• Majoritatea organizațiilor suferă din cauza operațiunilor de vânzare ineficiente.
• Vânzările s-au schimbat în ultima jumătate de secol.
• În majoritatea organizațiilor procesul de vânzare necesită o reproiectare radicală.
• Agenții de vânzări trebuie să lucreze ca o echipă, cu sarcini clare de muncă.
• Vânzările ar trebui să vină integral sau, în principal, din interiorul firmei. Apelați la agenți de vânzări din exterior numai atunci când este absolut necesar.
• Plasați un coordonator de campanie în cadrul vânzărilor pentru a genera conversații de vânzări.
• Asigurați-vă că agenții care participă la vânzările interne poartă cel puțin 30 de conversații de vânzări în fiecare zi.
• Desemnați fiecărui agent de vânzări extern un asistent care gestionează timpul și documentele, asigurându-se că are patru întâlniri de vânzare în fiecare zi.
• Eliminați bonusurile și comisioanele. Plătiți salarii competitive pentru agenții de vânzări.
• Reinventarea vânzărilor necesită deseori reproiectarea întregii organizații.

Uitați ce știți

În ciuda schimbărilor uriașe în organizații și pe piață, operațiunile de vânzare din companii arată la fel ca acum cinci decenii. Agenții de vânzări mențin relația principală cu clienții și câștigă comisioane din vânzări, iar după aceea, repetă procesul. Ei se scufundă în procesul de vânzare, de la generarea de clienți potențiali, gestionarea documentelor și introducerea activității lor în sistemele de raportare până la închiderea vânzărilor și menținerea relației cu clienții.

Repararea unui sistem de vânzare defect și construirea unui sistem eficient implică un efort imens și o transformare radicală. Nu mai angajați agenți de vânzări externi ci pregătiți-i pe cei actuali; renunțați la toate comisioanele și la bonusuri.

Activitatea de vânzări

Pentru a vă construi noul sistem subliniați necesitatea unei constante în activitatea de vânzări. Desemnați un coordonator de campanie pentru echipa dumneavoastră internă de vânzări. Coordonatorul campaniei lucrează cu instrumente de marketing pentru a menține un grup de clienți potențiali și lucrează cu agenții de vânzări din interior pentru a se asigura că efectuează 30 de apeluri pe zi. Majoritatea vânzărilor dumneavoastră ar trebui să vină prin acest sistem sau prin vânzări directe, online. Chiar dacă vindeți produse sau servicii sofisticate, personalizate, vânzările din interior ar trebui să funcționeze.

Agenții de vânzări de pe teren

Angajați agenți de vânzări de teren doar în condițiile în care apare o vânzare complexă care necesită întâlniri la fața locului, în locația clientului. Pentru fiecare agent de vânzări pe care îl angajați, oferiți un asistent care să îi planifice programul. Fiecare agent de vânzări de teren sau manager de dezvoltare a afacerii ar trebui să organizeze patru întâlniri de prospectare pe zi, cinci zile pe săptămână.

Trebuie să începeți o reproiectare a întregii organizații, nu doar a vânzărilor. La fel ca agenții de vânzări interni, agenții de vânzări externi se ocupă doar de vânzări. Nu urmăresc clienții și nu se coordonează cu producția. Asistenții lor întocmesc toate documentele și introduc datele. Desemnați doi sau mai mulți manageri de proiect pentru fiecare agent de vânzări extern.

Apelarea rece este de domeniul trecutului. Construirea unui nou sistem de vânzare mai eficient se bazează pe împărțirea corectă a sarcinilor și poate implica reproiectarea întregii operațiuni de vânzare.

Schimbarea proceselor de vânzare

Dacă operați într-o organizație de vânzări tradițională, disfuncțională, începeți revizuirea completă a acesteia urmând instrucțiunile de mai jos. În funcție de specificul firmei dumneavoastră, poate fi necesar să schimbați abordarea de marketing și alte elemente funcționale ale companiei pentru a o integra mai bine cu noua dumneavoastră structură de vânzări.

Este posibil să aveți nevoie de un outsider – un lider respectat care nu a fost niciodată în vânzări – pentru a determina această schimbare. Așteptați-vă la rezistență, în special din partea agenților de vânzări externi, care trebuie să treacă de la vânzarea ocazională la vânzarea permanentă. Acest lucru necesită o schimbare profundă a mentalității și un program riguros.

Reorganizați treptat

Nu schimbați totul dintr-o dată. Procesul poate dura luni. Acordați angajaților suficient timp pentru a învăța noi metode. Reorganizați treptat în acest fel:

1. Elaborarea unui calendar centralizat – După ce împărțiți activitatea de vânzare, orchestrați piesele în mișcare. Graficul activităților centralizat coordonează activitățile tuturor. Angajați sau alocați un asistent care să elaboreze un program. Aceștia trebuie să lucreze în interior și își asumă controlul asupra priorităților și programelor agenților de vânzări, asigurându-se că își ating obiectivul a 20 de întâlniri de vânzări pe săptămână.
2. Standardizarea fluxurilor de lucru – Împărțirea sarcinilor generează necesitatea transferării fără probleme a responsabilităților. Fiecare parte a procesului – de la generarea de clienți potențiali la programarea apelurilor și a clienților potențiali – trebuie să fie repetabilă și scalabilă.
3. Specializarea – Acest lucru permite fiecărei persoane să se specializeze rapid într-o sferă și astfel veți evita impactul negativ asupra productivității. Asigurați-vă că personalul se ocupă strict de sarcinile alocate sau specifice postului. Implementați specialiști care generează oportunități de vânzare și angajați operatori pentru introducerea datelor.
4. Responsabilizarea managementului – Cei specializați într-o anumită sferă nu pot vedea imaginea de ansamblu, așa că managerii trebuie să se asigure că toate piesele funcționează în armonie.

Din interior spre exterior

Majoritatea organizațiilor de vânzări se concentrează pe agenții lor de vânzări externi autonomi. Această paradigmă a secolului al XX-lea trebuie să cedeze locul abordării moderne din interior spre exterior. Vânzările interne generează venituri. Creșteți forța de vânzări din interior. Nu angajați un agent de vânzări extern; aduceți în schimb un specialist de teren.

Angajați un agent de vânzări extern – și un asistent care să planifice programul – numai atunci când vânzările dumneavoastră trebuie să aibă loc pe teren sau când este necesar pentru a vă ajuta într-o sesiune de planificare strategică.

Nu orice firmă poate sau ar trebui să ia în considerare abordarea din interior spre exterior. Cei care vând în principal prin parteneri și alți intermediari nu pot valorifica eficient această abordare.

Eliminați comisioanele și bonusurile

Membrii unei echipe trebuie să lucreze în armonie. Volumul vânzărilor nu trebuie să depășească capacitatea producției. Dacă producția nu poate ține pasul cu vânzările și dacă agenții de vânzări câștigă o parte semnificativă prin comisioane și bonusuri de vânzări, cum le puteți cere agenților de vânzări să încetinească? Fugiți de comisioane. Agenții de vânzări, ca toți ceilalți, fac performanță pentru că asta este sarcina lor. Alegeți agenți de vânzări cărora le place să vândă. Plătiți-le un salariu de bază bun – egal cu media câștigurilor de bază totale din ultimii trei ani.

Construirea echipei

Stabiliți de câți reprezentanți ai serviciului de asistență clienți aveți nevoie pentru a gestiona volumul de apeluri. Angajați un coordonator de campanie care lucrează în cadrul vânzărilor și cu o strategie bună de marketing pentru a genera clienți potențiali. Coordonatorul dumneavoastră va avea nevoie de unul sau doi analiști de cercetare pentru a căuta date online și din alte surse.

Analizați numărul real sau anticipat de clienți potențiali pe care îl aveți pe zi și împărțiți-l la 30 pentru a determina de câți agenți de vânzări din interior aveți nevoie. Când aveți nevoie de vânzări strategice, demonstrații sau prezentări, angajați agenți de vânzări de teren și asistenți pentru a-i sprijini. Deoarece agenții de vânzări de teren închid vânzări complexe care necesită personalizare, aduceți manageri de proiect pentru a menține relația cu clienții și pentru a se coordona cu producția. Mențineți reprezentanții de vânzări orientați și concentrați spre vânzare.

Construiți-vă echipa în timp ce monitorizați activitatea de vânzare; aceasta ar trebui să crească dramatic, în timp ce costurile rămân aceleași sau scad. Fiți atent la cheltuieli. Dacă cresc, restructurați și reorganizați echipa.

Gândirea unui lider

Pentru a construi mai multe oportunități de vânzări, este necesar să vă distingeți în industria dumneavoastră ca lider. O astfel de poziție face ca eforturile de promovare să fie mai ușoare și va genera randamente mai mari. Evaluați-vă campaniile prin teste A/B simple. Comparați două sau mai multe variante pentru a determina care funcționează mai bine. Astfel de teste vă permit, de exemplu, să trimiteți diferite versiuni de e-mailuri promoționale grupurilor țintă aleatorii pentru a vedea care e-mail generează cel mai bun răspuns.

Oferiți informații utile. Asigurați-vă că aveți un produs sau un serviciu convingător și nu doar reclame puternice. În prezentările dumneavoastră sau în seminariile web, concentrați-vă pe educarea auditoriului cu privire la produsul dumneavoastră, nu pe vânzare. Introduceți o ofertă – cum ar fi o consultație telefonică gratuită – la jumătatea prezentării.

Nu pierdeți timpul calificându-vă clienții potențiali. Dezvoltați fluxuri de lucru prin personalul dumneavoastră pentru a transforma prospecții în clienți. De exemplu, începeți cu un e-mail prin care invitați pe cineva să descarce un raport și să participe la un seminar web. În această etapă, oferiți o consultație telefonică gratuită.

Nu apelați niciodată „la rece”

Nimeni nu vrea să o facă și nu funcționează. Evitați tehnologia de automatizare a vânzărilor și marketingului. După ce faceți schimbarea, găsiți un furnizor specializat în gestionarea relației cu clienții (CRM). CRM-ul a fost proiectat pentru abordarea de vânzări din interior spre exterior, deci vă va ajuta după ce vă reconstruiți procesul de vânzare.

Managerii ar trebui să monitorizeze și să evalueze succesul utilizând o valoare simplă, cum ar fi numărul de oportunități, numărul de apeluri efectuate de agenții de vânzări interni și numărul de întâlniri generate pentru reprezentanții de vânzări pe teren. Concentrați-vă pe volumul interacțiunilor semnificative de vânzare. În calitate de manager de vânzări, depuneți eforturi pentru a obține vânzări constante. Păstrați întâlnirile de vânzări scurte și la obiect și evitați prognozele tradiționale de vânzări.

Text realizat pe baza cărții „The Machine: A Radical Approach to the Design of the Sales Function” de Justin Roff-Marsh