este principala sarcină a agentului de vânzări. 

Tehnica de vânzare ce presupune evidențierea diferențelor subliniază decalajele dintre situația actuală a clienților și situația lor viitoare îmbunătățită prin acceptarea ofertei propuse de dumneavoastră.

Această tehnică este construită pe regulile de bază ale procesului de vânzare. Reprezentanții de vânzări care acționează în conformitate cu aceste reguli pot dezvolta abilități superioare de vânzare pot urma strategii eficiente și colecta de informații utile despre clientul potențial, pe care să le valorifice ulterior în procesul de vânzare pentru a acoperi acele diferențe dintre starea curentă și starea viitoare a potențialului client.

Clienții nu achiziționează doar produsele și serviciile dumneavoastră, ci cumpără o schimbare, o soluție la problemele care le conturează o situație curentă nefastă pe care doresc să o îmbunătățească.

Însușindu-vă tehnica de vânzare bazată pe evidențierea diferențelor veți învăța să:

  • Citiți gândurile potențialilor clienți în procesul de identificare a problemelor – descoperiți obiecțiile și pregătiți răspunsurile.
  • Identificați și chiar să anticipați nevoile și problemele unice ale cumpărătorilor – personalizați-vă soluțiile în funcție de acestea.
  • Influențați procesul de adoptare a schimbării – determinați clienții să cumpere soluțiile dumneavoastră pentru problemele lor.
  • Vă maximizați valoarea – permiteți clienților să vă vadă ca pe un consilier de încredere.
  • Puneți nevoile clientului pe primul plan – pentru a vă ajuta clienții, oferiți servicii superioare.
  • Creați senzația de urgență – acest lucru vă scurtează ciclurile de vânzare.
  • Îmbunătățiți ratele de închidere – timpul dumneavoastră este prețios, nu-l risipiți pentru vânzări care nu se vor finaliza.
  • Preveniți complicațiile inutile – sunteți responsabil de vânzări, nu de client.
  • Îmbunătățiți predictibilitatea – dacă previziunile dumneavoastră sunt exacte, nu va trebui să treceți prin obstacole pentru a vă atinge scopurile.

Respectați cele nouă principii fundamentale ale vânzării

  1. Dacă nu există nici o problemă, înseamnă că nu va exista nici o vânzare – dacă cumpărătorul nu are o problemă pe care produsul/ serviciul dumneavoastră o poate rezolva, nu puteți încheia o vânzare.
  2. Fiecare vânzare presupune valorificarea unei discrepanțe – Este sarcina dumneavoastră, nu a clientului, să definiți cu precizie această diferență între starea curentă și cea viitoare. Probabil clienții nici nu înțeleg amploarea problemei lor. Agenții de vânzări cu experiență știu că este posibil ca prospecții să nu aibă o idee clară despre nevoile și dorințele lor.
  3. Toate vânzările sunt legate de o schimbare – Clienții fac achiziții pentru a schimba ceva, de principiu pentru a îmbunătăți un anumit aspect.
  4. Clienților nu le place schimbarea (chiar și atunci când spun că le place) – Schimbările neașteptate sunt neliniștitoare. Acest lucru este valabil pentru toată lumea, indiferent de domeniul de activate sau de rolul în companie.
  5. Vânzările sunt bazate pe emoții – Orice schimbare implică emoții. Rosabeth Moss Kanter, profesor la Harvard Business School, identifică 10 amenințări care pot declanșa emoții negative și pot distruge o vânzare în desfășurare: pierderea controlului, excesul de incertitudini, surprize, prea multe schimbări simultane, pierderea respectului, nesiguranța, munca suplimentară, pierderea venitului, resentimente din trecut și pericolul real.
  6. Clienților le place schimbarea atunci când consideră că merită costul – Acest lucru se întâmplă atunci când înțeleg că problema lor actuală se va înrăutăți dacă nu fac o schimbare.
  7. Întrebând care este motivul schimbării, îi veți convinge mai ușor – Cu cât puneți mai multe întrebări legate de motivul pentru care doresc o schimbare, cu atât veți înțelege mai bine motivațiile clienților dumneavoastră și veți afla mai mulți factori care îi vor determina să cumpere.
  8. Vânzările au loc atunci când viitorul reflectă potențial de îmbunătățire – Perspectivele unui viitor optimist ar putea include un avantaj competitiv, accesul la noi piețe, profituri mai mari, finanțări sau investiții mai mari și economii semnificative.
  9. Problemele au prioritate – Înainte de internet, agenții de vânzări trebuiau să-și prezinte personal ofertele potențialilor clienți. Astăzi, oricine poate căuta online un produs, un serviciu sau o companie. Nu le pasă de vânzători și de ceea ce vând, prospecților le pasă de rezolvarea propriilor probleme. Dacă le puteți evalua, explica și remedia problemele, le puteți vinde produsul. Aceasta este esența vânzării bazate pe evidențierea diferențelor.

Identificați problemele și recomandați soluțiile adecvate

Agenții de vânzări trebuie să evalueze corect situația curentă a potențialilor clienți, să identifice problemele și să recomande soluții. În aceste condiții, nu vă concentrați pe vânzare, ci pe comunicare: „Vă pot ajuta. Putem rezolva problema”.

Cu cât agenții de vânzări au mai multe informații despre situația și problemele actuale ale prospecților lor, cu atât mai mult vor înțelege de ce este nevoie pentru remedieri. Acest lucru le permite să încheie vânzarea, să pună capăt problemelor și să le ofere clienților perspectiva unui viitor mai bun.

Principala dumneavoastră sarcină nu este vânzarea; oferiți valoare, ajutând clienții să-și rezolve problemele prin intermediul ofertelor dumneavoastră. În ceea ce privește vânzarea bazată pe semnalarea diferențelor, nu încercați să prezentați caracteristicile și beneficiile produsului sau serviciului dumneavoastră, ci demonstrați-vă cunoștințele profunde despre clienții și problemele acestora. Învățați mai întâi despre afacerile potențialilor clienți, din interior și din exterior, printr-un proces cuprinzător de documentare.

Elaborați o diagramă de identificare a problemelor

Folosiți rezultatele procesului de documentare pentru a elabora un diagramă de identificare a problemelor care ilustrează problemele potențialilor clienți ce pot fi rezolvate de oferta dumneavoastră. Veți putea folosi, de asemenea, aceste rezultatele pentru a afla despre problemele unice ale potențialilor clienți, astfel încât să puteți personaliza soluțiile oferite acestora.

Agenții de vânzări vând efectiv încă din timpul documentării și evaluării situației clienților potențiali, nu în timpul închiderii vânzării. Vânzările pe care le veți închide se corelează direct cu întrebările pe care le puneți pe parcursul evaluării situației prospecților. În timp ce culegeți informații, ascultați cu atenție ceea ce spun potențialii clienți despre ei înșiși, despre nevoile și problemele lor. Rămâneți concentrat pe probleme, nu axat pe produsul/ serviciul pe care îl promovați.

Pe parcursul documentării aveți în vedere următoarele tipuri întrebări:

  1. Întrebări deschise, de sondare, pentru a descoperi detalii importante.
  2. Întrebări deschise, de analiză, pentru a afla cum se desfășoară activitatea în compania prospectului.
  3. Întrebări deschise, de stimulare, care determină potențialii clienți să își vizualizeze dintr-o altă perspectivă situația în care se regăsește în prezent.
  4. Întrebări de validare, în care repetați informațiile obținute, pentru a vă asigura că ați înțeles corect situația actuală a prospectului.

Scopul evaluării situației prospecților este de a obține un răspuns pozitiv pentru următoarele întrebări:

  • Prospectul se confruntă cu o problemă pe care o puteți rezolva?
  • Prospectul este dispus să admită că are o problemă?
  • Prospectul este pregătit să acționeze în vederea soluționării problemei?
  • Prospectul este pregătit să colaboreze cu dumneavoastră pentru a rezolva problema?

Ultimul răspuns este crucial. În cazul vânzării bazate pe evidențierea diferențelor, colaborați cu prospectul dumneavoastră.

În timpul documentării, concentrați-vă pe strângerea unor informații exacte despre problemele potențialilor clienți, dar și cu privire la dorința acestora de a colabora cu dumneavoastră pentru a le rezolva. Nu vă mulțumiți niciodată cu primele răspunsuri pe care le primiți. Nu renunțați până nu obțineți informațiile solide de care aveți nevoie. Identificați criteriile de decizie ale prospectului, adică acele detalii pe care prospectul le va evalua în procesul de achiziție.

Concentrați-vă prezentarea pe rezolvarea problemelor

Unii potențiali clienți pot fi reticenți în a vă permite să faceți o evaluare completă a situației acestora în vederea calificării, dar majoritatea vă va permite să faceți o demonstrație sau o prezentare completă. Eliminați acest obstacol combinând documentarea și prezentarea într-un eveniment unic, desfășurat pe parcursul a două zile. Asigurați-vă că separați cele două zile, deși ele se mențin sub umbrela unui eveniment unic, întrucât așa veți avea timp să asimilați și să valorificați în prezentare, informațiile pe care le dobândiți în ziua precedentă (de documentare).

În timpul prezentării, nu folosiți cuvântul „dacă”. Folosind acest cuvânt vă va face să păreți neinformat, ceea ce nu sunteți. Datorită documentării dumneavoastră anterioare știți exact cu ce probleme se confruntă potențialul client. În prezentare nu copleșiți prospectul prin evidențierea excesivă a caracteristicilor și beneficiilor ofertei dumneavoastră. Descrieți doar caracteristicile care vor rezolva problema prospectului.

Prezentați-vă datele în funcție de impactul negativ pe care îl au problemele cu care se confruntă asupra organizațiilor potențialilor clienți, evidențiind comparativ soluțiile pe care le puteți oferi. Concentrați-vă pe problemele și efectele semnificative.

După prezentare, potențialii clienți pot invoca tot felul de motive pentru care nu ar dori să cumpere (obiecții). Când se întâmplă acest lucru, spuneți: „Sunt confuz. Ați spus că…”. Această formulare simplă demonstrează diferența dintre cuvintele și faptele prospectului. Amintiți-le prospecților că indecizia lor este acum un impediment în obținerea unei stării viitoare pe care și-o doresc.

Prospectarea pe baza evidențierii diferențelor

În prospectare puteți aplica principiile învățate din activitatea vânzării pe baza evidențierii diferențelor. În primul rând, nu promovați produse sau servicii, ci concentrați-vă asupra clienților și nevoilor acestora. În al doilea rând, urmați aceste reguli de prospectare:

  • Fiți informați în privința prospecților – identificați potențiali clienți care au probleme pe care le puteți rezolva.
  • Identificați problemele acestora – Folosiți diagrama de identificare a problemelor pentru a vă ghida.
  • Puneți-vă în locul prospectului – Comunicați cu potențialii clienți într-un mod care v-ar atrage atenția dacă ați fi în locul lor.

Câștigarea atenției prospectului reprezintă prima vânzare

Stabilirea unei întâlniri este prima provocare bifată în procesul de vânzare. Pentru a câștiga această vânzare, puneți accent pe valoarea produsului/ serviciului în raport cu problemele prospectului – de exemplu, oferiți-le informații despre modul în care aceștia pot reduce cheltuielile. Nu cereți prea mult prospectului pentru aceste informații. Într-un e-mail sau la telefon, solicitați câteva minute pentru a prezenta beneficiile ofertei în raport cu situația prospectului. Valorificați toate resursele de care dispuneți pentru a transmite mesajul către prospect, promovați-vă ofertele cu ajutorul campaniilor social media, realizați demonstrații și tutoriale video și publicați-le online și pe website-ul compania, apelați chiar la servicii de curierat pentru a trimite mostre și materiale promoționale potențialilor clienți, dar dozați-vă eforturile în funcție de rentabilitatea fiecărei metode de promovare.

Ca manager de vânzări este important să înțelegeți elementele fundamentale ale vânzării bazate pe evidențierea diferențelor:

  • Această tehnică face ca procesul de vânzare să fie mai previzibil.
  • Stabiliți și axați-vă pe educare potențialului client, nu pe vânzare.
  • Nu angajați agenți de vânzări tipici. Găsiți-i pe cei curioși, simpatici, analitici.
  • Agenții dumneavoastră de vânzări trebuie să cunoască detalii cruciale despre potențialii clienți. Insistați asupra faptelor, nu asupra presupunerilor.

Text realizat pe baza cărții „Gap Selling: Getting the Customer to Yes: How Prob­lem-Cen­tric Selling Increases Sales by Changing Everything You Know About Re­la­tion­ships, Overcoming Objections, Closing and Price” de Keenan

Select the fields to be shown. Others will be hidden. Drag and drop to rearrange the order.
  • Image
  • SKU
  • Rating
  • Price
  • Stock
  • Availability
  • Add to cart
  • Description
  • Content
  • Weight
  • Dimensions
  • Additional information
  • Attributes
  • Custom attributes
  • Custom fields
Click outside to hide the compare bar
Compare
Compare ×
Let's Compare! Continue shopping