Vânzarea bazată pe știința neurologiei

Vânzare știința neurologiei
Procesul de Vanzare

Vânzarea bazată pe știința neurologiei


Vânzarea bazată pe știința neurologiei se aliniază la modul în care funcționează creierul potențialilor cumpărători.

  • Înțelegerea modului în care creierul procesează informațiile și ia decizii vă va ajuta să convingeți oamenii.
  • Puteți utiliza metoda NeuroSelling pentru a convinge potențialii clienți să cumpere.
  • NeuroSelling se bazează pe chimia și psihologia creierului pentru a vă îmbunătăți conexiunea cu clienții.
  • Modul în care vând cei mai mulți agenți poate insulta potențialii clienți sau îi poate determina să înțeleagă greșit mesajul de vânzare.
  • NeuroSelling este vânzare narativă. Prezintă informații așa cum creierul dorește să le primească.
  • O poveste care răspunde la întrebarea „de ce” este cel mai bun mod de a intra în legătură cu potențialii cumpărători.
  • Cele cinci tipuri de povești de vânzări sunt: cele personale, cele despre prospect, problemă, produs / soluție și despre dovadă. Păstrați această ordine.
  • Agenții de vânzări inteligenți nu încearcă să închidă vânzările; determină prospecții să ceară închiderea.

Înțelegerea modului în care creierul procesează informațiile și ia decizii vă va ajuta să convingeți

Creierul limbic al oamenilor face alegeri, pe care neocortexul le verifică ulterior, mai exact clienții decid ce să cumpere pe baza sentimentelor lor și apoi folosesc gândirea rațională pentru a-și justifica achizițiile.

Puteți utiliza vânzarea bazată pe știința neurologiei pentru a convinge potențialii cumpărători

Puteți să influențați modul în care gândesc și acționează potențialii clienți, puteți să îi determinați să vă împărtășească convingerile cu privire la valoarea ofertei dumneavoastră și sentimentul de urgență cu privire la cât de necesar este pentru ei, astfel încât să obțină produsele sau serviciile dumneavoastră. Trebuie să stabiliți o legătură cu aceștia, prin intermediul unor conversații cu impact.

Trebuie să transformați potențialii clienți care nu sunt interesați, în persoane importante. Acest lucru necesită nu magie, ci știință aplicată prin vânzarea la nivel neurologic.

Vânzarea la nivel neurologic se bazează pe chimia creierului și psihologie pentru a vă îmbunătăți conexiunea cu clienții

Vânzarea bazată pe știința neurologiei se aliniază la modul în care funcționează psihologia, biologia și fiziologia creierului – inclusiv neurochimia. Natura creierului afectează în mod direct procesul de luare a deciziilor. Puneți acest lucru în funcțiune în conversațiile dumneavoastră pentru a stabili credibilitatea și încrederea. Pe lângă faptul că este excelentă pentru vânzători, abordarea neurologică este utilă și pentru părinți, manageri, antrenori și oricine trebuie să-i influențeze pozitiv pe ceilalți.

„Până când potențialii clienți nu vor avea încredere în tine personal, nu vor renunța la scutul de autoconservare pentru a vedea cum îi poți ajuta profesional”.

NeuroSelling diferă de vânzarea tradițională. Agenții de vânzări convenționali discută problema prospectului și încearcă să-l facă pe acesta să recunoască faptul că are nevoie de o soluție. Folosind NeuroSelling, agenții de vânzări dezvoltă parteneriate cu potențialii clienți, care discută problemele lor așa cum le văd, nu așa cum ar putea să le definească un agent de vânzări extern. Majoritatea agenților au nevoie de logica și eficacitatea NeuroSelling deoarece au învățat să vândă în mod greșit. Puține companii îi învață pe vânzători cum să se conecteze cu potențialii clienți și să stabilească încredere de durată, un ingredient crucial pentru succesul vânzărilor. Conversațiile convingătoare ale clienților pot oferi agenților de vânzări o conexiune autentică care schimbă total procesul de vânzare.

Modul în care vând cei mai mulți agenți poate insulta potențialii clienți

Cele mai eficiente conversații nu se concentrează pe descrierea produsului sau a serviciului dumneavoastră. Simpla listare a beneficiilor vă face să eșuați și vă poate enerva clientul. Mesajul subtil pe care trebuie să îl transmiteți este că până acum ei au luat decizii proaste.

„Nu mă cunoști de mult timp, dar iată ceva nou și diferit, ar trebui să-l cumpărați și, apropo, îmi iau comision de vânzare – dar aveți încredere în mine, asta nu afectează recomandarea mea!”.

Cu alte cuvinte, clientul este un idiot, iar produsul sau serviciul dvs. este singura salvare. Cum puteți vinde ceva dacă încercați să plasați un astfel de mesaj în mintea prospectului?

NeuroSelling este vânzare narativă. Prezintă informații așa cum creierul dorește să le primească

Metoda de comunicare NeuroSelling combină faptele, cifrele și beneficiile produselor sau serviciilor dumneavoastră ca o narațiune convingătoare care se desfășoară pentru a se alinia la modul în care funcționează creierul ascultătorului.

„Oamenii vă vor învăța cum să le vindeți dacă veți fi atenți la mesajele pe care vi le trimit.”

Jim Cathcart, „Relația de vânzare

NeuroSelling valorifică producția de oxitocină din organism, numită popular „substanța chimică de încredere” sau „hormonul de legătură”. Cu cât implicarea dumneavoastră produce mai multă oxitocină în sistemul potențialului client, cu atât mai mult el sau ea va avea încredere în dumneavoastră. Prezentați-vă în maniera recomandată de NeuroSelling – cineva autentic, deschis și vulnerabil, o persoană empatică căreia îi pasă. Acest lucru va determina oxitocina să inunde sistemul prospectului, făcându-l mai dispus să aibă încredere în dumneavoastră și să vă acorde atenție.

O poveste „De ce” este cel mai bun mod de a vă conecta cu potențialii cumpărători

Pentru a sparge gheața cu potențialii clienți și pentru a-i cîștiga de partea dumneavoastră  spuneți o poveste care răspunde la întrebarea „de ce?”. Demonstrați-vă vulnerabilitatea explicând cu smerenie ceva important pentru dumneavoastră: „De ce faceți ceea ce faceți”. Aceasta intră în „rețeaua empatică” a prospectului și determină neuronii oglindă să lucreze. Drept urmare, prospectul se conectează cu dumneavoastră și cu sentimentele dumneavoastră și începe să vadă lucrurile în felul dumneavoastră. Luați în considerare acest exemplu al modului în care elementele primare ale unei povești bune se desfășoară într-o prezentare de vânzare.

În primul rând, agentul de vânzări cere un moment pentru a-și împărtăși istoria personală. El explică faptul că provine dintr-o familie de pescari, inclusiv bunicul său, care este modelul și mentorul său. El spune că bunicul său l-a învățat trei lecții importante de viață, toate derivate din pescuit – și toate relevante pentru viitoarele lor aranjamente de afaceri viitoare. Prima lecție este că orice succes în pescuit depinde de ceea ce se întâmplă seara înainte de a merge la pescuit. Bunicul său l-a învățat că succesul necesită pregătire.

Nu vă puteți concentra asupra vânzării dvs. Sunteți acolo pentru a le rezolva problema cu ceea ce aveți dumneavoastră de vândut.

A doua lecție a fost că obstacolele subacvatice nevăzute s-ar putea dovedi a fi fie utile, fie distructive. Prin aceasta bunicul vânzătorului a evidențiat că peștii se aglomerează în jurul acestor obstacole, dar pot deteriora și barca uneori. Într-o situație de vânzări, explică agentul, el a trebuit să învețe cum să transforme aparentele obstacole în oportunități. A treia lecție: Ajutați întotdeauna alți navigatori aflați în dificultate, pentru că nu știți niciodată când este posibil să aveți nevoie de ajutor.

Această scurtă poveste a pus, de asemenea, agentul într-o poziție perfectă pentru a întreba clientul despre experiențele care au condus la locul său de muncă actual.

Cele cinci tipuri de povești de vânzări sunt: ​​povestea personală, povestea prospectului, povestea despre problemă, cea produs / soluție și cea drept „dovada”. Spuneți-le în această ordine

Povestea care răspunde la întrebarea „de ce” este prima dintre cele cinci tipuri de povești din cadrul NeuroSelling. Prezentați aceste cinci narațiuni separate în ordine strictă, începând cu prima și ajungând la a cincea.

„Centrat pe client înseamnă că le oferiți clienților ceea ce doresc, mai degrabă, decât ceea ce doriți să le vindeți.”

Jack Mitchell, „Îmbrățișați-vă clienții

Creierul preferă să obțină informații în această ordine:

  1. Povestea personală – În acest sistem de vânzări bazat pe narațiune, povestea „de ce” este preliminară.
  2. Povestea prospectului – Dezvoltați o poveste despre potențialii dumneavoastră clienți, arătând că îi înțelegeți. Acest lucru demonstrează credibilitatea dvs. Prospecții trebuie să fie figurile eroice care domină povestea pe care o creați. Această poveste vă arată clar empatia față de prospecți.
  3. Povestea despre probleme – Această poveste se referă la obstacolele care împiedică prospecții să-și atingă obiectivele declarate. Vorbiți despre locurile unde aceștia au greșit.
  4. Povestea produsului / soluției – Această poveste spune cum, cu ajutorul dumneavoastră ca partener, produsul sau serviciul dumneavoastră poate elimina problema potențialilor clienți. Aratăți de ce rezolvarea problemelor lor se potrivește ideal companiei tale.
  5. Povestea dovezilor – Această poveste de „validare” spune cum ofertele dumneavoastră au rezolvat probleme similare pentru alți clienți. Puteți utiliza testimoniale tradiționale ale clienților.

Vânzătorii inteligenți nu încearcă să închidă vânzările

Practicanții NeuroSelling nu se concentrează asupra închiderii. Lucrează pentru a-și îndeplini angajamentul față de potențialii clienți.

Text realizat pe baza cărții „Neu­roSelling: Mastering the Customer Con­ver­sa­tion Using the Surprising Science of Decision Making” de Jeff Bloomfield

Select the fields to be shown. Others will be hidden. Drag and drop to rearrange the order.
  • Image
  • SKU
  • Rating
  • Price
  • Stock
  • Availability
  • Add to cart
  • Description
  • Content
  • Weight
  • Dimensions
  • Additional information
  • Attributes
  • Custom attributes
  • Custom fields
Click outside to hide the compare bar
Compare
Compare ×
Let's Compare! Continue shopping