Abilitățile de persuasiune și capacitatea de a convinge sunt o sabie cu două tăișuri, pentru că pot influența atât în bine, cât și în rău un potențial cumpărător.

• Dacă vă folosiți abilitățile persuasive pentru a-i manipula pe alții vă veți pierde credibilitatea.
• Cele douăsprezece legi universale explică cum să deveniți un maestru al persuasiunii, cineva care este capabil să-i convingă pe alții chiar și în circumstanțe dificile.
• Oamenii pot fi ușor convinși, deoarece tind să nu gândească singuri. Au tendința de a căuta scurtături și să urmeze turma.
• Convingeți oamenii apelând la gândurile lor conștiente sau folosind mesaje subconștiente care declanșează răspunsuri automate.
• Aflați toate metodele de persuasiune, apoi învățați când să le folosiți.
• Oamenii pot plăti un preț nerezonabil pentru o mașină de 20.000 de EUR deoarece agentul de vânzări le oferă gratuit un suc de 1 EUR.
• Oamenii ar prefera libertatea de a alege între două alternative nerezonabile decât să fie obligați să accepte o singură variantă.
• Când oamenii simt disonanța, o discrepanță intre convingerile și comportamentele lor, vor să schimbe una sau cealaltă.
• De obicei consumatorii cumpără din motive personale și apoi își raționalizează achiziția.
• Cele mai persuasive persoane echilibrează argumentele raționale, obiectivele, cu apelurile emoționale subtile.

Argumente convingătoare

Convingerea, Motivația și Influența sunt pilonii de bază într-o carieră de succes.

Capacitatea de a convinge este o sabie cu două tăișuri, pentru că poate influența atât în bine, cât și în rău un individ.

Legea numărul 1: „Legea disonanței”.

Când oamenii simt disonanță sau conflict între atitudinile și comportamentul lor vor simți, de asemenea, nevoia de a schimba ceva. Când evenimentele intră în conflict cu convingerile, oamenii devin anxioși și încearcă să se întoarcă în zonele lor de confort. Pentru a reduce sentimentul de neliniște omul caută argumente care să le susțină punctele de vedere sau caută scuze.

Nu trebuie să ajungeți în situația în care să fiți nevoiți să vă rugați de clientul dumneavoastră să se deschidă în fața dumneavoastră. Nu îl faceți să se simtă folosit, inducându-i astfel senzația că nu aveți dorința de a-l ajuta în rezolvarea problemelor.

Această lege are mai multe efecte:

• Tentarea și înlocuirea – Cei care se angajează mental la o achiziție sunt mai predispuși să meargă înainte chiar și după modificarea termenilor.
• Loialitatea față de brand – Odată ce oamenii au încredere într-un brand, este mai probabil să rămână cu el. Trebuie să îi recompensați pentru această loialitate.
• Angajamentul public – Încurajați-vă clienții să facă publică relația cu serviciile dumneavoastră.

Legea numărul 2: „Legea obligației”

Orice obligație vă slăbește poziția de negociere. Această lege, cunoscută și sub numele de „reciprocitate”, spune că ori de câte ori cineva face ceva, oricât de banal ar fi acel ceva, pentru dumneavoastră, veți simți nevoia să întoarceți favoarea, astfel încât să scăpați de sentimentul de obligație. Aveți grijă să nu treceți linia și să folosiți această lege pentru a manipula.

Legea numărul 3: „Legea conectivității”

Deveniți mai convingători dacă interlocutorul simte că are puncte comune cu dumneavoastră și împărtășiți aceleași idei și obiective. Elementele care contribuie la acest sentiment instantaneu de relaționare includ interesul față de ceilalți, folosirea frecventă a numelor pentru a întări legătura, zâmbetul, amuzamentul, respectul și un limbaj al corpului adecvat.

Legea numărul 4: „Legea validării sociale”

Motivul pentru care consumatorii tind să „urmeze turma” este că oamenii funcționează asemenea unor animale sociale. Ceea ce fac alții devine un declanșator automat care ghidează comportamentul și economisește timpul și energia necesare pentru a determina un curs individual de acțiune. Acesta este motivul pentru care agenții de vânzări își descriu întotdeauna produsele drept „cele mai bine vândute” sau „cele mai populare”. Dacă produsul sau serviciul dvs. câștigă validarea socială, publicul dvs. este mai probabil să îl folosească.

Legea numărul 5: „Legea rarității”

Oamenii vor să aibă obiecte rare și, atunci când consideră că oportunitățile de a poseda ceva special vor fi reduse, dorința lor de a-l obține crește brusc. Dacă alegerile tale sunt reduse, îți reduce sentimentul de libertate psihologică. Auzind „nu poți avea” implicit vă face să vă doriți mai mult. Când spuneți unui potențial cumpărător că un produs va fi în curând indisponibil, se instalează un sentiment de urgență care încurajează o achiziție.

Legea numărul 6: „Legea oralității”

Folosirea unui limbaj adecvat vă oferă o punte prin care îi puteți convinge pe ceilalți. Învățați să alegeți cuvântul potrivit și să evitați cuvintele care ar putea îndeparta un cumpărător.

Legea numărul 7: „Legea contrastului”

Contrastarea unui articol cu ​​altul poate ajuta la crearea de valoare. Orice comparație, inclusiv prețul sau valoarea alocată, este influențată de experiența anterioară. Dacă ați planificat să cheltuiți 20.000 de EUR pe o mașină nouă și apoi găsiți un model care vă place pentru 30.000 de EUR și un al doilea model care vă place pentru 25.000 de EUR, al doilea preț va părea o afacere bună, deși sunt încă 5.000 de EUR în plus față de cât ați planificat să cheltuiți. Această lege explică de ce un preț cerut este adesea mai mare decât un preț de vânzare.

Legea numărul 8: „Legea așteptărilor”

Această lege tratează puterea sugestiei. Așteptările dumneavoastră au o influență puternică asupra comportamentului altora, chiar și al străinilor. Profesorii care se așteaptă ca elevii să obțină performanțe la un nivel mai ridicat, de obicei obțin asta. Copiii tind să fie la înălțimea așteptărilor părinților lor. Un medicament placebo funcționează pur și simplu pentru că oamenii se așteaptă ca administrarea medicamentelor să îi facă să se simtă mai bine.

Legea numărul 9: „Legea implicării”

Această lege funcționează deoarece oamenii sunt în esență curioși, ceea ce face mai ușoară implicarea lor. Vânzătorii de mașini vă invită să luați un vehicul pentru un test drive. Încurajându-i pe oameni să-și imagineze ceva, de asemenea, îi implică.

„Dintre toate instrumentele pe care le aveți la dispoziție, adresarea de întrebări poate fi cea mai bună. Un maestru al persuasiunii folosește întrebări pentru a implica, pentru a îndruma conversațiile, pentru a clarifica obiecțiile și pentru a determina convingerile, precum și pentru a obține angajamente. A spune o poveste bună este un alt mod puternic de a implica oamenii. Oamenilor le place să urmeze o poveste excelentă.  

Legea numărul 10: „Legea stimei”

Conceptul care stă la baza acestei legi este că laudele adecvate eliberează energie pe care o puteți folosi în avantajul dumneavoastră. Mark Twain a spus că ar putea trăi timp de două luni cu numai un compliment bun. Observați cum reacționează copiii la încurajări pozitive și veți începe să înțelegeți puterea de a consolida stima de sine a cuiva.

Cheia laudei este să fiți mereu sinceri. Este de multe ori mai eficient să lăudăm o acțiune pe care cineva a îndeplinit-o, decât să lăudăm persoana ca individ, deoarece lauda personală îi face pe unii oameni să nu fie confortabili.

Legea numărul 11: „Legea asocierii”

Dacă nu înțelegeți puterea asocierii, luați în considerare de ce funcționează recomandările celebrităților. Mulți specialiști în marketing doresc ca celebritățile să le reprezinte brandurile, deoarece consumatorii sunt mai predispuși să dorească un produs aprobat de o celebritate. Dar dincolo de astfel de conexiuni evidente, există multe alte tipuri de asociere. Mirosurile, sunetele și simbolurile pot avea asociații care au o capacitate puternică de a convinge.

Legea numărul 12: „Legea echilibrului”

Consumatorii au minți logice și inimi emoționale și se străduiesc în mod natural să le mențină pe cele două în echilibru. În cele mai multe situații persuasive, oamenii acționează din emoție și mai târziu își justifică comportamentul pe baza logicii. Un argument logic se va baza cel mai probabil pe mărturia experților, statistici, exemple și studii de caz. Persuasiunea bazată pe emoții poate avea tendința de a stimula sentimentele de furie, gelozie, frică, rușine, simpatie sau lăcomie.

Text realizat pe baza cărții „Maximum Influence: The 12 Universal Laws of Power Persuasion” de Kurt W. Mortensen