Succesul în vânzări poate fi atins prin respectarea a 12 strategii de vânzări:

1. 1. Nu puteți obține mai mult timp, deci folosiți-vă orele în mod eficient.
   2. Dacă nu vă învățați echipa de vânzări noi abilități veți pierde teren.
   3. Întâlnirile de tip workshop sunt mai utile deoarece toată lumea este implicată.
   4. Folosiți expertiza și datele de piață pentru a stabili criteriile de selecție a clienților.
   5. Testați provocările și respingerile atunci când intervievați potențiali agenți de vânzări.
   6. Găsiți 100 de clienți noi la fel de buni precum cei actuali pentru a genera constant vânzări.
   7. Înțelegeți și utilizați cele 7 instrumente de marketing.
   8. Utilizați elemente captivante vizual în prezentările dumneavoastră.
   9. Revizuiți și dezvoltați în mod regulat cele 7 abilități de vânzare.
   10. Concentrați-vă pe obiective, eficacitate și pe acțiuni.
   11. Creați o legătură cu clienții dumneavoastră.
   12. Puteți controla doar ceea ce măsurați, ceea ce nu măsurați e invizibil.

Folosiți cele 12 strategii de atingere a succesului în vânzări. Cele mai mari îmbunătățiri în procesul de vânzare apar lucrând mai inteligent, nu mai mult.

Perfecționați aceste 12 elemente fundamentale în vânzări și dezvoltați-le în mod continuu. Vă veți dubla vânzările și vă veți distra făcând asta.

Întrebați majoritatea agenților despre metodele de îmbunătățire a performanței vânzărilor și vor vorbi despre cât de mult muncesc, prin prelungirea programului de lucru, efectuarea mai multor apeluri și renunțarea la zilele libere. Secretul este să lucrați mai inteligent. Sportivii reușesc acest lucru prin antrenament, practică și un angajament profund față de principiile fundamentale pe care le stăpânesc și apoi le revizuiesc permanent

1. Nu puteți obține mai mult timp, deci folosiți-vă orele de activitate în mod eficient.

Aveți doar 24 de ore în fiecare zi, deci folosiți-le eficient. Este esențial să învățați cum să vă gestionați timpul, fiind un lucru vital pentru agenții de vânzări.

Promovați acești pași dând un exemplu:

• Analizați o singură dată – luați o decizie când aveți alternativele; evitați revenirea asupra ei.
• Faceți liste – utilizați liste de sarcini pentru a vă concentra.
• Decideți cât timp să petreceți pentru o sarcină – prea multe activități devin copleșitoare; decideți de cât timp aveți nevoie pentru a efectua o sarcină și lucrați în limita respectivă.
• Planificați-vă ziua – utilizați o agendă pentru a vă ordona ziua și pentru a profita de fiecare minut 20% din activități generează 80% din beneficii
• Stabiliți-vă prioritățile – renunțați la activitățile care nu vă ajută, dar care consumă mult timp.
• Rămâneți concentrați – îndepărtați materialele care v-ar putea distrage.

2. Dacă echipa de vânzări nu deprinde noi abilități veți pierde teren.

Dacă membrii echipei dumneavoastră se bazează exclusiv pe ceea ce știu deja, devin mai puțin valoroși. Furnizați-le cunoștințe noi despre cea mai recentă tehnologie și vor lucra mai inteligent și mai mult. Stabiliți standarde de performanță și motivați angajații să le îndeplinească.

Creați un mediu de instruire care să conducă la învățare, în care oamenii să poată face comentarii, glume și sugestii fără să fie mustrați. Pe măsură ce echipa dumneavoastră atinge aceste noi standarde ridicați ștacheta și mai mult. Instruirea este obligatorie la fiecare nivel, inclusiv al directorilor. Demonstrați-vă entuziasmul pentru învățare și nu o tratați ca pe un rău necesar.

3. Întâlnirile de tip workshop sunt mai utile deoarece toată lumea este implicată.

Fiecare companie are întâlniri, dar nu fiecare companie are întâlniri productive. Da, trebuie să lucrați la cei „trei P” – planificare, proceduri și politici – dar puteți face mai mult de atât. În loc să tratați o întâlnire ca pe un șir de prelegeri, deveniți liderul unui workshop și implicați pe toată lumea. Puteți obține înțelegerea angajaților mai ușor prin ateliere de lucru decât prin prelegeri în care personalul stă mut, în timp ce paginile PPT se schimbă.

Implementarea de noi politici este dificilă. Discuțiile și chiar sesiunile de grup independente nu vor realiza ceea ce aveți nevoie. În primul rând, asigurați-vă că toată lumea știe de ce este nevoie de o schimbare. Apoi, organizați un atelier pentru a determina angajații să aprofundeze nevoia de schimbare și să genereze soluții. Elaborați un concept pentru rezolvarea problemei. Apoi rugați un lider sau pe cineva admirat de personalul dumneavoastră să testeze ideea într-o perioadă determinată. Documentați cu atenție întregul proces. Adăugați testului demonstrații și jocuri de rol. Organizați un alt atelier pentru a îmbunătăți ideea, încorporând rezultatele testului.

4. Folosiți-vă expertiza și datele de piață pentru a stabili criteriile pe baza cărora faceți selecția clienților.

Vindeți tactic sau strategic? Vă concentrați asupra tranzacției în sine sau asupra vizualizării tranzacției într-un context mai larg? Clienții dumneavoastră știu mai multe despre produse. sau despre industrie decât dumneavoastră? Dacă nu, veți avea ocazia de a deveni un mare strateg.

Obiectivul dumneavoastră nu este să așteptați ca cineva să decidă să cumpere, ci să vă educați clienții asupra motivului pentru care au nevoie sau doresc ceea ce vindeți. Este posibil să aibă nevoie de ceva ce aveți de care nu au știut niciodată că există. Gândiți-vă la toate oportunitățile pe care le pierdeți fiind pasivi și reactivi. Găsiți sau generați date de piață despre produsele sau serviciile dumneavoastră. Folosiți-le pentru a invita, educa și stimula prospecții, pentru a deveni clienți și pentru a-i determina să facă noi achiziții. Aceasta nu este doar o tactică de vânzare. Prin stabilirea criteriilor de achiziție și educarea clienților dumneavoastră deveniți o autoritate, iar compania devine o resursă de încredere și nu un simplu loc de unde se poate comanda ceva.

5. Testați provocările și respingerile atunci când intervievați potențiali agenți de vânzări.

Angajarea unui personal nepregătit este costisitoare. Pierdeți timp și bani investind în formarea și gestionarea lui. De ce să nu angajați profesioniști? Iată cum. Mai întâi, înțelegeți că personalitatea cuiva contează cel mai mult în vânzări. Căutați un profil al unui agent de vânzări de succes. Acesta poate varia, dar agenții de top au, de obicei, personalități cu o dominanță și influență ridicată. Nu vor accepta o respingere; nu se lasă înfrânți de obiective se implică neîncetat.

Când intervievați creați o atmosferă relaxantă pentru dumneavoastră și pentru candidați. Vreți ca aceștia să fie deschiși la o discuție, pentru a le analiza personalitatea. Includeți respingerea și provocarea ca parte a procesului de interviu. Agenții de succes nu le vor accepta și vor începe să pună întrebări și să încerce să rezolve obiecțiile dumneavoastră. Prea mulți agenți acceptă respingerea și pleacă.

6. Găsiți 100 de clienți noi precum cei mai buni cumpărători actuali, iar vânzările dumneavoastră vor exploda.

Analizați-vă clienții. Câți dintre aceștia sunt clienți foarte buni? De ce nu mergeți să găsiți mai mulți ca ei, decât să vă irosiți timpul și energia pentru fiecare posibil client nou? Stabiliți de ce sunt motivați clienții actuali să cumpere de la dumneavoastră.

Dacă vindeți prin intermediul afiliaților, se aplică același concept. În loc să căutați parteneri dispuși să vă vândă bunurile sau serviciile, căutați caracteristicile comune în noii parteneri, care v-ar putea avantaja.

Cum ajungeți la cei 100 de clienți de top? Mai întâi, faceți o listă. Acest lucru necesită cercetări. Trimiteți acestor candidați mici cadouri care vă aduc în atenția lor și subliniază intențiile dumneavoastră, dar aveți grijă să nu încălcați regulile companiilor împotriva cadourilor ce ar putea fi interpretate ca mită. Trimiteți o scrisoare scurtă și convingătoare cu fiecare cadou.

După trimiterea cadoului și a scrisorii puteți să îi apelați pentru o scurtă conversație. Odată ce ați captat atenția unui client obiectivul dumneavoastră este să obțineți o întâlnire prin care să puteți face o prezentare. Concentrați-vă prezentarea preponderent pe datele de pe piață, decât pe date despre produse, setați criterii de cumpărare care să vă facă produsele convingătoare, atingeți punctul critic pe care îl veți rezolva pentru client și apoi dezvăluiți acea „dovadă” crucială care vă plasează mai sus de concurență și vă susține ideile.

7. Înțelegeți și utilizați cele șapte instrumente de marketing.

Aveți la îndemână șapte instrumente puternice de marketing. Modul în care le utilizați, în ce combinație și cât timp va varia în funcție de industrie și resurse. Aceste instrumente sunt:

1. Publicitatea – Utilizați reclame distinctive cu titluri și text care să atragă atenția.
2. Reclama prin poștă – Fiți consecvenți. Puneți mesajul pe plic.
3. Rapoarte – Concentrați-vă pe clienții dumneavoastră și stimulați curiozitatea acestora.
4. Relațiile publice – Încurajați publicațiile să scrie despre dumneavoastră.
5. Contact personal – Interacțiunea față în față dă viață muncii dumneavoastră cu clienții.
6. Expoziții comerciale și educarea pieței – Atrageți atenția pentru a câștiga trafic și oportunități.
7. Internet – Construiți relații, oferiți seminarii web și convertiți traficul în vânzări.

8. Utilizați elemente captivante vizual în prezentările dumneavoastră.

Publicul dumneavoastră va dispărea dacă materialul nu este suficient de captivant pentru a le atrage atenția. Dacă ignorați puterea unei componente vizuale în procesul dumneavoastră de vânzări și marketing puteți, de asemenea, să nu mai faceți prezentarea.

Imaginile păstrează mintea activă și concentrată. Păstrați-vă prezentările simple și rapide. Folosiți povești bune. Concentrați-vă asupra publicului. Fiți încrezători, dar nu aroganți.

9. Revizuiți și dezvoltați în mod regulat cele șapte abilități intense de vânzare.

Doctorii, violoniștii sau sportivii studiază și se pregătesc? Desigur. Vânzarea necesită angajament, pregătire și dăruire. Practicați și rafinați-vă abilitățile. Concentrați-vă pe aceste componente ale procesului de vânzare pentru a dezvolta expertiză:

• Stabiliți raport – Majoritatea vânzătorilor extraordinari au clienți care le sunt și prieteni.
• Calificați cumpărătorul – Utilizați întrebări pentru a vă identifica clienții de top.
• Construiți valoare – Oamenii sunt mai predispuși să cumpere dacă văd valoarea ofertei.
• Creați dorință – Atrageți clienții prin întrebări și povești care intensifică sentimentul de dorință pentru produsele și serviciile dumneavoastră.
• Depășiți obiecțiile – Vânzătorii abili evită să accepte un „nu” drept răspuns.
• Închideți vânzarea – Pentru a fi eficient este necesar să știți când să nu mai vindeți, să nu mai vorbiți și să îndemnați clientul să semneze contractul.
• Păstrați legătura – Rămâneți aproape de clienții dumneavoastră.

10. Stabiliți o legătură cu clienții dumneavoastră.

Încercați să rămâneți activi în relația cu clientul dumneavoastră pentru a vă consolida legătura. După plasarea comenzii, trimiteți o scrisoare sau dați un telefon. Găsiți un motiv pentru a contacta clientul pentru a împărtăși o poveste amuzantă sau interesantă. Invitați-i la petreceri, invitați-i la prânz și găsiți toate motivele pentru a construi o legătură personală puternică.

Găsiți o activitate distractivă care poate include si familia clientului. Dacă vă conectați cu familia cuiva, conexiunea dumneavoastră devine și mai puternică. Vedeți dacă le puteți oferi clienților ajutor real și expertiză pentru a-și crește afacerile.

11. Concentrați-vă pe obiective, eficacitate și acțiune.

Stabiliți obiective pentru a vă concentra atenția asupra lucrurilor care contează cel mai mult. Multe studii și teorii discută despre modul în care funcționează acest proces, dar important este ca dumneavoastră să înțelegeți cum puteți să faceți asta.

Scrieți-vă obiectivele sau apelați la altă metodă care vă ajută să vă concentrați asupra scopului dumneavoastră. Repetarea este vitală pentru a vă schimba permanent procesul de gândire. Creați-vă lista de obiective și respectați-o.

12. Puteți controla doar ceea ce măsurați, ceea ce nu măsurați e invizibil.

Urmăriți cifrele de vânzări ale echipei dumneavoastră. Implementați măsuri care expun modul în care firma dumneavoastră își aplică politicile și procedurile și recompensați persoanele care o fac corect. Folosiți date convingătoare pentru a vă stimula clienții.

Repetarea poate schimba permanent procesul de gândire, deci identificați practicile deliberate și evaluați rezultatele. Pentru a crea cea mai bună metodă de vânzare, utilizați KPI pentru a arăta acțiunea pe care o întreprindeți pentru atingerea obiectivelor dumneavoastră.

Text realizat pe baza cărții „The Ultimate Sales Machine: Turbocharge Your Business with Relentless Focus on 12 Key Strategies” de Chet Holmes