• Cea mai mare provocare a unui agent de vânzări este de a motiva prospecții să-și depășească situația (de confort) curentă.
• Depășirea status-quo-ului poate aduce în plus o treimi din prospecții care se pierd.
• Prospectarea este cea mai importantă sarcină a unui reprezentant vânzări.
• Pe orice piață, va trebui să efectuați multe apeluri pentru a obține câteva întâlniri. Fiecare „nu” pe care îl primiți vă apropie de un „da”.
• Înainte de a apela „la rece” trebuie să creați un scenariu.
• Începeți un apel atrăgând atenția potențialului client. Salutați-l folosindu-i numele.
• Prezentați-vă folosind o frază captivantă.
• Solicitați în mod direct o programare, propunând o zi și o oră.
• Transformați orice scuză invocată într-un motiv pentru a obține o întrevedere. 

Identificați inamicul

În calitate de agent de vânzări care face apeluri de prospectare la rece vă confruntați cu un inamic puternic: status quo-ul sau starea curentă (de confort) a potențialilor clienți. Acesta este adevăratul dumneavoastră obstacol, situația de mulțumire a clienților în raport cu ceea ce au deja. Nu este o surpriză faptul că majoritatea gândește astfel. Dacă un prospect nu ar crede asta despre produsele și serviciile sale actuale, v-ar fi contactat. Dacă veți putea depăși acest obstacol, atunci veți dobândi aproape o treime dintre acei clienți potențialii contactați, dar care nu sunt dispuși să cumpere, întrucât nu sunt dispuși să facă efortul schimbării furnizorului.

Analizați cifrele

Vânzarea înseamnă atragerea unui client care nu a fost interesat de produsul dumneavoastră, înainte de primul contact cu acesta. Iată câteva valori la care să vă gândiți: 293, 149, 49, 83, 10. Aceste numere reprezintă activitatea unui singur agent de vânzări timp de 10 săptămâni. În acest interval, a efectuat 293 de apeluri telefonice, a vorbit cu 149 de persoane, a stabilit 49 de întâlniri, a efectuat 83 de vizite de vânzare către clienți noi și existenți și a realizat 10 vânzări efective. Aceste cifre reflectă faptul că obiectivul reprezentantului de vânzări era să realizeze o singură vânzare pe săptămână. În medie, agentul a efectuat 8,3 întâlniri de vânzare pe săptămână pentru a obține o vânzare încheiată.

Aceste cifre par banale, dar dezvăluie unul dintre adevărurile esențiale ale succesului în vânzări: eforturile dumneavoastră trebuie să fie constante și consecvente, evitând activitățile fluctuante, lipsite de structură și organizare. Prospectarea și stabilirea întâlnirilor sunt esențiale. Prea mulți agenți din vânzări trec cu vederea importanța prospectării constante. Fiți atenți asupra ciclului de vânzări, alocând timpul necesar pentru prospectare, prezentare, depășirea obiecțiilor, încheierea vânzării și suport în implementarea produsului sau serviciului. Din cauza timpului alocat acestui proces, există întotdeauna un decalaj considerabil între momentul în care începeți ciclul de vânzare și momentul în care sunteți plătit. În realitate, vânzările pe care le faceți astăzi sunt rezultatele activității de ieri. Prospectarea pe care o faceți (sau nu) astăzi va determina câte vânzări veți obține în viitor.

Apreciați valoarea unui „nu”

În calitate de agent de vânzări trebuie să înțelegeți valoarea unui „nu”. Fiecare persoană care vă spune „nu” vă aduce mult mai aproape de următoarea vânzare. Orice agent de vânzări înțelege conceptul de pâlnie de vânzări (sales funnel), iar odată cu experiența își poate identifica exact rata de conversie. Astfel, își poate stabili concret de câte apelurile are nevoie și câte întâlniri sunt necesare pentru a-și atinge obiectivele de vânzare specifice perioadei. Cu alte cuvinte, știe de câți de „nu” are nevoie pentru a ajunge la o vânzare. Privit din acest unghi „nu” își pierde puterea demoralizatoare, dobândind valoare prin apropierea de următoarea vânzare încheiată cu succes. Dacă nu primiți suficienți „nu”, înseamnă că nu contactați suficient de mulți prospecți care să va aducă cu un pas mai aproape de obiectivele dumneavoastră.

Aprofundați cele cinci moduri de a vă dubla veniturile

Există câțiva pași logici pe care îi puteți face pentru a vă îmbunătăți eficiența. Datorită relației directe dintre acțiunile și rezultatele dumneavoastră, este posibil să vă dublați venitul urmând câțiva pași simpli:

1. Dublați numărul de apeluri pe care le efectuați.
2. Identificați modalități de a contacta cât mai mulți factorii de decizie (un volum ridicat de contacte va crește și incidența factorilor de decizie).
3. Folosiți tehnici noi pentru a crește raportul dintre întâlniri și apeluri.
4. Creșteți rata de închidere. Dacă închideți mai des, vindeți mai mult.
5. Obțineți mai mulți bani. Vindeți mai mult per client sau vindeți unui număr mai mare de clienți.

Înțelegeți importanța prospectării

Prospectarea de astăzi generează vânzările de mâine. Fără prospectare rămâneți la clienții care vă contactează direct. Există numeroase resurse care vă pot ajuta în activitatea de prospectare:

• Organizații civice: implicarea în comunitate dumneavoastră locală poate fi un beneficiu.
• Conferințe: Cifrele arată că veți obține un client potențial la fiecare 10 persoane pe care le întâlniți la o conferință.
• Vecini: vizitați aleatoriu și alte companii din apropierea clientului potențial
• Mass media: este soluția clasică pentru că atrage mai ușor publicul.
• Afaceri existente: Solicitați recomandări de la clienții sau chiar prospecții curenți
• Baze de date: Resursele digitale și buletinele informative pot fi surse bune de clienți potențiali.

Valorificați „mecanica” apelurilor de prospectare la rece

Prima sarcină înainte de apelarea la rece constă în realizarea unui script, care să vă ajute să ghidați conversația către rezultatul dorit. Dincolo de orice argument intenționați să oferiți în timpul dialogului pentru a convinge interlocutorul, cel mai important aspect în timpul apelului la rece este să îl ascultați pe cel de la capătul firului. “Cold calling” este una dintre cele mai temute, neînțelese și slab executate tehnici de vânzări. Din păcate, pentru un agent de vânzări, este și cea mai importantă. Din fericire, există cinci reguli care vă pot face mai eficient:

1. Captați atenția.
2. Menționați clar cine sunteți și compania pe care o reprezentați.
3. Explicați motivul apelului.
4. Faceți o declarație sau adresați câteva întrebări de calificare.
5. Stabiliți o întâlnire. Dacă nu obțineți suficiente întâlniri, nu veți obține suficiente oportunități de vânzare.

Primul lucru pe care trebuie să îl faceți este să captați atenția potențialului client. Indiferent ce spuneți la începutul unui apel, veți primi un răspuns. Cu cât declarația inițială este mai bună, cu atât veți primi un răspuns bun. Nu încercați să fiți șireți și să vă încolțiți clientul. În realitate, o propoziție simplă precum: „Bună dimineața, domnule Ionescu”, este un mod excelent de a începe o conversație. Desigur, un simplu „bună dimineața” nu este suficient. De asemenea, trebuie să vă prezentați și să menționați compania pentru care lucrați. Realizați acest lucru folosindu-vă de propunerea de valoare a companie dumneavoastră: „Suntem cel mai mare furnizor de asigurări de sănătate”.

Acum că prospectul dumneavoastră știe cine sunteți, următorul pas este să-i spuneți de ce sunați. Modul în care faceți acest lucru este esențial, deoarece formularea pe care o utilizați va avea un impact puternic asupra răspunsului potențialului client. Încercați să spuneți: „Motivul pentru care vă sun astăzi este pentru a stabili o întâlnire”. Cerând o programare, cresc șansele să o obțineți. Chiar dacă prospectul nu înțelege de ce sunați, el sau ea ar putea programa o întâlnire pentru a afla. În cele din urmă, este timpul să stabiliți întâlnirea. Solicitarea trebuie să fie directă, scurtă și specifică: „Mă bucur să aud că ne putem întâlni. Luni la ora 4 ar fi bine sau poate Miercuri la 11?”. Această întrebare se concentrează asupra momentului în care vă veți întâlni, lăsând prospectului posibilitatea de alege și sentimentul că deține controlul.

Recomandări în efectuarea apelurilor

Ideile și tehnicile simple pot avea un efect profund asupra rezultatelor dumneavoastră atunci când apelați la rece:

• Cumpărați o oglindă și agățați-o într-un loc unde vă puteți vedea. Zâmbiți în timp ce vorbiți.
• Folosiți un cronometru. Nu lăsați apelurile să dureze mai mult de două sau trei minute.
• Separați timpul de apelare la rece de restul programului.
• Exersați. Găsiți pe cineva cu care să faceți un joc de rol. Veți avea nevoie de aproximativ trei ore pentru a vă obișnui.
• Păstrați o evidență a apelurilor. Înregistrați câte apeluri ați efectuat, câte dintre aceste apeluri au dus la întâlniri și, bineînțeles, de câte întâlniri este nevoie pentru a obține o vânzare. Aceste informații vă pot ajuta să diagnosticați punctele slabe.
• Înregistrați convorbirile. Înregistrarea conversației vă poate ajuta să vă perfecționați tehnica de abordare telefonică, dar notificați și obțineți acordul interlocutorului asupra acestui aspect.
• Stați în picioare când faceți apelurile!

Transformați un „nu” în „da”

Dacă prospecții spun adesea „nu” atunci când doriți să stabiliți o întâlnire, vă vor oferi, în general, unul din următoarele motive:

1. Sunt mulțumit de produsul / serviciul actual. Răspuns recomandat: „Mă bucur să aud că folosiți deja o soluție în acest sens, multe companii, inclusiv XYZ (cel mai renumit client al dumneavoastră), mi-au spus ceva similar înainte de a avea șansa să încerce oferta noastră. Vă propun totuși să ne întâlnim pentru a vă demonstra. Ați putea să ne vedem marți la orele 14 sau joi la 10?”.
2. Nu mă interesează. Răspuns recomandat: „Pot înțelege că nu sunteți interesat acum, companii precum XYZ au avut același răspuns, înainte de a le dovedi cum oferta noastră le poate … (ex. reduce costurile, creștere rentabilitate, îmbunătăți eficiența timpului alocat pentru …)”. Menționați numele celor mai importanți clienți ai dumneavoastră.
3. Sunt prea ocupat. Nu există „momentul ideal” de a realiza un apel către un prospect. Este posibil ca unii interlocutori să vă indice un anumit interval orar, dar de obicei sunt prea ocupați pentru apelul dumneavoastră și veți ajunge să lăsați un mesaj căsuței vocale, de aceea cel mai bine este să calificați prospectul de la primul apel. Răspuns recomandat: „Domnule Ionescu, motivul pentru care am sunat a fost de a identifica cele mai adecvate business-uri locale pentru oferta noastră și de a stabili o întâlnire cu acele persoane care se încadrează în acest profil. Dacă sunteți de acord ne putea vedem marți la orele 16 sau joi la 11 (oferiți două opțiuni)?”. De obicei, următorul răspuns va fi unul din primele două motive prezentate, pe care știți să le abordați deja
4. Trimiteți-mi oferta. Problema aici este că în 9 din 10 cazuri materialul trimis nu este citit și astfel procesul de vânzare nu avansează. Răspuns recomandat: „Nu putem să ne întâlnim? Ați putea vineri la orele 13 sau luni la 11 (oferiți două opțiuni)?”. Dacă în continuare sunteți respins, puteți ceda și trimite oferta vă asigurați astfel că persoana apelată reține datele dumneavoastră de contact, în plus o puteți contacta cu un apel de follow-up care vă mai oferă o oportunitate de a convinge.

Recomandat este să nu aveți mai mult de trei reveniri la același prospect care vă oferă de fiecare dată unul din motivele de mai sus.

Fructificați momentele limită

Folosiți prima întrebare a prospectului sau răspunsul negativ pe care îl primiți de la acesta ca punct de sprijin pentru a reorienta conversația și pentru a obține o întâlnire. Dacă un client potențial vă spune că produsele/ serviciile dumneavoastră sunt prea scumpe, aceasta este momentul limită pe care trebuie să îl valorificați în avantajul dumneavoastră: „Ei bine, știți, alte companii mi-au spus același lucru înainte de a avea șansa să înțeleagă valoarea produsului/ serviciului nostru. În plus, vă putem oferi gratuit o perioadă de test ca să vă convingeți-vă de calitățile produselor/ serviciilor noastre. Chiar ar trebui să ne întâlnim pentru a discuta. Marți la orele 13:00 ar fi bine?”. Fiecare scuză pe care o oferă prospectul pentru a evita întâlnirea cu dumneavoastră devine un reper al momentului limită pe care dumneavoastră îl puteți valorifica pentru a obține acea întâlnire.

Amintiți-vă, obiectivul dumneavoastră în fiecare etapă a procesului de vânzare este simplu: să avansați spre următorul pas. Nu vă lăsați distrași de nimic altceva.

Text realizat pe baza cărții „Cold Calling Techniques: (That Really Work!)”
de Stephan Schiffman