Una din cele mai importante metode de identificare proctivă a clienților este realizarea de apeluri de prospectare, dar până la acestă etapă sunt alți pași de referință care asigură succesul în vânzare.

• Folosiți internetul pentru a descoperi prioritățile potențialilor clienți.
• Apelurile „la rece” irită prospecții și diminuează sau elimină oportunitățile de vânzare.
• Transformați „apelurile reci” în „apeluri calde” care atrag potențialii clienți.
• Utilizați profilarea de detaliu a companiilor- target pentru a gestiona mai bine relația cu potențialii clienți.
• Maximizați eforturile de cercetare înțelegând metodele și comenzile rapide ale motoarelor de căutare.
• Cea mai bună și mai rapidă metodă prin care puteți afla informații este prin apelarea clienților potențiali.
• Căutările booleene (pe baza de sintaxa de cautare) relevă cele mai specifice și utile informații.
• Câmpul de Căutare avansată Google vă permite să efectuați cu ușurință căutări booleene detaliate.
• Biblioteca dumneavoastră locală oferă resurse gratuite și acces la unele pagini în schimbul unei taxe.
• Respectați regula de aur: „Rezolvați problemele altora așa cum și-ar dori aceștia să le rezolve”.

Încetați să mai apelați „la rece”

Apelarea la rece este o pierdere de timp. Puteți evita o convorbire inutilă dacă înainte de apelul „la rece” vă ajutați de tehnologiile de tip „Sales Intelligence” pe care Internetul le pune la dispoziție și care vă oferă o serie de date importante privind problemele cu care se confruntă prospectul dumneavoastră.

Agenții de vânzări care folosesc aceste metode pentru prospectare sunt mai predispuși să-și atingă obiectivele în vânzări în comparație cu cei care nu le folosesc. Înainte de apel, găsiți informații pe care potențialul dumneavoastră client le va considera valoroase. Acest lucru vă potențează credibilitatea și vă diferențiază de concurență. Aceste tehnologii vă permit să adunați date pe baza cărora să puneți întrebări exacte și inteligente.

Motoare de căutare, sfaturi și tehnici de căutare

Majoritatea consideră că toate motoarele de căutare sunt identice, că toate oferă aproape aceleași rezultate. Nimic mai neadevărat. Mulți utilizatori nu știu cum să profite la maximum de informațiile de pe Internet, dincolo de un nivel superficial. Motorul de căutare va afișa date pe măsura calității termenilor introduși.

Motoarele de căutare sunt fie motoare de indexare, cum ar fi Google, care vizează verificarea anumitor subiecte și returnează rezultatele în funcție de cuvintele sau expresiile pe care le căutați, fie sunt motoare de directoare, cum ar fi Yahoo, care organizează informații web în categorii și oferă informații generale. Toate aceste date și resursele de căutare ale Internetului ajută la indexarea în motoarele de căutare și includ tehnici și instrumente pentru Google:

• Căutarea de tip boolean – permite combinarea pentru a limita, a extinde sau a defini căutarea. Utilizați cuvântul „AND” (cu majuscule) sau semnul plus (+) între cuvinte pentru a indica motorului de căutare că fiecare cuvânt pe care îl specificați trebuie să apară pe paginile rezultatelor căutării. Folosiți „OR” între cuvinte pentru a indica faptul că trebuie să apară un cuvânt sau altul. Folosiți „NO” sau semnul minus (-) lângă cuvintele pe care nu le doriți în rezultatele căutării. Nu introduceți un spațiu între semnul minus și cuvântul pe care doriți să îl omită rezultatele căutării.
• Citarea – Pentru a căuta o anumită succesiune de cuvinte în ordinea exactă, puneți cuvintele între ghilimele: „fonduri de investitii mutuale”.
• Căutare combinată – Obțineți cele mai bune rezultate de căutare combinând cuvinte și fraze specifice între ghilimele cu termeni booleeni. De exemplu: „vicepreședinte” + marketing + „corporație XYZ” – activități.
• Ordinea cuvintelor contează – Rezultatele căutării dumneavoastră vor avea clasamente diferite în funcție de ordinea în care listați termenii de căutare. De exemplu: sport + stele + salarii sau salarii + stele + sport.
• Memoria cache – Dacă site-ul nu mai este disponibil, reveniți la rezultatele căutării și executați click pe butonul „Cache” pentru a vedea o imagine a site-ului când acesta era activ.
• Alcătuiți o bază de date sau efectuați o căutare sub forma unei liste – Utilizați ghilimele pentru a accesa conținutul site-urilor web ale bazei de date. De exemplu: „Lista companiilor de dispozitive medicale”.
• Yahoo și Bing – Google este cel mai util aliat pentru informații online despre companii. Yahoo și Bing oferă alternative; search.yahoo filtrează rezultatele căutării. Bing oferă o caracteristică care rezumă textul. Plasați mouse-ul direct în dreapta unui anumit link de rezultat al căutării pentru a vedea un rezumat al acelui link.
• Motoare de Meta-Căutare – Acest tip de site web afișează rezultatele căutării de la mai multe motoare de căutare.
• Sugestii de căutare – Pe măsură ce introduceți expresia de căutare, asistentul de căutare Google construiește instantaneu o listă de termeni din care puteți alege. Executați click pe pictograma „lupă” de lângă rezultatul căutării pentru a vedea o previzualizare a paginii sale web.
• Asistență în cazul unui lapsus – Plasați un asterisc (*) în locul cuvântului uitat, iar rezultatele căutării vor include opțiuni care pot afișa ceea ce căutați. De exemplu: vicepreședinte * al Acme Engineering.
• Localizarea adreselor de e-mail – Utilizați porțiunea unei adrese de e-mail din dreapta semnului @ – de exemplu @ green.com – combinată cu înlocuirea asteriscului Google, pentru a afla adresele de e-mail ale persoanelor cu șirul de text respectiv. De exemplu: *@petrom.com.
• Căutare pe site-ul companiei – Google vă permite să limitați rezultatele căutării la o anumită entitate – de exemplu, o companie – tastând cuvântul „site” la sfârșitul șirului de căutare urmat de numele entității și de domeniul (.com, .ro, .net). De exemplu: „director general” _ site: generalmills.com. Nu puneți un spațiu între : și „site”.
• Căutări cool booleene – Google vă permite să utilizați termeni booleeni pentru a găsi liste de membri online, pe care le puteți converti în liste de prospecți. De exemplu, dacă doriți să căutați o listă de contabili din Bucuresti, introduceți următoarele în caseta de căutare: contabil + Bucuresti + „lista membri”filetype: xls.
• Sortează-ți rezultatele – Google organizează rezultatele după categorii: știri, imagini, etc.. Executați click pe folderele afisate a pentru a vedea rezultatele căutării pe categorii.
• Rezultate prin e-mail – Google Alerts vă notifică prin e-mail atunci când pe internet apar informații noi de care sunteți interesați. Pentru activare, accesați google.com/alerts.
• În loc să vă amintiți aceste trucuri de căutare, utilizați câmpul Căutare avansată Google. Acolo puteți efectua căutări complexe booleene introducând termenii de căutare în câmpurile corespunzătoare.

Partea nevăzută a Internetului și utilitatea în prospectare

O bună parte dintre paginile web nu sunt vizibile pentru unele motoare de căutare, dar le pot fi accesate dacă folosiți câteva resurse web specifice:

• Datele companiei – Înregistrați-vă pe site-uri precum listafirme, kompass, pentru a accesa informațiile esențiale despre companie și a folosi aceste date în prospectare.
• Informații despre companii mai mari – Hoovers este una dintre cele mai bune resurse pentru informații despre companiile mari.
• Prezentări generale ale companiei – Înregistrați-vă gratuit pe diverse platforme care oferă prezentări și informații generale despre directori.
• Căutare de companii internaționale – Două surse bune sunt solusource și kompass.
• Brevete – Pentru a impresiona potențialii clienți, împărtășiți informații despre cele mai recente produse ale concurenței lor utilizând Căutarea avansată de brevete prin Google.
• Bloguri – Pentru a găsi bloguri, introduceți numele companiei, al industriei sau al activității comerciale care vă interesează în fereastra de căutare a blogurilor (google.com/blogsearch).
• Căutare pe Twitter – Topsy este un motor de căutare remarcabil pentru Twitter și alte rețele sociale.
• Căutarea asociatiilor – Asociațiile furnizează informații detaliate despre industria prospectului.
• Informații științifice – Descărcați informații de specialitate despre multe subiecte la alegere din Microsoft Academic Search (academic.search.microsoft) și Google Scholar (scholar.google).
• Statistici industriale – Două surse superioare de informații despre industrie sunt alacrawiki și researchwikis.
• Meta-căutarea industriilor – Utilizați funcția de căutare avansată la biznar pentru informații despre afaceri și industrie, din numeroase surse online, inclusiv site-uri web ale companiilor, bloguri de afaceri, wiki, site-uri guvernamentale și multe altele.
• Date demografice – Pentru date demografice fiabile, accesați site-ul INS sau Eurostat, care oferă diagrame, hărți și multe altele.
• Puterea rețelelor – LinkedIn este cea mai importantă rețea de afaceri online. Consultați profilurile potențialilor dvs. clienți și creați liste de contacte prin Căutarea lor avansată.
• Activitatea în mediul social – Pentru mai multe conexiuni personale, configurați un cont pe Facebook. Multe companii își crează propriile pagini de Facebook.
• Biblioteca publică – Multe baze de date online nu sunt disponibile decât dacă dvs. sau compania dvs. plătiți un abonament. Cu toate acestea, bibliotecile din multe orașe se abonează la aceste baze de date. Dacă aveți un card la bibliotecă, puteți accesa aceste resurse. Unele biblioteci oferă acces de pe computerul de acasă sau de la birou. Accesați site-ul bibliotecii dvs.

Apelul de prospectare „la cald”

Pe măsură ce culegeți informații despre potențialii clienți, trebuie să le organizați în mod corespunzător pentru a vă transforma apelarea la rece în apeluri calde. Creați un fisier Excel cu informații pentru fiecare client cheie, care să includă compania, clientul, informații de contact și informații despre produse, venituri și firme concurente.

Când discutați cu prospecții dumneavoastră, folosiți datele acumulate. De exemplu: „Am văzut un articol recent în x despre y și m-am gândit la compania dumneavoastră. Organizația noastră a ajutat mai multe companii ca a dvs. să rezolve probleme similare. Aș dori să ne întâlnim, să vă răpesc 45 de minute din timpul dvs. pentru a înțelege modul în care compania dvs. se ocupă de aceste probleme și să vă împărtășesc câteva idei referitoare la modul în care vă putem ajuta “.

Cercetarea pe care o faceți înainte de a vă contacta un prospect vă poate facilita enorm succesul abordării unui client potențial și este una din cele mai eficiente metode de prospectare, pentru că astfel vă arătați interesul față de viitorul partener.

Text realizat pe baza cărții „Take the Cold Out of Cold Calling”
de Sam Richter