Închiderea unei vânzări este cea mai importantă parte a procesului de vânzare și primul pas în relația de parteneriat cu viitorul client.

• Amintiți-vă că în primul rând, și mai presus de toate, doriți să vindeți.
• Capacitatea de a vinde vine dintr-o gândire pozitivă, încredere și sinceritate.
• Presupuneți mereu că veți face vânzarea.
• Faceți clienții să participe activ determinându-i să-și imagineze viața schimbată în bine odată cu achiziția produsului/serviciului.
• Nu căutați prea multe indicii în limbajul corpului clienților.
• Nu presupuneți că obiecțiile clienților anulează vânzarea, ci doar combateți obstacolele, satisfăcând nevoile clienților.
• Apelați la ego-urile clienților.
• Arătați clienților că sunteți acolo pentru a-i ajuta.
• Nu permiteți întreruperi în timpul unei prezentări. Nu răspundeți la apelurile telefonice.

Cum să vindeți mai bine

Închiderea unei vânzări este cea mai importantă parte a oricărei prezentări, dar cuvântul „închidere” este puțin inexact, deoarece închiderea unei vânzări nu se întâmplă doar la sfârșitul procesului. De fapt, părți ale finalizării vânzării sunt incluse în fiecare etapă a prezentării. În primul rând, trebuie să creați nevoia pentru produsul/serviciul dvs. și dorința de a-l deține. Un agent bun poate vinde orice. Tehnicile de vânzare se aplică oricărui lucru pe care îl vindeți și totul începe cu capacitatea de a vă vinde imaginea. Sunteți cheia unei vânzări reușite, deoarece oamenii vă cumpără capacitatea de a prezenta ceea ce aveți de oferit. Prin urmare, într-un sens foarte real, ei “cumpără” încredere în dumneavoastră.

Trebuie să creați o nevoie pentru produsul dumneavoastră și trebuie să creați dorința de a-l deține.

Amintiți-vă, pe lângă faptul că vindeți alături de produsul sau serviciul dumneavoastră și reputația companiei dumneavoastră. Premisele vânzării sunt:

• Gândirea pozitivă.
• Capacitatea de a vă vizualiza făcând vânzarea.
• O imagine de sine pozitivă.
• O bună pregătire.
• O imagine de succes, dar nu exagerată.
• Importanța acordată clientului.
• Simțul umorului.
• Furnizarea de cadouri sau mostre atunci când este cazul.
• Sinceritatea.

Încrederea în vânzare

Indiferent ce vindeți, oamenii vin la dumneavoastră pentru că sunt interesați de ceea ce aveți de oferit. Puteți presupune, de asemenea, că atunci când inițial sunt reticenți, acest lucru se datorează faptului că adună informații din prezentarea dumneavoastră înainte de a face următorul pas. În timpul fiecărei prezentări trebuie să fiți încrezători că veți efectua vânzarea. Faceți în timpul prezentării comentarii care susțin această atitudine:

• „Vă voi trimite factura direct la birou”
• „Acesta este formularul comenzii”
• „Ar trebui să primiți livrarea săptămâna viitoare”
• „Puteți gestiona plățile trimestrial”
• „Cred este o idee bună că faceți această afacere înainte ca prețul să crească”
• „Veți fi admirat pentru decizia luată”

Faceți aceste comentarii înainte ca un client să consimtă achiziția produsului, iar acesta va fi prins de impuls și probabil va accepta. Nu întrebați unde ar dori clienții să trimită o factură sau dacă ar dori să efectueze plata astăzi. Pur și simplu presupuneți. Chiar dacă este incorect, clienții vă vor corecta. Desigur, atunci când clienții își exprimă obiecții față de orice parte a prezentării dumneavoastră –  înlăturați mai întâi barierele cu care se confruntă. Cel mai adesea, aceste obiecții pot fi depășite cu ușurință atunci când oferiți mai multe opțiuni care ajută la satisfacerea nevoilor lor.

Nimic pozitiv nu se întâmplă pentru client până când ceva nu îi este vândut.

Și nimic nu se vinde efectiv până la închiderea unei vânzări. Stârniți-le imaginația înainte ca tranzacția să se încheie, prin stimularea unor idei :

• Pentru o vânzare imobiliară: „Camera dvs. de zi va fi chiar aici. Uitați-vă la această priveliște magnifică pe care o veți avea atunci când stați pe canapea”.
• Pentru o vânzare de asigurări: evocați o imagine vie a modului în care clienții dumneavoastră vor trăi o viață confortabilă.
• Pentru orice vânzare: proiectați un viitor negativ arătând ce se poate întâmpla dacă nu cumpără.

Închiderea unei vânzări nu are loc doar la sfârșitul prezentării.

Închiderea unei vânzări este mult mai complexă și implică de la “vânzarea” imaginii personale până la răspunsul corespunzător la obiecțiile potențialilor clienți. Selectați cuvintele care presupun o vânzare. De exemplu, folosiți „când ” în loc de „dacă ”. Folosiți persoana întâi  plural „noi”.

Citirea semnelor care indică cumpărarea

Nu vă canalizați atenția asupra unor semne care vă pot induce în eroare. Fiți atenți la clientul dumneavoastră dacă acesta este concentrat asupra prezentării.

Nu vă catalogați clienții și nu încercați să obțineți mai mulți bani în funcție de imaginea lor.

Fiți un bun ascultător, astfel încât să puteți determina nevoile clienților. Dacă ascultați bine, puteți aborda problemele sau obiecțiile lor, chiar înainte de a le face cunoscute mai târziu în prezentare. Desigur, o mulțime de clienți vă anunță, prin comentarii evidente, că nu intenționează să cumpere.

Unii oameni vă pot uimi cu inteligența lor. Toată lumea are un ego. Cu cât acesta este mai mare, cu atât este mai ușor de citit. Apelați la un client cu un ego mare, întărindu-l. Un ego mare înseamnă pur și simplu o opinie înaltă despre sine și nu trebuie confundat cu termenul „egoist”, care este de fapt opusul și este un comportament vanitos al cuiva cu un complex de inferioritate. Cei cu ego-uri mari cred în ei înșiși și le place să-și asume riscuri. Asta înseamnă că au încredere în sine pentru a lua decizii de cumpărare.

Tratarea obiecțiilor și încetinirea procesului

Obiecțiile nu înseamnă că vânzarea este pierdută, ci dimpotrivă. Adesea, clienții vin cu obstacole în procesul de vânzare pentru a obține mai multe informații sau pentru a-și satisface mai bine nevoile. Faceți față acestor probleme și puteți face vânzarea. Una dintre cele mai frecvente obiecții este una dintre cele mai dificile de tratat: clienții care doresc să vorbească cu prietenii, membrii familiei sau soții înainte de a accepta. Dacă acele persoane nu sunt de față  în acel moment, este posibil să pierdeți vânzarea în măsura în care există obiecții. Încurajați clienții să acționeze pe cont propriu și flatați-i pentru că fac acest lucru.

Pentru a depăși amânarea achiziției, luați în considerare următoarele tehnici atunci când un client spune: „Vreau să mă mai gândesc”.

• Recunoașteți că amânarea se poate datora fricii. Continuați să discutați despre produs cu clientul, pentru a atenua temerile și amânarea poate dispărea.
• Recunoașteți faptul că dorința lor de a amâna poate a fost declanșată de dumneavoastră pentru că nu ați acționat cu încredere.
• Arătați-le clienților că sunteți acolo pentru a-i ajuta, astfel încât aceștia vor dori să ia decizia chiar atunci și acolo.
• Apelați la ego-urile clienților pentru a le consolida abilitățile de luare a deciziilor.
• Spuneți-le cum decizia acum are avantaje.

Controlul în procesul de vânzare

În timpul prezentării vânzărilor, amintiți-vă următoarele:

• Sunteți acolo pentru a învăța și a ajuta clientul.
• Vindeți cu pasiune, dar nu exagerați și nu vă hărțuiți clientul.
• Preveniți întreruperile. Nu acceptați apelurile telefonice.
• Amintiți-vă că prezentarea dumneavoastră este, de asemenea, o misiune de cercetare a faptelor: doriți să descoperiți dorințele și nevoile clienților dumneavoastră.
• Acționați cu încredere și autoritate pe tot parcursul prezentării.
• Fiți sinceri cu privire la ceea ce puteți oferi dumneavoastră și produsul/serviciul.
• Amintiți-vă că nu există doi clienți la fel, nu există două prezentări la fel și nu există două încheieri ale vanzării la fel.
• Explicați-le clienților avantajele și dezavantajele cumpărării.
• Amintiți-vă că sunteți acolo pentru a rezolva problemele clienților dumneavoastră prin satisfacerea nevoilor acestora.
• Fiți prietenoși.

Nu  puneți niciodată o întrebare care necesită un răspuns „da” sau „nu”, cu excepția cazului în care sunteți sigur că răspunsul va fi „da”

Convingerile și metodele dumneavoastră ar trebui să vă influențeze în mod constant activitățile de vânzare zilnice. Trebuie să vă angajați să oferiți servicii excepționale clienților dumneavoastră. Odată ce veți face acest lucru, vă veți bucura de un succes imens și implicit creșterea vânzărilor, unul din cele mai importante obiective în acest domeniu.

Vânzarea începe după vânzarea produsului

Închiderea vânzării inițiale este doar începutul. Trebuie să oferiți servicii excepționale fiecărui client, nu doar câtorva selectați. Această atitudine este răspândită în Japonia, unde vânzătorii se referă la client cu apelativul kami-sama, ceea ce înseamnă „Dumnezeu”. În Japonia, fiecare client este tratat cu cel mai mare respect. Japonezii sunt mult mai orientați spre servicii decât orice altă națiune de oameni de afaceri. Nu este de mirare că firmele japoneze se descurcă atât de bine în străinatate. Adesea credem că succesul unui produs japonez comercializat trebuie să se datoreze exclusiv excelenței produsului. Calitatea produselor variază, dar calitatea înaltă a serviciilor asigură succesul produselor japoneze. Acest lucru duce la repetarea afacerilor și recomandări de către clienți mulțumiți.

Amintiți-vă că obiectivul dumneavoastră nu este pur și simplu să treceți de la o vânzare la alta, punând tot efortul în obținerea unor clienți noi. Trebuie să vă alocați timp pentru a avea grijă de clienții existenți, deoarece aceștia vor deveni apoi clienți fideli și vă vor îndruma, de asemenea, către alți clienți. Faceți un client fericit și veți obține automat mulți alții. „Slujba ta de vânzător este să rezolvi probleme.”

Nu există comenzi rapide. Vânzarea nu este doar muncă grea, ci muncă inteligentă care depinde de tehnici și filozofii care nu numai că vă construiesc cariera, ci și îmbogățesc viața clienților.

Text realizat pe baza cărții „How to Close Every Sale”
de  Joe Girard și Robert L. Shook