Gestionarea eficientă a unei echipe de vânzări este una dintre cele mai simple modalități de a crește numărul vânzărilor și profitabilitatea lor. Problemele legate de performanța vânzărilor pot fi rezolvate prin crearea unor planuri de remunerare bine concepute pentru reprezentanții de vânzări. Un plan bun de remunerare ar trebui să stimuleze zilnic reprezentanții de vânzări să muncească. Nu există o metodă unică pentru proiectarea unui plan de remunerare, dar trebuie să luați în considerare nivelul de calificare al reprezentantului de vânzări, experiența, prețurile și marjele de profit și durata ciclului de vânzări.

Planurile de remunerare pot varia, fie pot oferi un venit garantat 100% (prin salariu fix), fie pot fi 100% variabile (numai prin comisioane). Majoritatea planurilor propun o combinație a celor două moduri de remunerare și ar trebui să fie aliniate cu obiectivele de venituri ale companiei, să fie competitive, pentru a atrage angajații de top și să nu-i descurajeze pe cei eficienți.

Structurarea generală a planului de vânzări

O bună gestionare a vânzărilor este una dintre cele mai simple modalități de a crește vânzările și profitabilitatea companiilor care comercializează direct. Planul de remunerare este un pilon important al programului de gestionare a vânzărilor. Un plan de remunerare competitiv vă ajută să atrageți și să păstrați angajații talentați; odată ce angajații sunt motivați, un plan de remunerare îi răsplătește pentru eforturile lor de a genera venituri pentru companie.

Proiectați-vă planul de remunerare înainte de a intervieva candidații pentru echipa dumneavoastră – realizarea acestuia vă ajută în două moduri:

1. Estimarea bugetului: veți ști cum să bugetați salariile, comisioanele și beneficiile.
2. Recrutarea: reprezentanții de vânzări buni sunt foarte căutați; un plan de remunerare slab sau inexistent vă poate determina să pierdeți candidați valoroși.

Ce ar trebui să includă planul de remunerare?

Elemente cheie	Explicaţie
Remunerare fixă	Salariu lunar sau un avans nerecuperabil. Avans – o parte din viitoarele comisioane. Avans nerecuperabil – Angajatul primește avansul chiar dacă nu obține comisionul – acesta este garantat. Avans recuperabil – Reprezentantul trebuie să câștige un comision suficient pentru a acoperi avansul sau pentru a-l rambursa. Orice comision câștigat peste acest prag este plătit reprezentantului.
Remunerare variabilă pe termen scurt	Comision sau bonusuri plătite în mod regulat. Comisioanele sunt, de obicei, plătite ca procent din venitul obținut din vânzarea bunurilor sau din marjele de profit. Bonusurile pentru liderii de echipă, manageri sau realizări pe termen scurt pot ajuta la menținerea motivării în cadrul echipei.
Remunerare variabilă pe termen lung	Un stimulent pentru ca angajați să rămână alături de companie pe termen lung; de obicei, prin oferirea acțiunilor sau prin bonusuri.
Beneficii	Asigurări de sănătate, planuri de pensionare etc.

Dacă vă creați sau revizuiți planul, pentru început, ar trebui să începeți prin a analiza planurile de remunerare ale altor companii, în special pe cele ale concurenților. Recrutarea firmelor sau colegilor din industrii similare ar putea să ofere o oarecare perspectivă.

Identificați următoarele date:

• Compania
• Poziția
• Locația
• Compensație fixă ​​(salariu sau avans)
• Compensație variabilă (comisioane)
• Compensație pe termen lung (acțiuni, etc.)
• Compensație totală la îndeplinirea integrală a obiectivului
• Alte beneficii

Identificați următoarele informații:

• Descrierea concurentului;
• Poziția;
• Elementele planului de remunerare.

Planul ar trebui să țină cont de o serie de criterii:

Criterii	Mențiuni	Considerații pentru planul dumneavoastră
Nivelul de calificare al reprezentantului de vânzări	Toți reprezentanții de vânzări buni sunt motivați de bani, iar cei cu o experiență vastă sunt foarte căutați. Atunci când le este permis, acești reprezentanți sunt dispuși să renunțe la salariul de bază în schimbul unui comision mai mare, deoarece sunt siguri că vor câștiga mai mult în acest caz.	Dacă angajați reprezentanți de top (cei foarte pricepuți), luați în considerare oferirea unui comision mai mare, cu o bază mai mică sau un avans.
Experiența	Reprezentanții de vânzări mai puțin experimentați sunt, de asemenea, motivați de bani, dar dacă au lucrat pentru o perioadă mai scurtă, au mai puține resurse financiare pentru cheltuielile de zi cu zi. Va trebui să vă asigurați că baza sau avansul le permite să se întrețină în fazele mai lente ale afacerii dumneavoastră.	Asigurați-vă că baza (salariul / avansul) le acoperă cheltuielile de zi cu zi. Propuneți o rată mai mică a comisionului sau creați un program cu niveluri în care reprezentanții de vânzări primesc un comision mai mic din vânzările generate, apoi creșteți treptat procentajul.
Durata ciclului de vânzare	Ciclurile de vânzare mai lungi sunt mai riscante, astfel încât potențialul de creștere trebuie să fie mai mare pentru a menține reprezentanții motivați să continue să lucreze la tranzacții lungi.	O vânzare dificilă sau de lungă durată aduce și avantaje, dar va trebui, de asemenea, să plătiți o bază care să le permită angajaților să se întrețină atunci când există o perioadă lungă până la obținerea comisionului.
Rentabilitatea produsului sau serviciului.	Marjele de profit mai mici înseamnă un comision mai mic.	Dacă vă aflați în această situație, plătiți comision pe profit, nu pe venit brut.

După ce ați finalizat planul, asigurați-vă că îndeplinește următoarele obiective:

• Planul este aliniat cu obiectivele afacerii, cu veniturile companiei și / sau cu obiectivele de profit.
• Planul are obiective realizabile. Dacă obiectivele sunt imposibil de atins , reprezentanții de vânzări buni vor pleca la o companie, unde consideră că există mai multe oportunități.
• Reprezentanții sunt motivați în mod corespunzător. Cu cât este mai atrăgător comisionul, cu atât va fi mai motivat un reprezentant de vânzări bun.
• Reprezentanții de top nu sunt descurajați de plafoanele de comisioane.

Crearea planului de remunerare pentru reprezentanții individuali

Poate doriți să aveți reprezentanți diferiți pentru diferite planuri de compensare. Este normal să faceți acest lucru dacă aveți reprezentanți de vânzări care au niveluri de calificare diferite.

Pentru a le analiza, luați în considerare:

• Baza
• Salariul
• Avansul recuperabil
• Avansul nerecuperabil
• Cota de vânzări
• Veniturile brute
• Profitul brut
• Rata comisionului
• Comisionul anticipat la o anumită cotă de vânzări
• Planul de bonusare
• Bonusuri anticipate la o anumită cotă de vânzări
• Oferirea de acțiuni
• Compensația totală anticipată la o anumită cotă
• Asigurări de sănătate
• Pensie privată
• Zile libere / Concediu medical
• Ședințe periodice pentru examinarea performanței individuale

Stabilirea plăților comisionului

Comisioanele sunt foarte importante pentru reprezentanții buni de telemarketing. Asigurați-vă că ați identificat un proces de plată a comisioanelor.

Începeți prin a stabili dacă veți plăti comision atunci când veniturile sunt asigurate, când sunt plătite sau când reprezentantul obține un rezultat specific dintr-un apel sau o campanie.

Pentru a înregistra rezultatele performanței reprezentanților de telemarketing, obțineți imformatiile de mai jos:

• Compensația anticipată la atingerea planului [A]
• Venitul acumulat
• Compensația efectivă anticipată [B]
• Testarea [A-B]
• Este necesară o ajustare?
• Explicații

În cele din urmă, decideți cât de des veți examina planul de calcul comparativ cu cel real, pentru a vă asigura că acesta va îndeplini în continuare obiectivele dumneavoastră. Cereți un feedback și de la reprezentanții de vânzări.

Definirea ariilor de vânzare

Utilizarea teritoriilor de vânzare poate fi o componentă eficientă a unui plan general de vânzări.

Teritoriile pot fi importante dacă reprezentanții de vânzări trebuie să stabilească întâlniri față în față, necesită cunoștințe specifice din industrie sau vând unor companii de dimensiuni diferite (cum ar fi întreprinderile mici sau foarte mari) care necesită abordări de vânzare diferite.

Teritoriile pot fi grupate pe un singur nivel sau pe mai multe niveluri pentru a potrivi abilitățile reprezentanților de vânzări și stilurile de vânzare în funcție de anumite zone ale pieței.

Stabilirea teritoriilor de vânzare

Teritoriile de vânzare sunt, de asemenea, esențiale pentru succesul dumneavoastră. Dacă nu v-ați definit teritoriile, selectați opțiunea care se potrivește cel mai bine afacerii:

Structura teritoriului	Mențiuni
Poziția geografică	Cea mai eficientă pentru întâlnirile față în față Eficientă pentru un produs / serviciu care nu necesită ca reprezentanți să dețină cunoștințe aprofundate despre diferite industrii Asigurați-vă că definiți modul în care vor fi gestionate conturile cu mai multe locații atunci când un reprezentant deschide contul și alte locații se află pe alte teritorii Ușor de stabilit
Industrie	Potrivit atunci când cunoștințele aprofundate din industrie sunt importante în procesul de vânzare Creează oportunități pentru soluții personalizate Cel mai potrivit atunci când propunerea dumneavoastră de valoare este inovația sau confidențialitatea clienților; dacă concurează exclusiv pe preț/ eficiența operațională, o altă structură poate fi mai adecvată Poate necesita cheltuieli de călătorie mai semnificative și cicluri de vânzare mai lungi dacă interacțiunea personală este vitală
Dimensiunea companiei	Este adecvat numai dacă procesul dumneavoastră de vânzare, ciclul de vânzări și problemele clienților sunt diferite în funcție de dimensiunea companiei. Vă permite să plasați la diferite niveluri de reprezentanții de vânzări în oferte mai complexe Nu oferă nicio oportunitate pentru specializarea sau cunoștințele din industrie Necesită calificare în avans pentru a se asigura că prospectul se încadrează pe teritoriul reprezentantului
Problema clientului	Funcționează atunci când produsul sau serviciul are o acoperire mare și oferă rezultate foarte diferite în funcție de nevoile clientului Permite reprezentanților să ofere o expertiză pentru rezolvarea problemelor similare ale clienților Necesită o calificare în avans pentru a se asigura că prospectul se încadrează pe teritoriul reprezentantului

Poate fi necesară dezvoltarea mai multor niveluri în sistemul de alocare al teritoriului, mai ales dacă aveți o echipă numeroasă. De exemplu, dacă creați teritorii bazate pe poziția geografică, puteți împărți în cinci regiuni – Centru, Nord, Sud, Est și Vest – apoi secționați fiecare regiune în zone mai mici.

Identificarea conturile cheie și a obiectivelor

După ce v-ați stabilit teritoriile, ar trebui să identificați conturile cheie din fiecare teritoriu. Veți dori ca echipa să actualizeze această listă în mod regulat, astfel încât oportunitățile majore să nu fie trecute cu vederea în mod accidental.

Aveți nevoie de următoarele informații:

• Teritoriu;
• Cont cheie;
• Prioritate.

Iată un instrument pe care îl puteți utiliza pentru a stoca informații despre teritoriu, împreună cu obiectivele de venituri pentru fiecare.

Stabiliți următoarele date:

• Substeritoriul de nivel 2
• Managerul responsabil
• Subteritoriul de nivel 3
• Reprezentatul de vânzări
• Obiectivul de vânzări

Stabilirea cotelor de vânzări

Cotele de vânzări și numărul de angajați se potrivesc obiectivelor de venit?

Acest exercițiu vă va ajuta să estimați numărul de reprezentanți de vânzări de care veți avea nevoie pentru a vă atinge obiectivele și care ar trebui să fie cota fiecărui reprezentant.

Este important să angajați suficienți reprezentanți de vânzări și să stabiliți cote realiste. Este o sarcină grea, în special pentru o companie la început sau aflată în creștere rapidă, fără multe date istorice.

Încercați să fiți realist. Dacă stabiliți cote inaccesibil de mari și reprezentanții nu își ating obiectivele de venit s-ar putea să se simtă demoralizați și să caute un nou loc de muncă, unde câștigă ceea ce simt că merită.

Estimați numărul de conturi pe care un reprezentant va trebui să le genereze sau să le gestioneze, apoi estimați timpul necesar pentru a efectua diferite activități.

După ce ați stabilit de câte repetări veți avea nevoie, vor trebui stabilite cotele – numărul de conturi și responsabilitatea veniturilor per reprezentant.

După ce ați finalizat cotele, asigurați-vă că planul de remunerare este atractiv – conectați cota pentru a genera o estimare finală a compensației pentru fiecare reprezentant. Aceste informații vor fi foarte importante în timpul procesului de intervievare și pe tot parcursul anului; îl veți folosi pentru a măsura și gestiona progresul în drumul spre atingerea obiectivelor.