• Transformarea produselor și serviciilor în mărfuri a schimbat radical vânzările.
• Odată extinderea conceputului de marfă asupra majorității produselor și serviciilor, cumpărătorii i-au decizia de achiziție pe baza valorii pe care agenții de vânzări o evidențiază.
• Prezentările agenților de vânzări influențează deciziilor cumpărătorilor și modelează modurile de acțiune ale acestora.
• Agenții de vânzări oferă o perspectivă de interacțiune, dezvoltând idei noi prin conversații cu cumpărătorul și o perspectivă de oportunitate, oferind idei sau strategii speciale.
• Clienții cumpără de la agenți de vânzări de succes analitici pentru că rezonează proactiv, diferențiază și își confirmă promisiunile.
• Agenții de vânzări analitici argumentează în mod convingător și folosesc o abordare de vânzare bazată pe raport, aspirații, probleme, impact și proiectarea unei noi realități.
• O vânzare intuitivă are trei componente principale: conectarea, convingerea și colaborarea.
• Majoritatea programelor de pregătire în vânzări sunt o risipă de bani, dar anumite modificări le fac extrem de eficiente.

Un nou mod de gândire

Vânzarea s-a schimbat. Cumpărătorii văd acum majoritatea produselor și serviciilor ca fiind mărfuri interschimbabile. Cu toate acestea, nu iau decizii de cumpărare pe baza celor mai mici prețuri. În schimb, aleg agenții de vânzări care oferă cele mai utile informații.

Deși, cu câteva excepții, majoritatea metodelor pentru eficientizarea vânzărilor sună bine, realitatea este că unele dintre ele sunt greșite, sau cel puțin greșite pentru anumite companii și piețe.

Cumpărătorii contemporani acordă atenție agenților de vânzări care oferă informații noi și informații utile pe care companiile le pot folosi pentru a-și face afacerile mai profitabile.

Datorită internetului, majoritatea cumpărătorilor pot acum să acceseze mai multe informații despre produse și servicii. În plus, cumpărătorii de astăzi sunt mai dificil de contactat și mai sceptici. Acești factori aduc agenților de vânzări noi provocări pe care mulți nu reușesc să le depășească. Șase cumpărători din zece spun că nu acceptă apeluri reci, dar asta înseamnă că patru din zece acceptă.

Vânzarea intuitivă

Vânzarea intuitivă sau analitică este procesul de creare și câștigare a oportunităților de vânzare și de stimulare a schimbării. Agenții de vânzări aplică vânzarea intuitivă în două moduri:

1. Interacțiunea – Dezvoltarea de idei noi prin interacțiuni între cumpărător și agent.
2. Oportunitatea intuitivă – O idee specială, o strategie nouă sau o nouă tactică pentru a inspira cumpărătorii să acționeze într-un mod pe care nu le luau în considerare anterior.

Vânzarea intuitivă este vânzarea consultativă avansată. Vânzarea consultativă tradițională presupune adresarea multor întrebări prospectului, urmată de ascultare. Multor cumpărători nu le place această abordare. Vânzarea intuitivă funcționează mai bine. Pe lângă faptul că oferă informații valoroase, agentul de vânzări susține cu tărie un punct de vedere. Transferă cumpărătorii din zonele lor de confort și îi ajută să găsească noi modalități de a obține cele mai bune rezultate și de a-și atinge obiectivele. Cumpărătorii trebuie să creadă că obțin o valoare superioară din tranzacțiile lor. Aceasta nu se traduce neapărat prin superioritatea produsului sau a serviciului.

Luați în considerare ce valoare generează oferta dumneavoastră pentru cumpărătorii moderni. Aceasta abordare are trei aspecte:

1. Rezonarea – cumpărătorii trebuie să solicite și să-și dorească oferta dumneavoastră.
2. Diferențierea – cumpărătorii trebuie să creadă că valoarea ofertei este superioară față de cea a concurenților dumneavoastră.
3. Angajamentul – cumpărătorii trebuie să creadă că veți livra ceea ce promiteți.

Datorită relațiilor pe care agenții de vânzări inteligenți le construiesc cu clienții lor și plusului de valoare pe care îl oferă, cumpărătorii doresc să lucreze cu ei.

Agenții de vânzări analitici utilizează abordarea „R.A.I.N.”:

• Raport – dezvoltați relații autentice cu cumpărătorii.
• Aspirații – concentrați-vă asupra a ceea ce cumpărătorul dorește să realizeze.
• Impact – discutați ce se întâmplă dacă firma cumpărătorului nu își atinge obiectivele.
• Noua realitate – comparați starea actuală nefericită cu starea viitoare mult mai dorită.

Cumpărătorii apreciază informațiile pe care acești agenți de vânzări le furnizează în toate cele trei niveluri ale abordării RAIN:

1. Conectați-vă – vanzatorii de succes analitici știu să se conecteze cu oamenii. Astfel de conexiuni generează încredere, care este esențială într-o vânzare. Conversațiile de vânzări bine planificate, realizate de experți, facilitează înțelegerea informației, astfel încât cumpărătorii să vizualizeze modul în care aceste oferte le rezolvă problemele.
2. Convingeți – pentru a vinde, trebuie să convingeți cumpărătorii că oferiți o valoare superioară prin produse sau servicii diferite și mai bune. Pentru a demonstra riscul minim pe care și-l asumă clienți când decid să colaboreze cu dumneavoastră, arătați că sunteți profesionist și de încredere, precum și cu experiență. Folosiți puterea poveștii pentru a transmite mesajul către cumpărători.
3. Colaborați – agenții de vânzări analitici se coordonează cu cumpărătorii într-o relație câștig-câștig. Acești agenți de vânzări lucrează pentru companii care reglementează colaborarea cu cumpărătorii lor în protocoale formale de vânzare. Agenții de vânzări care colaborează cu cumpărătorii lor raportează mai multe câștiguri și marje mai bune.

Vânzătorii de succes analitici servesc drept stimuli pentru succesul clientului lor. Colaborarea întărește soluțiile agentului de vânzări analitici și promovează inovația.

De ce agenții de vânzări analitici sunt speciali?

Agenții de vânzări analitici dezvoltă caracteristici specifice care îi fac să aibă succes. Sunt pasionați de vânzare, asertivi și curioși. Ei își consolidează inteligența emoțională și aduc un sentiment de urgență obiectivelor lor de performanță. Sunt cunoscuți pentru perseverență, integritate și perspicacitate în afaceri. Aceste trăsături le permit să stabilească încredere. Procesul de vânzare funcționează numai atunci când există o legătură reciprocă de încredere.

Șase profiluri ale cumpărătorilor

Cumpărătorii care sunt gata să facă afaceri – spre deosebire de cei care nu doresc să accepte schimbarea și să nu facă achiziții noi – se încadrează în una din cele două categorii. Prima categorie urmărește rezolvarea problemelor și se concentrează pe îmbunătățirea operațiunilor firmelor lor. Cea de-a doua este în căutarea unui viitor mai bun și se concentrează pe dezvoltarea companiei lor.

Cumpărătorii din ambele categorii se pot potrivi cu aceste șase tipologii de bază:

1. Decisul – acest cumpărător proactiv și exigent preferă să interacționeze cu agenți care sunt la fel de direcți și hotărâți. Puteți crește șansele de a face o vânzare oferind o perspectivă asupra oportunității și prezentând un nivel solid de rentabilitate (ROI).
2. Președintele – acest client diplomatic dorește să se asigure că toate părțile implicate rămân în deplin acord cu privire la orice achiziție. Nu forțați niciodată acest cumpărător. Aveți răbdare și așteptați-vă ca finalizarea vânzării să dureze mult timp.
3. Inovatorul – acestui cumpărător nu îi pasă de protocoale sau proceduri. Rutina lui de rezolvare a problemelor este creativă și originală; acceptă ideile inovatoare. Subliniați valoarea unei proces de schimbare utilizând produsul sau serviciul dumneavoastră ca factor determinant al schimbării.
4. Prietenosul – pentru acest cumpărător relațiile sunt totul. Pentru a închide vânzarea veți avea nevoie ca și alți cumpărători din cadrul organizației care să se implice. Acordați acestui client potențial mult timp pentru a vorbi și a-și transmite opiniile.
5. Scepticul – acest tip de client este unul dificil. Comunicați cu el/ ea în principal prin e-mail, nu prin telefon. Când vorbiți despre produsul/ serviciul dumneavoastră, moderați-vă entuziasmul, astfel încât acesta să nu vă considere un manipulator. Nu fiți prea prietenos.
6. Analiticul – acest cumpărător prudent analizează fiecare decizie de cumpărare din mai multe unghiuri. Pentru a vă face vânzarea oferiți-i informații detaliate și cuprinzătoare, întrucât are nevoie de timp suficient pentru a evalua totul și pentru a lua deciziile corecte.

Instruirea în vânzări

Companiile cheltuiesc o mulțime de bani pentru a-și instrui agenții de vânzări, dar adesea acest efort aduce puține beneficii.

Cele mai frecvente șapte probleme care fac ineficiente programele de instruire în vânzări sunt:

1. Lipsa alinierii rezultatelor cu nevoia de învățare – identificați abilitățile și capacitățile clare pe care trebuie să le dezvolte echipa dumneavoastră de vânzări.
2. Lipsa unor abilități – instruiți-vă agenții de vânzări să combine acuratețea și viteza cu profunzimea cunoașterii informațiilor despre produs/ serviciu.
3. Lipsa motivației și a altor atribute – asigurați-vă că există motivația necesară și eliminați factorii negativi, cum ar fi lipsa de asertivitate sau de încredere a unui agent de vânzări.
4. Lipsa unui ghid – aveți nevoie de o serie de măsuri (pași ai procesului) și de o metodologie pentru gestionarea procesului de vânzare (de ex. prospectarea, realizarea prezentării, stabilirea obiectivelor etc.). Elaborați obiective și planuri de acțiune specifice pentru fiecare dintre agenții dumneavoastră de vânzări.
5. Lipsa unei instruiri utile – asigurați-vă că programul dumneavoastră de formare profesională este corect și că reprezentanții de vânzări își respectă trainerii. Folosiți cele mai adecvate metode de predare, inclusiv jocurile de rol, studiile de caz, simulările, exercițiile, videoclipurile etc.
6. Lipsa practicii – în general oamenii învață cel mai bine prin repetare, ajutați-i să își exerseze abilitățile.
7. Lipsa dorinței de dezvoltare continuă – Utilizați analizele pentru a vă asigura că obțineți rezultatele dorite, instruind agenți de vânzări care pot face, vor face, știu ce să facă și continuă să se îmbunătățească.

Text realizat pe baza cărții „Insight Selling: Surprising Research on What Sales Winners Do Differently” de Mike Schultz și John E. Doerr