Metoda de comunicare NeuroSelling combină faptele, cifrele și beneficiile produselor sau serviciilor dumneavoastră ca o narațiune convingătoare care se desfășoară pentru a se alinia la modul în care funcționează creierul ascultătorului.

„Oamenii vă vor învăța cum să le vindeți dacă veți fi atenți la mesajele pe care vi le trimit.”

Jim Cathcart, „Relația de vânzare”

NeuroSelling valorifică producția de oxitocină din organism, numită popular „substanța chimică de încredere” sau „hormonul de legătură”. Cu cât implicarea dumneavoastră produce mai multă oxitocină în sistemul potențialului client, cu atât mai mult el sau ea va avea încredere în dumneavoastră. Prezentați-vă în maniera recomandată de NeuroSelling – cineva autentic, deschis și vulnerabil, o persoană empatică căreia îi pasă. Acest lucru va determina oxitocina să inunde sistemul prospectului, făcându-l mai dispus să aibă încredere în dumneavoastră și să vă acorde atenție.

O poveste „De ce” este cel mai bun mod de a vă conecta cu potențialii cumpărători

Pentru a sparge gheața cu potențialii clienți și pentru a-i cîștiga de partea dumneavoastră  spuneți o poveste care răspunde la întrebarea „de ce?”. Demonstrați-vă vulnerabilitatea explicând cu smerenie ceva important pentru dumneavoastră: „De ce faceți ceea ce faceți”. Aceasta intră în „rețeaua empatică” a prospectului și determină neuronii oglindă să lucreze. Drept urmare, prospectul se conectează cu dumneavoastră și cu sentimentele dumneavoastră și începe să vadă lucrurile în felul dumneavoastră. Luați în considerare acest exemplu al modului în care elementele primare ale unei povești bune se desfășoară într-o prezentare de vânzare.

În primul rând, agentul de vânzări cere un moment pentru a-și împărtăși istoria personală. El explică faptul că provine dintr-o familie de pescari, inclusiv bunicul său, care este modelul și mentorul său. El spune că bunicul său l-a învățat trei lecții importante de viață, toate derivate din pescuit – și toate relevante pentru viitoarele lor aranjamente de afaceri viitoare. Prima lecție este că orice succes în pescuit depinde de ceea ce se întâmplă seara înainte de a merge la pescuit. Bunicul său l-a învățat că succesul necesită pregătire.

Nu vă puteți concentra asupra vânzării dvs. Sunteți acolo pentru a le rezolva problema cu ceea ce aveți dumneavoastră de vândut.

A doua lecție a fost că obstacolele subacvatice nevăzute s-ar putea dovedi a fi fie utile, fie distructive. Prin aceasta bunicul vânzătorului a evidențiat că peștii se aglomerează în jurul acestor obstacole, dar pot deteriora și barca uneori. Într-o situație de vânzări, explică agentul, el a trebuit să învețe cum să transforme aparentele obstacole în oportunități. A treia lecție: Ajutați întotdeauna alți navigatori aflați în dificultate, pentru că nu știți niciodată când este posibil să aveți nevoie de ajutor.

Această scurtă poveste a pus, de asemenea, agentul într-o poziție perfectă pentru a întreba clientul despre experiențele care au condus la locul său de muncă actual.

Cele cinci tipuri de povești de vânzări sunt: ​​povestea personală, povestea prospectului, povestea despre problemă, cea produs / soluție și cea drept „dovada”. Spuneți-le în această ordine

Povestea care răspunde la întrebarea „de ce” este prima dintre cele cinci tipuri de povești din cadrul NeuroSelling. Prezentați aceste cinci narațiuni separate în ordine strictă, începând cu prima și ajungând la a cincea.

„Centrat pe client înseamnă că le oferiți clienților ceea ce doresc, mai degrabă, decât ceea ce doriți să le vindeți.”

Jack Mitchell, „Îmbrățișați-vă clienții”

Creierul preferă să obțină informații în această ordine:

1. Povestea personală – În acest sistem de vânzări bazat pe narațiune, povestea „de ce” este preliminară.
2. Povestea prospectului – Dezvoltați o poveste despre potențialii dumneavoastră clienți, arătând că îi înțelegeți. Acest lucru demonstrează credibilitatea dvs. Prospecții trebuie să fie figurile eroice care domină povestea pe care o creați. Această poveste vă arată clar empatia față de prospecți.
3. Povestea despre probleme – Această poveste se referă la obstacolele care împiedică prospecții să-și atingă obiectivele declarate. Vorbiți despre locurile unde aceștia au greșit.
4. Povestea produsului / soluției – Această poveste spune cum, cu ajutorul dumneavoastră ca partener, produsul sau serviciul dumneavoastră poate elimina problema potențialilor clienți. Aratăți de ce rezolvarea problemelor lor se potrivește ideal companiei tale.
5. Povestea dovezilor – Această poveste de „validare” spune cum ofertele dumneavoastră au rezolvat probleme similare pentru alți clienți. Puteți utiliza testimoniale tradiționale ale clienților.

Vânzătorii inteligenți nu încearcă să închidă vânzările

Practicanții NeuroSelling nu se concentrează asupra închiderii. Lucrează pentru a-și îndeplini angajamentul față de potențialii clienți.

Text realizat pe baza cărții „Neu­roSelling: Mastering the Customer Con­ver­sa­tion Using the Surprising Science of Decision Making” de Jeff Bloomfield