• Instituțiile publice formează o piață de interes dar dificil de penetrat.
• Vânzarea către guvern poate fi mult mai dificilă decât vânzarea către alte firme.
• Începeți o abordare de marketing business-to-government (B2G), vizând mai întâi una sau două instituții.
• Concentrați-vă pe o singură nișă, specializată.
• Pentru a reuși, citiți caietele de sarcini și identificați modul în care acestea influențează achizițiile.
• Numeroase publicații, asociații, site-uri web și experți furnizează datele de care aveți nevoie.
• Vânzarea pe piața B2G necesită multă muncă și persistență.
• Colaborați cu o companie sau un consultant care a gestionat deja vânzările B2G.

Statul: o piață țintă

Companiile care vând instituțiilor de stat nu se îngrijorează niciodată că nu vor fi plătite. Contractele cu instituțiile publice pot fi o mină de aur pentru furnizorii B2G potriviți. Cu toate acestea, din cauza regulilor complexe de urmat, a reglementărilor guvernamentale stricte de respectat, a birocrației, a formularelor nesfârșite de completat și a factorilor complicați asociați, vânzarea către guvern poate fi mult mai dificilă decât vânzarea business-to-business (B2B).

Indiferent de contextul economic sute de companii încearcă să intre pe piața instituțiilor de stat în fiecare săptămână. Majoritatea achizițiilor guvernamentale de orice valoare semnificativă necesită scrierea unei propuneri, iar propunerile au adesea câteva sute de pagini și trebuie scrise în scurt timp.

Procedurile privind achizițiile sunt complexe, sunt redactate într-un limbaj juridic și necesită adesea un avocat pentru înțelegerea lor.

Piața B2G este impresionantă și intimidantă iar educarea cu privire la practicile ei necesită timp și efort. Câteva mituri frecvente despre afacerile făcute cu guvernul includ:

• Piața este prea mare – Guvernul reprezintă un agregat de piețe diferite. Găsiți-vă nișa și veți prospera.
• Contractele guvernamentale sunt măsluite – Guvernul a devenit deosebit de transparent, dar relațiile fac diferența, ca în orice alt tip de vânzări.
• Guvernul cere cel mai mic preț și nu ne putem permite acest lucru – Instituțiile se străduiesc să obțină cele mai mici prețuri și s-ar putea să câștigați un contract cu o ofertă mică care se dovedește a fi neprofitabilă. Cu toate acestea, operatorii inteligenți se descurcă bine în vânzări B2G.
• Avem un produs extraordinar – Instituțiile cumpără doar produse/ servicii dovedite, comercializabile.

Cunoștințele potrivite

Începeți prin cercetarea pieței B2G. Cu cât dețineți mai multe informații, cu atât veți avea mai mult succes.

Potrivit oficialilor pentru gestionarea relațiilor cu întreprinderile mici majoritatea companiilor care doresc să vândă către stat nu posedă nici măcar cunoștințele de bază despre instituțiile țintă. Înainte de a încerca să vindeți unei agenții guvernamentale, aflați tot ce puteți despre aceasta. Asigurați-vă că oferta comercială este în concordanță cu cerințele clientului vizat.

Când vine vorba de cercetare și marketing B2G, urmăriți două instituții publice, două întreprinderi mijlocii și doi contractori principali. Studiați ce și cum cumpără instituțiile și ce și cum vând companiile. Cea mai cunoscută metodă de achiziție se referă la programele SEAP. Orice instituție poate achiziționa sau nu dintr-un program SEAP, după cum preferă, o altă modalitate este achiziția directă.

Vânzarea către instituțiile publice

Pentru a scurta ciclul de vânzare, asociați-vă cu o firmă terță specializată în relațiile cu instituțiile de stat. Înregistrați firma dumneavoastră în SEAP. Desemnați o persoană sau o echipă din cadrul companiei dumneavoastră pentru a responsabilă în vânzarea B2G.

Solicitați consultanță profesioniștilor specializați în vânzări B2G (avocat, un contabil, specialist în achiziții). Angajați profesioniști în dezvoltarea afacerilor care vă pot ajuta să localizați și să vă securizați contractele. De asemenea, puteți opera prin distribuitori care au stabilit relații cu instituțiile publice. Asigurați-vă că personalul de marketing și de vânzări are cunoștințele, abilitățile și contactele necesare pentru a activa cu succes pe piața B2G. Creați un site web, puneți la dispoziție cataloage și oferte descărcabile pentru toate produsele și serviciile.

Găsiți o nișă – cu cât este mai distinctă și segmentată, cu atât mai bine – și diferențiați-vă afacerea. Aflați ce doresc clienții instituții publice din segmentul dumneavoastră de piață, pur și simplu întrebându-i. Concentrați-vă activitățile în consecință.

Text realizat pe baza cărții „Selling to the Government: What It Takes to Compete and Win in the World’s Largest Market” de Mark Amtower