Îmbunătățirea performanței agenților de vânzări

imbunatatire performanta agenti vanzari afaceri rezultate bune atingere obiective dezvoltare abilitati comunicare
Ghiduri de implementare Vânzări

Îmbunătățirea performanței agenților de vânzări

Instruirea este o componentă cheie a managementului vânzărilor. Fiecare manager are responsabilitatea de a transmite un feedback echipei sale pentru a corecta greșelile, pentru a îmbunătăți performanța și pentru a atinge obiectivele. Tratați reprezentanții de vânzări ca pe o echipă și intruiți-i pentru o performanță optimă.

Menținerea motivației

Primul lucru la care trebuie să ne gândim este motivația. Lucruri precum banii, statutul social, recunoașterea, frica sau succesul motivează reprezentanți de vânzări buni. Aflați ce îi motivează pe reprezentanții dumneavoastră și folosiți acest lucru. Încurajați reprezentanții să aibă obiective mari și să se gândească la succes. Cei mai buni vor ca visele lor să devină realitate. Cei mediocri nu.

Stabiliți următoarele:

  • Numele reprezentantului
  • Ce îl motivează la locul de muncă
  • Modalități prin care puteți să-l mențineți motivat

Consultați frecvent această listă. Poate fi un memento bun și puteți știi pe ce să vă concentranți pentru fiecare reprezentant. În calitate de manager, este responsabilitatea dumneavoastră să vă păstrați echipa, iar cei mai buni reprezentanți ai dumneavoastră au o mulțime de oportunități pe piața muncii. Oferiți-le ceea își doresc pentru a se simți inspirați, motivați și apreciați.

Sugestie
Explicaţie

Apreciați sarcinile îndeplinite cu succes

Lăudați angajații în mod regulat pentru lucrurile pe care le fac bine. Angajaților le place să se simtă apreciați și le fie recunoscut meritul.

Sărbătoriți succesele, atât individuale, cât și de grup

Angajații vor să contribuie și să se simtă apreciați, iar sărbătorirea succesului este un mod ușor și distractiv de a face acest lucru.

Încurajați reprezentanții să se ajute reciproc

Cereți celui mai bun reprezentant de vânzări să identifice ceva ce face bine un alt reprezentant și să solicite o instruire de la ei.

Reamintiți reprezentanților să nu ia personal o respingere

Respingerea este o parte naturală a vânzărilor, dar este o parte nefirească a dorinței umane. Amintiți reprezentanților că potențialii clienți nu îi resping personal; pur și simplu aleg să nu cumpere. Încurajați reprezentanții să se concentreze pe găsirea acelor persoane pe care le pot ajuta și să nu vă faceți griji cu privire la cei pe care nu le pot.

Furnizarea de feedback

Când identificați un reprezentant a cărui performanță trebuie îmbunătățită, programați o sesiune de feedback privat sau luați-l deoparte dacă este necesar un feedback imediat. Oferiți un feedback, nu critici. Feedback-ul este un act mai prietenos, în comparație cu o critică, deoarece cea din urmă poate stârni emoții și poate provoca mecanisme de apărare care îi fac pe oameni mai puțin receptivi.

Evitați mustrările în fața altor persoane, cu excepția cazului în care există un feedback pozitiv, ceea ce este minunat să faceți public.

Utilizați acest formular pentru a vă pregăti să transmiteți un feedback unui reprezentant, apoi păstrați-l în dosarul angajatului.

Pasul 1: Identificați zona care trebuie îmbunătățită
  • Creați un dialog bidirecțional.
  • În loc să vă rezumați doar la feedback, puneți întrebări deschise care creează dialog. Aflați de ce reprezentantul a acționat într-un anumit fel, apoi întrebați-l dacă există o metodă alternativă care ar produce rezultate mai bune.
  • Explicați de ce tactica are nevoie de îmbunătățiri.
  • Reprezentanții buni doresc să se îmbunătățească, așa că explicați de ce problema este importantă și modul în care o îmbunătățire personală va duce la îndeplinirea obiectivelor.
  • Nu duceți cu zăhărelul.
  • Feedback-ul trebuie să fie veridic și clar. Dacă este ocolit subiectul, este posibil ca destinatarul să nu înțeleagă cu adevărat mesajul și importanța acestuia.
Pasul 2: Stabiliți o soluție
  • Cereți idei.
  • Oferiți-le reprezentanților de vânzări șansa să creeze un plan pentru a schimba tactica. Această strategie conduce o mai bună implementare.
  • Legați soluția de obiective.
  • Când reprezentantul înțelege modul în care planul va duce la atingerea obiectivelor, există mai multă motivație.
  • Expuneți în mod clar așteptările și datele dumneavoastră.
  • Fără așteptări clare și un plan definit, este posibil să nu vedeți rezultate.
Pasul 3: Monitorizați rezultatele
  • Documentați progresul în conformitate cu planul stabilit.
  • Dacă nu luați în serios procesul de urmărire, nici reprezentantul nu o va lua.
  • Lăudați reprezentantul pentru o treabă bine făcută.
  • Dacă reprezentantul nu s-a îmbunătățit, întrebați de ce și oferiți o instruire mai bună pentru a atinge următorul obiectiv.
  • Fiți atent la rezultate.
  • Unele tactici necesită practică și îndrumare continuă, așa că rămâneți concentrați pentru a vă asigura că sunt implementate.

Utilizarea întrebărilor deschise

Dacă aveți reprezentanți mai puțin experimentați în echipa dumneavoastră, poate fi necesară o instruire mai amănunțită despre vânzări și despre procesul de vânzare. Întrebările deschise sunt o modalitate excelentă de a clarifica, de a deschide un dialog și de a oferi coaching zilnic.

Bineînțeles, puteți utiliza aceste tipuri de întrebări și pentru reprezentanții mai experimentați! Iată câteva exemple de întrebări deschise pe care le puteți pune:

  • Care este obiectivul tău pentru un apel sau o întâlnire?
  • Cum vei afla nevoile clientului?
  • Cine este concurentul tău în această afacere și în ce fel te diferențiezi?
  • Care sunt beneficiile pe care vei pune accentul?
  • Care sunt cele mai dificile obiecții care pot apărea și cum le vei aborda?
  • Cine sunt factorii de decizie și influențatori cheie?
  • Care va fi următorul tău pas?
  • În ce domenii simți că te poți îmbunătăți?
  • Ce schimbări poți face în rutina ta pentru a te îmbunătăți în aceste domenii?

Crearea unui plan de acțiune

Când identificați o oportunitate prin care reprezentantul se poate dezvolta, elaborați un plan de acțiune pentru acesta și îndrumați-l prin procesul respectiv. Întrucât oamenii răspund cel mai bine atunci când sunt concentrați pe un singur subiect, prioritizați anumite zone.

Identificați:

  • Numele reprezentantului
  • Data de începere
  • Zona de dezvoltare
  • Nivelul actual
  • Punctele slabe

Lăudați și încurajați reprezentantul pentru a-și îmbunătății performanța. Dacă nu vedeți rezultate, întrebați reprezentantul de ce nu reușește și instruiți-l mai atent pentru următorul punct de control.

Exemplu: dacă un reprezentant se califică și se adună unui număr acceptabil de potențiali clienți, dar nu atinge cota sa de venituri, concentrați-vă asupra închiderii. Dacă solicită afacerea o singură dată și nu revine după ce a depășit prima obiecție, stabiliți o cerință de a solicita afacerea de 3 ori PENTRU FIECARE PROSPECT. Odată ce se simt confortabil cu acest lucru, învățați-i să continue să ceară afacerea după ce vor depăși fiecare obiecție. Rețineți că majoritatea ofertelor se încheie după 5 „nu”.

Analizarea problemelor

Uneori, reprezentanții nu răspund corespunzător la instruirea oferită sau la un feedback privind activitatea de vânzări. Dacă vedeți oricare dintre aceste reacții la un reprezentant, iată câteva posibile răspunsuri și acțiuni de întreprins:

Reacţie
Raspunsuri posibile
Plan de acțiune

Nu răspunde la feedback

Incomod cu schimbarea; nu dorește să riște/încerce lucruri noi; nu are încredere în dumneavoastră, în ofertă sau în propriile abilități

Purtați o discuție privată. Cereți ajutorul lor.

Program mai scurt – întârzie sau pleacă prea repede

Distrageri personale; lipsa de motivatie; în căutarea unui alt loc de muncă

Oferiți feedback direct. Solicitați un angajament pentru a fi la timp.

Timp petrecut pe site-ului din afara jobului

Distrageri personale; lipsa de motivatie; în căutarea unui alt loc de muncă

Intuiția dumneavoastră ar trebui să poată spune când un angajat cu performanțe slabe intervievează în altă parte. Uneori este mai bine să-l lăsați să plece.

Comentarii negative despre produsul sau serviciul dumneavoastră.

Nemulțumit de situația actuală

Oferiți feedback direct și întrebați motivele. Poate fi necesară rezilierea contractului.

Comentarii negative despre compania dumneavoastră.

Nemulțumit de situația actuală sau de locul de muncă

Oferiți feedback direct și întrebați motivele. Poate fi necesară rezilierea contractului.

Comentarii pozitive despre un concurent

Nemulțumit de situația actuală sau de locul de muncă

Oferiți feedback direct și întrebați motivele.

Limbajul corporal negativ și constant

Cel mai adesea, îndreptat mai mult către dumneavoastră sau către companie decât spre altceva

Purtați o discuție privată.

Instruirea echipei de vânzări

Managerii buni își motivează echipele pentru a-și îmbunătăți permanent abilitățile și performanța. Domeniul vânzărilor (și industria dumneavoastră) se schimbă continuu, iar echipa ar trebui să aibă un coaching adecvat pentru a putea învăța și crește. Primul pas este să cereți membrilor echipei dumneavoastră să bugeteze un timp și să creeze un plan pentru instruire și practică în vânzări.

Stabiliți următoarele:

  • Obiectivul
  • Data de început
  • Data de încheiere
  • Planul de acțiune

Reprezentanții de vânzări cunosc de obicei domeniile care necesită îmbunătățiri. Rugați-i să le prezinte pentru programul lor de dezvoltare. Iată exemple de idei:

Obiectiv
Exemple de idei de acțiune

Descoperiți noi tehnici de închidere

Petreceți timp cu alți reprezentanți de vânzări din compania dumneavoastră.

Îmbunătățiți-vă abilitățile de ascultare

Participați într-o conversație de grup, dar doar ascultați. După aceea, scrieți cât de mult vă puteți aminti despre ceea ce au spus toată lumea.

Îmbunătățiți-vă performanța 

Enumerați-vă cele mai slabe zone. Citiți o carte sau frecventați un seminar pe fiecare și creați un plan de acțiune pentru implementarea ideilor pe care le învățați. Urmăriți implementarea și măsurați rezultatele.

Deveniți o autoritate pentru produsul sau serviciul dumneavoastră.

Îmbunătățiți constant cunoștințele despre produs și industrie.

Deveniți un expert în industrie

Alăturați-vă asociațiilor din industrie și abonați-vă la reviste, ziare sau buletine informative din industrie. Când citiți un articol interesant, creați o listă de sarcini pentru a acționa pe baza acestor informații. Elaborați idei pentru discursuri sau articole scurte și abordați publicațiile sau evenimentele pe care să le publicați, apoi aflați cum să publicați un articol acolo sau să vorbiți la o misiune.

Identificați:
  • Numele reprezentantului
  • Zona dezvoltată
  • Resursele oferite

Dezvoltarea abilităților de comunicare

Subiectele de discuție reprezintă o listă de întrebări și răspunsuri frecvente pe care echipa le poate folosi atunci când vorbește cu potențialii clienții, mass-media etc.

Dezvoltând aceste puncte de vorbire, vă puteți ajuta echipa să răspundă la o mare varietate de întrebări, preocupări și / sau obiecții. De exemplu, puteți crea puncte de vorbire pentru reprezentanții de vânzări, managerii de conturi sau reprezentanții serviciului pentru clienți către:

  • Răspundeți la întrebări despre un produs, o promoție sau un concurent
  • Prezentați un beneficiu
  • Transmiteți un mesaj nou
  • Răspundeți la un anumit scenariu

Punctele de discuție scrise pot ajuta angajații de la toate nivelurile să răspundă în mod consecvent și concis; folosiți-le ori de câte ori echipa dumneavoastră are nevoie de o „copiuță” sau de un ajutor suplimentar pentru a vă transmite mesajul în orice moment.

Stabiliți următoarele:
  • Domeniul de activitate
  • Scopul punctelor de discuție
  • Obiectivul lor
  • Mesajele cheie
  • Diverse întrebări și răspunsuri

Demisia

A lăsa pe cineva să plece poate fi neplăcut și dificil pentru un manager și restul echipei; cu toate acestea, atunci când un membru al echipei nu îndeplinește așteptările și nu a răspuns la training, trebuie să luați în considerare dacă acel membru al echipei irosește timpul și banii companiei.

Rețineți că există alte considerații dincolo de cele care sunt prezentate aici; acest sfat este menit doar ca un ghid general pentru a vă ajuta să luați această decizie dificilă.

  • Angajatul a urmat un plan de acțiune?
  • Angajatul nu a reușit să se îmbunătățească într-un termen rezonabil?
  • Înțelege angajatul natura gravă a planului de acțiune și că lipsa de performanță va duce la încetarea contractului?
  • Performanța angajatului afectează negativ echipa sau compania?
  • Angajatul pierde banii companiei?
  • Compania funcționează mai bine fără acest angajat?
  • Poate fi setul de competențe al angajatului înlocuit în mod rezonabil?

Dacă apar mai multe dintre punctele de mai sus, poate fi timpul să-l lăsați pe angajat să plece.

Dacă decideți să reziliați contractul, iată câteva probleme pe care trebuie le să aveți în vedere:

  • Asigurați-vă că ați trimis o notificare și ați discutat problema cu persoanele corespunzătoare din cadrul companiei.
  • Gestionați procesul cu respect față de angajat. Dacă nu este tratat profesionist și cu amabilitate, puteți afecta moralul altor membri ai echipei.
  • Gestionați problema în privat, posibil alături de un alt martor din conducere.
  • Explicați motivele rezilierii și rezumați evenimentele care au condus la decizie.
  • Scrieți o scrisoare de reziliere pentru a documenta procesul.

Anunțați restul echipei cât mai curând posibil. Din nou, fiți profesionist și amabil cu privire la angajatul disponibilizat – trebuie să păstrați respectul restului echipei.


Select the fields to be shown. Others will be hidden. Drag and drop to rearrange the order.
  • Image
  • SKU
  • Rating
  • Price
  • Stock
  • Availability
  • Add to cart
  • Description
  • Content
  • Weight
  • Dimensions
  • Additional information
  • Attributes
  • Custom attributes
  • Custom fields
Click outside to hide the compare bar
Compare
Compare ×
Let's Compare! Continue shopping