• Un proces de vânzare instabil oferă întotdeauna rezultate instabile.
• Pe de altă parte, un proces de vânzare consecvent și eficient oferă rezultate consistente.
• Metoda vânzării consecvente – care se bazează pe principiul consecvenței elaborat de Robert Cialdini -, urmează patru pași: construirea unei relații, investigarea problemelor, promovarea companiei și a soluțiilor, și încheierea apelului de vânzări.
• Agenții de vânzări controlează procesul de vânzare. Prospecții controlează rezultatele. Agenții de vânzări trebuie să se concentreze asupra procesului prin care trec prospecții, nu asupra rezultatelor finale.
• Clienții se simt expuși unui risc, îngrijorându-se dacă o posibilă colaborare ar fi sortită eșecului. Astfel, agenții de vânzări trebuie să consolideze o relație bazată pe încredere.
• Pentru a obține încredere, oferiți o garanție puternică și integrați o poveste de succes a unui client anterior.
• Dați dovadă de profesionalism și evidențiați-vă cunoștințele despre companie, produs și client.
• Evaluați situația potențialului client pentru a afla toate problemele pe care le pot rezolva produsele/serviciile dumneavoastră. Cu cât puteți rezolva mai multe probleme, cu atât veți câștiga mai mulți bani.
• Agenții de vânzări de succes trebuie să aibă o mentalitate bazată pe prosperitate.

O abordare consecventă generează creșterea vânzărilor

Mulți agenți de vânzări consideră că vânzările lor au urcușuri și coborâșuri, dar acesta este rezultatul logic și inevitabil al activităților de vânzare, care sunt adesea aleatorii. Metodele de vânzare aleatorie nu pot furniza rezultate consistente. Pentru a realiza vânzări constante aveți nevoie de un proces de vânzări organizat, ceea ce înseamnă să vă aveți aceeași abordare eficientă în timpul fiecărui apel de vânzări.

Activitățile de vânzare consecvente produc rezultate consistente. Vă puteți câștiga existența din vânzări identificând ceea ce oamenii își doresc și au nevoie. Puteți atinge succesul pe plan profesional dacă veți reuși să înțelegeți emoțiile care stau în spatele deciziei de cumpărare.

Agenții de vânzări de succes își fac în mod constant potențialii clienți să spună, în mod direct și clar, că nu au nevoie de numeroase propuneri de la diferiți furnizori, că prețul nu este criteriul de bază al vânzării și că nu este necesar să ne mai gândim când vine vorba despre o vânzare. Dacă puteți obține potențialii clienți să rostească aceste idei, veți genera mai multe vânzări.

Proces versus rezultate

Vânzarea unui serviciu constă în procesul de vânzare și rezultatul acestuia. Procesul de vânzare reprezintă totalul acțiunilor de a vinde cuiva: apelarea clienților potențiali, determinarea nevoilor lor, susținerea unei prezentări etc.

Dumneavoastră controlați procesul de vânzare. Prospecții controlează rezultatul vânzărilor. Ei fie cumpără de la dumneavoastră, fie vă refuză.

Dacă vă concentrați asupra procesului de vânzare și nu asupra rezultatelor vânzărilor vă veți reduce grijile și veți asigura creșterea vânzărilor.

Minimizarea riscului în procesul de vânzare

Procesul de vânzare nu trebuie să fie complicat. Trebuie să fie consecvent. Oricare ar fi procesul dumneavoastră faceți acest lucru: atunci când sunteți cu un prospect, căutați problemele pe care produsul sau serviciul dumneavoastră le poate rezolva pentru compania prospectului și spuneți cu voce tare că le puteți remedia. Străduiți-vă să câștigați încrederea potențialului client pentru a minimiza sau elimina riscul unui refuz, care provine din grijile acestuia cu privire la luarea unei decizii de cumpărare greșite. Mai multă încredere și mai puține riscuri cresc probabilitatea de a face o vânzare. Mai puțină încredere și mai multe riscuri reduc această probabilitate.

Când prospecții analizează propunerea făcută în mintea lor apar numeroase întrebări. Toate aceste întrebări se rezumă la cât de riscant ar putea fi dacă iau o decizie greșită de cumpărare. Când riscul copleșește gândirea prospecților, aceștia se agită: „Vreau mai multe oferte / propuneri, vreau un preț mai mic” sau „Vreau să mă mai gândesc la această propunere”. Trebuie să aveți în vedere că aceste gânduri trebuie înlăturate și să îi faceți să se simtă în siguranță.

Cele trei moduri de a atenua riscul

Incorporați trei metode de reducere a riscurilor în procesul tipic de vânzare:

1. Oferiți o garanție – Cea mai bună garanție este o garanție de „inversare a riscurilor”.
2. Introduceți o poveste despre o tranzancție reușită – Utilizați povestea dumneavoastră pentru a demonstra modul în care garanția dumneavoastră a eliminat riscul unui potențial client în trecut.
3. Încurajați prospectul să aibă încredere în dumneavoastră – Pentru a obține încredere demonstrați buna competență a firmei dumneavoastră.

Cu cât rămâneți mai concentrați pe diagnosticarea problemelor și găsirea soluțiilor pentru clienții dumneavoastră, cu atât veți genera mai multe vânzări prin servicii de top.

Minimizarea sau eliminarea riscului este doar o parte a vânzării consecvente, care vizează patru pași:

Pasul 1: Construiți o legătură

Construirea relațiilor are loc pe parcursul contactelor inițiale, întâlnirilor și deliberărilor cu potențialii dumneavoastră clienți.

Construirea unei relații cu prospectul dumneavoastră începe întotdeauna prin a-i face pe aceștia să vă placă și a identifica puncte comune. Cel mai bun mod de a realiza acest raport este prin întrebări.

Adresați întrebări simple pentru a stabili un punct comun cu potențialii dumneavoastră clienți. O relație viabilă ține de modul în care vă arătați competența. Pentru a face acest lucru, puteți să incorporați o poveste despre o tranzacție anterioară reușită.

Dacă ați explicat în mod adecvat modul în care garanția dumneavoastră elimină riscul potențialului client și dacă povestea dumneavoastră despre o fostă tranzacție reușită este suficient de convingătoare, aveți o mare probabilitate de a obține răspunsul pozitiv pe care îl doriți. Folosiți terțe persoane pentru a demonstra că firma dvs. și ofertele sale satisfac întotdeauna clienții sau depășesc standardele comerciale din industrie.

Ancore de consistență

Ancorele de consistență sunt declarații publice pe care prospectul le face la începutul procesului de vânzare, deoarece l-ați convins să vă împărtășească anumite păreri/convingeri proprii, cum ar fi faptul că nu prețul este factorul principal care influențează decizia în procesul de cumpărare.

În timpul conversațiilor cu potențialul dumneavoastră client, adresați în mod constant întrebări pentru a-l determina să emită declarații care vor duce la o achiziție. Astfel, evitați apariția unor obiecții la finalul vânzării. Trebuie să vă asigurați că la final, aceștia nu vor încerca să amâne vânzarea și nu vor cere mai multe oferte. Dacă la final se răzgândesc, amintiți-le de angajamentele pe care le-au făcut anterior.

Conform principiului coerenței, oamenii vor ca afirmațiile lor din trecut și afirmațiile actuale să fie coerente. Atunci când sunt utilizate corect, ancorele de consistență fac ca potențialii clienți să fie de acord în prealabil cu cele trei etape ale procesului:

1. Conectarea cu o firmă de încredere, sigură și competentă este o cerință mai importantă decât asigurarea mai multor propuneri competitive.
2. Atunci când luați în considerare o achiziție, costul nu este cel mai important criteriu.
3. Nu va fi necesar să prelungiți procesul decizional cu privire la această vânzare.

Pasul 2: Investigați problemele

Cu cât descoperiți și rezolvați mai multe probleme ale prospecților prin ofertele dumneavoastră., cu atât veți câștiga mai mulți bani. În timpul acestei etape de vânzare, demonstrați-vă competența de analiză eficientă al problemelor prospectului. Dând dovadă de competență, sporiți încrederea potențialului client în dumneavoastră.

Pasul 3: „Vindeți” compania și soluțiile ei

În acest moment ați dezvoltat o relație puternică cu prospectul dumneavoastră și ați investigat temeinic problemele pe care compania sa le poate rezolva cu ajutorul ofertelor dumneavoastră. Acum explicați de ce ofertele dumneavoastră sunt soluțiile ideale pentru aceste probleme. Efectuați o demonstrație de produs sau serviciu care să arate eficacitatea și valoarea ofertelor dumneavoastră.

Pasul 4: Încheiați apelul de vânzare cu o concluzie puternică

Înainte de a discuta detaliile acestui pas crucial, trebuie să „concluzionați” apelul de vânzări, nu să „închideți” apelul de vânzări. Motivul acestei formulări este că, oricât de bun ar fi un agent de vânzări, nimeni nu poate închide 100% din toate vânzările posibile. 

Profitați de consecvența anterioară a prospectului și de declarațiile rostite pentru a finaliza vânzarea. După ce vă prezentați soluțiile, cereți plasarea comenzii. De asemenea, cereți încrederea continuă a acestuia. Fiți curajoși și direcți.

Pentru a vă schimba temporar rezultatele vânzărilor concentrați-vă asupra acțiunilor dumneavoastră. Pentru a vă schimba permanent rezultatele vânzărilor concentrați-vă asupra gândurilor.

Amintiți-vă că prospecții care v-au oferit aceste ancore de consistență sunt foarte susceptibili să ridice obiecțiile asupra prețului, că au nevoie de oferte alternative și că au nevoie de mai mult timp pentru a se gândi la cumpărare. Prospecții care s-au angajat deja, nu vor ridica aceste probleme în timpul închiderii. Vor dori ca declarațiile lor finale în timpul închiderii să fie în concordanță cu declarațiile lor anterioare.

Abordați în mod proactiv orice slăbiciuni, reale sau de altă natură, pe care potențialii clienți le pot percepe. Scăpați de toate scuzele, justificările și obiecțiile pentru a obține o decizie finală din partea clientului.

Organizați-vă întâlnirile, astfel încât potențialul dumneavoastră client să ia această decizie importantă de vânzări în prezența dumneavoastră. Odată ce acest lucru este făcut, probabilitatea ca prospectul dumneavoastră să fie de acord cu vânzarea este mai mare. Nimeni nu vrea să respingă pe cineva față în față. Dacă utilizați ancore de consistență pentru a elimina obiecțiile standard înainte ca prospectul să le ridice, veți asigura închiderea oportunităților și creșterea vânzărilor în cadrul companiei dumneavoastră.

Mentalitatea prosperității

Așteptările dumneavoastră cu privire la performanță vor determina creșterea vânzărilor. Gândirea negativă arată o mentalitate negativă și, de la sine înțeles, va atrage un eșec.

Adoptați o mentalitate pozitivă – sau, mai precis, o mentalitate de prosperitate. Trebuie să le induceți și prospecților dumneavoastră această gândire, susținută de calitatea înaltă a produselor și serviciilor pe care firma dumneavoastră le oferă.

Concentrarea pe proces

Puteți controla întotdeauna procesul de vânzare, dar niciodată nu puteți controla rezultatele. Agenții de vânzări inteligenți se concentrează asupra procesului. Pe măsură ce vorbiți cu potențialul dumneavoastră client, puneți în mod constant întrebări care îl încurajează să facă declarații care indică cumpărarea. Apoi, închiderea – sau, mai exact, concluzia – va fi o conversație relaxantă, fără stres, între dumneavoastră și prospect. Coerența – plus declarațiile regulate de intenție ale cumpărătorului – vor duce la succesul vânzărilor.

Text realizat pe baza cărții „Consistency Selling: Powerful Sales Results. Every Lead. Every Time.” de Weldon Long