Procesul de recrutare, angajare și integrare a unui reprezentant de vânzări

interviu angajare reprezentant de vanzari agent afaceri trasaturi necesare abilitati
Ghiduri de implementare Vânzări

Procesul de recrutare, angajare și integrare a unui reprezentant de vânzări

Angajarea unui agent de vânzări potrivit este o componentă cheie pentru succesul eforturilor de marketing. Cele mai eficiente programe de recrutare urmează un proces bine structurat – definirea clară a poziției, utilizarea celor mai bune resurse pentru recrutarea reprezentanților valoroși, promovarea poziției printr-o reclamă interesantă pentru a atrage candidați calificați, un proces de intervievare structurat și o integrare eficientă, astfel încât noul angajat să dispună de resurse pentru a-și îndeplini sarcinile.

Abilitățile obișnuite ale reprezentanților de vânzări buni includ experiența pe un post similar și cunoștințe despre produs și industrie, abilități de prospectare, perspicacitate în afaceri, disciplină, abilități bune de prezentare, abilități bune de relaționare, abilități de gestionare a timpului, abilități de negociere, fără teama de respingere și abilitatea de a cere plasarea comenzii.

Criteriile de recrutare a unui agent de vânzări

Fiecare membru al din echipei contribuie la succesul afacerii, așa că acordați destul timp procesului de recrutare. Este important să începeți cu o descriere detaliată a postului. Odată ce ați identificat abilitățile importante pentru acest post, veți ușura procesul de recrutare pentru a găsi canditații ideali.

Primul pas constă în enumerarea criteriilor importante pentru acestă funcție. Apoi, evaluați importanța fiecărei abilități sau aptitudini pe o scară de la 1 la 5.

Analizați experiența și calificările candidaților.

Abilități și experiență
Importanţă
Complexitate

Expertiza produselor / industriei

   

Informații despre produs

   

Cunoașterea industriei

   

Contacte din industrie

   

   

Abilitatea de prospectare

   

Apelarea la rece

   

Rețele

   

   

Înțelegerea afacerii

   

Calificarea unui prospect

   

Identificarea factorilor de decizie

   

Identificarea părților interesate suplimentare

   

Descoperirea problemei

   

Înțelegerea afacerii clientului

   

Obținerea de sprijin din partea mai multor influențatori

   

Are un bun discernământ

   
     

Prezentarea și comunicarea

   

Abilități de prezentare individuală

   

Susținerea unui prezentări de la distanță

   

Conducerea unor întâlniri mari

   

Abilitatea de a pune întrebări

   

Abilitatea de a asculta

   

Abilități de comunicare scrisă

   
     

Negocierea și închiderea

   

Descoperirea obiecțiilor

   

Depășirea obiecțiilor

   

Cererea comenzii

   

Negocierea

   

   

Abilități de relaționare

   

Dezvoltarea credibilității

   

Obținerea încrederii

   

Construirea unui raport

   

Gestionarea relațiilor pe termen lung

   

Căutarea unor oportunități suplimentare

   
     

Managementul timpului și al proceselor

   

Planificarea următorilor pași

   

Raportarea vânzărilor și documentația generală

   

Abilități de gestionare a timpului

   
     

Educație și formare

   

Studii universitare

   

Experientă în industrie

   

Experiență în vânzări într-un rol similar

   
     

Altele

   

Stabiliți dacă candidatul trebuie să fie:

  • Motivat
  • Dispus să muncească
  • Persistent
  • Bun ascultător
  • Disciplinat
  • Rezistent la obiecții
  • Capabil să aplaneze un conflict
  • Dispus să învețe
  • Profesionist la locul de muncă

Dacă locul de muncă implică multă presiune și stres, ar fi potrivit să căutați un reprezentant de vânzări care să aibă abilități de vânzare, să fie instruit și să fie înfometat după succes. Un reprezentant care are deja o rutină stabilită va fi mai dificil de antrenat.

Identificați următoarele informații:
  • Trăsăturile de personalitate ale candidatului
  • Competențele / experiența

După ce ați analizat poziția, va trebui să evaluați candidații în funcție de criteriile de mai sus.

Canalele de recrutare pentru angajarea unui agent de vânzări

Urmați întotdeauna un proces de recrutare amănunțit – nu vă opriți când vedeți un CV care pare a fi potrivit. Faceți-vă timp pentru a vă asigura că ați ales cel mai bun candidat pentru o funcție, deoarece angajarea unei persoane nepotrivite poate fi costisitoare.

Folosiți mai multe canale de recrutare pentru a genera cel mai mare grup de candidați calificați. Cu cât aveți mai mulți candidați buni, cu atât veți angaja reprezentanți mai valoroși.

Iată câteva exemple de canale de recrutare:

Recrutare offline
Recrutare online
Recomandări
  • Ziare cunoscute
  • Ziare din comunitatea locală
  • Spoturi radio
  • Pliante
  • Anunțuri online locale (adesea postate pe un forum specializat)
  • Site-uri online de locuri de muncă
  • Rețele de socializare
  • Panouri de muncă din industrie
  • De la angajații actuali
  • De la prieteni
  • De la furnizori

Anunțul de angajare

Obiectivul este de a obține candidați de top datorită anunțului – propuneți o poziție care trebuie să fie mai atrăgătoare față de celelalte posturi similare, deci încercați să creați o descriere bună.

Elementele unui anunț de angajare

De ce ar trebui să lucreze pentru dumneavoastră?

Elaborați anunțul pornind de la această idee.

Ce presupune funcția?

Cum poate fi remunerat?

  • Salariul de bază
  • Comision
  • Salariu fix

Ce tip de program va avea?

  • Part time 
  • Cu normă întreagă 
  • Tură de zi
  • Tură de noapte

Ce abilități și experiență sunt necesare? 

Rețineți diferența dintre necesar și preferabil.

Cum aplică candidații?

  • Prin telefon
  • Prin e-mail
  • Prin poștă

Unde aveți sediul?

Există și alte motive pentru care ar trebui să vă aleagă față de alte companii care angajează?

Înainte de a scrie ultimul anunț, vă recomandăm să examinați anunțurile pentru pozițiile similare pe site-urile și publicațiile pe care intenționați să le utilizați.

După ce ați scris anunțul, asigurați-vă că îl examinați dintr-o perspectivă nouă. Anunțul dumneavoastră îndeplinește criteriile de mai jos?

  • Oferă candidaților un motiv pentru a răspunde la anunțul dumneavoastră (față de alții din listă)
  • Descrie poziția
  • Sună credibil
  • Oferă instrucțiuni clare despre modul de aplicare prin telefon, fax, e-mail și / sau la un sediu
  • Nu conține greșeli de scriere
  • Nu conține erori gramaticale

Poate doriți să trimiteți anunțul prin e-mail câtorva persoane pentru o posibilă examinare. Întrebați-i dacă înțeleg ce implică locul de muncă și dacă ar aplica, sau nu, la acest anunț.

Evaluarea candidaților

Dacă aveți un sistem configurat eficient pentru a urmări aplicările și candidații, procesul de recrutare va fi mult mai ușor.

Iată un proces de recrutare recomandat pentru reprezentanții de vânzări:

Etapa
Întrebări
Avansează în următoarea etapă?

Evaluarea CV-ul și revizuirea scrisorii de intenție (5 minute)

  • Are acest candidat abilitățile și experiența de bază pentru locul de muncă?
  • Există o perioadă în care nu a ocupat un loc de muncă?
  • Candidatul a ocupat locuri de muncă din domenii diferite?
  • A stat candidatul la o poziție mult timp fără avansare?
  • Da
  • Nu

Evaluarea (15 minute)

  • Care este nivelul de experiență al candidatului?
  • Cât timp a lucrat în această industrie?
  • Este profesionist? Inteligent? Este capabil să acționeze pe cont propriu?
  • Da
  • Nu

Interviu (30-60 minute per candidat; este posibil să aveți nevoie de două runde de interviuri și intervievatori multipli)

  • Stabiliți dacă candidatul îndeplinește criteriile necesare pentru a fi eficient în acestă funcție.
  • Asigurați-vă că candidatul va fi un bun ambasador al mărcii dumneavoastră.
  • Da
  • Nu

Verificarea recomandărilor:

Puneți întrebări deschise și punctuale

  • Identificați punctele tari și punctele slabe.
  • Asigurați-vă că toate întrebările despre candidat au primit un răspuns.
  • Da
  • Nu

Oferta

  • Propuneți candidatului o ofertă și determinați-l să se alăture companiei dumneavoastră.
  • Da
  • Nu

Dacă ambele părți au dubii în ceea ce privește capacitățile candidatului pentru acest post, lăsați-l să petreacă o zi cu cel mai bun reprezentant din companie, pentru a vedea dacă se potrivește acestei funcții. Nu este utilă angajarea unui candidat slab, așa că mai bine pierdeți o zi. După fiecare etapă a procesului de recrutare, decideți dacă continuați împreună sau nu.

Dacă ați stabilit anterior criteriile de angajare, evaluați fiecare candidat pe tot parcursul procesului de recrutare. Va trebui, de asemenea, să comparați costurile cu rezultatele generate de canalele de recrutare pentru a ajuta la identificarea celor mai bune surse pentru viitoarele angajări. 

După ce ați identificat un candidat care se potrivește companiei dumneavoastră, propuneți-i o ofertă. Reprezentanții de top sunt o comoară rară și sunt foarte căutați. Dacă identificați pe cineva care se potrivește acestui job, nu pierdeți timpul – oferiți-i un loc de muncă! Începeți cu o ofertă verbală.

Rețineți că un reprezentant bun va indica clar dacă își dorește slujba.

Oferta verbală

Înainte de a face o ofertă, asigurați-vă că aveți toate informațiile importante pe care candidatul va trebui să le cunoască precum:

  • Poziția
  • Data începerii
  • Orele de muncă
  • Remunerația
  • Beneficii
  • Decizia finală

Oferta de angajare

Transmiteți aceste informații în scris pentru a evita orice confuzie sau controversă la o întâlnire ulterioară. Includeți aceleași informații pe care le-ați propus în oferta verbală.

Contractul de angajare

Odată ce candidatul a acceptat oferta dumneavoastră de angajare, creați un acord formal de angajare. Există mai multe motive pentru a face acest lucru. Într-un contract de muncă trebuie să:

  • Descrieți formal remunerarea, inclusiv comisioanele
  • Includeți clauze de confidențialitate și / sau de neconcurență
  • Prezentați procedura de reziliere
  • Discutați modul în care vor fi gestionate comisioanele reziduale la încetarea contractului

Pentru companiile mici, care nu au o structură stabilită a resurselor umane, un contract de muncă clar și concis vă poate proteja atât pe dumneavoastră, cât și pe angajat.

Acum că v-ați asigurat candidatul potrivit, următorul pas este să-l integrați în colectiv. Este important să fiți organizat și să le oferiți toate oportunitățile de a reuși. Un bun program de integrare vă va ajuta.

Iată câteva elemente care trebuie luate în considerare în planul dumneavoastră de integrare:

  • Instruirea despre produs / serviciu
  • Pregătirea procesului de vânzare
  • Instruirea despre CRM
  • Reguli generale ale biroului
  • Teritorii și cote de vânzare
  • Bonusuri de performanță
  • Cerințe de raportare
Select the fields to be shown. Others will be hidden. Drag and drop to rearrange the order.
  • Image
  • SKU
  • Rating
  • Price
  • Stock
  • Availability
  • Add to cart
  • Description
  • Content
  • Weight
  • Dimensions
  • Additional information
  • Attributes
  • Custom attributes
  • Custom fields
Click outside to hide the compare bar
Compare
Compare ×
Let's Compare! Continue shopping