• Vânzarea cu succes depinde de conversațiile de succes cu clienții; cu cât aveți mai multe discuții pozitive cu atât veți genera mai multe vânzări.
• Agenții care obțin multe contracte sunt strategi în vânzări de succes.
• Aceștia își setează obiective clare și își cunosc produsele și serviciile, preocupările potențialilor lor clienți și modul în care ofertele lor pot avea un impact pozitiv asupra problemelor cu care se confruntă.
• Specialiștii în vânzări de succes utilizează metoda de vânzare RAIN.
• Aceștia construiesc relații cu potențiali cumpărători, menținând întotdeauna o atitudine pozitivă și un comportament prietenos.
• Lucrează pentru a descoperi și aborda suferințele și aspirațiile clienților lor.
• Arată prospecților impactul financiar și emoțional al cumpărării produsului lor.
• Conturează noi perspective pe care le vor experimenta clienții după ce vor cumpăra.
• Caută întotdeauna clienți noi pentru a-și menține sau îmbunătăți volumul vânzărilor.

Deveniți vânzător de succes

Pentru a fi un mare agent de vânzări – un specialist în vânzări de succes – trebuie să inițiați și să vă angajați în conversațiile cu clienți în mod activ. Cu cât aveți mai multe conversații pozitive, cu atât veți face mai multe vânzări. Pentru a deveni specialist în vânzări de succes adoptați metoda de vânzare RAIN. Componentele sale sunt:

Raportul

Nu adoptați un comportament fals. Conectați-vă emoțional într-un mod personal. Oamenii cumpără de la persoanele pe care le plac. Fiți sinceri și autentici. Dați dovadă de interes față de prospect și faceți complimente semnificative. Rețineți cultura corporativă a potențialului cumpărător și acționați în consecință.

Orice ați vinde, dacă nu puteți descrie și nu puteți demonstra valoarea pe care o oferă, veți avea întotdeauna probleme în a-i determina pe cumpărători să-l cumpere.

 Aspirații și suferințe

De ce este preocupat prospectul? Aceste preocupări sunt „suferințele” pe care le poate aborda produsul dumneavoastră. Stabiliți cum bunurile sau serviciile dumneavoastră elimină aceste probleme și explicați-le în mod clar clientului dumneavoastră. Puneți întrebări de sondare pentru a afla exact ce este în mintea clientului dumneavoastră.

Conversațiile cu clienții fac sau distrug totul în vânzări.

Utilizați întrebări care au în componenta lor „de ce” pentru a afla toate problemele prospectului. Tăcerea lor indică faptul că ați ajuns la cauza problemei, mai degrabă, decât la simptomele acesteia. Deși suferințele potențialilor clienți îi pot împovăra, ei au, de asemenea, mari speranțe sau aspirații cu privire la obiectivele pe care organizația lor le poate atinge. Aflați aceste aspirații întrebând: „Care sunt obiectivele dumneavoastră de durată pentru afacere?” sau „Ce vreți să faceți în anul următor?”

Impactul

Produsul dumneavoastră este interesant pentru dumneavoastră, dar potențialilor clienți nu le va păsa decât dacă abordează problemele și aspirațiile lor. Singurul lucru pe care doresc să-l știe este modul în care oferta dumneavoastră va afecta operațiunile și bunăstarea financiară a companiei lor.

Măsurați impactul produsului sau serviciului dumneavoastră atât în ​​termeni raționali, cât și emoționali. Modul rațional se referă la rentabilitatea potențială a investiției după cumpărare, deci explicați avantajul produsului, în funcție de motiv, în termeni financiari. După ce ați stabilit rezultatul rațional, subliniați impactul emoțional al cumpărării mărfii dumneavoastră. De exemplu, poate clientul dumneavoastră va experimenta un prestigiu sporit, o securitate sporită, un cadru de lucru mai plăcut și așa mai departe.

Noua realitate

Specialiștii în vânzări de succes zugrăvesc imagini convingătoare despre cât de mult se va îmbunătăți afacerea clienților lor – cât de grozave vor fi noile lor realități – după achiziționarea produsului. Adresați-vă prospectului aceste două întrebări: „Ce ar trebui să se întâmple pentru ca dumneavoastră să o considerați un succes?” și „Ce doriți să se întâmple ca urmare a colaborării noastre?”

Demonstrați în termeni precisi viitorul extraordinar pe care îl vor avea potențialii dumneavoastră clienți ca urmare a faptului că vor face afaceri cu dumneavoastră. De exemplu, explicați că produsul/ serviciul va „îmbunătăți nivelul de calitate cu 17% și va reduce defectele cu 22%”. Folosiți diagrame și grafice pentru a vă susține ideile. Utilizați tabele care prezintă scenarii înainte și după pentru a identifica unde este clientul acum și cât de departe poate ajunge cu serviciul dumneavoastră.

Succesul generalizat

Sistemul RAIN încorporează 10 principii de bază ale unui strateg de succes:

1. Câștig pentru ambele tabere – un strateg de succes înțelege că încheierea tranzacțiilor nu este suficientă; trebuie să-și lase clienții complet mulțumiți. Clienții nemulțumiți se vor întoarce să vă „bântuie” și „vor otrăvi fântâna” pentru clienții viitori.
2. Lăsați-vă ghidați de obiective – definiți-vă obiectivele. Potrivit cercetărilor efectuate cu 40.000 de reprezentanți de vânzări, doar 5% dintre agenții de top își notează obiectivele.
3. Acționați – pentru a vă atinge obiectivele este nevoie de un comportament pozitiv, proactiv.
4. Gândiți-vă mai întâi să cumpărați, apoi să vindeți – gândiți-vă în principal la ceea ce clienții dumneavoastră consideră important.
5. Fiți un expert fluent – știți tot ce trebuie să știți despre produsul dumneavoastră și despre afacerea potențialului client.
6. Creați conversații noi în fiecare zi – nu încetați niciodată să căutați clienți noi.
7. Purtați conversații de succes – utilizați discuții direcționate pentru a orienta gândirea prospecților, astfel încât să vă aleagă ca furnizor.
8. Alăturiți-vă și celeilalte tabere – deveniți consilierul de încredere pentru potențialii clienți.
9. Fiți curajoși – nu este ușor să vă prezentați străinilor și să-i faceți să cumpere de la dumneavoastră, iar îndeplinirea unei cote lunare de vânzari este intimidantă. A fi agent de vânzări necesită curaj. Fiți mândri de provocările cu care vă confruntați și depășiți-le.
10. Evaluați-vă, obțineți feedback și îmbunătățiți-vă continuu – nu  lăsați niciodată (pe voi înșivă sau) tehnicile utilizate să fie învechite.

Conversații interioare pozitive

Conversațiile cu clienții potențiali determină cât de mult veți obține, dar acestea sunt mai puțin importante decât cele pe care trebuie să le aveți cu voi înșivă. Acoperiți șase întrebări esențiale:

1. Cât de puternică este dorința mea de a reuși în vânzări? – succesul în vânzări trebuie să fie ambiția dumneavoastră. Căutați să deveniți cel mai bun agent de vânzări din univers.
2. Cât de hotărât sunt eu să fac ceea ce trebuie să fac pentru a reuși? – fără dedicare 100% nu puteți câștiga o mulțime de bani sau nu puteți obține nimic remarcabil în vânzări.
3. Cât de energic voi urmări succesul? – munca grea alimentează vânzările. Trebuie să configurați conversațiile cu clienții, să vă pregătiți pentru acestea, să le desfășurați în mod corespunzător, să urmăriți și să închideți ofertele. Asta necesită multă muncă.
4. Cum este atitudinea mea? – o stare mentală pozitivă câștigă; o atitudine negativă pierde.
5. Accept responsabilitatea pentru rezultatele mele sau îmi caut scuze? – trebuie să acceptați rezultatele, bune sau rele.
6. Sunt dispus să mă confrunt cu demonii mei? – fiecare agent de vânzări se confruntă cu anxietate, de exemplu, cu privire la necesitatea de a obține aprobarea prospecților sau de a cere cumpărătorilor bani. Succesul depinde de invingerea propriilor frici.

Propunerea de valoare

O propunere de valoare este totalitatea motivelor pentru care cineva cumpără, care detaliază modul prin care prospectul va beneficia de achiziționarea a ceea ce vindeți. Luați în considerare acești șase factori pentru a determina cea mai bună modalitate de a vă folosi propunerea de valoare pentru a crea un mesaj persuasiv, de vânzare:

1. Clienți țintă – trebuie să identificați și să contactați potențialii clienți.
2. Nevoia / problema afacerii – arătați cum produsele/serviciile dvs rezolvă problemele.
3. Impactul rezolvării nevoii – concentrați-vă pe beneficiile financiare și emoționale pe care le oferiți clientului dumneavoastră.
4. Oferta – ce poate face produsul dumneavoastră pentru client?
5. Dovada – arătați prospectului modul în care oferta dumneavoastră a ajutat alte companii.
6. Diferențierea – ce face produsul special în comparație cu cel al rivalilor dumneavoastră?

Strategii în vânzări de succes sunt avocați

Puneți întrebări inteligente pentru a afla despre afacerea potențialului client, dar nu puneți prea multe, pentru a nu fi catalogat ca indiscret. „Arderea pe rug” a clienților nu vă va aduce beneficii.

Prospecții doresc și au nevoie de sfaturi solide de la dumneavoastră. În calitate de avocat de încredere, puteți spune „Iată ce vă recomand să faceți”. Nu vă fie teamă să adoptați o abordare proactivă. După ce le-ați câștigat încrederea, potențialii clienți doresc îndrumări de la dumneavoastră.

Strategii în vânzări de succes influențează clienții. Pentru a câștiga această influență, captați atenția și curiozitatea potențialilor și descoperiți nevoile lor explicite și latente – acele nevoi pe care poate nici nu știu că le au. Argumentați-vă afirmațiile cu testimoniale și studii de caz. Pentru a crea încredere, demonstrați-vă competența și fiabilitatea. Ajutați-vă potențialul să își asume calitatea de proprietar al soluției pe care o vindeți.

Prospectarea

Mulți agenți de vânzări nu înțeleg prospectarea prin telefon. Ei cred că în timpul unui apel rece trebuie mai întâi să stabilească rapid valoarea. În schimb, trebuie mai întâi să explice în mod solid valoarea pe care o va primi prospectul vorbind cu ei. Două abordări au cel mai mare potențial. Pentru ca aceștia să abordeze un nou plan, explicați că doriți să împărtășiți o idee nouă, care îi poate ajuta să-și îmbunătățească operațiunile.

Alte lucruri pe care trebuie să le cunoașteți despre conversațiile cu clienții care s-au dovedit eficiente de vânzări, indiferent dacă sunt prin telefon sau personal, includ:

• Tratarea obiecțiilor – trebuie să auziți problemele prospecților. Nu puteți vinde clienților potențiali dacă se opun propunerii dumneavoastră. Luați în considerare toate preocupările acestora.
• Gestionarea închiderii – o întâlnire de vânzări este recomandată. Fiți primii care ridică potențiale obiecții, împiedicându-le astfel să vină din partea interlocutorului. Afirmați în mod explicit că doriți să lucrați cu prospectul; mulți vânzători uită acest mesaj important. Păstrați lucrurile în mișcare. De exemplu, spuneți-le potențialilor dumneavoastră clienți când este timpul ca aceștia să semneze. Amintiți-vă că „nu”-ul unui potențial client nu este niciodată ferm. Nu acceptați amânări. Fiți întotdeauna gata să vă ridicați în picioare și să uitați de prospect dacă perspectiva devine nerezonabilă.
• Știți ce trebuie să știți – înțelegeți totul despre produsul dumneavoastră, despre provocările potențialului client și despre modul în care produsul dumneavoastră poate face față acelor provocări.
• Planificați conversațiile cu clienții – luați în considerare propriile puncte forte și puncte slabe. Înțelegeți cu siguranță situația actuală a prospectului.
• Cum să distrugeți o conversație de vânzări – veți întrerupe discuția dacă nu sunteți pregătit, informat și relaxat. Evitați să vorbiți necontenit. Ascultați prospectul. Dacă aveți nevoie de informații despre buget, solicitați-le elegant.

Planul de vânzări

Pentru a începe să faceți procesul de vânzare de succes începeți să creați o legătură cu prospectul dumneavoastră. Discutați scopul conversației dumneavoastră de vânzări, inclusiv propunerea de valoare adaugată. Descoperiți nevoile, dorințele, aspirațiile și suferințele potențialului client. Determinați efectul pozitiv pe care îl pot furniza produsele sau serviciile dumneavoastră. Discutați despre noua realitate care va rezulta după ce clientul dvs. va cumpăra de la dumneavoastră.

După ce ați părăsit biroul clientului, elaborați și livrați o scrisoare/ un email  de sumarizare,  care să rezume și să confirme tot ceea ce ați discutat. Folosiți această scrisoare pentru a obține acordul cu privire la următorii pași. O scrisoare de discuție nu este un document de vânzare; confirmă pur și simplu modul în care dumneavoastră și prospectul veți merge mai departe.

Text realizat pe baza cărții „Rainmaking Con­ver­sa­tions: Surprising Research on What Sales Winners Do Differently” de Mike Schultz și John E. Doerr