• Majoritatea organizațiilor nu fac nimic pentru a-și instrui managerii de vânzări cum să-și conducă personalul de vânzări.
• Utilizați 10 strategii specifice de coaching pentru vânzări pentru a spori performanța reprezentanților de vânzări.
• Cei mai buni manageri de vânzări se concentrează pe ceea ce vor face reprezentanții de vânzări în viitor, nu pe ceea ce au făcut în trecut.
• Majoritatea managerilor de vânzări petrec prea puțin timp pregătindu-și reprezentanții de vânzări.
• Managerii de vânzări ar trebui să dezvolte strategii prin care să ofere coaching celor care vor beneficia cel mai mult de pe urma lui, nu celor mai buni sau celor mai slabi performanți, ci celor medii.
• Managerii de vânzări trebuie să trateze problemele de vânzare, nu simptomele.
• Managerii de vânzări performanți se concentrează pe leadership, nu pe vânzare.
• Asigurați-vă că procesul de vânzare e orientat către clienți, nu către agenții de vânzări.

Educați reprezentanții de vânzări

Majoritatea managerilor de vânzări investesc mai puțin de 8% din timpul lor în pregătirea agenților de vânzări. Ei efectuează analize de performanță, o componentă a managementului performanței.

Sarcina fiecărui manager de vânzări este de a genera o creștere constantă a vânzărilor. Aceasta înseamnă maximizarea performanței echipei lor.

Managerii de vânzări ar trebui să se axeze pe coaching de dezvoltare, un program de monitorizare și predare care este crucial pentru succesul vânzărilor. Managerii de vânzări trebuie să adopte o mentalitate corectă; trebuie să adopte noile practici privind gestionarea întâlnirilor, e-mailurilor, mesajelor vocale. Trebuie să gândească strategic, să-și gestioneze timpul și să își stabilească prioritățile, astfel încât să le poată oferi agenților lor un coaching de dezvoltare autentic.

Pentru a face acest lucru corect, puneți în aplicare 10 strategii de coaching pentru vânzări:

1. Asumați-vă o mentalitate de lider

Din păcate, atunci când veniturile din vânzări scad, mulți manageri de vânzări se concentrează pe partea greșită a procesului lor. Managerii de vânzări acordă în mod eronat o atenție aproape exclusivă rezultatelor (adică managementul performanței). În schimb, aceștia ar trebui să examineze procesele agenților și activitățile lor individuale de vânzare pentru a afla ce duce la rezultate slabe.

Managerii de vânzări trebuie să se concentreze pe partea care contează cel mai mult: să fie siguri că agenții de vânzări răspund dorințelor și nevoilor exprimate de clienții lor. Agenții de vânzări ar trebui să pună prioritățile clienților lor pe primul loc. Ei trebuie să-și înțeleagă clienții și să le arate cum produsul sau serviciul lor oferă avantaje maxime.

2. Preluați controlul asupra timpului și priorităților dumneavoastră

Consultantul în management Peter Drucker afirma: „Nu poți gestiona timpul; te poți gestiona doar pe tine”. Atitudinea adecvată vă va ajuta să stăpâniți această abilitate:

• Fiți proactivi – Prea puțini manageri de vânzări sunt proactivi. Majoritatea doar reacționează. Adesea își asumă problemele agenților de vânzări de parcă ar fi ale lor. Acest lucru le lasă puțin timp să se ocupe de taskurile proprii. Insistați ca agenții dumneavoastră de vânzări să învețe să-și rezolve propriile probleme.
• Concentrați-vă pe prioritățile principale – Acordați prioritate sarcinilor principale și lucrați asupra lor până le finalizați. Apoi treceți la următoarea sarcină.
• Deveniți un maestru al gestionării timpului – Rămâneți organizat. Stabiliți procese bine definite, eficiente și acționați în consecință. Elaborați planuri de lucru bine gândite și folosiți-le pentru a vă structura ziua.

3. Creșteți responsabilitatea reprezentanților de vânzări pentru a obține performanțe de excepție

Managerii de vânzări doresc ca reprezentanții lor să fie responsabili pentru propriile proceduri. Cu toate acestea cercetările arată că majoritatea angajaților nu știu ce să facă pentru a-și îndeplini sarcinile, adică ce sarcini specifice trebuie să îndeplinească și cum să le gestioneze, nivelurile lor de performanță vizate și standardele generale pe care trebuie să le îndeplinească.

Multe organizații depun efort pentru a-și pregăti agenții de vânzări să vândă, dar ignoră pregătirea managerilor de vânzări pentru a conduce și a gestiona o echipă de vânzări.

Desigur, reprezentanții de vânzări înțeleg că trebuie să genereze clienți potențiali, dar știu și câți clienți relevanți trebuie să identifice în fiecare lună? Dacă nu, comunicați acest lucru, împreună cu celelalte cunoștințe specifice de care au nevoie și stabiliți standarde pentru acestea.

Explicați cultura și obiectivele companiei dumneavoastră, astfel încât agenții de vânzări să știe la ce vă așteptați. Nu stabiliți niciodată standarde minime; nu vă vor motiva angajații. Setați standarde ambițioase. Monitorizați performanța reprezentanților de vânzări și evaluați cât de bine se descurcă. Asigurați-vă că agenții de vânzări au abilitățile necesare pentru a-și promova și vinde ofertele.

4. Recrutați în mod inteligent

Recrutarea unor agenți de vânzări nepotriviți poate distruge moralul echipei dumneavoastră de vânzări. Elaborați și utilizați un profil-target cuprinzător, pentru a evalua solicitanții și pentru a determina dacă aceștia sunt potriviți pentru cultura dumneavoastră organizațională și produsul/serviciul dumneavoastră. Angajați oameni care sunt deschiși să învețe lucruri noi. Căutați aceste caracteristici și atribute în noii dumneavoastră angajați:

• Munca în echipă – Vreți ca aceștia să aibă dorința de a colabora.
• Spiritul antreprenorial – Candidatul are nevoie de pasiunea unui antreprenor.
• Orientat spre obiective – Candidații buni doresc să urmărească și să atingă obiective ambițioase.
• Evoluție continuă – Căutați pe cineva care urmărește o dezvoltare continuă.
• Responsabilitate – Orice nou angajat ar trebui să își asume responsabilitatea pentru rezultatele sale.

5. Implicați clientul în procesul dumneavoastră de vânzări

Asigurați-vă că procesul global de vânzări este orientat către clienții dumneavoastră, nu către agenții de vânzări. Organizați-vă procedurile de vânzare astfel încât reprezentanții dumneavoastră de vânzări să învețe să vândă către clienții actuali, precum și către noi clienți. Într-un model axat pe cumpărător toți clienții sunt supuși unui proces de învățare care conține șase pași.

Agenții de vânzări trebuie să furnizeze informațiile specifice de care au nevoie clienții, atunci când aceștia au nevoie, pentru a trece de la fiecare pas la cel următor, astfel încât clientul să poată face o achiziție în cunoștință de cauză:

• Schimbarea – Clienții potențiali devin atenți la o problemă care trebuie remediată.
• Nemulțumirea – Clienții analizează problema și factorii de cost implicați. Apoi creează o viziune a soluției.
• Cercetarea – Furnizorii potențiali educă clienții cu privire la implementarea posibilelor soluții. Clienții dezvoltă un set de criterii de decizie, urmat de o cerere formală sau informală pentru o propunere.
• Comparația – Clienții dezvoltă o listă scurtă de furnizori, își revizuiesc propunerile și urmăresc demonstrațiile.
• Frica – Clienții evaluează referințele furnizorilor și analizează dovada.
• Angajamentul – Clienții negociază termenii și condițiile vânzării.

6. Deveniți un coach strategic

Pentru o gestiune eficientă a timpului pregătirea agenților de vânzări în grup poate funcționa mai bine decât cea individuală. Cu toate acestea, indiferent dacă vă instruiți întregul personal sau o singură persoană, elaborați strategii și concentrați-vă eforturile de coaching acolo unde vor fi mai productive.

Pregătirea nu va face prea multă diferență pentru agenții de top sau pentru cei foarte puțin pregătiți. Dar puteți avea un impact mare asupra celor medii – cei din „clasa B”. Candidații ideali pentru coaching pot avea abilități de vânzare scăzute până la moderate, dar sunt extrem de doritori să învețe.

În același timp, nu ignorați niciodată „clasa A”. Pentru a le acorda o atenție adecvată, utilizați aceste strategii:

• Aplicați în mod consecvent standardele – Standardele trebuie să fie aceleași atât pentru agenții de vânzări de top, cât și pentru cei medii..
• Dezvoltați un model de urmat – Cu cât aveți mai mulți reprezentanți de vânzări de top, cu atât mai competitiv va fi departamentul dumneavoastră. Cei mai buni agenți de vânzări încearcă întotdeauna să se întreacă.

7. Implicați-vă într-un coaching consecvent

Prea mulți manageri de vânzări nu se implică în educarea reprezentanților lor de vânzări până când nu apare o problemă gravă. Când problema devine vizibilă managerul de vânzări copleșește apoi reprezentantul de vânzări cu o mulțime de sfaturi. Mulți agenți de vânzări interpretează acest tip de coaching ca pe o critică.

În schimb, adoptați un model care presupune:

• Angajament – Ca manager de vânzări, dedicați-vă coaching-ului de dezvoltare.
• Observare – Urmăriți ce fac agenții de vânzări și cum o fac.
• Evaluare – Profesioniștii din domeniul medical consideră în mod obișnuit că prescripția fără diagnostic este malpraxis. Acest lucru este valabil și pentru managementul vânzărilor și pentru coaching. După ce v-ați observat reprezentanții de vânzări în acțiune, evaluați situația lor. Folosiți coaching-ul pentru dezvoltare, pentru a-i ajuta să se îmbunătățească.
• Consultare – Întrebați un reprezentant de vânzări ce merge bine și ce ar putea îmbunătăți. După ce ați ascultat cu atenție, împărtășiți-vă ideile despre cum s-ar putea îmbunătăți reprezentantul de vânzări.
• Ajutor – Oferiți orice asistență necesită agentului de vânzări.

8. Motivați-i pe cei demotivați

Așa cum a scris Robert Sutton în The Wall Street Journal în 2011, „A avea câteva persoane leneșe sau incompetente în jur poate ruina performanța unei echipe sau a unei întregi organizații, oricât de buni ar fi ceilalți angajați”. În calitate de manager de vânzări sunteți responsabil pentru eliminarea sau depășirea acestor probleme și pentru a vă inspira echipa de vânzări. Puteți folosi patru tipuri de stimuli: realizarea, recunoașterea, munca în sine și responsabilitate sporită.

9. Creșteți rata de succes cu ajutorul pregătirii despre ciclul de achiziție

Concentrați-vă coaching-ul de vânzări atât pe client, cât și pe procesul de achiziție. Învățați-i pe reprezentanții dumneavoastră de vânzări să vizualizeze procesul de vânzare prin ochii clienților lor, să se pună în locul clienților lor în timp ce trec de la un pas al procesului de cumpărare la următorul.

Managerii de vânzări trebuie să-i educe pe reprezentanții de vânzări să nu înceapă să prezinte caracteristicile și avantajele produsului până când clienții nu sunt pregătiți.

10. Adoptați o strategie ambițioasă

Stabilirea unor obiective înalte pentru echipa dumneavoastră contează numai dacă implementați și un plan viabil pentru atingerea acestora. Un plan scris este o amintire constantă a priorităților dumneavoastră și a ceea ce contează cel mai mult pentru reprezentanții dumneavoastră.

Planul dumneavoastră ar trebui să aibă cinci elemente: 1) un obiectiv, 2) un raport cu privire la situația actuală, 3) o listă de obstacole, 4) o agendă de acțiuni de întreprins și 5) inventarul resurselor.

Text realizat pe baza cărții „The Sales Manager’s Guide to Greatness: Ten Essential Strategies for Leading Your Team to the Top” de Kevin F. Davis

[/ihc-hide-content]