• Utilizați metoda de prospectare predictibilă în 7 pași pentru a vă îmbunătăți rezultatele vânzărilor.
• Construiți o analiză SWOT pentru a vă diagnostica punctele tari, punctele slabe, oportunitățile și amenințările
• Elaborați profilul clientului ideal pentru a vă defini publicul țintă.
• Identificați persoana ideală pentru prospectare – vă conectați cu persoanele potrivite.
• Creați mesaje convingătoare și testați-le cu potențialii clienți pentru a vă asigura că metodele dumneavoastră funcționează.
• Implementați o abordare multitouch, multicanal pentru a contacta potențialii clienți.
• Calificați sau descalificați potențialii clienți la începutul procesului. Nu pierdeți timp cu cei care nu vor cumpăra.
• Alocați timp pentru a prospecta în mod constant. Păstrați pâlnia de vânzări în echilibru.
• Angajați reprezentanți de top pentru vânzări și adoptați cele 12 obiceiuri ale agenților de top, inclusiv înregistrarea informațiilor despre clienți, protejându-vă reputația și învățând continuu.

Prospectare predictibilă în 7 pași

Agenții de vânzări business-to-business pot prospecta eficient numai dacă utilizează un sistem eficient. Scopul este de a face ca generarea de clienți potențiali, dezvoltarea rețelei și, în cele din urmă, volumul vânzărilor să fie predictibile și productive.

Primul pas: Construiți o analiză SWOT folosind șase factori pentru a diagnostica punctele tari, punctele slabe, oportunitățile și amenințările

Majoritatea agenților de vânzări înțeleg și pot prezenta caracteristicile și beneficiile produselor și serviciilor lor. Majoritatea știe cum să vândă. Cu toate acestea puțini profesioniști în vânzări pot explica prospecților valoarea pe care o vor primi cumpărând produsele și serviciile lor.

Reprezentanții de vânzări ar trebui să dezvolte ei înșiși analize utile, punând întrebări relevante și dobândind o înțelegere cuprinzătoare a concurenței. Abordarea analitică SWOT implică examinarea punctelor tari și a punctelor slabe, apoi a oportunităților și amenințărilor – în această ordine. În cadrul unui SWOT extins pentru fiecare din cele 4 elemente analizați acești șase factori:

1. Cei patru „P” – Cei patru P sunt produs, preț, promoție și plasare (distribuție). Analizați cu atenție produsele și serviciile pe care le vindeți. Informați-vă în legătură cu prețul concurenței și cum comercializează și își promovează marfa sau serviciile. Ce canale de distribuție folosesc?
2. Reputația – Unde se poziționează concurența? Reputația unei companii este virală, persistentă și volatilă.
3. Resurse interne – Puteți evalua resursele financiare, proprietatea intelectuală, capitalul uman și activele fizice ale competitorilor?
4. Forțe externe – Ce amenințări externe ar putea dăuna concurentului dumneavoastră? Luați în considerare rivalitatea industriei sau noii intrați pe piață.
5. Tendințe – Ce tendințe vă vor afecta competiția? Exemplele includ schimbări în factorii social-demografici și în tehnologie.
6. Impredictibilitatea – Având în vedere o atmosferă de afaceri marcată de factori volatili, incerți, complecși și ambigui, întrebați-vă ce nivel de volatilitate prezintă domeniul dumneavoastră de vânzări?

Pasul doi: Elaborați un profil al clientului ideal pentru a vă defini publicul țintă

Pentru a securiza și a vinde celor mai bune conturi dezvoltați un profil de cont bazat pe segmentarea pieței. Pentru a crea un profil bun luați în considerare trei factori:

1. Dinamica – Analizați industria, zonarea și dimensiunea potențialilor clienți (măsurată în funcție de venituri sau de numărul de angajați).
2. Factorul operațional – Analizați echipamentele și tehnologia, politicile de cumpărare și procesele de luare a deciziilor.
3. Factorul situațional – Evaluați inițiativele strategice interne. Luați în considerare starea financiară a unui client, tranzițiile managementului și valoarea.

Pasul trei: Identificați persoana ideală pentru prospectare pentru a vă ajuta să vă conectați cu persoanele potrivite

Creați un ghid care să prezinte tipul de persoane cu care doriți să lucrați. Când aveți de-a face cu persoanele potrivite, veți fi pe drumul cel bun pentru a vă asigura venituri recurente.

Nu stabiliți niciodată mai mult de trei tipuri de cont, dar nu ignorați pozițiile care cheie și pe cei care fac recomandări în procesul de achiziție din cadrul companiei prospectate. Acest profil vă ajută să vă înțelegeți prospecții și să discerneți ceea ce este cel mai important pentru ei. În fiecare companie potențială, căutați factorul de decizie final și persoanele care îl influențează. Luați în considerare funcția fiecărei persoane. Luați în considerare provocările cu care se confruntă potențialii clienți. Adaptați-vă în consecință.

Pasul patru: Creați mesaje convingătoare și testați-le în conversațiile cu potențialii clienți pentru a vă asigura că metodele funcționează

Pentru o vânzare eficientă trebuie să identificați intenția de cumpărare a prospectului, în ce etapă a procesului de achiziție se regăsește acesta. Procesul asociat deciziei de cumpărare are șase etape: ignoranța (atât în ce privește oferta dumneavoastră, dar și legată de o problemă internă pe care prospectul nu știe că o are), conștientizarea, interesul, evaluarea, achiziționarea și furnizarea serviciilor post-vânzare. Obiectivul dumneavoastră este de a parcurge alături de prospect una sau mai multe etape în procesul de cumpărare. Inițial, mesajul dumneavoastră ar trebui să abordeze problema prospectului. Vreți să înlăturați acea problemă prin oferta dumneavoastră.

Folosiți internetul pentru a obține informații despre problemele relevante din mintea potențialului client. Grupurile de discuții precum LinkedIn Groups sau Quora sunt utile pentru a face o cercetare.

Pasul cinci: Implementați o abordare multitouch, multicanal pentru a contacta potențialii clienți

Scopul dumneavoastră este să obțineți o întâlnire cu prospectul dumneavoastră. Cele mai bune metode de prospectare sunt apelurile telefonice și e-mailurile. Decideți cum gestionați apelurile pe care le efectuați și e-mailurile pe care le trimiteți, în funcție de contextul firmei și de oferta dumneavoastră.

Odată ce un potențial client este interesat agentul de vânzări are ocazia să ofere o serie de resurse care să demonstreze capacitatea companiei de a rezolva problema sa. Puține firme de vânzări B2B au un program de comunicare și marketing cu orientare multitouch și multicanal, așa că, dacă puteți utiliza această strategie, vă veți diferenția. Este bine să efectuați apeluri repetate și să trimiteți e-mailuri repetate.

Pasul șase: calificați sau descalificați potențialii clienți la începutul procesului de contact. Nu pierdeți timp cu cei care nu vor cumpăra

Ultimul lucru de care are nevoie agentul de vânzări B2B ocupat este să-și piardă timpul limitat cu potențialii clienți slab calificați. Trebuie să descalificați persoanele care nu sunt susceptibile să cumpere bunurile sau serviciile dumneavoastră.

Programul previzibil de prospectare sugerează diferite metode de calificare a prospectului, cum ar fi criteriile bazate pe infrastructura sa, cerințele de reglementare și compatibilitatea culturală. Un alt set de criterii vă ajută să calificați potențialii clienți în funcție de buget, autoritate, nevoie și perioadă.

Pasul șapte: Alocați timp pentru a prospecta în mod constant. Păstrați pâlnia de vânzări la capacitatea optimă

Agenții de vânzări cu cele mai bune performanțe aderă la un program riguros și productiv care le optimizează programul de lucru și le crește productivitatea. Acest lucru necesită disciplină, gândire concentrată și planificare. Agenții de vânzări ar trebui să izoleze timpul de prospectare în segmente de cel puțin două ore.

Cei mai buni agenți de vânzări își ajută clienții să reușească în proiectele lor importante, ale căror consecințe pot fi salarii mai mari, promovare rapidă și recunoaștere internă.

Programați-vă activitățile de prospectare pentru momentele din zi în care sunteți cel mai productiv. Pentru mulți agenți aceasta este dimineața. Pentru a vă face timpul de prospectare eficient evitați factorii care vă distrag atenția. Opriți notificările inutile de la telefon și computer.

Angajați agenți performanți

Astăzi, eforturile de vânzare B2B se concentrează pe conturile importante și sunt extrem de personalizate. Una dintre cele mai mari greșeli pe care o fac profesioniștii în vânzări este presupunerea că potențialii clienți sunt gata să cumpere din momentul primului contact.

Firmele B2B trebuie să recruteze și să angajeze agenți cu potențial ridicat. Găsiți angajații potențiali prin recomandări de la cei mai buni agenți de vânzări. Succesul vânzărilor firmei dumneavoastră depinde de angajarea celor mai inteligenți, mai conștiincioși și mai exigenți reprezentanți, de obicei agenți care se află în primele etape ale carierei.

Adoptați cele 12 obiceiuri ale agenților de vânzări de top

Agenții de vânzări de succes au o duzină de obiceiuri importante pe care le puteți prelua, inclusiv înregistrarea datelor clienților, protejarea reputației și învățarea continuă. Aceste obiceiuri sunt:

1. Concentrarea – Lucrați pentru a atinge obiective specifice, măsurabile, realizabile, realiste, relevante și strict delimitate în timp.
2. Programul – Planificați activitățile de prospectare în perioade de timp de două ore.
3. Planificarea – Organizați 20 de întâlniri de calificare în fiecare lună.
4. Delegarea – Reatribuiți sarcinile care nu vă susțin obiectivele sau pe care nu sunteți calificat să le gestionați.
5. Zâmbetul – Afișați un zâmbet larg, pentru a vă face prospecții să se simtă bine.
6. Ascultarea – Fiți dispus și capabil să ascultați ce spun potențialii clienți.
7. Răspunsul – Reveniți rapid la potențialii clienți pentru a le răspunde preocupărilor.
8. Înregistrarea – Utilizați sisteme tip CRM. Înregistrați imediat toate datele despre clienți.
9. Persistența și personalizarea – Adăugați idei personalizate prezentărilor de vânzări.
10. Extinderea – Nu vă mulțumiți niciodată numai cu vânzări de la clienții existenți. Generați vânzări de la clienți noi.
11. Integritatea – Păstrați-vă reputația. Dacă cineva vă cere să faceți ceva lipsit de etică, refuzați.
12. Educarea – Îmbunătățiți-le cunoștințele clienților, cunoștințele despre produs, cunoștințele despre procesul de vânzare și abilitățile interpersonale.

Text realizat pe baza cărții „Predictable Prospecting: How to Radically Increase Your B2B Sales Pipeline” de Marylou Tyler și Jeremey Donovan