• Managerii de vânzări se confruntă cu nenumărate probleme care au loc în companiile lor. Managerii de vânzări își provoacă, de asemenea, unele probleme.
• Managerii de vânzări nu își pot face treaba dacă își petrec timpul întâlnindu-se, raportând, trimițând e-mail-uri și acordând atenție programelor de gestionare a relației cu clienții.
• Mulți manageri de vânzări caută soluții magice inexistente pentru a remedia aceste probleme.
• Managerii de vânzări ar trebui să urmeze elementele de bază: instruirea agenților de vânzări, organizarea de întâlniri de vânzări, pregătirea agenților de vânzări pentru succes și monitorizarea eforturilor acestora.
• Conducerea și cultura corporativă contează, au un impact mare asupra agenților de vânzări.
• Povestea este cel mai bun mod de a atrage atenția unui potențial client.
• Deși rapoartele de vânzări sunt vitale pentru vânzare, multe companii nu se mai bazează pe ele.
• Agenții de vânzări au nevoie de obiective clare pentru a avea succes.
• Agenții de vânzări trebuie să caute noi afaceri și să se concentreze asupra problemelor și preocupărilor clienților, nu asupra produselor și caracteristicilor.
• Creați un plan de vânzări care să identifice obiectivele, strategiile și acțiunile fiecărui agent de vânzări.

Provocări în vânzări

Managerii de vânzări se confruntă cu multe probleme, dintre care unele create de ei înșiși. Altele rezultă din cauza că superiorii impun cerințe nerealiste sau din culturi corporative care lucrează împotriva agenților de vânzări și a liderilor acestora. Dacă un manager de vânzări are performanțe slabe, la fel vor avea și agenții de vânzări din echipa sa. Agenții de vânzări creează probleme managerilor și departamentelor lor atunci când se concentrează pe produse și caracteristici, mai degrabă, și nu pe preocupările clienților lor.

Lumea vânzărilor funcționează mult mai bine atunci când liderii de vânzări se concentrează pe activitatea lor principală: conducerea echipei de vânzări și creșterea veniturilor.

Problemele frecvente cu care se confruntă includ gestionarea personalului de vânzări, conducerea vânzărilor directe, gestionarea planurilor de compensare a vânzărilor, lucrul într-o cultură corporativă nesustenabilă și gestionarea liderilor care judecă agenții de vânzări după cât de ocupați par și nu după cât de multe conturi noi generează.

În unele organizații, managerii de vânzări trebuie să gestioneze mai multe sarcini care nu au legătură cu vânzarea, răspunzând în același timp la sute de e-mailuri zilnice. Managementul relației cu clienții (CRM) care, în mod ironic, ar trebui să îmbunătățească funcția generală de vânzare, distrage adesea atenția.

În calitate de lider de vânzări este datoria dumneavoastră să indicați obiectivul de vânzări și să vă încurajați echipa!

Managerii de vânzări care nu gestionează

Atunci când veniturile unei organizații scad și oamenii de vânzări nu își îndeplinesc cotele, vina este de obicei a directorilor de vânzări care gestionează ineficient.

Pentru a crea performanțe de vânzări durabile, îmbunătățiți cultura de vânzări a companiei și modul în care este condusă echipa, modul în care este gestionat talentul și procesul de vânzare.

Unii manageri de vânzări nu acordă suficientă atenție realizării obiectivelor lor de vânzări. Nu comunică în mod eficient obiectivele de vânzare și nici nu clarifică modul în care vor evalua performanțele agenților de vânzări. Nu monitorizează activitatea agenților de vânzări în raport cu obiectivele stabilite.

Plusurile și minusurile rapoartelor de vânzări

Companiile se bazează pe rapoartele de vânzări pentru a urmări performanța. Aceste rapoarte compară vânzările de la an la an, măsoară realizările în funcție de cotele lunare și anuale, clasifică agenții de vânzări în funcție de cât de mult și-au crescut vânzările față de perioadele anterioare, calculează conturile noi și conturile pierdute.

Rapoartele de vânzări sunt esențiale, dar multe companii au încetat să le publice sau să le distribuie după criza financiară din 2008. Odată cu scăderea vânzărilor, liderii corporativi au decis să nu-și jeneze agenții de vânzări cu rapoarte care să arate scăderea vânzărilor. De asemenea, au minimizat în mod pragmatic rapoartele de vânzări și au reconfigurat planurile de compensare pentru a-și păstra cei mai buni agenți de vânzări în perioade economice dure.

Provocări și soluții de gestionare a vânzărilor

Un lider de vânzări se ocupă de o listă mare de sarcini care include construirea unei culturi corporative orientate spre vânzări, realizarea unei planificări strategice, stabilirea obiectivelor de vânzări și responsabilizarea echipei pentru rezultatele sale.

Managerii de vânzări se ocupă, de asemenea, de o multitudine de sarcini legate de resurse umane, inclusiv recrutarea, angajarea, instruirea, stabilirea nivelurilor de compensare, menținerea unor relații interne bune, mentoratul, instruirea și redirecționarea sau concedierea persoanelor care nu reușesc să vândă.

Pentru a stabili planul de gestionare a vânzărilor și pentru a crește vânzările concentrați-vă pe aceste trei arii de acțiune:

1. Leadership și cultura vânzărilor

Pentru a crea o cultură pozitivă a vânzărilor, identificați atitudinile, valorile, obiectivele și practicile pe care profesioniștii din organizația dumneavoastră le împărtășesc.

O cultură pozitivă a vânzărilor energizează o organizație. Directorii sunt în contact activ și regulat cu personalul de vânzări. Agenții de vânzări sunt membri ai unei echipe de elită. Le place să concureze. Au atitudini grozave. Ei se străduiesc să fie în top, își sărbătoresc succesele și se simt mândri de rolul lor esențial în firmă.

2. Managementul agenților de vânzări talentați

Recrutați și rețineți cei mai talentați agenți de vânzări pe care îi puteți găsi și maximizați potențialul lor. Managementul agenților de vânzări talentați implică:

• Oamenii potriviți în rolurile potrivite – Conform paradigmei tradiționale de vânzări „vânător-fermier”, vânătorii excelează în prospectarea și asigurarea de noi afaceri. Fermierii excelează în gestionarea și îngrijirea conturilor stabilite. Nu alocați vânătorilor slujbe de fermier sau viceversa.
• Aveți grijă de agenții de vânzări de top – Acești agenți de vânzări vor pleca dacă nu sunt mulțumiți. Oferiți-le ceea ce au nevoie pentru a da un randament maxim.
• Ajutați sau înlocuiți agenții de vânzări slabi – Mulți manageri de vânzări tolerează rezultate slabe, dar agenții de vânzări care au performanțe slabe trimit un mesaj negativ tuturor celorlalți. Dați-le timp să învețe. Pregătiți-i și lucrați cu ei. Dacă performanța lor nu se îmbunătățește în timp, concediați-i.
• Recrutați – Aducerea talentelor de top în vânzări nu este suficientă. Trebuie să aveți numeroși candidați excelenți gata să se alăture echipei dacă aveți nevoie de ei. Managerii de vânzări eficienți își fac întotdeauna timp pentru recrutare.

3. Procesul de vânzare

Managerii de vânzări de succes își ajută membrii echipei să vizeze cei mai promițători prospecți. Cu toate acestea, prea mulți manageri de vânzări nu fac acest pas esențial. Ei cred în mod eronat că agenții lor de vânzări se descurcă cu listele de marketing bine dezvoltate, dar mulți agenți de vânzări nu au planuri strategice pentru a ajunge la cei mai buni clienți.

Agenții de vânzări nu sunt plătiți în funcție de câți potențiali clienți contactează. Rezultatele sunt cele care contează, pe baza numărului de vânzări pe care le închid. Acesta este motivul pentru care managerii de vânzări trebuie să se asigure că agenții lor de vânzări planifică și prospectează strategic.

Managerii ar trebui să-și antreneze membrii echipei pentru a examina dacă conturile pe care le urmăresc oferă cea mai bună oportunitate de a închide noi afaceri.

Povestea vânzărilor

Managerii trebuie să se asigure că agenții lor de vânzări au la dispoziție resursele de care au nevoie pentru a-și face treaba și că devin experți în utilizarea rețelelor sociale și a celor mai bune instrumente, tactici și strategii profesionale. Aceasta include pregătirea și abilitatea de a pune întrebări de sondare și de a face prezentări bune.

Asigurați-vă că agenții de vânzări sunt pregătiți pentru apeluri de vânzări. Au cercetat prospecții lor suficient înaintea unei întâlniri de vânzări? Au setul corect de întrebări pentru a începe conversația?

Managerii de vânzări trebuie să-i învețe pe agenți importanța poveștii lor de vânzări. O poveste de vânzări ușor de comunicat și de înțeles este valoroasă în toate eforturile dumneavoastră de marketing.

Poveștile bune de vânzări asigură atenția clienților, demonstrează de ce și cum oferta dumneavoastră rezolvă problemele lor, vă validează prețurile, diferențiază oferta și vă califică agenții de vânzări ca fiind experți.

Planul anual de vânzări

Managerii de vânzări trebuie să-și monitorizeze agenții de vânzări pentru a se asigura că respectă planurile lor de vânzări. Oamenii sunt mai predispuși să reușească dacă își scriu obiectivele în avans. Planurile de vânzare ar trebui să includă aceste componente:

• Obiective – Stabiliți obiective bine definite.
• Strategii – Agenții de vânzări au nevoie de un plan și de un set de tactici pentru a-și atinge obiectivele.
• Acțiuni – Pașii includ apeluri, întâlniri inițiale față în față, prezentări și așa mai departe.
• Obstacole – Managerii de vânzări și echipele lor trebuie adesea să depășească o pregătire deficitară, politici corporative restrictive, fonduri de călătorie insuficiente, tehnologie învechită etc.
• Dezvoltare personală și motivație – Agenții de vânzări au nevoie de motivație specifică, instrumente și tehnici pentru învățare și îmbunătățire continuă.

Pe lângă crearea de planuri, agenții de vânzări trebuie să raporteze activitățile și rezultatele lor de vânzări și să identifice oportunitățile din pâlnia de vânzări. Managerii trebuie să monitorizeze aceste rapoarte pentru a aduna informațiile de care au nevoie despre echipele lor de vânzări.

Soluții magice

Pentru a îmbunătăți gestionarea vânzărilor, mulți manageri caută o soluție magică care garantează nelimitat, continuu, potențiali clienți calificați și capacitatea de a încheia fiecare tranzacție la prețul cerut. Dar lumea vânzărilor nu are o astfel de soluție magică și nu aveți nevoie de una dacă respectați elementele de bază ale vânzării.

Managerii de vânzări trebuie să se concentreze asupra elementelor esențiale. Scopul lor principal este de a determina echipa să genereze venituri prin creșterea vânzărilor. Scopul lor nu este să lucreze ore suplimentare, să participe la un număr infinit de întâlniri, să trimită și să primească sute de e-mailuri zilnice sau să fie cei care rezolvă diferitele probleme ale companiei. Ei trebuie să ajute la obținerea rezultatelor.

Text realizat pe baza cărții „#SalesTruth: Debunk the Myths. Apply Powerful Principles. Win More New Sales.” de Mike Weinberg