Rolul publicității online în atingerea obiectivelor de vânzări

rol publicitate online afacere stabilire obiective promovare online
Ghiduri de implementare Marketing digital

Rolul publicității online în atingerea obiectivelor de vânzări

Publicitatea online promovează anunțurile pe alte website-uri, în ​​newslettere sau în programe afiliate pentru a genera clienți potențiali, pentru a crește traficul website-ului, pentru a spori vizibilitatea brandului și pentru a genera vânzări.

Publicitatea online are numeroase avantaje, permițându-vă să ajungeți la un public foarte larg sau foarte specific, pe mai multe dispozitive, de la PC-uri la tablete și la telefoane de ultimă generație. Vă oferă flexibilitate în ceea ce privește tipurile și dimensiunile anunțurilor, permițând reclame text, reclame grafice, reclame interactive și video. Diferite rețele publicitare permit diferite opțiuni de plată, fie per afișare, fie per click.

O bună strategie de publicitate online leagă cheltuielile campaniei de obiective comerciale specifice, cum ar fi conversiile de trafic, generarea de clienți potențiali și achiziția de clienți și de rețelele publicitare specifice care vor accesa zonele potrivite ale pieței.

Stabilirea obiectivelor și opțiunile de publicitate online

Publicitatea online ajută specialiștii în marketing să ajungă la prospecți diverși pentru a genera clienți, a comunica un mesaj, a crește vizibilitatea sau a profita de o ofertă specială. Termenul de „publicitate online” include marketingul interactiv (SEM, anunțuri grafice, e-mail marketing, social media). Deoarece avem categorii separate pentru SEO și SEM, marketing prin e-mail și rețele sociale, vom menține subiectul publicității online axat pe anunțurile grafice interactive.

Utilizarea elementelor de publicitate online

Când ar trebui să luați în considerare lansarea acestui tip de campanie? Ori de câte ori căutați o nouă modalitate de a vă genera lead-uri, de a vă consolida brandul sau de a genera vânzări online. Nu uitați însă că veți avea nevoie de un website bun care să vă poată măsura traficul și să transforme vizitatorii în prospecți sau clienți.

Începeți prin a lua în considerare diferitele tipuri de campanii de publicitate online.

Tip
Mod de implementare

Anunțuri pe site-uri target

Rulați un anunț banner, o campanie de anunțuri text pe un anumit site, o anumită rețea de site-uri sau o rețea publicitară. Vizitatorii site-ului dau click pe anunț pentru a accesa o pagină de pe site. Puteți utiliza o varietate de formate creative, inclusiv reclame statice sau conținut multimedia interactiv.

Anunțuri într-un newsletter

Rulați un anunț în corpul unui newsletter al altei companii sau cereți companiei respective să promoveze un mesaj către abonații lor. E-mail-ul va conține un link către o pagină specială de pe website.

Programe afiliate

Creați un program care să permită altor companii să vă afișeze anunțurile pe site-urile lor; plătiți companiilor respective un comision pentru fiecare click sau orice alt indicator de impact agreat in prealabil. 

Deci, cum puteți utiliza elementele de publicitate online (așa cum a fost definită anterior) în mixul dumneavoastră de marketing? Este potrivită pentru o varietate de obiective de afaceri, precum:

Obiective de afaceri
Exemple

Generarea de noi clienți potențiali

  • Creați o ofertă specifică – un cupon de reducere (dacă sunteți B2C) sau o broșură, o demonstrație, o analiză personalizată (dacă sunteți B2B), sau doar un îndemn puternic pentru a afla despre produsul sau serviciul dumneavoastră. Utilizați un set de pagini interne pentru a continua oferta, pentru a culege informații relevante, pentru a îndeplini și a urmări prospectul.
  • Creați un program de afiliere pentru a genera clienți potențiali.

Promovarea unei oferte sau unui program special pentru a genera clienți potențiali sau vânzări

  • Rulați o campanie pentru a promova un anumit program sau ofertă. Asigurați-vă că există un îndemn puternic la acțiune și că utilizați o pagină specială pentru oferta sau programul dumneavoastră.
  • Creați un program de afiliere pentru a genera vânzări continue.

Sporirea vizibilității printre potențialii clienți vizați

  • Folosiți un anunț mare care poate atrage cu adevărat atenția potențialilor clienți și vă poate crește vizibilitatea.
  • Creșteți-vă vizibilitatea pe site-urile din industrie înainteaunui eveniment la care participați.
  • Utilizați un conținut media bine dezvoltat sau un anunț mare pentru a promova lansarea unui nou produs, unor anunțuriimportantesau un mesaj nou.

Direcționarea traficului către website 

  • Creați un mesaj interesant pentru a genera un volum mare de click-uri către o pagină. Folosiți acea pagină pentru a conduce ulterior vizitatorii către pagina cea mai potrivită pentru nevoile lor.

Analizați diferitele tipuri de campanii online pe care le puteți desfășura. Iată câteva argumente pro și contra ale fiecăruia.

Campanii
Avantaje
Dezavantaje
Anunțuri de tip banner pe site-uri
  • Rulați o campanie publicitară pe un anumit website. Vizitatorii website-ului dau click pe anunț pentru a accesa o pagină.
  • Traficul poate fi foarte mare sau foarte direcționat, în funcție de site-urile și paginile pe care este afișat anunțul.
  • Măsurabil; potențialii clienți interesați pot da click pe anunț pentru a afla mai multe
  • Anunțurile sunt ușor de testat și îmbunătățit
  • Folosește o gamă largă de prezentări creative pentru a atrage atenția publicului
  • Oferă o vizibilitate fiind poziționat în partea de sus a paginii; crește gradul de conștientizare a brandului
  • Plătiți pentru aceste afișări – de câte ori este difuzat anunțul dumneavoastră, nu pentru click-uri reale.
  • Este posibil să nu puteți controla exact când sau unde este plasat anunțul.
  • Poate necesita o cheltuială lunară minimă, iar costul la mia de afișări poate fi ridicat, în funcție de nivelul de direcționare.
Anunțuri atractive vizual sau reclame online
  • O opțiune creativă, diferită de cea a programului standard de banner – „conținut media îmbogățit” se referă la mai multe anunțuri interactive care includ videoclipuri. 
  • Foarte convingător și antrenant
  • Poate genera mai multe vânzări decât un anunț static
  • Popular în vânzările B2C, dar utilizat doar de un mic procent de marketeri B2B
  • Este stimulată reamintirea anunțurilor și conștientizarea mărcii
  • Oferă valori precum timpul de afișare și ratele de interacțiune pentru a ajuta la măsurarea impactului și a performanței
  • Este ușor să creați anunțuri care sunt mai complicate decât au nevoie sau ar trebui să fie – utilizatorii de afaceri doresc rapid informații, așa că fiți atenți dacă sunteți B2B
  • Multe website-uri nu oferă aceste opțiuni de publicitate sau au o disponibilitate limitată
  • Investiții substanțial mai mari
  • Multe animații pot deranja unii prospecți
Anunțuri într-un newsletter
  • Rulați un anunț într-un newsletter al unei alte companii. Anunțurile trimit către o pagină de pe site-ul dumneavoastră.
  • Anunțul ar putea fi:
  1. Un anunț text simplu
  2. Un e-mail special care vă este dedicat, dar co-sponsorizat de proprietarul listei
  • Poate viza un anumit public
  • Livrat într-o perioadă scurtă de timp cu rezultate relativ rapide
  • Măsurabil; potențialii clienți interesați pot da click pe anunțul dumneavoastră pentru a afla mai multe
  • Compania care vă promovează oferă credibilitate anunțului.
  • Oferă o vizibilitate bună; crește gradul de conștientizare a brandului
  • Veți plăti în funcție de numărul de abonați din lista de e-mail, dar aveți grijă – unele liste au un procent ridicat de abonați care nu deschid sau citesc mesajele
Programe de afiliere
  • Creați un program care să permită altor editori de website-uri să vă plaseze anunțul pe site-urile lor. Dezvoltați anunțurile și pregătiți un program de comision. Editorii plasează anunțul pe site-urile lor după cum doresc și câștigă un comision pentru fiecare click sau achiziție.
  • Plătiți pentru performanță – plătiți numai atunci când generați trafic sau comenzi.
  • Dacă aveți o structură de comisioane bună, multe site-uri pot plasa anunțul într-un loc proeminent
  • Destul de ușor de configurat și executat. Creați programul și îl monitorizați, dar afiliații decid cum și unde să vă plaseze anunțurile
  • Funcționează cel mai bine pentru produse și servicii cu atractive pentru un public larg, care poate fi promovate pe o varietate de site-uri. Marketingul afiliat B2B nu este la fel de popular ca programele de afiliere pentru consumatori
  • De asemenea, funcționează cel mai bine pentru comerțul online, deși puteți configura un program de plată per lead
  • Nu puteți controla site-urile specifice pe care va fi postat anunțul dumneavoastră.
  • Trebuie să implementați un program de urmărire pentru a plăti comisioane exacte afiliaților.
  • Nu aveți control asupra mai multor factori, inclusiv numărul de anunțuri care se difuzează sau când se difuzează, deci este dificil să atingeți anumite obiective de trafic

Planul pentru o campanie de publicitate online

Un plan bun de campanie de publicitate online prezintă în mod clar detaliile și sfera campaniei, astfel încât să se înțeleagă bine ce implică și cum va funcționa.

Cele mai bune planuri de campanii de publicitate online includ: obiectivul campaniei, publicul-țintă și oferta, resursele necesare pentru producția de anunțuri, conținutul și reclamele publicitare, rețelele publicitare vizate și site-urile web, paginile proiectate, bugetul media, locațiile anunțurilor pe o pagină web, onorarea angajamentului, testarea și un program media.

Obiectivul și publicul țintă

În această etapă vă veți crea planul de campanie de publicitate online. Începeți prin a vă stabili obiectivul principal pentru campanie:

  • Generarea de noi clienți potențiali
  • Vânzări directe
  • Creșterea vizibilității sau a brandingul
  • Direcționarea traficului către site-ul principal

Cine este publicul țintă pentru această campanie? 

Tipul de public
Implicații pentru campania dumneavoastră

Management

Asigurați-vă că anunțul este scurt și orientat spre beneficii; oferta trebuie să fie convingătoare pentru ca executivii să profite de ea.

Departament tehnic

Asigurați-vă că furnizați detalii în anunț și pe paginile speciale de pe website.

Departament creativ

Asigurați-vă că anunțul este captivant și persuasiv.

Specialiști juniori

Dacă subiectul este nou pentru publicul dumneavoastră, oferiți informații suplimentare (cadru, definiții, întrebări frecvente) pe o pagină specială de pe site.

Consumatori

Demonstrați flexibilitate. Dacă face parte dintr-o campanie mai mare, urmați tema campaniei.

Clienți

Clienții actuali nu au nevoie de atât de maimulte informații, dar nu uitați să le reamintiți avantajele principale.

Când vă concentrați asupra unui public foarte specific, veți proiecta mai eficient un anunț care să răspundă direct nevoilor lor.

Oferta

La ce pagină se va conecta anunțul de pe site-ul dumneavoastră? Se va concentra pe închiderea afacerilor cu prospecții sau este o pagină generală? Pagina este la fel de importantă ca anunțul în sine, dacă nu chiar mai mult. 

Trebuie să se concentreze pe oferta dumneavoastră dedicată publicului pe care îl vizați. Doriți să limitați numărul de pagini pe care prospectul trebuie să le acceseze înainte de a solicita informații suplimentare sau de a efectua o achiziție; trebuie să îi păstrați atenția și îl conduceți în procesul dumneavoastră de vânzări sau către o achiziție.

Trebuie să creați o nouă pagină sau să o modificați pe cea existentă pentru campanie? Stabiliți motivele.

Resursele necesare și sincronizarea

De ce resurse veți avea nevoie în etapele de planificare și execuție?

Resurse

Cercetați site-urile și achiziționați servicii de promovare

Design grafic (pentru reclame și pagini, dacă este necesar)

Redactare (pentru reclame și / sau pagini)

Programare web (adăugarea de pagini pe site-ul dumneavoastră)

Care sunt termenele limită pentru campanie? Iată câteva exemple de etape într-o campanie de publicitate online:

  • Definirea strategiei și a planului pentru campanie
  • Determinarea unui plan media (site-uri sau un newsletter, date de distribuție și dimensiunile anunțurilor)
  • Completați un brief creativ (cerințe) pentru anunț și diferite pagini (dacă este necesar)
  • Content anunț- prima rundă (anunț și pagini, dacă este necesar)
  • Content complet
  • Proiectarea anunțurilor și a paginilor – prima rundă
  • Revizuirea design-ului
  • Implementarea reclamelor
  • Activarea paginilor
  • Angajamentul (modul de livrare a ceea ce ofertați)
  • Postarea anunțului
  • Măsurarea succesului campaniei (după finalizarea acesteia)

Conținutul și creativitatea

Determinați conținutul anunțului online și spațiul necesar. Dacă intenționați să creați un anunț video online, stabiliți conceptul general.

Obiectivele și valorile

Stabiliți obiective cantitative specifice pentru campania dumneavoastră, inclusiv numărul de clienți noi, clienți potențiali și vizitele pe site pe care încercați să le generați.

Dacă anunțul face parte dintr-o campanie mai largă, care include alți factori, este mai dificil să măsurați individual performanța anunțului. De exemplu, dacă un potențial client vă vede anunțul online de trei ori și apoi răspunde la o campanie de e-mail, nu este corect să spuneți că e-mailul a fost responsabil pentru răspuns.

Prin urmare, dacă creați o campanie mai largă, ar trebui să vă măsurați obiectivele generale și rentabilitatea investiției la nivel de campanie . Puteți lucra pentru a îmbunătăți mediile individuale în cadrul campaniei, dar nu uitați că fiecare strategie joacă un rol. Dacă publicitatea online face parte dintr-o campanie multi-media, puteți sări peste acest pas dacă măsurați mai multe strategii media la nivel de campanie. 

Ratele de răspuns anticipate

Este dificil să stabiliți o rată de răspuns deoarece există multe variabile care pot avea un impact semnificativ asupra rezultatelor dumneavoastră:

  • Publicul țintă al site-ului
  • Plasarea anunțului pe site
  • Calitatea ofertei
  • Creativitatea – cât de bine vă adresați publicului
  • Nevoia pieței pentru produsul sau serviciul dumneavoastră
  • Momentul publicării anunțului
  • Ce face concurența în acel moment
  • Cât de bine publicul site-ului vă cunoaște brandul

Cu toate acestea, în loc să faceți o presupunere, aceste linii directoare generale vă pot ajuta să vă îmbunătățiți:

  • Rulați un anunț de testare și utilizați această rată ca ghid
  • Utilizați istoricul companiei dumneavoastră în campanii similare
  • Media din industrie
  • Estimarea inteligentă

Ratele de click tipice pentru anunțurile banner sunt cu mult sub 1%. 

Rețineți că, dacă piața nu a auzit niciodată de dumneavoastră și / sau nu vă conectați frecvent cu ei, este puțin probabil să primiți un flux de răspunsuri din campanie.

Frecvența și prezența pe piață

Dacă veți cumpăra anunțuri, în locul utilizării unei agenții media, la câte persoane trebuie să ajungeți pentru a vă atinge obiectivele? 

Elaborarea unui plan media pentru a stabili acoperirea și frecvența necesară este un proces complex. Dacă nu sunteți un cumpărător media experimentat este mai ușor să vă concentrați doar pe „afișările totale vizate”, care reprezintă frecvența de acoperire * sau numărul total de persoane la care ajungeți * de câte ori ajungeți la fiecare persoană. De câte ori doriți să ajungeți la fiecare persoană prin anunțul dumneavoastră?

Acum înmulțiți cele două numere de mai sus – acesta este numărul obiectivului de afișări necesare campaniei.

Rentabilitatea investiției și bugetul

Care este obiectivul de rentabilitate a investiției (ROI) pentru campanie?

Obiectivul ROI
Care este valoarea?

Utilizați pragul standard al rentabilității investiției

 

Utilizați un prag ROI modificat

 

Această campanie face parte dintr-o campanie mai mare și este prea dificil să evaluați veniturile pe care le va genera această strategie individuală.

În schimb, utilizați un cost per X pentru a măsura succesul.

 

Ce este X? 

 

Care este costul anticipat per X?

 

Analiza datelor

Măsurarea datelor este esențială – planificați cum le veți măsura înainte de lansarea campaniei, astfel încât să identificați dacă aveți instrumentele necesare. Pentru fiecare dintre obiectivele cantitative pe care le-ați stabilit anterior, cum veți urmări acest obiectiv? Stabiliți obiectivul și metoda de măsurare.

Pe lângă urmărirea obiectivelor, iată câteva valori importante care trebuie urmărite:

Valori
Explicaţie

Afișări

De câte ori este afișat anunțul.

Click-uri

Numărul de click-uri pe anunț.

Rata de click

Dintre afișări, rata de click este procentajul de afișări care au ca rezultat un click (rata de conversie).

Costul per achiziție

Costul întregii campanii împărțit la numărul de vânzări pe care le-ați generat.

Cost per lead

Costul întregii campanii împărțit la numărul de clienți potențiali pe care i-ați generat.


Select the fields to be shown. Others will be hidden. Drag and drop to rearrange the order.
  • Image
  • SKU
  • Rating
  • Price
  • Stock
  • Availability
  • Add to cart
  • Description
  • Content
  • Weight
  • Dimensions
  • Additional information
  • Attributes
  • Custom attributes
  • Custom fields
Click outside to hide the compare bar
Compare
Compare ×
Let's Compare! Continue shopping