• Pentru a vă conecta cu prospecții în doar 60 de secunde concentrați-vă asupra lor, ascultați-le nevoile și lucrați cu ei pentru a le rezolva problemele.
• Ajutați clienții să își atingă obiectivele de afaceri, iar aceștia vă vor ajuta să vă atingeți obiectivele de vânzări.
• Unii agenți de vânzări susțin că nu au timp să-și consolideze relațiile cu potențialii cumpărători.
• Vânzarea bazată pe relații nu necesită mai multe niveluri ierarhice sau întâlniri interminabile.
• Folosind un script de vânzări eficient puteți începe o conversație de vânzări bazată pe relații în 60 de secunde.
• Accesați rețeaua proprie de cunoștințe pentru a genera mai multe recomandări și vânzări.
• Adresați clienților principali întrebări pentru a colecta informațiile de care aveți nevoie pentru a realiza un mesaj de vânzări convingător.
• Urmați 20 de pași pentru a vă crește vizibilitatea, pentru a vă conecta cu potențialii clienți și pentru a vă maximiza vânzările.

Pentru a vă conecta cu cumpărătorii în 60 de secunde concentrați-vă asupra lor, aflați-le păsurile și lucrați cu ei pentru a-și rezolva problemele.

Pentru a utiliza în mod eficient o orientare externă, urmați trei linii directoare:

1. Alocați 70% din timpul unei conversații ascultării prospecților.
2. Împărtășind informațiile, aceștia vă vor spune preocupările și obiectivele afacerii lor. Ascultați și permiteți-le să se deschidă.
3. Faceți o prioritate din dezvoltarea și consolidarea relației cu cumpărătorii în detrimentul încheierii tranzacțiilor. Dacă veți găsi modalități de a le rezolva problemele ei vor fi de partea dumneavoastră pentru totdeauna.

Ajutați clienții să își atingă obiectivele de afaceri și vă vor ajuta să vă atingeți obiectivele de vânzări.

Stabiliți o legătură permanentă cu clienții dumneavoastră, lucrând pentru a-i ajuta să își atingă obiectivele. Nimic nu este mai important în vânzări decât stabilirea unor relații puternice cu clienții, ceea ce oferă două avantaje principale, prin care puteți face bani:

1. Venituri constante – Când stabiliți relații de lungă durată cu cumpărătorii veniturile din vânzări devin relativ nelimitate. Tot ce trebuie să faceți este să efectuați câteva apeluri către persoanele cărora le pasă de dumneavoastră și aceștia vor face tot posibilul pentru a furniza noi venituri din vânzări pentru dumneavoastră.
2. Venituri din relații – De câteva ori în fiecare lună cumpărătorii care cred în dumneavoastră și pe care i-ați asistat, probabil vă vor cere ajutorul. Vor suna pentru că vă plac și se bucură de relația voastră, care duce la o asistență reciprocă. Aceștia vă ajută cumpărând produse sau servicii suplimentare și trimițându-vă recomandări.

Agenții de vânzări care se bazează pe relații se pot mândri cu ceea ce fac: să ofere o valoare semnificativă cumpărătorilor.

Unii agenți de vânzări susțin că nu au timp să construiască relații cu cumpărătorii.

Prea mulți agenți de vânzări ajung la concluzia că nu au timp să construiască relații strânse cu clienții lor. Trebuie să facă bani rapid, așa că trebuie să vândă rapid. Sau cred că o prietenie este o pierdere de timp care nu generează niciun venit.

Aceasta este o atitudine ineficientă, pe termen scurt, a unor agenți de vânzări de succes. Acest agent de vânzări stabilește o întâlnire, strânge mâna cumpărătorului, bâlbâie ceva despre produse și servicii, primește un cec, dă mâna cu cumpărătorul și se îndreaptă spre ușa următoarei tranzacții. Această metodă nu mai funcționează. În era digitală curentă cumpărătorii pot învăța online tot ce trebuie să știe despre ofertele dumneavoastră.

Această abordare pripită izvorăște adesea dintr-un sistem de management auto-impus, care necesită asigurarea unui număr de întâlniri, organizarea unui număr de întâlniri de vânzări, oferirea unui număr de propuneri, vânzarea pentru a atinge o cotă de vânzare și obținerea plății clienților.

Vânzarea bazată pe construirea relațiilor nu necesită mai multe niveluri ierarhice sau întâlniri interminabile.

În schimb, agenții de vânzări axați pe consolidarea relațiilor păstrează note cuprinzătoare despre clienții lor, relațiile și conversațiile lor. Ei dezvoltă liste cu obiectivele, strategiile și ambițiile clienților lor.

În afaceri, dacă nu vă demonstrați orientarea externă în primele 60 de secunde, nu veți avea niciodată o altă șansă cu acel client potențial. Dacă sunteți proactiv, puteți iniția și dezvolta conexiuni semnificative într-un timp rezonabil.

Probabil că aveți deja relații preliminare cu majoritatea oamenilor pe care intenționați să îi abordați. Cultivați aceste relații cu grijă și veți genera vânzări viitoare. Aceasta este esența vânzării bazată pe relații: promovarea vânzărilor prin promovarea bunăstării și îmbunătățirii vieții clienților dumneavoastră; depunerea unui efort suplimentar pentru a-i ajuta să își atingă obiectivele.

Cel mai bun mod de a stabili relații cu cumpărătorii este de a crea un sistem în acest scop. Utilizați sistemul dumneavoastră pentru a lista și urmări contactele de afaceri și contactele care furnizează recomandări. Rețineți toate interacțiunile cu cumpărătorul, astfel încât să puteți dezvolta relații profitabile cu diferite persoane.

Folosind un script eficient puteți începe o conversație de vânzări bazată pe relații în 60 de secunde.

Urmați o abordare dovedită, bazată pe networking proactiv. Abordarea corectă include trei obiective: spargerea gheții și începere unei conversații; demonstrarea că vă concentrați asupra celeilalte persoane; bunăvoința dumneavoastră. În această conversație aflați problema sau obiectivele celeilalte persoane și oferiți o soluție sau o cale de urmat. Urmați acest script:

1. Întrebați: „Cu ce vă ocupați?” – Ajutați-vă potențialul să se simtă confortabil, astfel încât el sau ea să vorbească deschis. Puneți întrebări precum: „Cum ați ajuns să lucrați aici?”. Această întrebare vă arată interesul față de interlocutor.
2. Întrebați: „Cum merge afacerea?” – Aflați starea actuală a lucrurilor de la locul de muncă al prospectului. Când primiți un răspuns, continuați cu: „Ce obiective aveți pentru următoarea (lună, an)?”.
3. Întrebați cum atingerea acestui obiectiv îi va ajuta pe plan personal – Aceasta este cea mai importantă întrebare. Da, în calitate de agent de vânzări, vindeți unei companii. Dar, mai exact, vindeți altei persoane cu care discutați presupunând că acest prospect va deveni în cele din urmă client.
4. Întrebați: „Ce vă împiedică să vă atingeți obiectivele?” – De acum interlocutorul dumneavoastră se va simți confortabil, astfel încât puteți determina ce îi împiedică progresul.
5. Întrebați: „Cum vă pot ajuta?” – Acesta este momentul în care întrebați cum puteți proceda pentru a-i ajuta.

Accesați rețeaua proprie de cunoștințe pentru a genera mai multe recomandări și vânzări.

Cu cât aveți mai multe contacte, cu atât aveți mai multe posibilități de a obține recomandări profitabile pe care le puteți converti în vânzări. Rețeaua dumneavoastră este un loc confortabil pentru a începe să strângeți recomandări. Includeți-i pe toți – prieteni, familie, cunoscuți, vechi prieteni, etc. – cu care ați intrat vreodată în contact. Este posibil să fi pierdut contactul cu mulți dintre acești oameni de-a lungul anilor, dar nu există niciun motiv pentru care nu-i puteți contacta prin e-mail, poștă și telefonice pentru a reactiva aceste relații.

Adresați clienților principali întrebări pentru consolidarea unei relații ideale pentru a aduna informațiile de care aveți nevoie pentru a crea un mesaj de vânzări convingător.

Puteți adresa clienților dumneavoastră un set de întrebări care să vă direcționeze relația ca parte a unui interviu extins pentru a afla mai multe despre viața și jobul lor. Acest lucru vă oferă informații pentru a dezvolta un mesaj de vânzări convingător.

Aprofundarea relațiilor va fi baza pe care vă veți construi noul sistem de vânzări – unul care va crea o atmosferă în care este posibil să realizați vânzări în 60 de secunde.

Realizați 20 de acțiuni pentru a vă crește vizibilitatea, a vă conecta cu potențialii clienți și a maximiza vânzările.

Urmați 20 de pași pentru a vă construi reputația, pentru a ajunge la noi clienți potențiali și pentru a face mai multe vânzări:

1. În fiecare zi, trimiteți o notă de mulțumire unui client și uneia dintre cunoștințele care au încredere in dumneavoastră, dar care încă nu a devenit client.
2. Programați și derulați conversații de vânzări bazate pe relații.
3. Notați într-un fișier Excel detaliile rețelei dvs. de contacte; includeți toate informațiile de contact.
4. Transferați apoi lista către un software de gestionare a relației cu clienții (CRM).
5. Contactați persoanele din rețeaua dumneavoastră. Restabiliți relațiile cu ei.
6. Trimiteți un e-mail tuturor contactelor dumneavoastră pentru a vă ajuta să reactivați relația.
7. Trimiteți o scrisoare către fiecare contact.
8. Repetați pașii cinci, șase și șapte încă de două ori, cu persoane noi de fiecare dată.
9. Intervievați-vă clienții de top.
10. Creați un newsletter pentru a-l trimite contactelor dumneavoastră o dată pe săptămână.
11. Creați un alt newsletter pe care să-l trimiteți contactelor în fiecare lună.
12. Dezvoltați cea mai puternică prezență posibilă pe internet.
13. Postați toate articolele pe care le scrieți pe site-ul dumneavoastră.
14. Creați un mesaj de vânzări convingător.
15. Promovați-vă mesajul prin e-mail și sistemul CRM.
16. Căutați oportunități prin care să vorbiți în public.
17. Contactați publicațiile pentru a vă oferi articolele pe care le scrieți.
18. Creați-vă propriul canal de YouTube. În fiecare săptămână, încărcați două videoclipuri care să vă demonstreze expertiza.
19. Investigați cele mai promițătoare grupuri care pot întări legăturile.
20. Promovați-vă (plătit) pe internet. Începeți la scară redusă.

Text realizat pe baza cărții „The 60 Second Sale: The Ultimate System for Building Lifelong Client Re­la­tion­ships in the Blink of an Eye” de David V. Lorenzo