• Companiile cu un scop nobil acordă prioritate îmbunătățirii afacerii clienților lor.
• O declarație de valoare nobilă ar trebui să fie bine gândită, scurtă și convingătoare.
• Agenții de vânzări care au un scop nobil sunt orientați spre client.
• Firmele cu scop nobil au nevoie de un sistem de susținere și de instruire în domeniul vânzărilor.
• Utilizați o abordare educativă când pregătiți agenți de vânzări cu scop nobil.
• Dorința de a vă atinge obiectivele vă influențează angajații.
• Relatați povești despre clienți, cu impact asupra implicării angajaților.
• CEO-ul poate fi cel mai bun promotor al unei companii cu scop nobil.
• Faceți-vă viața profesională nobilă, nu comercială. 

Companiile cu un scop nobil acordă prioritate îmbunătățirii situației clienților lor

Scopul multor companii este de a câștiga cât mai mulți bani. În schimb, unele firme și-au propus să îmbunătățească situația și afacerea clienților. Această dorință este un scop nobil proiectat în procesul de vânzare.

Scopul de vânzare nobil (SVN) se regăsește în armonie cu dorința dumneavoastră de a face ceea ce trebuie. Acest scop nu are în vedere doar crearea unei situații confortabile pentru clienți, ci și de a le propune o schimbare care să le fie favorabilă.

Îmbunătățirea afacerii clienților dumneavoastră generează și efecte secundare benefice. Astfel, ea ajută la stimularea gândirii creative și a relațiilor pe termen lung cu clienții. În plus, având un scop nobil, vă asigură o propunere de valoare solidă, care diferențiază compania dumneavoastră de cele ale concurenților.

Un scop nobil stimulează angajamentul celor implicați

Transformarea unei afaceri obișnuite într-o organizație cu o cultură a nobleței îi motivează pe toți cei din companie și face din vânzarea produselor/ serviciilor o profesie nobilă. A avea un scop nobil excedă importanță unei formulări profesioniste a misiunii companiei. Astfel de declarații sunt, de obicei, formulări repetitive, mai mult sau mai puțin originale, care arată bine în rapoartele anuale, dar nu au semnificație puternică în activitatea zilnică a unei companii.

O declarație de vânzare cu scop nobil ar trebui să fie bine gândită, scurtă și convingătoare

Când redactați scopul nobil al firmei dumneavoastră, întrebați-vă:

1. Ce beneficii aduceți clienților dumneavoastră?
2. Ce vă diferențiază de concurență?
3. Ce vă face să vă simțiți bine atunci când profesați?

Cele trei componente în formularea scopului nobil al vânzării sunt:

1. Partea nobilă – Compania dumneavoastră este pusă în serviciul altora.
2. Procesul de vânzare – Oferiți bunuri sau servicii de calitate.
3. Scopul – Conferă o anumită semnificație activității dumneavoastră, dincolo de dimensiunea comercială.

Formulați declarația ce reflectă scopul nobil al vânzării începând cu termenul cu „noi”, urmat de un verb de acțiune și o descriere a impactului pozitiv pe care îl creați pentru clienții dumneavoastră. De exemplu, „Noi ajutăm liderii să obțină venituri și să facă lucruri de care să se simtă mândrii”.

Agenții de vânzări cu scop nobil sunt orientați spre client

Aceștia se diferențiază de restul agenților prin următoarele moduri:

• Se concentrează asupra potențialului client, nu pe atingerea unui target.
• Evidențiază modul în care produsele lor îi ajută pe clienți, în comparație cu agenții de vânzări tradiționali ce pun produsul/ serviciul pe primul loc.
• Se concentrează pe ilustrarea impactului pozitiv al produsului/ serviciul lor, nu pe enumerarea caracteristicilor sale.
• Își personalizează prezentarea pentru fiecare prospect și nu se ocupă de vânzări generale.
• Explică țelurile pline de semnificație ale ofertei lor, în timp ce agenții de vânzări tradiționali insistă asupra prețului.
• Nu sunt insistenți, lucrează doar în beneficiul clientului.
• Văd în clienții lor oportunitatea de a face schimbări pozitive, spre deosebire de agenții de vânzări tradiționali, care privesc clienții ca pe o rampa către îndeplinirea targetului.

Complexitatea construirii unei organizații cu scop nobil

Companiile cu un scop nobil au nevoie de un slogan bun, de un sistem de susținere, de oameni care să transmit încredere și de instruire în domeniul vânzărilor. Pentru a crea o organizație cu scop nobil, urmați acești patru pași:

1. Identificați-vă scopul nobil – Creați un slogan care să explice dorința dumneavoastră de a de schimba viața clientului.
2. Aliniați-vă procesele – Orientați-vă întreaga activitate către clienții dumneavoastră și beneficiile lor generale. Stabiliți legături pozitive, de durată.
3. Susțineți-vă echipa – Ajutați-vă managerii să sublinieze modul în care munca echipei lor îmbunătățește viața clienților.
4. Pregătiți-vă personalul de vânzări – dezvoltați abilitățile de comunicare ale agenților, pentru a-i eficientiza în obținerea informațiilor despre obiectivele, nevoile și dorințele clienților.

Folosiți o abordare educativă atunci când instruiți agenții de vânzări cu scop nobil. Pentru a eficientiza formarea profesională a reprezentaților de vânzări, compania trebuie să promoveze învățarea direcționată de auto-descoperire. Acest tip de instruire implică, printre altele, să adresați agenților în training, întrebări relevante pentru procesul lor de auto-descoperire și să aveți grijă să nu-i copleșiți cu informații sau reguli inutile. Astfel de întrebări îi încurajează să își creeze propriile idei, mai degrabă, decât să implementeze pur și simplu informațiile pe care le furnizați. Motivați-i să nu se mai gândească la cum să câștige mai mult și să înceapă să se gândească la cum să genereze valoare pentru clienți.

Scopul nobil vă influențează angajații

Mulți corporatiști, antreprenori, manageri, inclusiv mulți reprezentanți de vânzări, presupun că ceea ce fac nu este nobil și că nu pot avea un scop nobil. De exemplu, un manager al departamentului logistică este satisfăcut profesional de job-ul său, dar crede că soția sa, educator în învățământul preșcolar, are un job cu un scop nobil.

Managerul respectiv și alți profesioniști ca el nu se apreciază suficient și o putem demonstra întorcându-ne la acest exemplu: Managerul logistic supraveghează 100 de angajați. Acțiunile și atitudinea sa afectează în mod direct acești 100 de adulți, care la rândul lor pot transmite frustrări sau din contră emoții pozitive.

Majoritatea managerilor influențează emoțiile personalului din subordine. Această influență poate fi nobilă sau nu. Stările de spirit sunt contagioase. Managerii morocănoși fac ziua colegilor neplăcută. Nu vă desconsiderați natura nobilă a profesiei, recunoașteți-vă puterea pe care o dețineți și responsabilitatea uriașă pe care o aveți.

Relatați situații care au avut impact asupra clienților pentru a vă motiva angajații

Ca lider, puteți potența atitudinea pozitivă a echipei, astfel încât fiecare membru să se angajeze, emoțional, în îndeplinirea sarcinilor și atingerea obiectivelor.

Creați o poveste de impact, care să descrie modul în care eforturile și implicarea companiei dumneavoastră a propulsat afacerea unui client. Folosiți detalii convingătoare pentru a evoca emoții pozitive. O poveste cu impact ar trebui să fie exactă și concisă; ar trebui să aibă aproximativ 300 de cuvinte și să dureze aproximativ două minute.

CEO-ul poate fi cel mai bun promotor al scopului nobil al companiei:

1. Povestea de impact – CEO-ul poate relata o situație în care compania a avut un impact puternic și benefic asupra unui client pentru demonstra angajaților de ce activitatea lor contează pentru afacerea clienților și pentru companie implicit.
2. Declarația de valoare – În raportul anual CEO-ul ar trebuie să declare succint mesajul definitoriu ce reflectă scopul nobil, de exemplu: „Suntem o companie orientată spre obiective și concentrată pe clienți”.
3. Ședințele top managementului – CEO-ul deschide fiecare ședință enunțând scopul nobil al companie.
4. Sesiunile de planificare și bugetare – În cadrul acestor întrevederi CEO-ul trebuie să analizeze modul în care bugetul ar putea afecta scopul nobil al companie. Deciziile financiare ar trebui se alinieze scopului nobil.
5. Obiectivele individuale și ale departamentelor – În cadrul întâlnirilor cu managerii CEO-ul ar trebui să discute cu aceștia modul în care echipele lor contribuie la îndeplinirea scopului nobil companiei.
6. Conversații informale – CEO-ul ar trebui să depună eforturi pentru a se conecta cu angajații săi ori de câte ori apare ocazia.

Dacă activitatea dumneavoastră profesională se rezumă la bani, riscați să pierdeți esența vieții și să fiți înconjurați de automatisme. Un scop nobil vă poate motiva și astfel puteți deveni mai productivi și mai eficienți.

Text realizat pe baza cărții „Selling With Noble Purpose, Second Edition: How to Drive Revenue and Do Work That Makes You Proud” de Lisa Earle McLeod