• Co-fondatorul Apple, Steve Jobs, a ajutat compania să transforme poveștile într-un instrument puternic de vânzări.
• Apple a excelat înțelegând piața și găsind indicii ascunse.
• Campania publicitară a pus accent pe calitatea umană a Apple, nu pe caracteristicile produselor sale.
• Este probabil ca Apple să evolueze de la un lider în domeniul dispozitivelor digitale la un furnizor de servicii.

Co-fondatorul Apple, Steve Jobs, a ajutat compania să transforme poveștile într-un instrument puternic de vânzare

Muzica a jucat un rol cheie în transformarea Apple dintr-o mică firmă de calculatoare într-o companie inovatoare cu influență globală. Totul a început cu primul blockbuster al companiei – iPod-ul -, pe care l-a introdus în 2001 ca o alternativă îmbunătățită la playerele MP3. Incursiunea Apple în lumea dispozitivelor mobile de redare a pieselor muzicale a demonstrat că la nivelul companiei produsele au fost înțelese ca fiind creații, pe care oamenii le vor dori.

Sony ar fi putut introduce un produs similar iPod-ului, deoarece deținea gigantul BMI licențiat pentru publicarea pieselor muzicale, dar Sony nu avea viziunea internă pe care Apple o avea. O viziune comună permite unei companii să-și transmită identitatea pe piață.

Alți lideri de tehnologie au fost mai buni decât Jobs la proiectare, inginerie și tehnologie, dar el a fost un vânzător și un povestitor deosebit. El a triumfat asupra prejudecății potrivit căreia condițiile actuale vor persista pentru totdeauna prin descrierea și viziunea sa asupra viitorului.

Agenții de vânzări care împărtășesc povești personale transmit încredere prin dezvăluirea caracterului lor, prin sacrificiile pe care le fac și valorile pe care le dețin – nu doar prin ceea ce fac.

Datorită lui Jobs, managerii Apple i-au descurajat pe agenții de vânzări să memoreze prezentările. Recitarea cuvânt cu cuvânt este ca și cum ați urma instrucțiunile GPS pas cu pas în loc să folosiți cu o „hartă” care oferă o imagine de ansamblu a clientului.

Apple a excelat înțelegând piața și găsind indiciile ascunse

În 2007, cu patru ani înainte de a muri, Jobs a anunțat lansarea iPhone-ului. La acea vreme, dispozitivul digital pentru mobil Palm Pilot era aproape în topul popularității sale. Jobs a considerat că degetele oferă o mai mare dexteritate și nu a integrat Stylus Pen în produsele Apple. Acest lucru ilustrează capacitatea sa de a înțelege ceea ce își doresc oamenii, dincolo de ceea ce spun.

Sarcina echipei de vânzări este de a gestiona acțiunile și răspunsurile emoționale ale clienților și de a controla interacțiunea, asigurându-se în același timp un sentiment de control pe care trebuie să îl aibă clientul.

Inovația începe prin ascultare. Agenții de vânzări care acționează pe baza informațiilor credibile pe care le extrag din observarea atentă a acțiunilor, declarațiilor și ideile nespuse ale prospecților/ clienților, utilizează ascultarea ca instrument.

Jobs a crezut că este posibil ca piața să nu spună ceea ce își dorește, dar „știe de ce are nevoie” și oferă îndrumări sub formă de indicii ascunse. De exemplu, el a perceput frustrarea consumatorilor față de playere MP3, datorată funcțiilor de control slabe și a stocării limitate, ca pe o oportunitate de inovare. Piața nu a cerut iPod-ul, dar în mod clar avea nevoie de el. Vânzările au loc atunci când procesul de vânzare se desfășoară într-o anumită secvență cu o intensitate și un ritm care variază pentru a se potrivi fiecărui client.

Campania publicitară a pus accent pe calitatea umană a Apple, nu pe caracteristicile produselor sale

În 1997, agenția de publicitate Chiat\Day a creat un titlu din două cuvinte pentru o campanie de publicitate Apple: „Gândiți diferit”. Aceste două cuvinte au salvat compania. Până în prezent reclamele Apple evită descrierile tehnice ale produselor sale și se concentrează în schimb pe oameni. Sub conducerea lui Jobs, angajații au folosit cuvinte alese cu atenție în comunicarea lor internă, deoarece a descurajat clișeele, acronimele și jargonul.

Vânzarea bazată pe sentimente deosebește Apple de concurenții săi

După ce Jobs s-a întors în 1997, una dintre primele sale acțiuni a fost înlocuirea meselor dreptunghiulare ale cafenelei din sediul companiei cu mese rotunde. Scopul său a fost să încurajeze angajații din diferite părți ale companiei să se întâlnească și să interacționeze, purtând conversații informale, interdepartamentale. Vânzările au avut de câștigat pentru că departamentele nu au mai fost izolate.

Problema cu programele de instruire în vânzări pleacă de la premisa eronată că agenții de vânzări pot structura interacțiunea umană. Apple și-a reconstruit strategia de instruire în domeniul vânzărilor și l-a redenumit Apple University în 2008. Compania a conceput programul nu pentru a-și instrui angajații, ci pentru a-i învăța cum să se armonizeze cu clienții. Apple a desemnat, de asemenea, un inginer de sistem fiecărui manager de cont pentru a-l ajuta cu partea tehnică din cadrul prezentărilor și demonstrațiilor pentru clienți.

Agenții de vânzări Apple au reușit să reducă rezistența clienților prin promovarea dimensiunii lor umane. Scopul declarat al Apple a fost îmbunătățirea vieții prin tehnologie. Agenții de vânzări erau liberi să construiască legături cu clienții, în loc să insiste asupra produselor pentru a-și atinge cotele de vânzare, să poarte conversații personale la începutul unei întâlniri, să ofere întâi speranță și, mai apoi, instrumentele de care au nevoie clienții pentru a-și transforma speranțele în succes. Jobs a cerut echipei de vânzări să împărtășească succesele și înfrângerile din experiențele lor de vânzare, folosindu-l ca pe un exercițiu de învățare care a întărit relațiile în companie.

Probabil Apple va evalua de la stadiul de lider în domeniul dispozitivelor digitale la un furnizor de servicii

Tim Cook, cel care i-a succedat lui Jobs ca director executiv Apple, a anunțat în 2019 că Apple va opri furnizarea serviciilor iTunes. iTunes a fost primul produs major Apple disponibil pe computerele cu sistem de operare Windows și a fost un impuls pentru o schimbare în cadrul companiei către construirea unei afaceri în jurul platformei, nu al hardware-ului.

Accentul organizației a fost pus pe îmbunătățirea vieții oamenilor prin tehnologie. Acest concept a fost sufletul companiei.

Apple nu și-a bazat niciodată succesul pe ideea de a fi prima companie care a oferit un anumit tip de produs, în schimb, a vândut versiuni îmbunătățite ale produselor existente. Este posibil ca în timp compania Apple să evolueze către rolul de furnizor de servicii cel mai probabil pentru case inteligente, de stocare cloud și pentru aplicații software de mobil. Pe măsură ce se extinde conceptul „Internetul lucrurilor”, așteptați-vă ca Apple să livreze un software care permite dispozitivelor sale să funcționeze fără probleme de la o platformă la alta.

Text realizat pe baza cărții „Live From Cupertino: How Apple Used Words, Music, and Performance to Build the World’s Best Sales Machine” de Michael Hageloh