Prospectarea combinată

Prospectarea combinată
Managementul Vanzarilor

Prospectarea combinată


  • Prima sarcină în vânzări este prospectarea zilnică.
  • Agenții de vânzări ar trebui să comunice prin telefon, mesaje și e-mail-uri, de preferință dimineața.
  • Nu discutați despre produse sau servicii prin telefon. Oferiți o propunere de valoare adăugată pentru a atrage potențialii clienți.
  • LinkedIn Sales Navigator este o sursă de prospectare pe care ar trebui să o actualizați în mod curent, fiind un instrument esențial de vânzări.
  • Combinarea tehnologiei cu implicare din partea agentului de vânzări poate contribui la garantarea succesului vânzărilor.
  • Pâlniile de vânzare inadecvate sunt cea mai mare problemă pentru agenții de vânzări moderni.
  • Agenții de vânzări de succes sunt luptători înnăscuți, care nu se sperie de obstacole.

Prima sarcină în vânzări este prospectarea zilnică.

În vânzări trebuie să vă atrageți în mod repetat potențialii clienți prin intermediul e-mail-urilor, rețelelor de socializare și mesajelor text; apoi folosiți apelurile telefonice pentru a demonta rezistența, pentru a elimina apatia și pentru a câștiga vânzarea.

Nimeni nu poate reuși în vânzări folosind doar rețelele sociale fără apeluri telefonice sau folosind numai apeluri telefonice fără comunicare digitală. Internalizați prospectarea combinată a pieței.

În fiecare zi petreceți cel puțin o oră efectuând apeluri către potențialii clienți. Efectuați aceste apeluri la prima oră dimineața, de preferință de la 7:45 la 8:45. Telefoanele matinale vă oferă cele mai mari șanse de a intra în contact direct cu factorii de decizie importanți, înainte ca aceștia să meargă la întâlniri și înainte ca asistenții lor să vină la birou.

Agenții de vânzări ar trebui să comunice prin telefon, mesaje și e-mail-uri, de preferință dimineața.

Utilizați această combinație de metode de contact: apel, mesagerie vocală și e-mail. Dați un telefon, lăsați un mesaj dacă este necesar și trimiteți apoi un e-mail. Ar trebui să puteți face această combinație în două minute sau mai puțin. În mod ideal aplicați această succesiune de 30 de ori pe zi.

Dacă timpul vă permite, luați în considerare o abordare mai elaborată. Combinați metodele dumneavoastră de comunicare utilizând apeluri telefonice, mesageria vocală, e-mail-uri, invitații LinkedIn personalizate, tweets sau retweets și mesaje Facebook, urmate de note scrise. Utilizați mai multe canale pentru a vă conecta cu potențialii clienți și pentru a face cea mai puternică impresie posibilă.

Vânzarea este un proces dificil. Comunicarea și follow-up-ul reprezintă secretul reușitei. Recomandările pot fi instrumente puternice. Apelați sau trimiteți un e-mail către cineva pe care îl cunoașteți. Rugați persoana respectivă să vă recomande prospectului dumneavoastră. Faceți tot ce trebuie pentru a utiliza această conexiune valoroasă.

Nu discutați produsele sau serviciile în apelurile dumneavoastră inițiale. Oferiți o propunere de valoare adăugată pentru a atrage potențialii clienți.

Telefonul dumneavoastră ar trebui să fie centrul principal al activităților de vânzări și cel mai important instrument de prospectare. Niciunul dintre apelurile dumneavoastră nu ar trebui să fie apeluri reci. În apelurile inițiale nu menționați produsele sau soluțiile. Conectați-vă mai întâi cu prospectul. Căutați informații despre aceasta pentru a găsi orice sursă pentru o introducere cordială.

Apelurile dumneavoastră ar trebui să evidențieze valoarea produsului pentru a suscita interesul potențialilor clienți de a afla mai multe despre dumneavoastră, firma și, în cele din urmă, despre produsele sau serviciile dumneavoastră.

Dacă oferiți valoare clienții vor fi interesați.

Înainte de apelurile dumneavoastră, definiți-vă propunerea de valoare punându-vă câteva întrebări: „Care este problema pe care o pot rezolva pentru client?”, „De ce ar trebui să fie o prioritate pentru ei?”, „Cum creez un business case mai bun decât orice altceva?”, „Cum pot conduce cu perspicacitate conversația pentru a evidenția valoarea ce o furnizez?”. Trebuie să oferiți informații pe care prospectul le apreciază. Explicați de ce informațiile dumneavoastră ar trebui să conteze pentru potențialul client.

LinkedIn Sales Navigator este un instrument esențial de vânzări.

Înainte de apelurile dumneavoastră utilizați LinkedIn pentru a identifica potențialii clienți ideali. LinkedIn este cel mai mare director de afaceri din lume. Familiarizați-vă cu caracteristicile sale și utilizați-l, chiar dacă trebuie să plătiți pentru el.

Înainte de a apela hotărâți ce subiecte să abordați pentru a angaja potențialii clienți într-o discuție. LinkedIn vă poate ajuta să descoperiți teme pentru o primă conversație. O cercetare pe LinkedIn vă va oferi toate informațiile de care aveți nevoie pentru a rezona personal cu fiecare prospect.

Combinarea tehnologiei și a implicării din partea agentului de vânzări poate contribui la garantarea succesului vânzărilor.

Până în 2028 AI și roboții specializați în vânzări vor înlătura o treime din agenții de vânzări B2B din întreaga lume. Agenții de vânzări trebuie să facă față și altor obstacole. Singura modalitate prin care să câștigați în această situație este de a folosi tehnologia în avantajul dumneavoastră și de a interacționa cu potențialii clienți cu entuziasm.

Combinarea tehnologiei și a interesului din partea agentului de vânzări poate contribui la garantarea succesului vânzărilor. Având în vedere acest lucru, stabiliți două obiective de bază pentru vânzări:

  1. Alimentați rețeaua personală cu clienți potențiali valoroși.
  2. Faceți tot ce este necesar pentru a maximiza rezultatele prospectării.

Pâlniile de vânzare inadecvate sunt cea mai mare problemă pentru agenții de vânzări moderni.

O pâlnie ineficientă este cea mai mare problemă cu care se confruntă agenții de vânzări. Regula de bază este sa aveți in pâlnie vânzări potențiale de trei ori mai mari decât ceea ce aveți in target pentru următoarele două trimestre. Ca parte a strategiei generale de vânzări combinate, țineți cont de aceste sfaturi:

  • Setați obiective ambițioase – Chiar dacă nu atingeți aceste obiective provocatoare, dacă țintiți cât mai sus veți realiza ceva semnificativ.
  • Abordați cele mai dificile sarcini încă de la prima oră – ex. Sunați un manager dificil de la un potențial client pentru a solicita o programare.
  • Creați o listă cu clienții potențiali care se potrivesc cu profilul clientului ideal – Aplicați o abordare combinată pentru fiecare prospect din lista dumneavoastră.
  • Setați Alerte Google pentru potențialii clienți cu care doriți să intrați în contact – Acest lucru vă va ajuta să rămâneți la curent cu potențialii clienți și cu companiile acestora.
  • Utilizați un software de informații de piață – Cele mai populare sunt DiscoverOrg, ZoomInfo, RainKing, Data.com, Lusha.
  • Nu vă petreceți tot timpul planificându-vă apelurile – Succesul vânzărilor depinde de mesageria rapidă.
  • Transmiteți încredere prospecților dumneavoastră – Împărtășiți-vă cunoștințele despre piețe si afaceri și arătați că înțelegeți provocările cu care se confruntă potențialii clienți.
  • Fiți curioși – Arătați că vă interesează situația prospectului. Puneți întrebări inteligente. Nu încercați niciodată să manipulați situația sau prospectul. Ascultați-vă prospecții.
  • Căutați pe Google informații despre prospecți – Faceți căutări pe internet pentru a descoperi articole și știri despre persoanele pe care doriți să le apelați.
  • Citiți rapoartele anuale ale firmelor target – Adaptați aceste informații pentru a crea business cases care includ utilizarea soluțiilor dumneavoastră pentru a îndeplini obiectivele de afaceri ale potențialilor clienți.
  • Prezentați soluția dumneavoastră echipei de top management – Aceștia vă vor promova ideea către factorul de decizie final.
  • Folosiți rapoarte de piață pentru a vă promova – Acest lucru funcționează bine pe LinkedIn.
  • Folosiți Facebook Messenger – Utilizați-l pentru a vă ajuta să găsiți noi prospecți.
  • Conversațiile dumneavoastră cu potențialii clienți nu ar trebui să se axeze pe vânzări – Educați prin intermediul conversațiilor.
  • Dezvoltați-vă baza de cunoștințe în ceea ce privește vânzările – Citiți cărți educaționale și ascultați podcast-uri informative despre subiecte de vânzări.
  • Utilizați instrumentele de gestionare a relației cu clienții (CRM) prin automatizarea marketingului – vizați chiar și clienții potențiali care nu sunt pregătiți să cumpere acum. Ajutați-i, astfel încât să poată fi pregătiți să cumpere mai târziu.
  • Înfruntați „NU”- urile – Fiți pasionat, dar niciodată disperat.

Agenții de vânzări de succes sunt luptători înnăscuți, care nu se sperie de obstacole.

Agenții de vânzări tipici dau doar două telefoane înainte de a renunța la încercarea de a contacta un prospect; Raportul de dezvoltare a vânzărilor realizat de firma de cercetare și consultanță TOPO afirmă că agenții de vânzări au nevoie, în medie, de 8 până la 12 contactări pentru a ajunge la prospect.

Agenții de vânzări de top nu evită obstacolele care vin odată cu vânzările, ci le confruntă. Agenții de vânzări de top lucrează ore suplimentare; își înving gândurile negative și teama interioară. Pentru a deveni un agent de vânzări de top fiți perseverenți și întotdeauna gata să treceți peste respingere. Continuați să mergeți înainte.

Pentru a câștiga în vânzări trebuie să manifestați hotărâre, tenacitate, rezistență și să puneți pasiune în ceea ce faceți. Deși o fac mulți agenți de vânzări, nu trebuie să renunțați niciodată. Succesul vânzărilor depinde de o orientare puternică către acțiune constantă și de o doză sănătoasă de productivitate.

Text realizat pe baza cărții „Combo Prospecting: The Powerful One-Two Punch That Fills Your Pipeline and Wins Sales” de Tony J. Hughes

Select the fields to be shown. Others will be hidden. Drag and drop to rearrange the order.
  • Image
  • SKU
  • Rating
  • Price
  • Stock
  • Availability
  • Add to cart
  • Description
  • Content
  • Weight
  • Dimensions
  • Additional information
  • Attributes
  • Custom attributes
  • Custom fields
Click outside to hide the compare bar
Compare
Compare ×
Let's Compare! Continue shopping