Marketingul pe rețelele de socializare oferă un set de instrumente care completează capacitățile și expertiza marketerilor business-to-business (B2B).

• Canalele de socializare sunt mult mai mult decât buzz, fani, urmăritori și aprecieri.
• Blogging-ul ar trebui să fie inima activităților dumneavoastră de socializare.
• Utilizarea rețelelor sociale poate genera oportunități de vânzări și o rentabilitate solidă a investiției (RI).
• Marketerii B2B pot aplica o „formulă RI socială” pentru a determina venitul direct al activităților lor din social media.
• Obțineți o acoperire largă pe rețelele de socializare, oferind conținut de calitate care ajută potențialii clienți să-și rezolve problemele.
• Conținutul de pe social media rămâne online pentru totdeauna, spre deosebire de anunțurile care expiră rapid
• Includeți „call to action” (CTA) în tot conținutul de pe social media.
• Puteți converti CTA-urile în clienți potențiali, apoi puteți converti unii clienți potențiali în clienți.
• Accesarea site-uri de pe mobil devine din ce în ce mai predominantă. Optimizați-vă conținutul de pe rețelele sociale pentru a deveni accesibil de pe mobil.

Rețelele de socializare vă pot îmbunătăți marketing-ul B2B prin reducerea costurilor, creșterea numarului clienților potențiali și obținerea unei rentabilități pe măsura investiției dumneavoastră. Aproape trei din patru CEO-uri cred că directorii de marketing nu pot verifica corelația dintre activitățile lor și rezultatele firmelor lor – dar cu rețelele sociale, puteți.

Această tehnologie constituie o „revoluție în care creativitatea și gândirea analitică se ciocnesc”. Pentru a construi un avantaj puternic, alăturați-vă revoltei – dar numai atunci când comunicarea pe rețelele de socializare este adecvată pentru firma dumneavoastră. Aceste canale nu se potrivesc tuturor firmelor. De exemplu, dacă deserviți cinci clienți sau mai puțin, comunicați direct cu aceștia și concentrați-vă pe contactul față în față. Dacă agenții de cumpărare ai potențialilor clienți operează în spatele firewall-urilor – de exemplu, ca în cazul armatei – nu le vor păsa de rețelele de socializare. Nu vă preocupați prea tare de rețelele de socializare dacă trebuie să vindeți rapid produsele – nu este un punct forte al rețelelor sociale.

Marketingul pe rețelele de socializare introduce clienții direct în procesul de marketing, unde pot accelera sau frâna eforturile de marketing.

În marketingul tradițional captați atenția clienților prin anunțuri. În marketingul pe rețelele de socializare, obțineți atenția potențialilor clienți atunci când vă citesc postările de pe blog sau vă urmăresc videoclipurile. Anunțurile plătite au o durată de viață limitată, deci costurile lor sunt cheltuieli unice. Conținutul social media are o durată de viață practic nelimitată în online.

Marketingul prin rețelele de socializare ia amploare

Pentru a genera clienți potențiali utilizând marketingul prin rețelele de socializare, urmați acești cinci pași:

1. Începeți cu elementele de bază – Creați oferte – call to action (CTA) – și pagini care îndeamnă la acțiune, prin formulare pe care vizitatorii online le pot completa pentru a accepta ofertele dumneavoastră. Aflați cine vede și face click pe CTA-urile dumneavoastră. Creați conținut convingător, „bazat pe soluții”, care se aliniază la CTA-urile și ofertele dumneavoastră.

2. Maximizați expunerea conținutului – Cu cât este mai bun conținutul dumneavoastră online, cu atât mai mulți oameni îl vor distribui. Prezentați idei ușor de înțeles. Utilizați instrumente precum Alerte Google, Căutare Twitter și Board Reader, pentru a monitoriza reacția cititorului.

3. Creați ubicuitate de conversie – specialiștii în marketing social media trebuie să includă mecanisme de conversie în conținutul lor, plasând, de exemplu, CTA-uri lângă postările lor de pe blog. Faceți ca dispozitivele de conversie ușor de utilizat să fie omniprezente în toate postările dumneavoastră.

4. Testați rapid – Generați content online rapid. Reduceți procesele de aprobare internă și scurtați timpul dintre postări.

5. Optimizați pagina pentru un flux maxim de clienți potențiali – Lucrați la creșterea ratei de conversie a site-ului dumneavoastră web. Utilizați analiza web pentru a stabili de unde provine traficul site-ului dumneavoastră și cum să profitați la maximum.

Optimizarea pentru motoarele de căutare (SEO)

Pentru a maximiza rezultatele atunci când potențialii clienți caută date despre dumneavoastră, specialiștii în marketing B2B folosesc termeni care pot fi potențați prin intermediul motoarelor de căutare. Pentru a crește numărul de accesări pe web pe care le obțineți atunci când oamenii caută o companie în nișa dumneavoastră  adoptați o strategie bazată pe cuvinte cheie. Stabiliți o listă principală de cuvinte cheie și utilizați-le constant în conținutul dumneavoastră.

Asigurați-vă că titlul paginii accentuează un cuvânt cheie care se află în adresa dumneavoastră web – adresa URL. Folosiți în mod repetat aceste cuvinte care pot fi căutate în textul paginii. Faceți meta descrierea dumneavoastră cât mai convingătoare. Alegeți cinci cuvinte cheie unice care se aplică afacerii dumneavoastră și scrieți postări pe blog pentru fiecare. Clasamentele cuvintelor cheie sunt mai puțin importante astăzi decât erau în trecut.

Cu cât creați mai multe legături web, cu atât site-ul dumneavoastră va deveni mai popular cu ajutorul motoarelor de căutare. Ajută și mai mult dacă linkurile provin de pe site-uri web cu reputație/trafic mare. Rugați partenerii și alte persoane de contact să se conecteze prin backlinks cu site-ul dumneavoastră. Reprezentanții dumneavoastră de PR ar trebui să solicite presei care menționează firma dumneavoastră în articole, să includă linkuri către site.

Rentabilitatea investiției în social media

Canalele de socializare nu creează doar interes, ci pot genera venituri. Când colectați datele corecte pentru calcularea rentabilității investiției în rețelele sociale puteți demonstra contribuția rețelelor sociale. Pentru a determina rentabilitatea investiției dvs. în rețelele sociale, aplicați următoarea formulă: „VTV minus costul unei achiziții (CA) împărțit la CA este egal cu rentabilitatea investiției”. VTV înseamnă „valoarea totală a clientului”, adică „suma medie a veniturilor plătite unei companii de către un client pe durata de viață a relației”. CA reprezintă toate costurile de marketing, inclusiv salariile și cheltuielile generale ale membrilor echipei, costurile externe (ale agenției /freelancer ) și toate reclamele plătite pentru o perioadă determinată de timp, indiferent dacă este vorba de o lună, un trimestru sau un an.

Pentru a determina care clienți potențiali provin din social media, puteți utiliza două metode diferite. În metoda „atribuirea primei acțiuni”, potențialul client este redirecționat apăsând „Accesați site-ul web”. De exemplu, atunci când utilizatorul dă clic pe un link pe Twitter/ Facebook. Cu „atribuirea ultimei acțiuni”, urmăriți „ultimul eveniment de marketing anterior vânzării”, de exemplu, atunci când utilizatorul execută click pe o reclamă plătită. Ambele metode vă permit să măsurați veniturile din vânzări care provin din activitățile dumneavoastră de pe rețelele de socializare. Pentru a urmări atât rentabilitatea investiției, cât și numărul de clienți potențiali generatmonitorizați-vă datele de pe rețelele sociale lunar – săptămânal poate fi mai bine pentru marile companii.

Impactul pe rețelele de socializare

Mediile de socializare prezintă oportunități speciale pentru a convinge factorii de opinie care vă influențează prospecții. Utilizați șase tehnici sigure pentru a dezvolta un impact mai mare:

1. Lansați un concurs – legați premiile de afacerea dumneavoastră.
2. Solicitați o legătură – fiți direct: spuneți potențialilor clienți ce doriți să facă, cum ar fi – să se alăture listei de e-mail.
3. Construiți legături – cu cât dezvoltați mai multe link-uri, cu atât este mai mare rentabilitatea investiției.
4. Faceți mai ușoară urmărirea in social media (follow) – vizitatorii site-ului dumneavoastră ar trebui să întâmpine cât mai puține inconveniente atunci când vă urmăresc pe social media. Reduceți numărul de click-uri pe care trebuie să le facă.
5. Creșterea conținutului – oferiți mult conținut de calitate pe care să îl actualizați-l constant.
6. Spuneți o „poveste” – concentrați-vă narațiunea pe principalele preocupări ale potențialilor clienți.

Seminarii web, cărți electronice, videoclipuri web și multe altele

Ofertele de social media atractive generează clienți potențiali. Pentru multe firme B2B cărțile electronice cu o lungime de 10-50 de pagini funcționează bine. Cărțile electronice de succes au titluri convingătoare și prezintă numeroase titluri și imagini, precum și linkuri către conținutul dumneavoastră online. Numele fișierului cărții dumneavoastră electronice ar trebui să includă numele companiei dumneavoastră.

Seminariile web generează, de asemenea, clienți potențiali. Spuneți participanților virtuali că le veți trimite videoclipuri și slide-uri prin e-mail. Nu supraîncărcați slide-urile cu prea multe puncte, dar asigurați-vă că includeți date importante.

Veți avea întotdeauna nevoie de mai mult timp și bani decât vă așteptați pentru a vă executa corect o strategie de social media. Vă puteți lărgi aria de acoperire și prin aceste surse:

• Bloguri – Blogul dumneavoastră este fundația marketing-ului dumneavoastră digital. Actualizați-l în mod regulat cu conținut relevant, bazat pe cuvinte cheie – target. Asigurați-vă că acesta funcționează bine și la acces de pe dispozitivele mobile. Adăugați material nou de 3 ori pe săptămână. Includeți un CTA la sfârșitul fiecărei postări de blog și actualizați-vă postările pentru Twitter, Facebook și LinkedIn.
• LinkedIn – Aceasta este rețeaua socială pentru profesioniști și dezvoltă mai mulți clienți potențiali pentru site-urile web B2B decât orice altă sursă online. Creați un profil de companie și adăugați-vă blogul, fluxurile Twitter și videoclipurile despre produse.
• Twitter – Acest serviciu online – în care utilizatorii postează mesaje de 140 de caractere – este asincron; puteți urmări alte conturi Twitter fără aprobarea autorilor, inclusiv cele ale potențialilor clienți și ale concurenței. Începeți pe Twitter utilizând HootSuite sau TweetDeck pentru a căuta termeni legați de industrie.
• Facebook – Această rețea de socializare a depășit un miliard de utilizatori. Jumătate dintre ei se conectează zilnic, ceea ce oferă dovezi ale unei acoperiri serioase. Conectați-vă cu ei prin pagina dumneavoastră de afaceri, care va apărea în căutările web. Facebook funcționează bine atunci când oferiți conținut superior, dar încercați o varietate de CTA-uri și oferte pentru a vedea ce funcționează cel mai bine. Utilizați algoritmul EdgeRank de la Facebook pentru a spori oportunitățile de a vă fi vizualizat conținutul.
• E-mail – Oferiți un newsletter prin e-mail, ideea de bază din spatele marketingului B2B. Cu cât trimiteți mai multe e-mailuri, cu atât rezultatele vor fi mai bune; încercați să trimiteți o dată pe zi. E-mailuri pe care le trimiteți între orele 06:00 și 07:00 vor genera cea mai mare rată de click.
• Mobil – În rândul directorilor, 82% folosesc smartphone-uri, așadar adaptați-vă marketingul social media pentru a fi compatibil. Optimizați-vă site-ul, astfel încât să fie potrivit oricărui tip de dispozitiv. În caz contrar, conținutul nu va fi lizibil pentru utilizatorii de dispozitive mobile. Pentru a vă optimiza conținutul, stabiliți o format de stil care să le spună browserelor de pe mobil cum să vă afișeze conținutul.

Târguri

Rețelele sociale oferă și o mare valoare offline. De exemplu, activitățile dumneavoastră pe rețelele de socializare vă pot îmbunătăți realizările la târguri. Utilizați Căutarea Twitter pentru a afla ce intenționează să facă potențialii dumneavoastră clienți la un târg viitor. Apoi, adaptați-vă activitățile în consecință. Utilizați rețele sociale bazate pe locație, cum ar fi Foursquare, pentru a crea trafic către standul dumneavoastră de expoziție. Utilizați platforme de seminarii web pentru a configura conferințe virtuale și discuții despre vânzări.

Scăpați de obstacolele din calea dumneavoastră

Departamentele juridice vor să aprobe totul. Pentru a rezolva acest lucru la locul de muncă, solicitați permisiunea de a posta actualizări pe rețelele sociale fără aprobarea oficială. Dacă managerii superiori nu acceptă marketingul pe rețelele de socializare solicitați autorizația pentru a stabili un proiect-pilot pentru a demonstra capacitatea de generare de clienți potențiali și de rentabilitate pe care o puteți realiza în numele companiei dumneavoastră.

Text realizat pe baza cărții „The B2B Social Media Book: Become a Marketing Superstar by Generating Leads with Blogging, LinkedIn, Twitter, Facebook, Email, and More” de Kipp Bodnar și Jeffrey L. Cohen