• Tehnicile și tacticile care funcționau în vânzările B2B nu mai sunt eficiente.
• Un milion de agenți de vânzări B2B, mai exact unul din cinci, își vor pierde locurile de muncă în următorii câțiva ani.
• Datorită internetului cumpărătorii pot afla toate informațiile de care au nevoie despre produs, pentru a lua decizii în cunoștință de cauză.
• Agenții de vânzări B2B sunt de clasa A (cei mai performanți), de clasa B (cei mediocri) sau de clasa C (cei mai slabi).
• Pentru a ajunge la clasa A, agenții de vânzări B2B ar trebui să urmeze un plan în cinci pași:

1. 1. Stabiliți o direcție clară pentru cariera dumneavoastră.
   2. Specializați-vă într-un domeniu semnificativ pentru prospecții și clienții dumneavoastră.
   3. Obțineți date de care să beneficieze clienții dumneavoastră.
   4. Creați-vă un brand personal.
   5. Utilizați cele mai eficiente canale pentru a comunica cu clienții.

Tehnicile și tacticile care funcționau în vânzările B2B nu mai sunt eficiente.

Profesia agenților de vânzări se află într-un proces de schimbare radicală. Agenții de vânzări business-to-business trebuie să redefinească cine sunt și ce fac. Procedurile, protocoalele și regulile care au guvernat cândva viața lor profesională au devenit învechite. Se aplică acum un nou set de reguli.

Schimbările sunt întotdeauna înfricoșătoare, astfel încât mulți agenți de vânzări B2B se vor agăța de standardele și practicile vechi, în mare parte depășite. Rețineți însă: nu mai este suficient să puteți recita caracteristicile și beneficiile ofertelor dumneavoastră. Cumpărătorii de astăzi doresc mai mult de la agenții de vânzări B2B.

Automatizarea complică lucrurile și mai mult, întrucât inovațiile în inteligența artificială (AI), învățarea automată și robotica permit tehnologiei să promoveze înlocuirea oamenilor dintr-o varietate de poziții.

Un milion de vânzători B2B – unul din cinci – își vor pierde locurile de muncă în următorii câțiva ani.

În acest mediu de afaceri alert companiile vor face tot posibilul pentru a reduce costurile. Acolo unde vânzările erau distractive, acum este o adevărată corvoadă. Acolo unde te simțeai respectat, acum te simți respins. Dacă mașinile devin capabile să facă ceea ce fac majoritatea agenților de vânzări B2B, mulți nu vor mai avea unde să lucreze. Un milion de agenți de vânzări și-ar putea pierde locul de muncă în vânzări până în 2025.

Grație internetului cumpărătorii pot afla toate informațiile despre produs de care au nevoie, pentru a lua decizii în cunoștință de cauză.

Totul devine orientat spre autoservire. Internetul permite cumpărătorilor să cerceteze și să cumpere produse și servicii online, eliminând astfel agenții de vânzări B2B. Mulți cumpărători știu deja de ce au nevoie și își pot permite; își identifică propriile probleme și cerințe, cercetează furnizorii și cumpără direct, fără agenți de vânzări.

Agenții de vânzări B2B sunt „de clasa A” (cei mai performanți), „de clasa B” (cei mediocrii) sau „de clasa C” (cei mai slabi).

Profesia se schimbă dramatic și adevărul incomod este că agenții de vânzări vor fi obligați, indiferent dacă le place sau nu, să își redefinească rolurile.

Luați în considerare trei caracterizări ale agenților de vânzări B2B și determinați unde vă încadrați:

1. „Clasa A” – Acești agenți de vânzări B2B lucrează intens pentru a-și dezvolta cunoștințele și extinde expertiza. Cumpărătorilor le place să facă afaceri cu ei deoarece află informații valoroase și beneficiază de ideile și recomandările agentului de vânzări. Indiferent de ceea ce se întâmplă cu profesia de vânzări, clasa A va avea întotdeauna de muncă în vânzări și va câștiga semnificativ.
2. „Clasa B” – Acești vânzători B2B își cunosc produsele și serviciile. Ating cotele de vânzări, dar nu pot oferi cumpărătorilor informații utile despre cum să își îmbunătățească afacerile. Cumpărătorii interacționează cu cei din „clasa B” din comoditate, nu din loialitate. Cei din „clasa B” vor rezista o perioadă pe piață, dar nu vor face performanță.
3. „Clasa C” – Acești agenți de vânzări B2B nu au performanțe bune. De multe ori nu reușesc să atingă target-ul. Nu au nimic special. Dacă firmele își reduc forțele de vânzare B2B – așa cum vor face cu siguranță mulți în anii următori – cei din „clasa C” vor fi primii care vor pleca.

Pentru a intra în „clasa A”, agenții de vânzări B2B ar trebui să urmeze cinci pași.

Agenții de vânzări B2B trebuie să-și îmbunătățească abilitățile pentru a-și păstra locurile de muncă. Pentru a vă salva cariera, urmăriți acești cinci pași:

Primul pas: stabiliți o direcție clară pentru cariera dumneavoastră.

Aveți nevoie de o hartă, un plan și un „obiectiv pe termen lung”. Vânzătorii de clasa A nu numai că citesc o mulțime de cărți, ci și caută pe LinkedIn posturi relevante de conducere și și-au configurat fluxurile de știri pentru a găsi informații personalizate și relevante.

Pentru a trece de la o mentalitate pe termen scurt la un punct de vedere pe termen lung, cuprinzând planuri și obiective de carieră ambițioase:

1. Regândiți prioritățile profesionale – Cu un target al vânzărilor dificil de atins este greu să vă înlocuiți abordarea pe termen scurt cu o viziune pe termen lung. Dar chiar și așa, trebuie să încercați și să restructurați lista obiectivelor prioritare, dincolo de criteriul de timp.
2. Stabiliți-vă obiectivul pe termen lung – Stabiliți indicatorii potriviți pentru a vă putea măsura progresul.
3. Evaluează-ți poziția actuală – Pentru a ajunge unde doriți să fiți, trebuie să evaluați onest unde vă aflați în prezent.
4. Analizați lipsurile – Identificați deficiențele actuale și abilitățile pe care trebuie să le dezvoltați.
5. Învățați – un vânzător B2B are o mulțime de cunoștințe. Cu cât știți mai multe, cu atât vă vor merge mai bine lucrurile. Cunoștințele generale sunt limitate și nu depășesc ceea ce știu deja majoritatea cumpărătorilor. Nevoia de învățare pe tot parcursul vieții este o realitate.

Pasul doi: specializați-vă într-un domeniu semnificativ pentru prospecții și clienții dumneavoastră.

Alegeți cu atenția zona de specializare. Ar trebui să îndeplinească trei criterii importante:

1. Vă pasionează – Dacă nu sunteți pasionat de domeniul dumneavoastră de studiu nu veți da randament. Recompensele externe, cum ar fi vânzările și comisioanele mari, oferă motivație, dar recompensele interne, cum ar satisfacția interioară, vă vor motiva mai mult.
2. Ar trebui să aibă un viitor cert – Lumea afacerilor evoluează constant. Industriile apar și dispar. Industriile aflate în stadii de creștere pot fi cele mai promițătoare.
3. Ar trebui să fie ceva ce cumpărătorii din industria dumneavoastră valorizează – Sarcina dumneavoastră este să oferiți valoare autentică. Zona pe care o studiați ar trebui să fie extrem de importantă pentru potențialii clienți.

Pasul trei: cultivați cunoștințe importante de care să beneficieze clienții dumneavoastră.

Înarmat cu cunoștințe specializate puteți oferi cumpărătorilor informații utile care îi ajută să aibă mai mult succes. În vânzările B2B aceste informații pot face diferența. Dacă puteți împărtăși informații care să ajute clienții să-și îmbunătățească afacerile le veți capta atenția.

Uitați de preț, brand, livrare sau alte aspecte individuale ale deciziilor de cumpărare. În mod covârșitor experiența de achiziție generală crește loialitatea clienților. Clienții corporativi preferă profesioniști în vânzări bine informați și perspicace și ar plăti suplimentar pentru a discuta cu un agent de vânzări bine informat. Cumpărătorii B2B așteaptă două lucruri de la agenții de vânzări:

1. Cunoștințe specializate care adaugă o valoare semnificativă.
2. Consecvență pe tot parcursul ciclului de cumpărare.

Pasul patru: creați-vă un brand personal.

Produsele și serviciile devin simple mărfuri ușor de înlocuit de cumpărători. Dacă agenții de vânzări B2B nu se deosebesc de concurenții lor cumpărătorii nu vor face afaceri cu aceștia. Cu toate acestea majoritatea agenților de vânzări fac tot posibilul pentru a părea exact la fel. Vorbesc în același mod, folosind aceleași cuvinte „la modă” și promovând același mesaj. Devin agenți de vânzări clonați.

Cum puteți vinde cumpărătorilor dacă nu vă puteți distinge de rivalii dumneavoastră? Pentru a vă deosebi, dezvoltați-vă un brand personal, autentic. Construiți-vă imaginea personală printr-un site web sau un blog și prin publicarea de conținut personalizat pe rețelele sociale. De exemplu, puteți utiliza LinkedIn pentru a vă prezenta cumpărătorilor.

Pasul cinci: utilizați cele mai eficiente canale pentru a comunica cu clienții.

Învățarea și îmbunătățirea muncii dumneavoastră contează doar dacă împărtășiți cunoștințele acumulate cu cumpărătorii care vă recompensează prin contracte. Învățați să folosiți aceste instrumente:

• LinkedIn – Are 450 de milioane de utilizatori. Include nenumărați potențiali cumpărători cărora le puteți promova imaginea dumneavoastră personală.
• Facebook – La momentul publicării site-ul avea 1,8 miliarde de utilizatori. Ca platformă de marketing online este de neegalat.
• Twitter – Pe acest site unic, puteți crea mesaje scurte (tweets) pentru a comunica către 317 milioane de utilizatori.
• Bloguri – Platforme de blogging populare includ LinkedIn Pulse, WordPress.com, Tumblr.

Text realizat pe baza cărții „The Future of the Sales Profession: How to Survive the Big Cull and Become One of Your Industry’s Most Sought-Af­ter B2B Sales Pro­fes­sion­als”
de Graham Hawkins