• Apelarea la rece tradițională nu funcționează.
• Sarcina agentului de vânzări este de a vorbi cu potențialii clienți.
• Majoritatea agenților de vânzări se tem de apelurile reci.
• Creșterea afacerii depinde de prospectarea telefonică.
• Tactica telefonică numită „apelarea inteligentă” este cel mai eficient mod de a contacta un număr maxim de potențiali clienți.
• Tratați întotdeauna interlocutorii cu respect și curtoazie; pot fi de mare ajutor.
• Nu prezentați niciodată ceea ce trebuie să vindeți până nu vă convingeți de dorința prospecților.
• Adunați cât mai multe informații despre prospectul dumneavoastră înainte de a apela.
• Vorbiți întotdeauna într-un stil simplu, conversațional.
• Dezvoltați arta subtilă a utilizării pauzelor conversaționale pentru a vă stimula prospecții să vorbească mai mult.

Opriți apelurile la rece, porniți apelarea inteligentă

Majoritatea agenților de vânzări nu știu cum să apeleze la rece și urăsc această sarcină.

Majoritatea agenților ar prefera să fie „trași pe roată” decât să ridice telefonul, să sune un om pe care nu îl cunosc și să încerce să-l convingă să facă sau să cumpere ceva.

Prospectarea telefonică inteligentă este diferită. Este o îmbunătățire majoră față de apelurile reci și funcționează. Creșterea oricărei afaceri depinde de găsirea unor noi clienți și implicit de prospectarea telefonică. Sarcina principală a reprezentanților de vânzări este să vorbească cu clienții. Telefonul ar trebui să fie instrumentul lor principal de prospectare, nu scrisorile, e-mailurile sau postările pe rețelele de socializare.

Prospectarea inteligentă

Prospectarea inteligentă este cel mai rapid, mai eficient și mai interactiv mod de a realiza vânzarea prin telefon. Apelarea inteligentă motivează potențialii clienți să ia măsuri, de exemplu, să accepte o întâlnire sau să cumpere produsul sau serviciul dumneavoastră. Prospectarea telefonică inteligentă este esențială pentru sustenabilitatea și creșterea afacerii.

Apelarea inteligentă are trei pași:

1. Adunați informații despre compania potențială înainte de a vorbi cu un factor de decizie.
2. Folosiți aceste informații atunci când vorbiți cu potențialul client. Discuția trebuie să fie simplă și confortabilă pentru prospect.
3. Îndrumați prospectul să acționeze, să cumpere oferta dumneavoastră sau să accepte o întâlnire.

Atunci când utilizați prospectarea inteligentă veți putea vorbi cu mai mulți factori de decizie, deoarece asistenții lor vor învăța să aibă încredere în dumneavoastră și să vă ofere informații utile.

Elemente ale unei prospectări inteligente

Aspectele vitale ale apelurilor inteligente sunt:

• Oferta valorică – pregătiți-vă bine pentru a vă asigura că oferiți informații importante pentru prospecții dumneavoastră. Alegeți cuvintele potrivite în funcție de persoana pe care o sunați. De exemplu, asistenții executivi vor să știe dacă aveți ceva valoros de spus șefilor lor. Clienții potențiali doresc să știe cum îi vor ajuta ofertele dumneavoastră.
• Colectarea informațiilor – apelurile la rece sunt ineficiente, deoarece nu implică nicio încercare de a afla ceva despre potențialul client sau companie, un obiectiv principal al apelurilor inteligente. Aflați informații despre situația lor, cum ar fi numărul de angajați, rezultatele financiare și ceea ce face compania de fapt. Căutați informații de bază despre angajați pentru a dezvolta relații care vă vor ajuta să închideți vânzările.
• Stabilirea mai multor legături – discutați și cu alte persoane pentru a obține informații care să vă promoveze vânzarea. Solicitați ajutor spunând de exemplu: „Voi vorbi cu vicepreședintele dumneavoastră de vânzări și doresc să fiu sigur că am informații corecte”.
• Stabilirea obiectivelor pentru apelurile inteligente – definiți obiective ferme înainte de a apela. Nu sunați doar pentru a afla dacă prospectul are vreo nevoie. Asigurarea unei întâlniri cu prospectul este un obiectiv bun.
• Alegerea un mesaj bun – lăsați un mesaj vocal dacă nu reușiți să vorbiți cu prospectul. Faceți-l cât mai interesant, de exemplu: „Am putut ajuta alte companii care se aflau în aceeași situație să reducă cheltuielile de recrutare și angajare”. Spuneți că veți suna din nou.
• Cum să sunați inteligent – nu vă comportați ca cineva care vrea să vândă. Vorbiți într-un mod simplu, conversațional, ca și când ați vorbi cu un prieten. Înregistrați-vă apelurile și redați-le, astfel încât să vă puteți îmbunătăți stilul de vorbire.
• Conversația cu asistenții – nu încercați să ocoliți personalul prospectului, tratați-l cu respect și curtoazie. Aceștia pot influența pozitiv factorii de decizie pe care îi contactați sau pot garanta că nimeni din firma prospectului nu va vorbi vreodată cu dumneavoastră.
• Nu vă referiți la ceea ce trebuie să vindeți – primele câteva secunde ale apelului sunt critice, nu le monopolizați cu prezentări inutile Dacă menționați produsul sau serviciul dumneavoastră, includeți un raport care menționează rezultatele pozitive pe care clienții anteriori le-au obținut deja cu produsul sau serviciul dumneavoastră. Nu spuneți: „Aveți câteva minute să vorbiți?” Aproape întotdeauna, răspunsul va fi „nu”.
• Stârnirea interesului – vorbiți astfel încât să faceți potențialii clienți să se simtă bine în legătură cu apelul și să îi încurajați să vă răspundă la întrebări.
• Utilizarea unui script – în script, includeți aceste elemente: 1) Prezentați-vă; 2) Valorificați informațiile pe care le aveți despre companie, de exemplu: „Înțeleg că una dintre inițiativele dumneavoastră majore pentru acest an este …”; 3) Faceți aluzie la posibila propunere de valoare, de exemplu, explicând modul în care ați ajutat o altă companie; 4) Sugerați o valoare suplimentară, condiționată de trecerea la întrebări, de exemplu, „Am câteva idei care ar putea fi de o anumită valoare pentru dvs. … și aș dori să pun câteva întrebări”; și 5) Închideți cu acest gen de formulare: „cred că ar trebui să vorbim mai pe larg”.
• Gestionarea rezistenței timpurii – puteți face totul bine în timpul apelului și totuși să vă confruntați cu o rezistență. Când se întâmplă acest lucru, rupeți tiparul conversațional normal.
• Folosirea întrebărilor inteligente – doriți interlocutorul să vorbească în cea mai mare parte. Utilizați întrebări care vă permit să înțelegeți posibilele nevoi, probleme și dorințe ale prospectului.
• Ascultarea – pentru a vă asigura că prospectul răspunde când puneți o întrebare, faceți o pauză de câteva secunde după ce ați terminat de vorbit. Faceți o pauză din nou după ce cealaltă persoană a dat un răspuns. Ascultați întotdeauna cu atenție.
• Recomandarea următorului pas – Felicitări! V-ați descurcat bine și prospectul dorește să afle cum produsul sau serviciul dumneavoastră poate ajuta compania sa. Următoarea dumneavoastră mișcare este să recomandați pașii pe care ar trebui să-i facă prospectul pentru ca acest lucru să se întâmple.
• Obținerea angajamentului pentru următoarea acțiune – aceasta este faza de validare a apelului dumneavoastră inteligent. În acest pas, solicitați un angajament din partea prospectului.
• Încheierea apelurilor – După ce ați obținut un angajament din partea potențialului client, explicați următorul pas: „ce veți face, ce veți trimite, cu cine veți vorbi”. Dacă următorul pas este apelul de urmărire, stabiliți o dată și o oră clară.

Sfaturi pentru apeluri inteligente

Obișnuiți-vă să faceți apeluri telefonice la o oră stabilită, fie zilnic, fie la câteva zile sau o dată pe săptămână. Nu utilizați telefoane mobile pentru a apela potențialii clienți. Telefoanele fixe sunt mai fiabile și oferă cele mai bune comunicații telefonice.

Pentru a afla numărul de telefon direct al unui factor de decizie, aflați numele prospectului pe care doriți să îl contactați de pe LinkedIn. Sau accesați secțiunea „Contact” de pe site-ul companiei potențiale. Trimiteți un e-mail solicitând numele și informațiile de contact ale executivului care este un posibil factor de decizie pentru toate achizițiile. În timpul apelurilor inteligente, încercați să aflați numele tuturor celor implicați în procesul de achiziție.

Motivația

Trebuie să rămâneți motivat pentru a reuși în prospectarea telefonică. Motivația vă concentrează starea sufletească și capacitatea mentală. Trebuie să faceți alegerile corecte. Decideți să fiți dinamici și optimiști de fiecare dată când efectuați un apel.

Apelarea inteligentă necesită o atitudine pozitivă, optimistă. Fără acestea, nu va funcționa. Când vine vorba de o respingere, dumneavoastră sunteți cel responsabil de ea. Pentru a rămâne pozitiv, lucrați ca să depășiți orice temere pe care o aveți cu privire la prospectarea telefonică.

Text realizat pe baza cărții „Smart Calling: Eliminate the Fear, Failure, and Rejection from Cold Calling” de Art Sobczak