---

În fiecare domeniu de activitate există manageri de vânzări care se confruntă cu aceleași tipuri de probleme; acest articol prezintă în continuare soluțiile pentru cele mai frecvente probleme.

• Implementarea soluțiilor necesită un plan, muncă susținută și răbdare.
• Cele mai frecvente 15 probleme se încadrează în principal în domeniile discutării performanței, utilizarea măsurilor disciplinare, gestionarea schimbărilor și îndeplinirea obiectivelor de vânzare.
• Gestionarea eficientă a vânzărilor crește veniturile și rentabilitatea investiției, dar necesită orientare, instruire și comunicare.
• Majoritatea firmelor investesc în formarea reprezentanților de vânzări, dar nu suficient în formarea managerilor de vânzări.
• Majoritatea managerilor de vânzări trebuie să își descopere singuri vocația. Adesea, sunt reprezentanți de vânzări care au fost promovați.
• Nu atribuiți teritorii pe baza dorințelor personale ale reprezentanților care caută confort sau profit suplimentar. Teritoriile distruse pot afecta alți reprezentanți.
• Când apar probleme trimiteți soluțiile propuse șefului dumneavoastră.
• Cercetați situațiile specifice ale vânzătorilor problematici și lucrați conform procedurilor atunci când discutați probleme de performanță individuale.

---

În căutarea unui management al vânzărilor eficient

Fiecare manager de vânzări trebuie să se confrunte cu cicluri de vânzări nedefinite, cu agenți cu rezultate inconsistente și cu personalul de vânzări care ignoră cerințele de urmărire a clienților, pentru a numi doar câteva provocări. Eșecul în rezolvarea acestor probleme și a altor probleme înrudite vă afectează cariera managerială, vă încurcă indicatorii de performanță.

Orice problemă sau dilemă reprezintă o oportunitate. În loc să se ferească de aceasta, liderii de vânzări trebuie să facă față acestor situații în mod direct.

Majoritatea companiilor cheltuie timp și bani pentru a-și actualiza abilitățile reprezentanților de vânzări, dar puțini investesc în dezvoltare profesională pentru manageri. Mulți manageri de vânzări nu știu cum să rezolve problemele cu reprezentanții, clienții, comenzile sau serviciile.

„În calitate de lider de vânzări jobul tău este să-ți faci agenții să aibă succes, dar există obstacole comune, cum ar fi unele obiceiurile proaste ale agentului și ale managerului de vânzări, care împiedică acest lucru.”

Robert J. Calvin, „Managementul vânzărilor demistificat”

Acei manageri de vânzări cărora le lipsește o pregătire profesională adecvată fac numeroase greșeli, nu își îndeplinesc obiectivele de venituri, își încurcă subordonații direcți și rareori ating performanțe maxime.

Cincisprezece probleme comune ale managerilor de vânzări și soluțiile lor

Managerii de vânzări trebuie să discute despre performanță cu agenții lor de vânzări; trebuie să știe cum și când să introducă măsuri disciplinare, să instituie politici pentru a reduce greșelile de vânzări și să discute schimbările necesare.

Atunci când angajați noi agenți de vânzări, investiți în pregătirea lor. Tineți o evidență clară asupra performanței lor și, în cazul în care depistați anumite probleme în activitatea lor, discutați cu aceștia.

Cele mai frecvente 15 probleme cu care se confruntă managerii de vânzări :

1. Reprezentantul inconsistent în vânzări

În această categorie intră agenții de vânzări care nu își ating obiectivele și vă fac să arătați ca un manager ineficient. Soluția: Discutați problema veniturilor din vânzări cu agenții atunci când aceștia se descurcă bine/ închid vânzarea. Nu abordați subiectul îmbunătățirii abilităților lor de vânzare. Ilustrați datele cu grafice ușor de înțeles. Modificați-vă politicile, astfel încât fiecare reprezentant de vânzări să plătească un preț pentru inconsistență; Spre exemplu, dacă nu își ating cota de vânzări timp de 2 luni consecutive, vor reintra în perioada de probă.

2. Vânzarea numai către clienți existenți

Problema: Reprezentanții de vânzări efectuează rareori apeluri reci. Nu încearcă să construiască relații cu noi potențiali clienți. Soluția: Insistați ca toți reprezentanții să își îndeplinească obiectivele de prospectare declarate – întâlniri, demonstrații și așa mai departe – zilnic, săptămânal și lunar. Oferiți stimulente financiare pentru a-i motiva.

3. Paralizia rețelelor sociale

Problema: Agenții de vânzări se bazează aproape în totalitate pe internet în scopuri comerciale și pierd timpul online. Ei prospectează aproape exclusiv prin intermediul rețelelor sociale și, de obicei, nu se descurcă bine la telefon. Soluția: rețineți că acești reprezentanți de vânzări nu își vor schimba niciodată activitățile online decât dacă le oferiți date fiabile care arată de ce schimbarea este o mișcare solidă de afaceri.  Luați în considerare utilizarea unei aplicații de urmărire a timpului disponibil pentru a obține o perspectivă mai clară asupra procentului consumat in online/social media si a  modului în care utilizează timpul productiv/neproductiv. Explicați-le importanța ieșirii din zona lor de confort. Cereți reprezentanților să vină cu două sugestii concrete despre cum își pot îmbunătăți performanța in abordare telefonică.

4. Reprezentantul unic

Problema: reprezentantul de vânzări al companiei este remarcabil, dar nu poate acoperi întreaga piață. Reprezentantul amenință să renunțe dacă firma angajează mai mulți agenți de vânzări, care vor intra pe teritoriul lui. Soluția: contactați recrutorii pentru a găsi noi agenți de vânzări. Dacă reprezentantul dumneavoastră amenință că va demisiona, oferiți un stimulent financiar pentru a-l convinge să rămână, dar nu țineți cu dinții de el, pentru că astfel nu veți reuși să prosperați.

5. Denumirea postului

Problema: un agent de vânzări dorește un titlu elegant, cum ar fi „consultant în soluții” sau „reprezentant de cont național”. Acordarea acestui titlu vânzătorului poate deruta clienții, poate irita alți reprezentanți. Soluția: mențineți titlurile ușor de înțeles și aplicați-le uniform. Asigurați aprobarea supervizorului pentru toate titlurile și descrierile postului. Rețineți că un titlu extravagant vă poate deruta clienții.

6. Neintroducerea eficientă a datelor

Problema: reprezentanții nu folosesc sistemul dumneavoastră de gestionare a relației cu clienții și introduc doar informații limitate. Soluția: Elaborați o serie de „exemple de bune practici” pe care oamenii de vânzări le pot folosi pentru a comunica. Întrebați reprezentanții de vânzări care fac înregistrări complete ce tip de practici funcționează cel mai bine, deoarece au dezvoltat deja tactici eficiente.

7. Reprezentantul de vânzări de la distanță

Problema: reprezentanții dumneavoastră care lucrează de la distanță nu reușesc să rămână în legătură cu biroul, pierd programările și nu participă suficient la efortul de vânzare in conturile importante. Soluția: monitorizați activitatea agentului de gestionare a relației cu clienții de la distanță, orele de conectare la computer, orele petrecute pe e-mail, apelurile telefonice efectuate sau ratate. Discutați situația cu acesta. În acest stadiu, mulți reprezentanți capricioși vor demisiona sau pur și simplu vor dispărea. Dacă reprezentantul rămâne la compania dumneavoastră, dar nu se îmbunătățește, instituiți o perioadă de probă cu alegerea de a îndeplini obiective concrete de responsabilitate sau de a se confrunta cu o eventuală încetare a contractului de muncă.

8. Comportament neetic

Problema: un agent de vânzări face ceva necinstit și aflați despre asta. Soluția: informați-vă șeful. Dacă șeful decide să păstreze agentul de vânzări lansați un avertisment scris și plasați reprezentantul în perioada de probă. Dacă decideți să concediați acest agent de vânzări urmați cu atenție protocolul companiei.

9. Teritorii nealiniate

Problema: Din mai multe motive reprezentanții solicită un teritoriu special, lipsit de argumentație geografică sau fără sens, dar care este personal convenabil și profitabil. Soluția: nu aranjați niciodată teritoriile în funcție de dorințele personale. Fiți obiectivi.

10. Managerul de vânzări care vinde

Problema: Compania dumneavoastră creează o poziție hibridă în care managerul de vânzări are responsabilități individuale de vânzări și supraveghează și alți agenți de vânzări. Soluția: această configurație nu funcționează aproape niciodată. Managerii ar trebui să gestioneze. Reprezentanții de vânzări ar trebui să vândă. Fiecare sarcină necesită abilități separate.

11. Managerul de vânzări Superstar

Problema: compania promovează un reprezentant remarcabil de vânzări în funcția de manager de vânzări. Acesta nu-și abandonează meseria anterioară și începe să se amestece în vânzările altor reprezentanți. Soluția: Cel mai probabil, o muncă de birou nu se potrivește unei persoane care a lucrat în permanență „pe teren”. Solicitați noului manager de vânzări să participe la o evaluare a managementului vânzărilor și să prezinte punctele sale forte în management. Încurajați-l pe noul manager să dezvolte o abordare de mentorat.

12. Ciclul instabil de vânzări

Problema: Agenții de vânzări tind să urmeze diferite cicluri de vânzări, ceea ce face imposibil ca managerul de vânzări să obțină prognoze de vânzări coerente sau să prezică când se pot închide vânzările viitoare. Soluția: dumneavoastră și reprezentanții dumneavoastră trebuie să operați în conformitate cu un ciclu de vânzări formalizat și consensual. Puneți toți agenții de vânzări să se angajeze într-un ciclu de vânzări planificat pentru munca viitoare. Clarificați că orice organizație de vânzări trebuie să stabilească un ciclu de vânzări care se aplică în mod egal tuturor reprezentanților de vânzări.

13. Reprezentantul mediocru

Problema: unii agenți de vânzări nu depășesc niciodată așteptările. Soluția: efectuați o evaluare a acestora pentru a identifica domeniile în care chiar și reprezentanții mediocri au puncte forte și își pot îmbunătăți vânzările. Dacă nu reușesc să-și mărească cota, promovați următoarea politică: Acei vânzători care intră sub vânzările medii pentru echipă timp de două luni la rând intră în perioadă de probă. Această nouă politică îi va face să se îmbunătățească.

14. Supervizor de vânzări necalificat

Problema: firma dumneavoastră a atribuit incorect un titlu ridicat – supervizor de vânzări. Deși această persoană știe să vândă ați ajuns să vă dați seama că nu are talent de conducere, cu atât mai puțin potențial executiv. Soluția: fiți realiști. Discutați sincer cu persoana in cauză. Noul său titlu va fi „reprezentant de vânzări”. Aceasta reflectă activitatea reală pe care o realizează. Consultați punctele forte ale persoanei și oferiți o responsabilitate suplimentară în aceste domenii ca un stimul moral/compensare.

15. Salariu de bază ridicat

Problema: pentru a recruta reprezentanți de top unii manageri de vânzări oferă adesea salarii de bază mari, dar performanța lor nu este la nivelul așteptărilor. Aceștia nu muncesc îndeajuns și nu realizează vânzări.

Soluția: desfășurați cercetări pentru a determina normele de plată pentru agenții de vânzări din industria dumneavoastră. Efectuați două modificări:

• Standardizați salariile pentru toți reprezentanții de vânzări;
• Reduceți treptat salariul de bază al reprezentantului de vânzări foarte bine plătit. Reduceți baza în fiecare lună timp de trei luni, până când se potrivește cu salariile de bază ale altor reprezentanți.