• Prospectarea este esențială pentru succesul vânzărilor, dar poate fi dificilă.
• Agenților de vânzări nu le place să întrerupă prospecții, iar prospecților nu le place să fie întrerupți.
• Cu cât generează mai mulți clienți potențiali pentru a-și alimenta procesul, cu atât vor face mai multe vânzări.
• Toți agenții de vânzări cu adevărat performanți sunt și abili prospectori.
• Ei pot petrece până la 80% din timpul lor în activități de prospectare.
• Agenții de vânzări de top utilizează toate canalele de prospectare disponibile: apelurile telefonice, social media etc.
• Urmați o filozofie simplă: „Când este timpul să plecați acasă, mai dați un telefon”.
• Agenții de vânzări de top sunt optimiști, competitivi, încrezători, impecabili, autodidacți, eficienți, sistematici și adaptivi.
• Telefonul este cel mai puternic instrument de prospectare în vânzări.

Prospectarea

Mulți presupuși experți în vânzări susțin că prospectarea este învechită. Nu există un buton pentru a ușura munca în vânzări. Prospectarea este o muncă grea, epuizantă din punct de vedere emoțional și este prețul pe care trebuie să-l plătiți pentru a genera un venit ridicat.

Prospectarea clienților este cea mai esențială activitate în vânzări. Motivul principal pentru care cei mai performanți agenți de vânzări se descurcă atât de bine este că sunt prospectori pasionați. Ei prospectează tot timpul și cu orice ocazie.

Trei legi fundamentale ale prospectării

Agenții de vânzări de top își păstrează agenda plină de clienți calificați urmând trei principii esențiale:

1. Legea universală a nevoii – Cu cât un agent de vânzări are nevoie mai mult de o vânzare cu atât este mai puțin probabil să o obțină. Când cineva are nevoie de ceva urgent se poate instala disperarea și toată lumea, inclusiv potențialii clienți, pot simți presiunea agentului de vânzări. Agenții de vânzări care au nevoie disperată de vânzări au aproape întotdeauna agendele de prospecți goale. Modul de a rezolva această presiune este prin prospectarea constantă.
2. Regula celor 30 de zile – Toate prospectările pe care le faceți într-o perioadă de 30 de zile vă vor aduce beneficii în următoarele 90 de zile. Trebuie să prospectați zilnic.
3. Legea înlocuirii – Odată ce ați făcut o vânzare, înlocuiți oportunitatea cu una nouă. Pentru a avea succes ca agent de vânzări, adăugați noi clienți care au o rată care se potrivește sau depășește rata curentă de închidere.

Secretul vânzărilor de succes

Marele jucător golf Arnold Palmer oferă o formulă utilă: „Cu cât practic mai mult, cu atât am mai mult noroc.” Această filozofie se aplică și în vânzări: „Cu cât prospectați mai mult, cu atât veți avea mai mult noroc.”

Agenții de top prospectează tot timpul și folosesc toate mijloacele disponibile: telefonul, e-mail-ul, rețelele sociale, recomandările primite, participarea la târguri, vorbitul cu străini și apelurile reci. Filozofia agentului de vânzări de top este: „Când este timpul să plecați acasă, mai dați un telefon”.

Șapte tipuri de mentalități ale prospectorilor fanatici

Există 7 tipuri de mentalități pe care le puteți întâlni:

1. Optimistul – Prospectorii fanatici sunt în mod natural pozitivi și entuziaști. Le place ceea ce fac.
2. Competitivul – Prospectorii fanatici fac tot posibilul pentru a câștiga. Aceasta include munca suplimentară peste program, pentru a „depăși” concurența.
3. Încrezătorul – Prospectorii fanatici cred în ei înșiși. Sunt siguri că vor reuși în orice împrejurare și, de obicei, au dreptate.
4. Necruțătorul – Prospectorii fanatici sunt insistenți. Dacă au șansa de a închide o nouă vânzare, nu renunță niciodată.
5. Însetatul de cunoștințe – Prospectorii fanatici rămân deschiși la culegerea informațiilor care îi pot ajuta să devină mai buni.
6. Sistematicul – Prospectorii fanatici sunt profesioniști care fac tot ce este necesar pentru a găsi cei mai buni clienți și pentru a închide vânzările. Își urmăresc activitățile de prospectare și vânzare.
7. Adaptabilul – Adoptă cele mai bune idei pentru a fi eficienți. Adoptați idei care pot funcționa pentru dumneavoastră și pentru stilul dumneavoastră personal.

Arta de a întrerupe

Prospectarea înseamnă adesea întreruperea prospecților dumneavoastră: neanunțat, neprogramat și fără invitație. Acest lucru poate fi incomod și îi face pe agenții de vânzări inconfortabili.

Agenții de vânzări inteligenți își diversifică prospectarea și adoptă o abordare largă. Aceștia folosesc mai multe metode de prospectare – apeluri reci, e-mailuri, contact prin rețelele sociale, prin rețeaua proprie de contacte etc.

Agenții de vânzări trebuie să devină competenți în toate diversele forme de prospectare.

Managementul relației cu clienții (CRM) și succesul vânzărilor

Folosiți un CRM pentru a aborda cei mai promițători clienți și concentrați-vă asupra lor. CRM-ul dumneavoastră este cel mai valoros instrument de vânzare. Gândiți-vă la acesta ca la un sistem de înregistrare bazat pe software. Cu CRM puteți gestiona informațiile de contact și canalul de vânzări. CRM -ul vă permite să vă organizați baza de date. Mențineți și actualizați constant intrările dumneavoastră de date.

Rezistență mentală

În vânzări, realizările de luna trecută, săptămâna trecută sau chiar ieri nu înseamnă nimic. Ceea ce contează este ceea ce faceți astăzi, mâine, săptămâna viitoare și în viitor. Supraviețuirea în vânzări necesită rezistență mentală, care depinde de patru factori:

1. Dorință – Cât de mult vreți să aveți succes ca agent de vânzări? În vânzări și în viață, succesul se reduce la o întrebare de bază: „Cât de mult îmi doresc?”.
2. Abilități eficiente – Pentru a avea succes, ascuțiți-vă abilitățile. Uneori trebuie să încetiniți pentru a accelera. Faceți-vă timp să citiți, să studiați și să exersați pentru a vă îmbunătăți abilitățile.
3. Învățarea constantă – Așa cum a spus consulul roman Cicero, „Cultivarea minții este la fel de necesară ca hrana pentru corp”. Oamenii care învață continuu vor excela în domeniile lor.
4. Rezistența fizică – Respingerea vă poate afecta energia mentală, care depinde de energia fizică. Consolidați-vă rezistența fizică. Mâncați bine, faceți exerciții fizice, dormiți bine și, în general, aveți grijă de dumneavoastră.

Vânzare prin intermediul rețelelor sociale

Abundența canalelor de socializare este cel mai mare avans tehnologic de la dezvoltarea telefonului. Utilizați rețelele sociale pentru a obține informații valoroase cu privire la potențialii clienți, inclusiv preferințele și factorii lor de cumpărare. Agenții de vânzări ar trebui să monitorizeze LinkedIn, Facebook, Twitter, Google+, Pinterest, Instagram, Tumblr, Foursquare, Swarm, Ello, SoundCloud, YouTube, Snapchat, WhatsApp și SlideShare.

Prospectarea prin telefon

Mulți vânzători urăsc prospectarea telefonică. Se plâng că telefonarea este învechită, că potențialii clienți urăsc să fie sunați, că oamenii nu mai răspund la telefon și că apelurile reci sunt inutile. Telefonul este cel mai puternic instrument de prospectare în vânzări.

În funcție de produs, un agent de vânzări eficient poate efectua între 25 și 50 de apeluri telefonice într-o oră – adică 100 – 200 apeluri de prospectare în patru ore. Acesta este un mod excelent de a vă umple canalul de vânzări și este exact ceea ce ar trebui să faceți pentru ca telefonul să fie cel mai eficient instrument de vânzare. Setați un interval pentru prospectarea telefonică regulată, intensă, concentrată și neîntreruptă.

Planul pentru prospectarea telefonică

Fiecare apel de prospectare ar trebui să includă cinci pași:

1. Atragerea atenției – Spuneți ceva simplu, precum: „Bună ziua, domnule X”. Nu întrebați „ce mai faceți?”.
2. Identificarea – precizați numele dumneavoastră și compania pe care o reprezentați.
3. Motivul apelului – Fiți direct și spuneți că vreți să stabiliți o întâlnire.
4. Soluția – Furnizați rapid o informație de care au nevoie pentru a-și rezolva problema.
5. Obținerea rezultatului dorit – Spuneți că doriți să stabiliți o întâlnire pentru a afla despre provocările și obiectivele lor.

Prospectare prin e-mail

E-mailul și instrumentele disponibile pentru e-mail pot face din orice agent de vânzări o mașină de prospectare super-eficientă. Opțiunile dumneavoastră de înaltă tehnologie includ Yesware, Signals, Tout și Tellwise, precum și propriul CRM.

Puteți crea rapid o bază de date cu adrese de e-mail și puteți utiliza e-mailul pentru a testa și măsura ratele de răspuns. Cele trei reguli ale prospectării prin e-mail sunt:

1. E-mailul dumneavoastră trebuie să fie livrat – E-mailul dumneavoastră trebuie să evite diferitele filtre de spam. Trimiteți fiecare email individual. Nu atașați imagini, deoarece multe programe de e-mail identifică automat e-mailurile cu imagini atașate ca fiind spam. Evitați să includeți hyperlinkuri.
2. E-mailul dumneavoastră trebuie să fie deschis – Faceți-vă e-mailurile cât mai convingătoare posibil.
3. E-mailul dumneavoastră trebuie să vă pună în contact – Singurul mod în care puteți convinge destinatarul unui e-mail să vă contacteze este prin trimiterea de e-mailuri foarte personale – sau e-mailuri care par a fi personale. Vizați aceste obiective: o întâlnire; informații de calificare; o introducere pentru un factor de decizie; descărcarea de documente, o vizualizare video sau o înregistrare a unui webinar sau o conversație de vânzări.

Text realizat pe baza cărții „Fanatical Prospecting: The Ultimate Guide to Opening Sales Con­ver­sa­tions and Filling the Pipeline by Leveraging Social Selling, Telephone, Email, Text, and Cold Calling” de Jeb Blount