• Prospectarea înseamnă identificarea și contactarea potențialilor cumpărători de calitate.
• Prospectarea eficientă este esențială pentru succesul vânzărilor.
• Cu pregătire, muncă asiduă, dezvoltarea abilităților și motivație, oricine poate deveni foarte eficient.
• Puteți atât să prospectați, cât și să vă adresați clienților existenți.
• Nu depindeți de rețelele de socializare pentru a obține clienți potențiali și pentru a realiza vânzări; mizați pe prospectare.
• Prospectați tot timpul.
• Nu confundați prospecții autentici cu cei inutili.
• Cea mai bună regulă pentru a ști când să apelați este chiar acum!
• Concentrați-vă apelurile de prospectare asupra potențialilor clienți și asupra nevoilor acestora, nu asupra dumneavoastră.
• Dacă este necesar, apelați același prospect de șase ori pe lună. Dacă acest lucru nu funcționează, așteptați 60-90 de zile și încercați din nou.

Ce este prospectarea și de ce este importantă?

Multe companii nu își ating obiectivele de creștere din cauza vânzărilor slabe. Acest lucru se datorează și din cauza slabei pregătiri a agenților de vânzări în ceea ce privește prospectarea. Aceasta este o problemă uriașă pentru companii, care au nevoie de o ofertă constantă de potențiali cumpărători pentru a-și menține veniturile și profiturile pe termen lung. În primul rând, luați în considerare ce presupune prospectarea:

• Agenții de vânzări și specialiștii în marketing își urmăresc potențialii clienți pentru a identifica posibilii cumpărători.
• Propecții sunt persoane pe care le considerați calificate pentru a deveni clienți. Verificați aptitudinea lor și transformați-i în potențiali clienți prin conversațiile cu ei.
• Prospectarea începe cu clienți potențiali, nume, numere, adrese de e-mail și informații de contact despre potențialii clienți.

Mituri despre prospectare

În vânzări prospectarea este esențială. Prospectarea slabă este motivul pentru care companiile ajung să concedieze aproximativ 80% din agenții de vânzări. Unii refuză prospectarea. Mulți nu știu cum. Majoritatea firmelor par să creadă că oamenii de vânzări ar trebui să știe intuitiv cum să prospecteze, dar nu este o abilitate înnăscută. Companiile trebuie să-și educe agenții de vânzări.

Prospectarea este despre a ajunge la oameni care au potențialul de a face afaceri cu dumneavoastră sau care vă pot îndruma către oameni care pot. Orice altceva nu este prospectare.

Solicitați o prospectare inteligentă – valorificarea informațiilor despre potențialii clienți pentru a arăta cum produsul dumneavoastră poate ajuta compania lor. Mulți agenți de vânzări au concepții greșite despre prospectare, adesea bazate pe șase mituri comune:

1. Puțin și gata – alocă puțin timp pentru a efectua apeluri de prospectare și apoi stau cu mâinile în sân, așteptând ca potențialii clienți să sune înapoi.
2. Clienții existenți – nu au timp să prospecteze, deoarece au grijă de clienții actuali.
3. Fără timp dedicat prospectării – nu au un timp dedicat prospectării.
4. Am ajuns până aici fără prospectare – au încheiat destule vânzări fără să recurgă la prospectare.
5. Serviciile oferite clienților sunt atât de bune încât este inutilă prospectarea – prospecții știu deja că firma are grijă de clienții săi.
6. Numai agenții înnăscuți pot prospecta – acest mit este un mod prin care pot evita prospectarea.

Cel mai frecvent motiv pentru care agenții de vânzări nu reușesc să dezvolte suficiente afaceri noi este că fie nu știu cum să prospecteze, fie nu vor să prospecteze.

Vânzările sunt o artă; de aceea atât de mulți oameni se luptă pentru a avea succes și de aceea atât de mulți agenți se luptă cu prospectarea.

Imaginați-vă că stați într-o prezentare ascultând niște presupuși experți în vânzări care argumenteză creșterea afacerii dumneavoastră folosind produsul lor. Astfel de experți susțin că astăzi nimeni nu răspunde la telefon și că apelurile de prospectare presupun pierdere de timp. Ei sugerează ca agenții de vânzări să se bazeze pe internet, pe rețelele sociale și pe e-mail pentru a realiza vânzări.

Întrebări strategice despre prospectare

• Mesajul dumneavoastră este convingător? – va atrage clienții și va contribui la satisfacerea nevoilor lor?
• Este prezentarea dumneavoastră adevărată? – dacă le dați prospecților dumneavoastră așteptări false pe care nu reușiți să le îndepliniți, clienții se pot aștepta la viitoare concesii compensatorii. Acest lucru vă poate slăbi poziția de negociere.
• Mesajul dumneavoastră se concentrează pe produs sau pe prospect? – puneți prospectul pe primul loc. În caz contrar, vă puteți pierde timpul încercând să vindeți un produs sau un serviciu de care prospectului nu-i pasă, nu are nevoie sau nu îl dorește.
• V-ați adaptat mesajul în funcție de prospect? – fiecare prospect este diferit. Modificați-vă tonul în funcție de profilul și nevoile fiecărei persoane.
• Mesajul dumneavoastră inspiră încredere? – asigurați-vă prospecții cu privire la adecvarea produsului pentru aceștia și la capacitatea dumneavoastră de a susține angajamentul cu firma dumneavoastră.
• Căutați oamenii potriviți? – dacă nu încheiați vânzările este posibil să căutați persoane nepotrivite. Căutați numai potențiali clienți care își pot permite bunurile/ serviciile dvs.
• Vă referiți la preț atunci când prospectați? – concentrați-vă pe satisfacerea nevoilor prospectului, nu pe costuri.
• Apelați potențiali clienți sau doar posibili clienți? – posibilii clienți par a fi clienți potențiali, dar vă vor duce cu zăhărelul, poate doar pentru a primi mese gratuite sau alte cadouri. Nu vă pierdeți timpul.
• Aveți obiectivele potrivite pentru primul dumneavoastră apel către un prospect? – construiți încrederea unui potențial client în dumneavoastră și apoi cereți o întâlnire față în față sau cel puțin un apel telefonic programat.

Tehnica de prospectare

Pentru a vă rafina tehnica de prospectare luați în considerare aceste întrebări:

• De unde vă alegeți prospecții?
• Câte apeluri repetate trebuie să efectuați în medie pentru a închide o vânzare?
• Câți dintre clienții dumneavoastră cumpără din nou?
• Care sunt costurile medii ale vânzărilor dumneavoastră?
• Cum este relația dumneavoastră cu clienții actuali?
• Produsul dumneavoastră reprezintă o achiziție de rutină sau o cheltuială de capital majoră?
• Știu consumatorii despre ofertele dumneavoastră înainte de a-i apela?
• Dacă nu, cât de mult aveți nevoie pentru a vă informa prospecții despre ele?

Prospectarea permanentă și efectuarea corectă a acesteia vă pot aduce succesul în vânzări. Respectați aceste recomandări:

• Nu oferiți prospecților atât de multe informații încât să poată decide fără contribuția dumneavoastră.
• Nu lăsați potențialii clienți să stabilească direcția conversației.
• Aveți grijă atunci când potențialii clienți susțin că vor să facă o tranzacție imediată.
• Nu contactați potențialii clienți la întâmplare. Construiți un plan înainte de a apela.
• Nu lăsați speranța unei vânzări mai mari ulterior să vă împiedice să închideți o vânzare mai mică acum.

Alocarea timpului pentru prospectare

Prospectați tot timpul. Împărțiți-vă săptămâna de lucru în patru „sferturi” de câte 10 ore fiecare. Alocați-vă timpul pe trimestre. În primul trimestru, dezvoltați clienți potențiali și calificați-i. În al doilea, lucrați la contractele curente și contactați clienții existenți. Rezervați al treilea trimestru pentru efectuarea apelurilor de vânzare, furnizarea de propuneri către noii potențiali clienți și câștigarea mai multor afaceri de la clienții actuali. În ultimul trimestru, petreceți-vă timpul cu urmărirea clienților. Abordați întrebările în așteptare, participați la întâlnirile de vânzări și gestionați activitățile administrative.

Cel mai bun moment pentru a apela prospecți este ori de câte ori este cel mai probabil să fie disponibili. Mulți agenți de vânzări cu experiență aleg luni dimineața și vineri după-amiază. Începeți cu clienții actuali și treceți la cei noi.

Identificarea oportunităților

Întrebați clienții actuali și foștii clienți dacă vă pot recomanda pe cineva pe care să puteți contacta. Apelați și la clienții care cumpără de la concurența dumneavoastră.

Asociațiile comerciale pot fi surse valoroase de noi clienți potențiali. Verificați paginile lor web pentru a vedea dacă își listează membrii și oferă informații de contact. Găsiți numere de telefon potențiale de pe site-urile lor web, profilurile lor LinkedIn, Twitter și Facebook. Nu apelați la prieteni pentru că vă pot distrage atenția.

Primul apel telefonic

Obiectivul dumneavoastră este să stabiliți o întâlnire cu potențialul client, captându-i atenția. Spuneți, de exemplu: „Bună ziua, sunteți —–? Mă numesc —— și sunt de la compania —–. Cred că știți cei de la [numele companiei] au reușit să-și atingă obiectivele —– lucrând cu noi. Cum ar arăta astfel de rezultate pentru dumneavoastră?”

În timpul unui apel de prospectare, puneți întrebări prin care să obțineți informații despre firma prospectului. Puteți utiliza aceste informații pentru a vă conecta ulterior cu persoana respectivă într-un mod inteligent.

Sfaturi pentru un apel telefonic reușit

• Credeți în dumneavoastră
• Dacă o ușă se închide, alta se deschide – dacă un apel telefonic nu merge bine, treceți la următorul.
• Fiți pregătiți pentru orice răspuns – fie un potențial client, fie o secretară, fie veți fi nevoiți să lăsați un mesaj vocal; aveți un plan pus la punct pentru fiecare situație.
• Păstrați un jurnal al apelurilor dumneavoastră și cum se desfășoară – acest lucru vă va ajuta să vă amintiți prospecții pe care îi contactați, ce le-ați spus și cum au răspus.
• Un singur apel nu este niciodată suficient – dacă este necesar sunați același prospect de șase ori pe lună. Dacă acest lucru nu funcționează, așteptați 60-90 de zile, apoi încercați din nou.
• Variați mesajele vocale pe care le lăsați pentru același prospect – prospecții vă vor considera nesincer dacă repetați același mesaj vocal.
• Apelați potențialii clienți la o oră fixă – majoritatea întâlnirilor de afaceri încep la sfârșitul unei ore, să zicem, la ora 14:00. sau 16:00; contactați clienții când se presupune că sunt liberi – chiar înainte de începerea întâlnirilor.
• Nu lăsați mesaje de proastă calitate – agenții de vânzări pot evita efectuarea de apeluri de prospectare, deoarece multe ajung în mesageria vocală; lăsați mesaje clare, încrezătoare, astfel încât să fiți contactați de prospecții dumneavoastră.
• Utilizați e-mailul – lansați un număr egal de apeluri de prospectare și de e-mailuri de prospectare; asigurați-vă că potențialii clienți vă pot citi e-mailurile cu ușurință pe smartphone-urile lor. Păstrați e-mailurile scurte.
• Creați un plan formal de prospectare – structurați programul de apelare, reveniți la potențialii clienți care nu au răspuns, faceți follow-up cu cei care au răspuns și rămâneți organizat.
• Nu vă pierdeți timpul cu prospecți înșelători – unii oameni nu vor cumpăra niciodată.
• Aveți grijă de timpul dumneavoastră – este cel mai valoros atuu al dumneavoastră.
• Nu renunțați – vânzarea este o provocare. Trebuie să aveți o minte echilibrată pentru a reuși. Efectuați apelurile telefonice necesare, indiferent de câte ori potențialii clienți vă resping.

Text realizat pe baza cărții „High-Profit Prospecting: Powerful Strategies to Find the Best Leads and Drive Break­through Sales Results” de Mark Hunter