Cu un proces de vânzări bine documentat puteți estima veniturile așteptate de la potențialii clienți. De asemenea, puteți stabili câți clienți potențiali va trebui să generați din campaniile de marketing pentru a vă atinge obiectivele, precum și volumul de materiale media pe care trebuie să le achiziționați. Pentru fiecare pas al procesului de vânzări, determinați procentul de prospecți care va trece la pasul următor. Prin analizarea procesului de vânzări puteți estima veniturile pe care le veți genera. De asemenea, puteți stabili câți clienți potențiali va trebui să generați din diferite activități de marketing.

Proiectarea veniturilor

Câți clienți trebuie să introduceți în pipeline pentru a vă atinge obiectivele anuale? Pentru acest calcul veți avea nevoie de următoarele informații:

• Numele procesului de vânzare
• Veniturile anuale estimate
• Obiectivul setat

La începutul procesului puteți să faceți estimări generale și puteți introduce mai multe date ulterior. Determinați:

• Numărul prospecților necesari lunar
• Numărul noilor prospecți necesari trimestrial
• Numărul noilor prospecți necesari anual
• Numărul de noi oferte de închise lunar
• Numărul de oferte de închise trimestrial
• Numărul de oferte de închise anual
• Valoarea ofertelor necesare pentru a intra lunar în conductă
• Valoarea ofertelor necesare pentru a intra în conductă trimestrial
• Valoarea ofertelor necesare pentru a intra anual în conductă
• Obiectivul de venituri – lunar
• Obiectivul de venituri – trimestrial
• Obiectivul de venituri – Anual

Raportarea vânzărilor 

Pentru a vă gestiona eficient procesul de vânzare va trebui să determinați etapa în care se află fiecare prospect pe măsură ce se deplasează prin procesul de vânzare. Majoritatea pachetelor software de gestionare a relației cu clienții (CRM) au această caracteristică încorporată.

Stabiliți datele de care aveți nevoie și ce rapoarte trebuie să obțineți pentru a vă ajuta să vă gestionați în mod eficient procesul de vânzări pe tot parcursul anului.

Analizarea procesului de vânzare

Cel mai bun loc pentru a stoca datele procesului de vânzare este într-o aplicație software de gestionare a relației cu clienții. Managementul relației cu clienții vă poate ghida în procesul de evaluare. De asemenea, vă puteți crea propriul sistem de urmărire atâta timp cât introduceți și raportați datele importante al procesului de vânzare.

Este software-ul actual CRM eficient? Iată cerințele de bază ale unui sistem CRM:

• Stochează informațiile de contact pentru fiecare prospect care intră în procesul de vânzare
• Are o bază de date a clienților potențiali
• Stochează mai multe contacte din compania potențială și identifică rolul fiecăruia
• Conține un câmp pentru identificarea etapelor din procesul de vânzare
• Conține un câmp pentru a marca potențialul client ca fiind activ sau inactiv
• Conține un câmp pentru a marca ultima dată a activității
• Rezumă numărul de companii active și companii inactive care au atins fiecare etapă
• Vă permite să estimați veniturile proiectate per cont
• Vă permite să proiectați veniturile așteptate în funcție de stadiul procesului și de probabilitatea închiderii unui cont
• Integrează datele procesului de vânzare astfel încât un manager să le poată examina
• Urmărește activitățile, astfel încât un manager să poată vedea ce se întâmplă cu un cont
• Stabilește motivul pentru care contul a devenit inactiv

Descrieți activitățile necesare pentru a vă îndeplini cerințele. Personalul intern se poate descurca? Trebuie să implementați resurse IT externe?

După ce dezvoltați rapoarte bune folosiți-le în mod constant și concentrați-vă pe îmbunătățirea continuă a acestora pentru a produce cele mai bune rezultate de vânzări.

Iată o listă a celor mai frecvent utilizate rapoarte de vânzări și a periodicității folosirii acestora:

Determinați rapoartele pe care le veți crea, modul în care le veți utiliza și frecvența cu care le veți utiliza.