Cele 5 strategii de creștere a vânzărilor recomandate de McKinsey

selecționarea, selecția, cunoasterea, identificarea, găsirea, depistarea, concurenta, concurenței, relații cu, relația cu, principiul, principiile, negocierea cu, negociere, apple, start-up, echipa de, echipa, interesele, interese, programe de, programul, prezentarea de, prezentare, prezentarea, stimularea de, stimularea, accentuarea, coaching, beneficiile, beneficuul unui, performanța în, valoarea, valoare, performanța în, calitățile unui, abilitățile, de succes, calități, atitudinea, strategii, vânzător, vânzătorilor, succesul, obiective, întrebări în, negocierea în, elemente cheie în , primul pas din , ce este , rolul vânzătorului în , ce înseamnă, cuvinte care atrag în, procesul de , proces de, planul de, plan de, tehnici de, metode de, managementul, management, promovare, promovarea, comunicare, comunicarea, abordare, abordarea, strategie, strategia, trucuri pentru, obiective pentru, planificarea, planificare, previziunea, previziune, creșterea, creștere, prospectarea, prospectare, volumului, volumul , agent de , agenți de, vânzare, negociere, vânzare-cumpărare, a unui produs, curs, avansate, în magazin, nevoile, pieței, clienților, în vânzări, clienți, internă, a pieței, comerciala, firme, marketing, online, proactivă, prin telefon, aida, b2b, licitații publice seap, social media, rețelele sociale, negociere b2b, conversația cu clientul
Managementul Vanzarilor

Cele 5 strategii de creștere a vânzărilor recomandate de McKinsey


  • Departamentul Vânzări, baza oricărei companii, funcționează ca o punte esențială spre clienți.
  • Urmați cele cinci strategii dovedite de creștere a vânzărilor companiei:
    1. Adoptați o abordare orientată spre viitor, pentru a profita de oportunitățile de vânzare înaintea concurenților.
    2. Conectați-vă cu consumatorii prin mai multe canale pe care aceștia le utilizează.
    3. Lăsați reprezentanții de vânzări să vândă și personalul de asistență să asiste clienții, pentru a profita la maximum de angajații departamentului dumneavoastră de vânzări.
    4. Instruiți-vă agenții de vânzări pentru a-i ajuta să își îmbunătățească performanța în vânzări.
    5. Asigurați-vă că liderii de vânzări sunt modele puternice care inspiră membrii personalului
  • Managerii de vânzări ar trebui să acorde agenților de vânzări cât mai mult timp posibil pentru a vinde.
  • Tehnologia transformă vânzările și reinventează rolul agenților de vânzări.
  • Din motive de eficiență, firmele externalizează din ce în ce mai mult vânzările către furnizori externi.

Creștere rapidă a vânzărilor

Directorii de vânzări și antreprenorii înțeleg că vânzările sunt baza unei creșteri puternice pe piață. Ei doresc să cunoască cele mai eficiente strategii pentru o creștere rapidă a vânzărilor. Liderii de vânzări monitorizează continuu piața, comportamentul consumatorilor și alți factori pentru a identifica două sau trei tendințe relevante în fiecare an.

Interviuri extinse cu 200 de lideri de vânzări din peste 100 de firme din diferite industrii au dezvăluit cinci strategii detaliate, testate și dovedite:

1. Aflați cum să creșteți înaintea concurenților dumneavoastră

În 2009 Congresul SUA a creat o lege nouă privind stimularea investițiilor post-criza. În timp ce majoritatea companiilor s-au întrebat cum ar putea să o implementeze o firmă de tehnologie a organizat o echipă specială pentru a exploata această nouă oportunitate interesantă. A dezvoltat produse speciale pentru a încuraja spitalele să modernizeze infrastructura IT și să treacă la dosarele medicale electronice; a încheiat acorduri de milioane de dolari cu spitalele la doar câteva săptămâni după ce proiectul de lege a intrat în vigoare.

Pentru a câștiga noi afaceri managerii de vânzări trebuie să monitorizeze tendințele relevante din mediul guvernamental, societate, mediul de afaceri și alte zone, pentru a identifica influențele curente de dezvoltare care le vor afecta piețele. Pentru a vă orienta managementul spre viitor aplicați aceste idei:

  • Analizați tendințele – Managerii de vânzări competenți își ating cotele lunare și anuale. Liderii de vânzări nu rămân fixați pe aceste cifre, ci sunt în căutarea tendințelor în curs de dezvoltare pe care le pot exploata sau utiliza pentru a obține noi contracte.
  • Investiți înaintea cererii – Investiți în capabilități analitice care vă permit să evaluați noile evoluții și să sporiți eficiența personalului dumneavoastră de vânzări Construiți-vă echipele de profesioniști în vânzări, astfel încât să puteți profita de noi oportunități.
  • Permanentizați abordarea – Nu vă bazați pe noroc pentru a profita de tendințele emergente. Scanați constant piața pentru a determina ce urmează, astfel încât să puteți profita de circumstanțe noi pe măsură ce acestea se dezvoltă.

2. Vindeți așa cum doresc clienții dumneavoastră

Consumatorii au multe opțiuni de cumpărare, inclusiv cercetarea produselor online și cumpărarea a ceea ce doresc de la distanță. Companiile trebuie să se asigure că modul în care vând este modul în care clienții doresc să cumpere, indiferent de canalul respectiv.

Gestionarea vânzărilor orientată spre viitor poate fi atât strategică, cât și tactică. Avantajul inițial creat de planurile de vânzări orientate spre viitor determină vânzările în domenii în care concurenții nu au ajuns încă.

Multe companii nu au o capacitate eficientă de a vinde prin diferite canale de vânzare. Managerii de vânzări ar trebui să încerce să-și unească canalele directe, indirecte și digitale fără probleme, astfel încât să se sprijine reciproc. Acest lucru necesită flexibilitate pentru a îndeplini cele patru aspecte principale ale managementului multi-channel:

  • Combinați vânzările de la distanță cu vânzările pe teren – Multe firme înființează operațiuni de vânzare de la distanță pentru a deservi clienți mai mici din locații îndepărtate.
  • Integrare online și offline – Prezentați tuturor clienților o experiență de vânzare unificată.
  • Creați canale directe și indirecte – Funcționarea prin canale de vânzare directe sau indirecte nu mai este o alegere binară. Ambele canale sunt acum esențiale pentru vânzările de succes.
  • Faceți plăcută experiența cu dumneavoastră – Clienții moderni așteaptă – și cer – suport de calitate ca o componentă esențială a experienței generale de vânzări. Fiecare întâlnire de suport oferă o nouă oportunitate de vânzare.

3. Folosiți la maximum forța de vânzări internă

Companiile eficiente trasează o linie de demarcație între vânzări și asistență de vânzări. Acestea permit agenților de vânzări să vândă și permit personalului de asistență să asiste. Acest lucru este mai eficient decât în ​​mod accidental crearea unei situații în care reprezentanții vânzărilor își petrec timpul valoros – și limitat – să efectueze sarcini cum ar fi căutarea fișierelor pentru a răspunde la o reclamație a clientului. Personalul de asistență nu are pregătire sau expertiză pentru a închide vânzările. Acestea sunt două funcții distincte.

Ofertele personalizate îmbunătățesc experiențele din diferitele canale destinate clienților [și] stimulează vânzările, satisfacția și loialitatea clienților. Firmele care își optimizează operațiunile de vânzare își pot crește veniturile cu 10% până la 25% și își pot reduce cheltuielile de back-office cu 20% până la 30%. Din păcate, majoritatea companiilor nu funcționează așa. Dintre cele peste 100 de firme chestionate, doar 40% își desfășoară operațiunile de vânzare utilizând o astfel de diviziune între personalul de vânzări și asistență.

Evaluați-vă departamentul de vânzări în lumina a două principii de bază:

  • Asigurați-vă că echipele dumneavoastră au suficient timp pentru a vinde – Cu cât agenții de vânzări petrec mai mult timp pe teren, cu atât au mai multe oportunități să căute noi prospecți și să închidă noi afaceri.
  • Asigurați-vă că operațiunile ajută clienții – Transformarea departamentului dumneavoastră de vânzări astfel încât să funcționeze eficient îmbunătățește în mod deosebit satisfacția clienților și crește loialitatea acestora.

4. Concentrați-vă pe angajați

Urmați trei pași pentru a crește productivitatea agenților dumneavoastră de vânzări:

  • Pregătiți noii agenți de vânzări astfel încât să fie performanți – Faceți din coaching o componentă esențială a activităților de vânzări. Cea mai bună instruire nu se concentrează pe predare, ci mai degrabă pe a-i ajuta pe alții să învețe. Cea mai eficientă metodă este învățarea prin practică.
  • Setați ritmul performanței – Monitorizați și raportați periodic toate activitățile de vânzare. Managerii de vânzări ar trebui să acorde o atenție deosebită la tot ceea ce are loc în departamentul lor.
  • Recunoașteți că nu este vorba doar de bani – Agenții de vânzări de calitate sunt motivați nu doar de salariu. Aprobarea colegilor este importantă, la fel și recunoașterea publică.

5. Creștere propriu-zisă a vânzărilor

Ceea ce face managerul de vânzări și cum acționează el sau ea determină acțiunile agenților. Pentru a inspira și promova vânzări solide, liderii puternici ar trebui să:

  • Provoace status quo-ul. Liderii de vânzări puternici sunt vizionari. Ei fac lucrurile diferit. Ei își dau seama ce anume caută prospecții. Oferă clienților experiențe satisfăcătoare. Liderii de vânzări înțelepți pun accent pe creștere și trimit un semnal clar echipelor lor. Pentru a câștiga vanzări pe care nimeni nu le credea anterior posibile nu vă mulțumiți niciodată cu puțin.
  • Motiveze echipele de vânzări . Liderii de vânzări puternici folosesc cuvinte și fapte pentru a inspira echipele lor să atingă o creștere robustă a vânzărilor. Comunicați echipei dumneavoastră unul sau două obiective simbolice și întăriți-le în mod constant.
  • Fie un model de urmat. Liderii de vânzări nu stabilesc doar agenda pentru oamenii lor; îi inspiră fiind modele de urmat. Persoanele din echipele dumneavoastră de vânzări își vor modela acțiunile în funcție de ceea ce faceți. Acționați într-un mod pozitiv, motivant, pentru a da tonul și ritmul tuturor celorlalți.
  • Fie atent la rezultate – Rezultatele contează. Trebuie să depășiți concurența. Liderii de vânzări puternici acordă o primă pentru performanță – și se asigură că fiecare membru al echipei o știe.

Încurajați o lume nouă în vânzări

Puneți în balanță aceste situații ipotetice: Andreea dorea să cumpere un plan de telefonie pentru compania sa. A făcut cercetări ample, a selectat un furnizor și a completat formularul online al unei companii. A sunat la companie și, după ce a așteptat în call center, a vorbit în cele din urmă cu Ioana, reprezentant de vânzări. Ioana i-a pus Andreei întrebări care acopereau o mare parte din aceleași informații pe care Andreea le introdusese deja online. Acest lucru a frustrat-o pe Andreea.

În a doua situație, Marius avea nevoie și de un program telco corporativ. La fel ca Andreea, Marius știa ce dorea pentru firma sa. A selectat un furnizor și a completat formularele sale online. A apăsat butonul „Sunați acum” al formularului. Reprezentantul de vânzări Andrada l-a sunat imediat. Andrada i-a adresat lui Marius câteva întrebări, a confirmat că abonamentul pe care l-a solicitat va fi potrivit pentru compania sa și i-a procesat rapid comanda. Marius a petrecut mai puțin de 10 minute la telefon.

Care este diferența? Ioana este o ființă umană. „Andrada” este un robot sofisticat, de înaltă tehnologie – un sistem de inteligență artificială – și o resursă extrem de productivă pentru compania de telecomunicații. În timp ce ființa umană Ioana a pierdut timpul Andreei, robotul Andrada  a avut grijă rapid de Marius. În plus, a interacționat în același timp cu Octav din Bucuresti și cu Otilia din Brasov.

Echipele de vânzări vor trebui să fie capabile să lucreze cu oamenii de știință și experți în tehnologie de marketing pentru a proiecta soluții. Andrada nu este un vis de înaltă tehnologie. Este un agent cognitiv care poate analiza limbajul natural și chiar descifra starea emoțională a unui apelant. Andrada își poate da seama de o problemă poate pune întrebări adecvate și poate veni rapid cu o soluție. Toate acțiunile sale se bazează pe experiență și capacitatea sa de a accesa imediat toate resursele companiei și de a selecta cea mai bună soluție pentru client. Deoarece fiecare client este o nouă experiență de învățare pentru robot, acesta va deveni mai inteligent, mai rapid și mai precis.

Viitorul

Roboții precum Andrada reprezintă viitorul afacerilor și al vânzărilor.

Automatizarea proceselor de back-office și externalizarea completă a funcției de vânzări, permise parțial prin tocmai această schimbare a tehnologiei, redesenează liniile procesului de vânzări.

Datorită tehnologiei, clienții vor avea de-a face cu agenți de vânzări umani pentru doar 15% din experiența lor globală de vânzări. Vânzătorul tradițional nu va dispărea complet, dar cei care își păstrează poziția se vor confrunta cu o redefinire radicală. Așteptați-vă ca viitorul să aducă o cursă a înarmării cu tehnologia vânzărilor, pe măsură ce companiile se grăbesc să recruteze agenți de vânzări experți care au capacitatea de a se adapta tehnologiei.

O altă schimbare majoră a vânzărilor în viitor va fi o creștere dramatică a externalizării. Companiile pot angaja organizații specializate în vânzări cu profiluri care să corespundă produselor sau serviciilor lor pentru a-și reprezenta și vinde ofertele într-un mod profesional.

Text realizat pe baza cărții „Sales Growth: Five Proven Strategies from the World’s Sales Leaders” de McKinsey & Company Inc. et al.

Select the fields to be shown. Others will be hidden. Drag and drop to rearrange the order.
  • Image
  • SKU
  • Rating
  • Price
  • Stock
  • Availability
  • Add to cart
  • Description
  • Content
  • Weight
  • Dimensions
  • Additional information
  • Attributes
  • Custom attributes
  • Custom fields
Click outside to hide the compare bar
Compare
Compare ×
Let's Compare! Continue shopping